银行保险基础管理知识.ppt

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1、基础管理知识,万一网制作收集整理，未经授权请勿转载转发，违者必究,纲 目,万一网制作收集整理，未经授权请勿转载转发，违者必究,基础管理定义,基础管理定义： 基础管理也叫管理基础，是其他管理工作的前提。主要是对日常工作进行合理安排、部署，从而规范日常工作，最终将各项工作制度转化为销售人员的销售习惯，改善经营指标，提高业绩的系统化进程。 基础管理外延： 是实施银代部门各项业务经营管理过程中最基础的记录、数据、标准和制度。这些记录、数据、标准和制度是银代部门发挥其业务职能的基础，是完善银代部门各项管理工作，特别是完善部门内部管理和其他责任制度的必要条件。基础管理工作处于整个部门管理体系的基层、是“地

2、基”，更是实现银行代理综合管理和专业管理的基础和前提。,制度、流程、细节！,纲 目,万一网制作收集整理，未经授权请勿转载转发，违者必究,基础管理的重要性,基础管理是公司，团队、个人长远、持续发展的基石。为以后业绩高速发展奠定坚实的基础。 -（内功）是队伍的专家医生团。 基础管理也是为公司以后实施新思路，新措施作好铺垫。能够快速传承公司的经营思路。 -（通道）达到桥梁的功能。 定岗，定职责，讲究工作流程，同时对应的追踪流程，打造一个有系统的、可复制后援系统。 -（系统）后继有人，督导是继任者。 随着业绩发展后援队伍能够跟着强大，至少达到匹配。终极目标是：后援系统发展一定要在业务增长前面，能够起到

3、给队伍指导方向，训练队伍，是队伍的方向。 -（航标）教练。,万一网制作收集整理，未经授权请勿转载转发，违者必究,纲 目,基础管理,评估原则,系统原则,根基原则,坚持原则,基础管理的原则,万一网制作收集整理，未经授权请勿转载转发，违者必究,原则释义,根基原则,坚持原则,系统原则,评估原则,基础管理是一切管理的基石，所以必须抓实抓细,只要长期坚持，建立习惯和提高技能，必能显著和长期地提高业绩，达到永续经营目的,基础管理必须是一个系统化运作，而非个人行为，所以必须内外结合，上下联动。才能够达到管理的目的。,基础管理需要定期总结，评估。不断改进，发挥优势，改进劣势。总结是成功之母,纲 目,万一网制作收

4、集整理，未经授权请勿转载转发，违者必究,主要内容,目标管理 差勤管理 会议管理 氛围营造 活动量管理 追踪管理,KPI指标管理 标杆管理 客户管理 品质管理 培训体系管理 评估管理,基础管理各项内容的相互关系,标杆管理,目标管理 活动量管理,差勤管理,氛围营造 品质管理 评估管理,客户管理 KPI指标管理 培训体系管理,会议管理,追踪管理,基础管理内容关系图,标杆管理,万一网制作收集整理，未经授权请勿转载转发，违者必究,纲 目,内容、要点： 业绩目标：订立目标，层层追踪，通过绩效收入追踪目标达成情况；(关注日平台追踪) 学习目标：营造学习氛围，引导、培养一线人员的学习习惯，提高综合素养； 职涯

5、规划：“画饼”； 要点一：并不是有了工作才有目标，而是相反，有了目标才能确定每个人的工作； 要点二：管理者应该通过目标对下级进行管理，当组织最高层管理者确定了组织目标后，必须对其进行有效分解，转变成各个部门以及各个人的分目标； 要点三：管理者根据分目标的完成情况对下级进行考核、评价和奖惩； 要点四：目标分解，权、责、利三者明确，相互对等； 要点五：只有每个人员完成了自己的分目标，整个企业的总目标才有完成的希望。 要点六：目标管理以制定目标为起点，以目标完成情况的考核为终点； 要点七：目标管理的过程中，监督的成分很少，而控制目标实现的能力却很强; 要点八：最难的是目标合理、有效分解。,具体措施和

6、方法目标管理,1,万一网制作收集整理，未经授权请勿转载转发，违者必究,目标管理的特点： 明确目标； 参与决策； 规定时限； 绩效考核； 辅助工具： 先进个人典范分享 立志激励书籍 业务目标制定方法： 目标 = 存量+增“亮” 存量 = 近期实际平台 增“亮”= 消除不利因素可获得的增量+有利因素可获得的增量,具体措施和方法目标管理,1,具体措施和方法差勤管理,差勤管理内容:： 1、理财经理差勤管理： 网点差勤 遵循渠道网点作息时间，按时上下班。不得迟到早退。严格按照公司着装和渠道着装规定着装。 奖惩措施：迟到早退罚款（每次）50元 缺勤罚款（每次）200元 未按规定着装罚款（每次）50元 会议

7、差勤 遵循会议召开时间，不得迟到早退。着正装出席。严格遵守会议相关规定。 奖惩措施：迟到早退罚款（每次）50元 缺勤罚款（每次）200元 未按规定着装罚款（每次）50元 违反相关会议规定罚款（每次）50元 其他奖惩措施：口头警告、公开检讨、劝退等 2、营业部经理差勤管理：扣款标准为理财经理的1.5倍； 3、营业区总监差勤管理：扣款标准为理财经理的2倍。 强力推行-“听话、照办、执行”六字方针,2,万一网制作收集整理，未经授权请勿转载转发，违者必究,具体措施和方法差勤管理,差勤管理原则： 严格执行 持续坚持 公平公正 透明统一 奖罚分明 辅助工具： 考勤工具：考勤表、指纹考勤机、电话考勤等 工作

8、日志管理 网点出单日结表,2,万一网制作收集整理，未经授权请勿转载转发，违者必究,作用： 1.及时了解一线每个网点的出单状况，尤其是同业的网点出单情况，同时通过此表可以间接约束一线员工在网点行为。 2.通过工作总结，可以锻炼一线员工的发现问题及解决问题的能力，同时，部经理也可以通过此表辅导理财经理。 操作要点： 及时回收、审阅此表。,网点出单日结表,表格作用： 现场考勤，留下第一手分析资料。 使用要点： 行成汇报材料，汇报区域经理，区域经理上交主责。,万一网制作收集整理，未经授权请勿转载转发，违者必究,万一网制作收集整理，未经授权请勿转载转发，违者必究,表格作用： 各区域经理或者支行填写网点出

9、勤情况，以便领导知道网点出勤情况，并且做出批示。 使用要点： 督导每日电话检查考勤，汇报区域经理，区域经理上交主责,万一网制作收集整理，未经授权请勿转载转发，违者必究,具体措施和方法会议管理,内容、要点： 会议制度：着装要求、会场纪律，出勤制度。 会议内容：早夕会、周例会，季度、月度分析会及年中、年终会议等 强调会议细节、营造氛围，统一思想、解决问题、典范分享及下一步工作计划； 分阶段，分层级总结，发现问题解决问题，进而改善经营指标 制作系统的会议计划 辅导工具： 会议计划 会议行事历,3,万一网制作收集整理，未经授权请勿转载转发，违者必究,会议经营行事历,作用： 1.计划指导行动，制定系统行

10、事历。 2.紧跟经营主题。 操作要点： 行事历一旦制定，要执行到位，防止流于形式。,具体措施和方法氛围营造,内容、细节： 职场布置：海报、挂旗、条幅、版报、竞赛方案追踪表上墙、制作业绩追踪展版、 团队文化建设:以营业区为单位建立区部文化,将区名、区呼以海报的形式张贴在职场； 团队氛围：团队对抗、绩优对抗、分组对抗 职场氛围：音乐、掌声、笑声、呐喊声 每月张贴期缴明星、趸交明星、件数明星、大单王、绩优人力的照片以及优秀区部的合影，建立成功墙！ 给队伍一种亲切，温馨的感觉！（回到家的感觉） 职场里要营造一种成功的氛围,4,万一网制作收集整理，未经授权请勿转载转发，违者必究,具体措施和方法氛围营造,

11、氛围营造要点： 眼球效应、感觉效应 及时跟进营销节奏 创新，有独特的风格海报,4,具体措施和方法活动量管理,内容、细节： 客户开口量：对工作日志上每日工作的检查，对每日接触的有效客户数量提出要求，做好客户资料登记，方便后续追踪； 渠道开口量：在日志上反映与渠道人员的沟通情况，做好关系维护，及时获取业务信息点，传递公司政策方案信息；可通过渠道网点竞争信息表，了解渠道对公司的认可度及要求； 出单件数量：确定日平均件数标准（比如每天2件）； 活动管理的原则 真实原则：必须如实地填写表格及讨论，才能产生真实地效果。 具体原则：原因分析要具体，对策制定要具体，效果评估要具体。 结合原则：结合理念和技能的

12、提高，必能产生业绩的改善。 坚持原则：只要长期坚持，建立习惯和提高技能，必能显著和长期地提高业绩，达到永续经营目的。,5,万一网制作收集整理，未经授权请勿转载转发，违者必究,网点信息卡,网点资料卡由理财经理需真实的 填写。 由业务部经理不定期检查（一周 至少两次）。 分管总、部门经理、督训进行抽查。 （如发现网点资料卡是否按要求填写） 业务部经理及督训要进行正确辅导。 此项工作主要责任人是理财经理。 对未完成工作的业务部给于全省通报 分公司督导室协助指导和督查。,辅导工具：,网点竞争信息表,网点竞争对手资料由理财经理需真 实的填写。 由业务部经理作好辅导工作。 如发网点竞争对手无按要求填写，业

13、务部经理及督训要进行正确辅导。 此项工作主要责任人是理财经理， 业务部经理进行检查。 对未完成工作的业务部给于全省通报 部门经理、督训协助指导和督查。,辅导工具：,万一网制作收集整理，未经授权请勿转载转发，违者必究,具体措施和方法追踪管理,内容、要点： 短信追踪（当日业绩、大单通报、方案目标预警、生日祝福） 报表追踪：确保及时、有效、准确 MSN系统追踪 方案达成追踪 给渠道提供方案、业绩追踪预警表，便于沟通； 结合报表的数据分析，通过对比反映经营过程中存在的问题； 针对问题提出解决措施，明确下一步工作重点； 辅助工具： 工具：业绩展板、短信平台 方式：电话追踪、短信追踪、现场督导,6,具体措

14、施和方法KPI指标管理,内容、要点： 定期的各职能单位关键KPI指标分析，包括：部门KPI经营指标、营业区KPI经营指标、各渠道经营KPI分析等各种关键KPI分析； 队伍经营指标分析：通过了解队伍经营过程中的队伍构成、人员留存率、队伍产能分布等； 当地市场主要同业及系统内业绩情况对比； 日常给渠道、网点、营业区、部的业绩追踪预警报表； 指标类型： 保费指标：规模保费、期缴保费、 期缴占比 网点指标： 总网点数、可控网点数、可控率、 有效网点数 人力指标：总人力、开单人力、人员活动率、人均产能、人均客户量 撤保指标：件撤率、费撤率、综合撤保率,7,万一网制作收集整理，未经授权请勿转载转发，违者必

15、究,银代指标体系,总体业务经营情况表：,此表可用于部门、营业区、部对各阶段保费任务的达成情况进行追踪，对比中找出差距，为接下来的业务指导打下基础；,万一网制作收集整理，未经授权请勿转载转发，违者必究,渠道经营情况表：,此表可用于督导对各渠道、支行进行即时的业绩追踪，从关键的活动量及合格率指标可以分析渠道的经营情况，并对比同一类别的各项指标，找出差距；例：低网活率保费带来的低的渠道支行，提高网活率最能带来业务的直接增长；工行的高指标带来的高保费贡献，是其他渠道的参照；,队伍管理情况表：,此表可用于对一线队伍的直接业绩追踪，从各项关键指标可直接判断队伍各层级的业务经营好坏，并找出问题所在，提出解决

16、方案；,万一网制作收集整理，未经授权请勿转载转发，违者必究,业务品质情况表：,将上表结合业绩情况表，分析业务开展过程中品质问题的好坏，对区、部、个人提出预警，进而可以找出问题，制定解决措施；,该表格作用：掌握队伍留存情况，便于分析队伍稳定情况，避免资源浪费。 使用要点：定期、阶段分析人员留存情况，总结，改进，降低人员流失率,人员留存情况表,万一网制作收集整理，未经授权请勿转载转发，违者必究,具体措施和方法-标杆管理,内容、细节： 标杆类型：保费量标杆、件数标杆、活动量标杆、全勤标杆等 建立荣誉激励体系，出台完善赏罚制度，以荣誉激励为主，物资激励为辅。 标杆选取要具有典型性，普遍性，可复制行，可

17、借鉴性。 标杆发展策略：在塑造标杆时要均衡发展，避免造成标杆的自负、“飘飘然”心理，影响标杆心态，给团队带来负面影响，要让标杆间相互制约。 标杆管理要点： 队伍管理中要一视同仁，标杆要严格遵守规章制度 塑造真面积极的标杆形象,8,万一网制作收集整理，未经授权请勿转载转发，违者必究,具体措施和方法客户管理,内容、细节： 建立客户资料档案（姓名、性别、年龄、生日祝福) 客户二次开发（产说会、客户联谊会等） 多元化的营销模式（交叉销售模式等） 将客户进行分类管理：对前期收集的客户资料进行整理、分析，建立客户档案，进行二次开发；建立渠道工作人员信息档案，便于渠道工作开展 以服务为契机、专业为基础，获得

18、客户的认可 定期维护、暖心工程等 辅助工具： 以电话、短信等进行节日祝贺 客户资料信息表,9,作用：1.收集客户资料，建立客户资料库，为二次开发做准备。 2.间接约束一线员工，进行网点驻点经营，监督活动量。 操作要点：及时填写，回收。,万一网制作收集整理，未经授权请勿转载转发，违者必究,具体措施和方法品质管理,内容、要点： 切实实施公司关于品质方面的政策和法规,出现保单品质问题严格按照相关条例处理 在品质管理中要有意识的引导理财经理重视保单品质 提高理财经理保单销售中的保单解释技能 引导理财经理做好保单预约回访和公司回访前的自访 做问题件登记，汇总分析表格。 必要性： 是银代业务长治久安、持续

19、发展的重要保障和前提； 是从售前、售中、售后等各个销售环节进行过程控制、督促管理； 也是提高综合竞争能力的必要措施。,10,具体措施和方法培训体系管理,内容、细节： 对内：加强新培、衔接、晋升、心理建设等培训工作； 对外：通过产说会、训练营、战斗营活动的开展（会前沟通、会中细节、会后追踪和总结） 出台标准的新人培育体系流程 建立专职、兼职讲师队伍 建立培训评估体系，及培训效果追踪体系 进行一线调研、培训内容要与时俱进 辅助工具： 培训管理制度 实地调研，制定培训计划 分解培训计划、制作培训行事历,11,万一网制作收集整理，未经授权请勿转载转发，违者必究,具体措施和方法评估管理,内容、细节： 贯穿与基础管理的各个环节，做好反馈、总结，提出改进方法； 对各层级的岗位适应性进行评估； 阶段性总结督导分析 月度督导评估报告 电话向上级领导汇报督导的情况 问题反馈及总结 辅助工具： 建立评估体系流程 撰写评估调查报告,12,基础管理的几项重点工作,差勤 目标（公司、区域、部门、个人目标） 流程（工作思路清晰，追踪点清晰，能够及时发现问题） 系统化、体系化经营 细节（细节决定成功） 可以传承和复制，形成以种习惯。制度，最后成为新华公司的企业文化！,万一网制作收集整理，未经授权请勿转载转发，违者必究,Thank You !,万一网制作收集整理，未经授权请勿转载转发，违者必究,