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1、532网点经营策略,案例分享,某地市面积1993平方公里，辖内有2个街道办事处、18个乡镇，全市总人口136.7万人，其中：农村人口96.7万人。 全市GDP总值346.6亿元，城乡居民储蓄余额85.54亿元，城镇居民人均年收入1.3万元，农村居民人均年收入6454元，拥有矿业，煤碳、建材、机械工业等大型企业较为发达，为全国百强县之一。,万一网制作收集整理，未经授权请勿转载转发，违者必究,案例分享,万一网制作收集整理，未经授权请勿转载转发，违者必究,案例分享,08年渠道占比,09年渠道占比,万一网制作收集整理，未经授权请勿转载转发，违者必究,案例分享,09年该公司网均产能大幅度提升，全部网点平
2、均产能达到116万元，比去年同期增幅117%（07年网均产能54万元）。,万一网制作收集整理，未经授权请勿转载转发，违者必究,课程大纲,532网点经营策略产生的基础 532网点经营策略主要的内容 532网点经营策略建立的方法,万一网制作收集整理，未经授权请勿转载转发，违者必究,（一）两大中心思想,80/20法则 差异化经营,（二）银行发展现状,网点资源愈加珍贵 银行营销能力提升 银行理财产品增多 合作伙伴要求提高,万一网制作收集整理，未经授权请勿转载转发，违者必究,（三）银保业务发展现状,公司发展差异化现状,（三）银保业务发展现状,渠道发展差异化现状,万一网制作收集整理，未经授权请勿转载转发，
3、违者必究,（三）银保业务发展现状,网点发展差异化现状,（三）银保业务发展现状,专管员发展差异化现状,万一网制作收集整理，未经授权请勿转载转发，违者必究,（四）发展的要求,竞争的需要 生存的需要 经营的需要,课程大纲,532网点经营策略产生的基础 532网点经营策略主要的内容 532网点经营策略建立的方法,万一网制作收集整理，未经授权请勿转载转发，违者必究,根据网点资源情况，结合网点潜在产能差异的现状，将网点按比例分解为： “5”（50）努力产能网点 “3”（30）中产能网点 “2”（20）高产能网点 据此采取更有针对性的管理推动措施的网点经营策略。,532网点经营策略的含义,532网点经营策略
4、的含义,“532”网点经营策略是实施差异化战略的有效管理战术手段； “532”是个动态变化的过程，是在对自身差异化现状进行深刻分析后，通过管理和控制销售全过程来实现的。,定义：差异化经营！,万一网制作收集整理，未经授权请勿转载转发，违者必究,532网点经营策略的含义：,发现差异 划定差异界限 实现差异动态变化 提升业绩,532网点经营策略的三大要素,网点资源配置 绩效标准拟定 具体经营措施,万一网制作收集整理，未经授权请勿转载转发，违者必究,公司,银行,专管员,三赢,532网点经营的意义,课程大纲,532网点经营策略产生的基础 532网点经营策略主要的内容 532网点经营策略建立的方法,万一网
5、制作收集整理，未经授权请勿转载转发，违者必究,资源分析配置,用“2 ”促“ 3”,用“3”带“5”,无业绩网点经营,小循环月度一次,大循环季度一次,532网点经营模式图,确定绩效目标,建立经营模式,制定经营措施,月底总结评估,推进模式变化,（一）资源分析 依据现状及以往产能对网点资源进行潜力分析 地域环境、客户流量、储蓄余额、合作意愿、代理业绩、竞争程度 依据现状及以往产能对人力资源进行潜力分析 代理业绩、专业素质、综合素质、发展欲望、个人心态,一. 资源分析配置,万一网制作收集整理，未经授权请勿转载转发，违者必究,一. 资源分析配置,（二）资源配置 按照“人点合一，寻求最佳结合”原则对网点资
6、源进行合理配置。 按照20%、30%、50%的比例将网点和人力资源划分为高产能、中产能、努力产能三个集合。 确定各产能集合的网点和人员名单。,一. 资源分析配置,（二）资源配置,高产能网点,中产能网点,努力产能网点,资深专管员,普通专管员,中级专管员,万一网制作收集整理，未经授权请勿转载转发，违者必究,案例分享,案例分享资源分析配置,万一网制作收集整理，未经授权请勿转载转发，违者必究,案例分享资源分析配置,二.确立绩效目标,（一）确定目标的依据 公司下达的年度目标，半年目标，季度目标； 与各渠道下达的企划目标； 网点数量及潜能。 （二）绩效目标的内容 渠道、网点、柜员业绩与收益。 （三）绩效目
7、标要因地制宜。,案例分享确定绩效目标,根据上级公司下达计划进行目标分配,农行,工行,中行,建行,邮政,其他,与网点主任、柜员达成的目标共识,根据管理办法、企划方案以及专管员个人实力确定的绩效目标,万一网制作收集整理，未经授权请勿转载转发，违者必究,（一）对网点经营模式分析 按渠道、区域经营，寻找现状与532网点经营的差异， 绩效标准的差异。 （二）建立“分层推动，转化提升”的经营模式 用“2”促“3”，用“3”带“5”，抓两头，带中间。 打好无业绩网点破零战，确定各层次推动及转化的重点， 对无业绩网点重点促动。,三、建立经营模式,案例分享建立经营模式,管理 推动 辅导,四、制订经营措施,万一网
8、制作收集整理，未经授权请勿转载转发，违者必究,制定高绩效网点经营措施,1、加强渠道维护工作守为主，攻防结合（尽量争取独家代理） 2、提升培训层次，提高网点对XX人寿的认可度，强化双方合作关系。 3、公司方面重点关注高绩效网点业绩变动情况，预先制定应对措施；制定企划奖励时适当倾斜。 4、强化对辖管高绩效网点的专管员教育培训工作，注意日常行为规范，保持良好关系。,制订中绩效网点经营措施,1、加强培训辅导，全面提高柜员销售技巧； 2、建立业务通报制度，增强网点荣誉感； 3、强化与网点人员的关系建设。,万一网制作收集整理，未经授权请勿转载转发，违者必究,制定低业绩网点经营措施,1、以强化关系为切入点，
9、从渠道切入（从网点切入），向有利于我公司业务发展的方面转化。 2、强化培训辅导，提高销售能力； 树立标杆，以点带面。 3、加大支援力度，重点推广产品说明会，及时表扬奖励。,万一网制作收集整理，未经授权请勿转载转发，违者必究,以“时间”为主轴进行评估； 以“进度”为主轴进行评估； 以“措施”为主轴进行评估； 回顾过去或展望未来都需要用“数字”说话。,五、月度总结评估,案例分享月度总结评估,在实际的工作中，随着经营水平的提升，“532”会发生深刻的变化：,六、推进“模型”变化,低 中 高 5 3 2 4 4 2 3 5 2 2 6 2 1 6 3 ,案例分享推进“模型”变化,万一网制作收集整理，未
10、经授权请勿转载转发，违者必究,案例分享推进“模型”变化,4,4,2,532模式动态变化评估,532244，经营思路比较正确，总结经验，加快量变过程，向更高标准的“532”迈进。 532442，经营思路部分正确，及时总结，改进经营措施，继续提高。 532532，经营思路不正确，措施无效，重新修订目标和经营措施，迎头赶上。,充分适应经营环境的改变。 有效利用网点资源，改良组织气候。 专管员注重个人素质养成和品牌打造。 培训质量与管理质量的提升。 绩效标准制订、考核与支援 ,经营“532” 的变化,资源分析配置,用“2 ”促“ 3”,用“3”带“5”,无业绩网点经营,小循环月度一次,大循环季度一次,532网点经营模式图,确定绩效目标,建立经营模式,制定经营措施,月底总结评估,推进模式变化,没有不好的网点，只有不好的经营！ 没有不好的网点，只有更好的网点！,一份耕耘，一份收获,我省近三年来网点资源情况,