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1、1、中国名牌产品; 2、中国驰名商标; 3、上市公司产品; 4、国际标准的质量体系; 5、2010年上海世博会主题馆医疗器械指定供应商; 6、产品全、深、快，家庭健康护理全面解决方案； 7、人员优势：营销体系现有员工近350名； 8、服务优势：售前+售中+售后+物流全方位服务； 9、价格优势：贴近市场的商品价格，更易被接受； 10、2010年公司整体销售8.7亿元，广告预算：营业额的2.5%，近3000万 。,鱼跃医疗的终端优势,鱼跃公司的实力： 中国医疗器械行业IPO第一家上市公司 市值： 超100 亿（2010年6月底） 被评为2010年中小版最具潜力上市公司 销售规模（今年预期销售10亿
2、） 销售分部：全国30多个办事处 销售队伍：近500人 全国280多个城市具有自己的一级门市店 海外5个国家设立了办事机构,鱼跃品种的实力 面对消费者家庭健康护理专家 全系列品种：公司主要制造出品血压计、听诊器等基础诊断器械和氧气吸入器、医用雾化、医用吸引、光学仪器、制氧机等医院设备以及轮椅车、防褥疮床垫等健康护理器材共36个品种、225个规格 全国销量第一品种：雾化器连续8年；轮椅车连续3年；制氧机连续5年 中国名牌：轮椅车、血压计 中华老字号：“华佗牌”针灸针 南京、苏州两大研发中心，超过10款/年的新产品上市速度,鱼跃终端销售的优势 面对零售终端全系列家庭医疗器械提供商、销售解决方案提供
3、商 全面辐射优质目标终端战略 1000家连锁，800个专柜占据全国核心门店 建立OTC终端队伍组织 8项输出服务能力 公司统一制度化管理刚性、谈判难度大 （因为没有定式，资源的互通性较大）,关联性销售,门市最有价值的宝藏,多一份关心 多说一句话 六心訣: 眼到、口到、耳到、 手到、人到、心到,案例一,许春美, 63岁 , 糖尿病20年 , 服药控制 , 一个月前出現左脚下肢水肿 , 左脚小趾 变黑坏死 , 现住院实行截肢手术! 术后出院在家休养,来门店准备家庭护理产品.,徐四海 , 78岁 ,因中风住院,愈后效果不加,且患有慢阻肺,需长期臥床靠他人护理,医师建议家人回家照顾,主要疾病:糖尿病
4、症状:截肢.下肢循环差，末梢循环障碍. 术后伤口恢复。 家庭护理: 食低热低糖/高铁、硒/糖尿病饮食 衣末梢保暖/包鞋/软鞋 住环境安全/避免受伤 行维持适当且規律性运动 育定时测量血糖/服药 械帮助恢复、满足生活需求,思考逻辑,关联性商品组合,食糖尿病食品：无糖饼干。 衣糖尿病鞋、袜子 住扶手、刀具。 行轮椅、拐杖。 育健康手册 药胰岛素、胰岛素保存盒/注射器/针头/消毒棉 械轮椅、拐杖、药箱、制氧机、床垫,主要疾病: 中风(CVA)、慢阻肺（COPD） 症 状: 高血压/呼吸系统功能减退/长期卧床 家庭护理: 食-低碳水化合物,高热量食品 衣-宽松舒适方便更换/失禁用品 住-常備氧氣/拍痰
5、/抽痰設備 行-保持被動運動(PROM) /每2小时 翻身一次 械-轮椅车、座厕椅、制氧机、吸痰器、床垫、烤灯,综合关联性方案,主要疾病?,家庭护理方案?,哪些并发症?,食.衣.住. 行.药械,附加配件 有哪些?,主要护理产品?,货架整理原则,营造关联性销售氛围,产品陈列基本思路 （1）对消费者而言： 创造出让消费者者容易看、容易 拿、容易买的门店。 （2）对门店而言： 防止因缺货、断货而丧失成交机 会，让门店管理更有序的进行。,整理货架原则,整理货架原则,原则： 拉齐牌面 后补前取(先进后出) 适时重复陈列 无灰尘(商品与货架) 打标清楚 不遮挡效期 避免货架空位、缺货,关联性销售陈列最佳专
6、柜陈列,非专柜产品的组合拳,营业员的自我成长,利益销售法FABE,四要素： 特 性（Feature）是什么？ 优 点（Advantage）它能做什么？ 利 益（Benefit）能为顾客带来什么利 益？ 举 例 （Example）举例例证！,FABE法则的运用,F(特 性):产品特点、参数、功能； A(优 势):相对于竞品较突出的优势； B(利益点):这些优势能给顾客带来什么好处? 安全、方便、经济、附加值。 E(证 据):用证据来证明你所说的真实性； 如图片、证书、检测报告等等。,利益销售法FABE,标准句式： “因为是（主要成分、功能），所以（对症、适合） ，对您而言还可以（联合、延伸）,比
7、如（举例证明）”。 例： 因为鱼跃制氧机采用PSA物理变压吸附制氧法，能够长时间不间断供氧，所以适合您长期吸氧的需求，对您而言她使用成本低，三小时消耗1度电的成本，不仅能满足用氧需求，而且经济节能。针对您描述使用者的病症，建议与雾化器，床垫一起使用，可以达到最佳的护理效果，有利于使用者的身体康复，降低愈后复发的可能性。,完美的缺点（谈话的缺点）。 强调总体利益，淡化局部缺点。,1、利益销售法FABE,语言次序颠倒的销售机会,优点+缺点=缺点 缺点+优点=优点,正确运用销售要点2,说明产品优缺点的顺序有 质量虽然很好，但价钱稍高了一点儿。 优点+缺点= 缺点 价钱稍高了一点儿，但是质量很好! 缺点+优点= 优点,三角思维法,联合推荐：,药品与器械：高血压药血压(电子)计 糖尿病药血糖仪、试纸 药品与保健品：高血压药深海鱼油+卵磷脂 药品与药品：联合用药 （对症下药） 药品与中药：高血脂药决明子、山楂 药品与食品：糖尿病药无糖食品 器械与器械：氧气袋（瓶）制氧机 ,培训的实质:将理念转化成动作！,培训的最终目标：行动！,行动！ 现在行动！ 持续的行动！,