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2、受者),并寻求反馈以达到相互理解的过程.,什么是沟通?,圈中人寿险资源网收集整理制作，未经圈中人寿险资源网授权请勿转载转发，违者必究,1.事前准备 2.确认需求 3.阐述观点 4.处理异议 5.达成共识 6.共同实施,沟通的步骤,1.微笑 2.倾听 3.掌控力 4.个人化 5.正面的谴词用句 6.温文有礼 7.信心十足 8.提供选择性 9.调整你的语言 10.检视你的肢体语言,沟通的十大 黄金守则,圈中人寿险资源网收集整理制作，未经圈中人寿险资源网授权请勿转载转发，违者必究,沟通从零开始 沟通从新开始 沟通从心开始,沟通,和主要负责人搞好关系是沟通重点 主要负责人包括三个层面 营业部支行：主管
3、行长,副行长 个金科负责人 支行层面：主管副行长主任 网点层面：柜员,“沟通”,政策,推动,销售,政策倾斜、行里明确支持 将代理业务额列入考核指标！ 确定排他性 多方位培训辅导的支持（推动方案、产品、追踪 策略、营销手段、销售技巧、话术演练等） 被认可的感觉和工作状态,领导层沟通应达到的目的,主任沟通,目标明确（想要达到什么目的？） 方式、措施（怎么干？） 什么时间干？ 谁来干？ 你希望我做什么？,圈中人寿险资源网收集整理制作，未经圈中人寿险资源网授权请勿转载转发，违者必究,柜员沟通,目标明确 销售方式 达成步骤 我帮你做什么,培育六道,沟通 激励 培训辅导 示范销售 树立标杆 客户服务 ,圈
4、中人寿险资源网收集整理制作，未经圈中人寿险资源网授权请勿转载转发，违者必究,激励,行长 主任： 1、名 2、利 柜员 1、收入 2、业务推动激励 3、个人愿景规划,激 励,个性化激励方式,圈中人寿险资源网收集整理制作，未经圈中人寿险资源网授权请勿转载转发，违者必究,培育六道,沟通 激励 培训辅导 示范销售 树立标杆 客户服务 ,培训、辅导的时机,1、沟通达成共识后 2、柜员首单诞生后 3、标杆首战告捷后 4、网点第一目标达成后 5、行局第一份报表出来后 6、年终总结表彰会时,培训、辅导的内容,1、产品 2、技巧 3、推动方案 4、话术演练 5、文化 6、成功分享 7、2011动态 8、绩效追踪
5、 9、,调动销售意愿,集中培训 一对一沟通 以会代训 座谈 绩效追踪 实战演练 参加答谢会 观摩式培训,培训、辅导的方式,因地制宜、因人而异 以讲师为基础，客户经理为主体，渠道经理做补充 集中培训时间不宜过长 培训要少量、多次、有针对性，时间方式可以灵活掌握,训练的效果要远远好于培训,培训、辅导的宗旨,培育六道,沟通 激励 培训辅导 示范销售 树立标杆 客户服务 ,示范销售,发现准客户，示范销售，并和柜员分享所运用的技巧和话术 柜员约客户，我柜后示范，成功与否都要分享所运用的技巧话术 答谢会 班后演练 观摩早会,培育六道,沟通 激励 培训辅导 示范销售 树立标杆 客户服务 ,树立标杆,寻找最积
6、极的柜员成为标杆 通过各种方法“创造”出一个“标杆” 榜样的力量是无穷的 以点带面，全面开花,培育六道,沟通 激励 培训辅导 示范销售 树立标杆 客户服务 ,客户服务的宗旨,解决问题要快速、及时、持之以恒 把客户（包括柜员）的需求放在第一位 网点客户服务有效、不仅增强客户的信心，也会增强柜员的信心 良好的服务是建立忠实客户群的基础,给谁服务？,网点 客户,圈中人寿险资源网收集整理制作，未经圈中人寿险资源网授权请勿转载转发，违者必究,对银行的服务,做好基础服务（单证、培训） 网点是我家，力所能及的帮其解决问题。（银行业务的拓展、同业、自身业务） 附加值服务（多方面培训、提供建议、会报管理渗透）,
7、1、实时出单服务 2、保全服务 3、业务拓展服务,对客户的服务,实时出单服务 1、检查保单的记载事项有无错误 2、登录新契约的各项客户资料 3、准备保单封套及个人名片 4、留下联络方式 5、寒暄，获得准主顾名单 6、祝贺对方，离去,对客户的服务,保全服务 1、建立客户档案 2、保单变更 3、撤保、退保、给付、红利领取、满期领取 4、补发保单、保单打印错误更正、保单转移、银行转帐 5、保单复效、续期收费、理赔,对客户的服务,业务拓展服务 1、产品推介会、产说会、答谢会、VIP入会 2、专家讲座、客户节、联谊会等 3、客户回访、面访、送鹤卡等 4、保单体检、保障保全等 5、,对客户的服务,圈中人寿险资源网收集整理制作，未经圈中人寿险资源网授权请勿转载转发，违者必究,1、培育市场比拓展市场更加重要 （狩猎圈养、培育） 2、服务是一种理念，而非简单的形式 （思想行为）,服务就是一种“培育”的表现 服务-让我们成为服务专家,客户服务,走完大路走小路 走完小路走山路 走完山路走绝路 走完绝路再走路,圈中人寿险资源网收集整理制作，未经圈中人寿险资源网授权请勿转载转发，违者必究,谢谢大家,圈中人寿险资源网收集整理制作，未经圈中人寿险资源网授权请勿转载转发，违者必究,