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1、零售银行网点业务管理,讲师简介 马鸣 advanceglobal昂翼国际培训学院金融资深培训师； 大中国区著名的金融营销、管理咨询专家，专注金融领域的培训和咨询，丰富的金融营销和管理实战经验。 英国赫瑞-瓦特大学“国际银行”硕士； 获得肯特大学“金融管理”证书 现任上海市欧美同学会常务理事，金融分会会长，上海市金融青年联合会常务理事，英国苏格兰国际管理学会会员，上海永方投资管理咨询有限公司董事长； 历任英国渣打银行VIP客户中国区总监，零售业务上海分行行长，盘谷银行上海分行副行长，华夏银行上海分行国际业务部总经理； 数十年中外资银行管理及实战经验； 在金融管理、金融营销等课程方面有丰富授课经验
2、； 成功的为国内许多的著名银行、金融机构进行过相关的培训；,现代银行的营销理念与管理,何为营销 如何管理,当今银行的角色与定位,组织架构与分工 产品的赢利性分析 销售渠道的有效性分析 支行的角色与定位 销售管理的原则与流程 考核模型制定原理,考核模型制定原理,考核客户 考核产品 考核销售渠道 考核客户经理 考核后台支持,组织架构与分工,矩型管理方式 各职能岗位垂直领导 各职能岗位职责明确 各职能岗位相互约束,组织架构与分工,产品的赢利性分析,跨国企业 中小企业 个人理财 房屋按揭,销售渠道的有效性分析,销售渠道的种类 产品与渠道的选择 销售渠道的建立 销售渠道的风险控制 销售渠道的有效性分析,
3、支行的角色与定位,与传统支行的差异 业务范围 行长的职责与权利 业务拓展 风险防范 团队建设 ,销售管理的原则与流程,完成并超额完成任务 占领市场份额 取悦客户 利润最大化 合规并防范风险 奖励/留任并培养优秀员工,分支行营销管理,银行销售战略制定 年度/月度/日常销售业绩管理体系 如何确定考评指标与激励机制 如何实施销售分配，考核与激励 如何看待并管理网点间的销售差距 产品与客户管理,“准备战斗吧!” “在银行业，我们从未面临如此激励的竞争环境” “为了获取成功，我们必须武装我们自己，为销售而战 ” “我们缺乏能够激励并管理销售业绩的纪律和标准流程 ” “销售和销售管理对我们的未来是至关重要
4、的 ” “你是一把快剑，我需要你成为斗士 ”,CB 商业成功模式,复杂的方法并不总能解决问题，而是需要简单，直接的解决方式.,请计算有多少个三角形?,销售成功模式,销售激励,销售成功,商业成功,销售纪律,高级销售管理,高级销售管理 - 21 法则,销售经理角色 建立销售团队 树立典型 开始朝正确方向行动 通过销售目标进行管理 (业绩标准) 销售成功心理学 绩效公式 管理风格 绩优奖励 不断地培训 销售计划安排,满足销售人员基本要求 培训 80-20 规则 运用质量循环理论 群策群力改善业绩 有效地训练 放弃业绩表现差者 树立榜样 根据业绩控制价值 培养销售人员的四大关键点 勇气: 成功的决定性
5、因素,五件大事,如果你只能实现五件事，那么是哪五件有影响有意义的事呢?,高级销售管理进程,商业 / 销售战略 2 + 3 年度销售计划 月度销售FYF 矩阵 / 销售额预测Revenue Forecast SOP / ESAU (绩效标准) SIP (销售激励措施) PPUS (业绩不佳整顿体系) DSMS (每日销售追踪系统),销售战略发展三步曲,销售竞争优势分析 符合商业战略 销售战略发展,讨论 :,谁是你在市场上主要的竞争对手 ? 什么是促使你成功的关键激励因素? 在与你竞争对手做比较时，你怎么定位自己 ? 采取什么战略战术来争取竞争优势 ?,销售额增长计划,人力增长计划,群体演示,年度
6、销售管理表 主要有效销售指标改善趋势,绩优销售 = 精确计划 + 出色执行,执行，执行，还是执行,伟大的执行家能使公司运转起来，我们宁可雇佣一个优秀的执行者，而不需要几百个优秀的计划员,群体演示,YTD 销售 FYF 矩阵 - 怎样保证超额完成年度销售任务 (销售量 + 销售额 ) FYF 1 或 FYF 2 更新和行动计划,高级销售管理进程,商业 / 销售战略 2 + 3 年度销售计划 月度销售FYF 矩阵 / 销售额预测Revenue Forecast SOP / ESAU (绩效标准) SIP (销售激励措施) PPUS (业绩不佳整顿体系) DSMS (每日销售追踪系统),作为管理者，
7、如果没有解释清楚任务指令，下属轻而易举地会反驳甚至挑战你,S.O.P重要性,无论何时，当问起下属工作进行得怎么样了，典型的回答: “我想我必须做得很好，因为近来没有人训斥我或对我大声吼叫，无人和我提起我的工作干得很差劲”,白金法则,90%未完成目标者失败的原因是起点很低，而不是能力问题 不断地朝行动目标集中注意力，坚持是成功的关键 所有进取者无须被经营活动水准要求所困扰,销售执行中的时间分配原则,与销售相关活动 服务 后勤工作,14% 36% 50% 100%,优化重组后的时间分配原则,与销售相关活动 服务 后勤工作,From To 14% 60% 36% 30% 50% 10% 100% 1
8、00%,讨论 - S.O.P,Step 1: Step 2: Step 3: Step 4:,定义 KPIs 改善每个KPI的标准 改善每个KPI最小及最优标准 考量 KPI:- 销售活动 (小于 15%) 销售业绩 / 质量 (85%),群体演示,SOP 和 ESAU 演示 提高ES率的行动计划,美国实验表明，表现出色的10%的人群与表现差劲的10%的人群做比较的话，有8个不同之处,高级销售管理进程,商业 / 销售战略 2 + 3 年度销售计划 月度销售FYF 矩阵 / 销售额预测Revenue Forecast SOP / ESAU (绩效标准) SIP (销售激励措施) PPUS (业绩
9、不佳整顿体系) DSMS (每日销售追踪系统),期待理论,“员工普遍的想法都是：劳动成果得到奖励，并满足最重要的需求，这样才有动力工作” - 针对经理的行为学策略,群体演示,SOP 销售额演示,高级销售管理进程,商业 / 销售战略 2 + 3 年度销售计划 月度销售FYF 矩阵 / 销售额预测Revenue Forecast SOP / ESAU (绩效标准) SIP (销售激励措施) PPUS (业绩不佳整顿体系) DSMS (每日销售追踪系统),波澜不惊的管理技巧,如果我可以学会轻而易举的让员工离开的话，那么当被通知解雇是，他们是不会感到万分惊讶的 -Jack Welch,销售成功的培训 & 引导,销售成功的培训 & 引导 By Brian Tracy,销售培训,“从一数到十，销售培训排第十一位，由此可见，她是如此的重要” Allen & Hanbury,高级销售管理进程,商业 / 销售战略 2 + 3 年度销售计划 月度销售FYF 矩阵 / 销售额预测Revenue Forecast SOP / ESAU (绩效标准) SIP (销售激励措施) PPUS (业绩不佳整顿体系) DSMS (每日销售追踪系统),