《银行保险转正培训-客户需求分析.ppt》由会员分享，可在线阅读，更多相关《银行保险转正培训-客户需求分析.ppt（43页珍藏版）》请在三一文库上搜索。
1、客户需求分析,2,课程目标,通过90分钟的学习，使学员了解客户需求分析的定义及重要性；让学员掌握保险需求分析的基本原理和步骤；学会在销售过程中主动发现和引导客户需求。,3,课程大纲,一、客户需求分析的定义与重要性 二、客户需求分析三步骤 三、客户需求的发现与引导,一、客户需求分析的定义与重要性,4,客户需求分析的定义,客户需求分析 是指保险销售人员针对客户人生不同阶段所面临的风险和责任，定量分析财务保障需求额度，并提出相应解决方案的过程。,5,一只光棍老猫的故事,6,“显性需求”,客户需求的分类,客户有明确的期望，清楚自己需要什么。,客户并没有意识到，或无法用言语做出具体描述的需求。,与,“隐
2、性需求”,7,客户需求分析的重要性,1、帮助我们寻找客户购买点； 2、是为客户提供产品或方案的基础； 3、是接触和说明的桥梁； 4、是成交的关键。,8,课程大纲,一、客户需求分析的定义与重要性 二、客户需求分析三步骤 三、客户需求的发现与引导,9,客户需求分析三步骤,10,步骤一：收集资料,年龄 收入 婚姻状况（子女） 有无贷款（房，车） 社会保障（养老，医疗）,11,步骤二：资料分析,按不同人生阶段来分析 按不同收入情况来分析,12,人生不同阶段的划分,13,单身期保险需求分析,期间： 从参加工作到结婚 一般2-5年 特点： 收入较低、花销大 未来家庭资金的积累期 客户年龄较轻、20-28岁
3、 健康状况良好 无家庭负担 保险意识较弱,保险需求： 需求不高，主要是意外风险保障、必要的医疗保障 如果父母需要赡养，考虑购买定期寿险,14,家庭形成期保险需求分析(1/2),期间： 从结婚到新生儿诞生 特点： 家庭主要消费期，收入增加、生活稳定； 为提高生活质量，往往需要较大的家庭建设支出； 购买高档日用品，贷款买房、买车； 夫妇双方年纪较轻，健康状况良好； 随着责任感和经济负担的增加，保险意识和需求有所提升。,15,需求： 意外、基本的健康医疗险是保障的重点； 由于有了家庭，夫妇双方更应该注意对疾病的防范； 保证房屋供款的连续性，购买一些定期险； 处于家庭和事业的新起点，可购买投资型保险产
4、品是在一定时间内使资金增值的好方法。,家庭形成期保险需求分析(2/2),16,家庭成长期保险需求分析(1/2),期间 从孩子出生到孩子参加工作 特点 子女教育为核心； 家庭最大开支是保健医疗费、学前教育、智力开发费用； 夫妇双方年纪渐大，健康问题开始考虑； 由于家庭成员增加，家庭和子女教育负担重，保险意识增强。,17,家庭成长期保险需求分析(2/2),需求： 子女教育是重中之重，可购买定期寿险、少儿险、补充教育费用； 自身的安全、健康也必须考虑，不仅仅是意外和医疗，还应考虑防御重大疾病； 考虑保费的合理性，提前购买一定的养老险。,18,家庭成熟期保险需求分析(1/2),期间： 从子女参加工作到
5、退休 一般15年左右 特点： 自身的工作能力、工作经验、经济状况都达到高峰； 子女完全独立，债务已逐渐减轻； 夫妇双方年纪较大，健康状况有所下降； 家庭成员不再增加，家庭负担较轻； 收入稳定，水平较高； 保险意识和需求增强。,19,家庭成熟期保险需求分析(2/2),需求： 人到中年，身体的机能明显下降，对医疗、重疾的需求较大； 此时要为将来的老年生活做好安排，应该重点购买养老险； 进入人生后期，万一风险投资失败，会葬送一生累积的财富，所以不宜选择风险过大的投资方式。,20,人生不同阶段保障需求重点,意外身故 疾病身故 医疗 重疾 养老 投资 教育,死亡 健康 养老 其他,单身期,家庭形成期,家
6、庭成长期,家庭成熟期,人生阶段,风险保障,21,步骤二：资料分析,按不同人生阶段来分析 按不同收入情况来分析,22,不同收入家庭需求重点,低收入家庭（家庭月收入3000元以下） 需求重点：寿险/健康险,中等收入家庭（家庭月收入3000元-10000元） 需求重点:寿险/健康险/养老险/少量投资型险种,高收入家庭（家庭月收入10000元以上） 需求重点:寿险/健康险/养老险/投资型险种,23,步骤三：需求分析,需求分析示意图,24,需求分析方法,推断法 简单、最常用的方法 诊断法 当资料不完整时可运用此法 多用于高端客户营销,25,推断法应用(1/2),案例一： 陈先生，大学毕业两年，未婚，在私
7、营公司从事IT行业，喜欢旅游，运动。父母健在，并享有不错的退休工资。,26,推断法应用(2/2),案例一分析： 陈先生属于单身期，从事IT行业，月收入至少在5000元左右； 私营企业工作，社会养老保障或医疗保障方面值得关注； 父母健在虽然有不错的退休工资，但在重疾或健康医疗方面是否拥有足够的保障，这也是我们值的探讨的方面； 陈先生喜欢旅游和运动，意外保障是他最需要的保障之一。 结合客户资料，运用推断法分析后，我们总结出意外和健康医疗是两个重要的购买点。,27,客户需求分析诊断表法应用,案例二： 宋先生，高级白领，已婚，有一个五岁的女儿。,28,需求分析诊断表（1/3）,29,需求分析诊断表（2
8、/3）,30,需求分析诊断表（3/3）,31,客户需求分析诊断表法应用,请针对宋先生的案例进行研讨，分析宋先生的保险需求，并为其设计产品组合。,32,小结,需求分析是根据不同年龄、不同职业以及不同性格分析而得出来的，我们作需求分析要因人、因时而论。,33,课程大纲,一、客户需求分析的定义与重要性 二、客户需求分析三步骤 三、客户需求的发现与引导,34,请思考,问题一：在介绍产品前一定要了解客户的需求，对吗？ 问题二：在销售时你会不会直接向客户介绍产品？ 问题三：有时会问客户一些问题，但很难得到需要的信息，你就只能开始介绍产品了？,35,阿拉的故事,36,37,那么，是什么把客户的问题和产品联系
9、在一起的呢？ 让我们拿阿拉的故事继续说,38,什么是问题点？,是隐藏在客户现状下面，而且又与产品能发生联系的问题； 问题点的作用就是确定谈话的主题和方向； 问题点连接到隐藏性需求。,39,如何一步步引导客户呢？,发现上班迟到扣奖金仅仅是问题点，但阿拉并没有马上买毛驴； 必须有更多的不利“因素”促使他走到“客户希望解决问题”的阶段； 因此，在引导的过程中，找到对阿拉不利的因素是关键，这也正是制造销售紧迫性的关键手段。,40,客户为何不希望解决呢？,其中一个原因就是解决问题需要成本； 只要我们能让客户不仅仅简单的抱怨，而且认识到问题的严重性，就会影响客户朝解决问题的方向思考； 因此要让客户知道问题可能产生的严重后果，客户才能重视问题。,41,客户需求引导示意图,只有当问题上升为困难，需求才会被激发； 产生了需求，客户还要进行成本的考量，最终决定是否购买产品。,42,结束语,满足和适应消费者的需求 是市场营销的一条基本原则,43,谢 谢,