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1、,网点期交的方法和途径,万一网制作收集整理，未经授权请勿转载转发，违者必究,网点期交业务的基本来源,网点期交业务的经营版块,网点期交的客户经理定位,客户经理日常工作模式,网点期交业务的基本来源,高柜销售(窗口） 低柜销售（理财室） 现场销售（客户经理、大堂经理） 理财沙龙 职团开拓：和银行共同开发一些特殊职场业务 （老年大学、女子会所、儿童夏令营）,万一网制作收集整理，未经授权请勿转载转发，违者必究,心有多大，舞台就有多大,4,银行高管（关注他们对你的评价）,银行理财产品、公司产品 （提升专业理财技能）,公司销售支援 展业工具、销售媒体、企划 （关注炒作利用的空间）,银行重要员工、重要柜员 （
2、关注他们的意愿能动;培养死党）,客户（高、中、低） (关注他们的理财匹配）,客户经理 导演,标准化网点经营目的在于追求持续、稳定、高品质的业绩增长，这最终落实为团队人员持续、高效的活动。,银保培训科,网点期交业务的基本来源,网点期交业务的经营版块,网点期交的客户经理定位,客户经理日常工作模式,万一网制作收集整理，未经授权请勿转载转发，违者必究,网点期交业务的经营版块,网点沟通与观念引导 辅导与培训 销售激励 跟踪与服务,银行方面：,和谐驻点期交平台的搭建,人的分层：行长、中层、柜员 内容的分类：观念性、产品性、同业比较性 努力营造和谐氛围： 满足客户差异性需求 稳定客户关系 获得网点负责人的支
3、持；,一、网点沟通与观念引导,万一网制作收集整理，未经授权请勿转载转发，违者必究,决策层的沟通 （分行行长、各关键处室处长及支行行长）,内容：1、银保合作的发展趋势； 2、强强联手的价值取向； 3、公司实力与发展前景； 4、如何达成合作；获得高管支持,借力使力，达到理念沟通，达成共识。,各层级的沟通,对中层的沟通 （支行主管科室、各网点主任）,内容： 银行保险合作观念、保险意义功用、对产品的了解和接受、推动方案等； 目的：联络感情、 提高所主任对银行保险、合作意义的认识，以点带面、起到领头羊的作用。,柜员方面：,银行网点人员的配合 银行人员对产品的了解； 网点单证准备齐全；,网点沟通与观念引导
4、,万一网制作收集整理，未经授权请勿转载转发，违者必究,案例之：工作源于生活,没有不可融合的网点！没有不可融合的人！ 客户经理小袁进入一家从不做XX业务的网点，她所做的第一件事就是充分了解网点，在了解中，她发现，该网点保险销售的最好的柜员是一个开宝马上班的银行人员，但是对小袁不是很友好，从不销售XX人寿产品，如何和这个银行人员搞好关系，成了小袁的重要问题。 小袁积极的了解银行和同业的产品，为人际开拓打好基础，某天，这位银行人员在向客户推销某家保险公司产品，由于一下无法说清产品，而该公司无驻点客户经理，小袁见状，上去帮助她成功销售，事后，该银行人员对小袁的基本功和职业精神很佩服，告知了小袁不肯销售
5、XX产品原因，小袁认真解释后，以后的日子就和该名银行人员成为了非常好的朋友！,对网点沟通话术一：,满足客户差异性需求，资产配置多元化 现在的银行象金融超市，真的越来越受老百姓的喜欢了！有门类齐全的各种理财产品：基金、股票、债券、纸黄金，当然也少不了最安全的保险了。我们希望能够通过合作，达到一站式服务，让客户走进银行可以获得全面方便的理财！,万一网制作收集整理，未经授权请勿转载转发，违者必究,何为“一家易”理财套餐？,建行理财之宝,一份黄金，保值增值,一份定投，百万富翁,一份保险， 美满人生,对网点沟通话术二：,保险的保障理财功能 保险理财产品的保障功能是其他理财产品所不具备的，保障是对风险的补
6、偿，人的一生有四大风险(生老病死）:投资失误血本无归是风险；年老体弱没有钱用是风险；大病小病没钱救治是风险；过早死亡家庭结倨是风险；保险理财产品虽不能成百万富翁，但如果投资失误，还有一笔东山再起的资金，而且法律保护不会成为债务被清偿老：强制储蓄使自己年老有老本，生活品质不下降，晚年生活有尊严病：医疗保障作为大病医疗基金，平日关爱金可作门诊医疗金，小病不发愁，保障高过交费，更显身价尊贵 。,万一网制作收集整理，未经授权请勿转载转发，违者必究,对网点沟通话术三：,中间业务收入的稳定 正因为如此，也只有代理销售保险，才能给银行带来持续而稳定的中间业务收入，同时也有利于培养客户的忠诚度，而且XX人寿的
7、品牌效应更为我们的代理合作锦上添花。,A、当网点出第一单时共享成功喜悦 刚刚燃起的火苗一定要加点柴 B、业务低落立即出击，查找原因 C、其他公司新产品出台加强关注，比较优劣，预访冲击 D、当客户退保、投诉时退保优于出单，救场如救火 为网点解忧的最好时机 与银行人员多交流沟通，一方面不断学习银行相关业务流程，另一方面多创造话题，发展友谊，为银行人员能积极给自己主动介绍业务打下人脉关系；,3、柜员：网点经营的关键时刻与关键动作,对柜员沟通话术：,借机提高营销能力，利于销售其他金融产品 真是一举数得呀，除了提高收入之外，你也可以经常借销售保险来练练兵，来提高营销能力，以后销售银行的其他金融产品，就更
8、不在话下了。 银行理财师从理念和技术上都更关注组合销售！,万一网制作收集整理，未经授权请勿转载转发，违者必究,二、辅导与培训,培训准备(材料、数据、要达成的目的） 培训内容 观念引导类（保险的意义共用？XX的合作优势？带来的好处？） 产品说明类（产品特色，产品优势,同业对比，组合销售） 销售技巧类（流程、话术、技巧，言简意赅） 培训的层次划分（行长、主管、柜员、理财师，其他工作人员）,三、销售激励,一、分类： 物质：花合适的钱，办合适的事，做合适的公关；注意成本控制， 精神：荣誉、竞争；达成信息的及时沟通，正面的积极传导 二、分层次： 1、高层：业务方案的沟通，引起销售兴趣： 比如：举办200
9、9企业变革与创新XX人寿首届银保高峰论坛颁奖仪式暨荣誉晚宴 搭建沟通交流平台，创造进取共赢格局 2、主管、经理：产品、理念及销售沟通，保持业绩优势，获得销售支持 （第一个网点、第一个柜员、第一单）,以银行大堂经理的工作职责为参考，以大堂经理助手的身份服务银行客户； 通过服务发现准客户，在服务过程自然切入营销环节； 积极为银行介绍相关业务，学会做组合销售（例如：基金定投+鸿富）；,4、客户,万一网制作收集整理，未经授权请勿转载转发，违者必究,四、跟踪与服务,1、不要忽视网点每一个人，不要忽视任何可以匹配的信息，用专业的金融知识匹配期交产品 2、跟踪与服务以网点为核心，不要直接越过银行与客户接触
10、3、服务信息的及时传达（VIP卡、95519、鹤卡） 4、针对不同服务对象确定服务内容 银行人员的服务：网点遇事，要勇于承担责任，减轻银行人员工作的压力 客户的服务：客户的需求变化要及时，满足撤单、退保要陈述利弊，做到全心全意为客户着想,网点期交业务的基本来源,网点期交业务的经营版块,网点期交的客户经理定位,客户经理日常工作模式,万一网制作收集整理，未经授权请勿转载转发，违者必究,塑造完备的个人方向,又红又专 红是指成功地做人 坚信银保事业；心态决定成败；永远比别人多做1%；做人要厚道；学习每一个人的长处；广交朋友；展示自己； 树立威信 ； 专是指专业地做事 彰显品位、管控目标、管理时间、处理
11、危机、炒作业务、精打细算、保险专家等。,银保培训科,提升形象 融入网点,驻点客户经理的对外形象： 要以银行工作人员保持一致； 展业包标准专业 驻点客户经理的专业形象； 学习银行相关业务及流程并能向客户介绍； 能够短平快切入并进行保险业务的营销；,融入银行的日常经营,（1）成为银行有效人力； 熟悉工作流程，融入银行氛围 提升专业技能，保证销售业绩,万一网制作收集整理，未经授权请勿转载转发，违者必究,2、充分了解网点内涵,1、网点的人员构成;网点领头人（是否支持）； 2、网点工作时间构成 3、网点的分类 按地理位置； 按竞争情况； 按规模大小； 4.日均客户流量、叫号人数 5.定期存款量,网点期交
12、的客观要素挑选,网点挑选： 网点主任支持 地理位置相对优越 每天叫号数较多 柜员有销售基础 渠道的激励方案实行较好 ,万一网制作收集整理，未经授权请勿转载转发，违者必究,网点期交的客观要素挑选,柜员挑选： 有销售意愿，敢于开口 对利益和考核关注 性格相对外向 其他理财产品销售也不错 比较听网点主任的话 ,3、多元化角度经营销售；,1、节日沟通 2、特殊时点沟通（12.31） 3、充分利用与“策划”业务推动方案 4、业务启动与业务结束时点的沟通 5、利用公司的策划和培训团队为银行提供额外的增值服务，将会 带来业务合作上的畅通,网点期交业务的基本来源,网点期交业务的经营版块,网点期交的客户经理定位
13、,客户经理日常工作模式,万一网制作收集整理，未经授权请勿转载转发，违者必究,周工作模式,1、重新整理展业包； 2、写一周计划； 3、整理近期培训以及下发的资料，装订好放入自己的资料夹中； 4、不断温故产品；学习银行理财产品 5、确保每天20分钟浏览媒体资料（网易理财频道、和讯保险网 、报纸、杂志；充实和更新资料夹) 6、分层次与银行人员进行沟通（日常沟通、短信、电话、沙龙）,准备工作（布置、检查销售工具） AM8：309：15,1、根据银行要求的作息时间，准时或提前出现在银行网点。 2、各类资料、产品介绍材料，销售工具等的整理和补充，该网点已承保保单（银行人员购买的保单）。 3、向银行提出参与
14、内部销售会议的请求（如早会等）。 4、及时将产品的宣传折页、投保单、X展架等销售工具等布置在网点醒目位置 。 5、帮助大堂整理和打扫大厅卫生。 6、问好、打招呼,一个客户经理普通的一天,万一网制作收集整理，未经授权请勿转载转发，违者必究,接触目标柜员 9：159：45,1、主动接触银行网点关键柜员和理财经理，通过交谈,询问是否需要帮助和支持，展开重点交往，留意交谈中所透露的有用信息,解答柜员销售过程中产生的疑惑，帮助柜员提升销售技能 。 2、体现专业形象，积极回答银行网点人员提出的问题，取得网点人员对我公司专业上的认同与产品上的信任。 3、逐渐弄清银行产品以及银行关键工作人员的个人习惯、作息时
15、间、爱好、联系方式等。网点遇有同业新产品或者银行产品上线，应向柜员及时了解情况。 4、及时与银行沟通竞赛活动方案或者业绩完成情况,客户接触以及客服工作 9：4516：30,多与客户接触，寻找目标客户，根据不同客户需求主动为客户做理财规划，介绍相关信息推荐产品。 兴奋的销售产品：对每个上门办理业务的客户，应主动出击，巧妙的运用话术做引导，针对客户不同的购买动机，把最符合客户要求的产品利益向客户加以推介，并对产品的特性、优点、好处进行层层分析，让客户深刻了解，激发客户对产品的强烈兴趣。在介绍后，当客户没有明确意向的时，请给出建议，充当好理财顾问角色；如果客户对产品感兴趣时，应主动促成. 在银行理财
16、经理与客户谈产品时，留意交流中的优点与不足，配合银行人员查漏补缺，共同提高。 做好客户服务工作及对退保、期满客户的说服、解释工作,做好危机公关的处理。,万一网制作收集整理，未经授权请勿转载转发，违者必究,信息收集 16：3017：00,了解一天下来银行销售人员的心态，留意交谈中所透露的有用信息。 每天收集竞争对手当日销售业绩。 与银行人员交接当日客户投保单等文件（指手工单） 整理一天的销售业绩以及客户资料 如果有培训，及时准备培训资料,以上总共驻点时间480分钟 （除中午和晚上休息时间）,工作结束 17：00后,返回公司开夕会，参加驻点模拟场景训练（根据安排） 。 晚上写好每日工作笔记：当日业
17、绩，客户情况、需要解决的问题、银行网点产生的问题、保单问题、工作会议内容、第二天工作安排） 晚上给重点柜员、银行网点高管发业绩短信和祝贺短信。 偶然安排时间与银行重点柜员聚会、沙龙； 学习金融理财知识,查阅新闻信息;,我的地盘我做主！ -驻点基本装备,万一网制作收集整理，未经授权请勿转载转发，违者必究,活动管理是日常管理的核心工作,39,活动规范 时间管理、保单服务、销售作业、产品资料、过往案例总结、月度总结,会报管理 各种例会、专项会,销售支援 展业工具、销售媒体、计划书,教育训练（内、外） 专题、培训、辅导、沟通、激励,制度监督 基本法,活动管理,标准化网点经营目的在于追求持续、稳定、高品
18、质的业绩增长，这最终落实为团队人员持续、高效的活动。,银保培训科,工具的收集和制作,外围资料：宣传资料、报纸杂志、目标客户需求分析、金融市场分析资料、国家政策性内容、各银行理财资料 内部资料：公司信息、产品信息、产品特色、相关投保规定内容、历年保单资料、话术集锦 展业包展示： 1、一号文件夹：外围资料内容 2、二号文件夹：内部资料内容 3、投保单套餐资料 4、计划书简易模版 5、演示纸、签字笔、计算器、名片 6、客户经理身份证明 7、客户资料档案夹,万一网制作收集整理，未经授权请勿转载转发，违者必究,重点网点基本信息，网点同业信息 重点人员生日、爱好、家庭环境、人际网络、各种能收集的信息 益处
19、： 银行人员或我们本身调来调动，只要将档案交给下一个接管的人，与人方便与已方便。 掌握爱好，有效展开人心工程。 掌握清晰人脉关系，资源共享同时节省资源。,设立重点网点、重点人员档案库,网点信息卡,万一网制作收集整理，未经授权请勿转载转发，违者必究,编号: 支行等级: 一级 填写人: 填写日期：,支 行 行 长 信 息 卡,编号: 支行等级: 一级 填写人: 填写日期：,重 点 柜 员 信 息 卡,万一网制作收集整理，未经授权请勿转载转发，违者必究,同业信息卡,客户服务信息卡,网点保费月登记表（分类保费，同业保费）,万一网制作收集整理，未经授权请勿转载转发，违者必究,网点经营，努力仅仅合格，用心才能优秀！,万一网制作收集整理，未经授权请勿转载转发，违者必究,