三一重工融资租赁和按揭销售模式-案例分析.pptx

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1、三一重工销售模式分析 SANY Agenda 激进销售原因反思5 SANY 三一重工背景介绍1 按揭销售模式分析2 融资租赁销售模式3 三一重工财报分析4 背景 扩扩大领领先优势优势 v 入选选FT全球500强 v 梁稳稳根：富豪榜首富 v 三一重工 营业 收入同比增长49.54% 净利润同期增长54.02% 每股收益同比增长54.02% 风险风险 相伴而生 v “负债负债 率”持续续攀升至历历史最高 点67.87% v 流动动比率 2009年的1.94持续下滑至2011年9 月底的1.28 v 涉及多起“买卖买卖 合同纠纷纠纷 ”或“ 按揭贷贷款纠纷纠纷 ”诉讼诉讼 v “三一重工H股上市”

2、，至今未 能成行 SANY “按揭销售”模式 v三一重工与湖南中发资产发资产 管理有限公司和昆 山中发资产发资产 管理有限公司签签署协议协议，三一重 工全权权委托湖南中发发和昆山中发办发办理三一重 工向银银行申请请工程机械按揭贷贷款购买购买三一重 工生产产的工程机械设备设备的手续续。 v客户户在支付20%-30%货货款后，将所购设购设 备备抵押给银给银行作为为按揭担保。 v三一重工为为客户户向银银行的借款提供担保，担 保期限和客户户向银银行借款的年限一致，通常 为为2-4年。 v当客户发户发生违约违约，三一重工须须回购购作为为按揭 标标的物的工程机械，并完全享有变卖变卖抵债债机 器的权权利。

3、v湖南中发发和昆山中发发与三一重工共同承担因 客户户逾期付款按揭贷贷款业务业务的债务债务代偿责偿责 任。 v三一重工要求客户户提供反担保等措施，如： 客户户未偿还银偿还银 行借款，客户户同意承担未偿还偿还 本金、利息、罚罚金及法律费费用等。如果客户户 逾期未向银银行偿还偿还按揭款项项，三一重工可从 按揭销销售保证证金中代客户户向银银行支付。 中发公司 三一重工合作银行 终端客户 关联公司 销售产品 代办按揭贷款 ，提供担保 红色箭头方向为资金流动方向 SANY “按揭销售”模式 v三一重工与湖南中发资产发资产 管理有限公司和昆 山中发资产发资产 管理有限公司签签署协议协议，三一重 工全权权委托

4、湖南中发发和昆山中发办发办理三一重 工向银银行申请请工程机械按揭贷贷款购买购买三一重 工生产产的工程机械设备设备的手续续。 v客户户在支付20%-30%货货款后，将所购设购设 备备抵押给银给银行作为为按揭担保。 v三一重工为为客户户向银银行的借款提供担保，担 保期限和客户户向银银行借款的年限一致，通常 为为2-4年。 v当客户发户发生违约违约，三一重工须须回购购作为为按揭 标标的物的工程机械，并完全享有变卖变卖抵债债机 器的权权利。 v湖南中发发和昆山中发发与三一重工共同承担因 客户户逾期付款按揭贷贷款业务业务的债务债务代偿责偿责 任。 v三一重工要求客户户提供反担保等措施，如： 客户户未偿还

5、银偿还银 行借款，客户户同意承担未偿还偿还 本金、利息、罚罚金及法律费费用等。如果客户户 逾期未向银银行偿还偿还按揭款项项，三一重工可从 按揭销销售保证证金中代客户户向银银行支付。 中发公司 三一重工合作银行 终端客户 关联公司 销售产品 一次性 支付 70-80% 货款 代办按揭贷款 ，提供担保 20%-30%货款（首 付），分期付款 偿还按揭贷款 ，2-4年 红色箭头方向为资金流动方向 SANY “按揭销售”模式 中发公司 三一重工合作银行 终端客户 关联公司 回购逾期按揭款 销售产品 一次性 支付 70-80% 货款 代办按揭贷款 ，提供担保 20%-30%货款（首 付），分期付款 偿还

6、按揭贷款 ，2-4年 反担保 红色箭头方向为资金流动方向 v三一重工与湖南中发资产发资产 管理有限公司和昆 山中发资产发资产 管理有限公司签签署协议协议，三一重 工全权权委托湖南中发发和昆山中发办发办理三一重 工向银银行申请请工程机械按揭贷贷款购买购买三一重 工生产产的工程机械设备设备的手续续。 v客户户在支付20%-30%货货款后，将所购设购设 备备抵押给银给银行作为为按揭担保。 v三一重工为为客户户向银银行的借款提供担保，担 保期限和客户户向银银行借款的年限一致，通常 为为2-4年。 v当客户发户发生违约违约，三一重工须须回购购作为为按揭 标标的物的工程机械，并完全享有变卖变卖抵债债机 器

7、的权权利。 v湖南中发发和昆山中发发与三一重工共同承担因 客户户逾期付款按揭贷贷款业务业务的债务债务代偿责偿责 任。 v三一重工要求客户户提供反担保等措施，如： 客户户未偿还银偿还银 行借款，客户户同意承担未偿还偿还 本金、利息、罚罚金及法律费费用等。如果客户户 逾期未向银银行偿还偿还按揭款项项，三一重工可从 按揭销销售保证证金中代客户户向银银行支付。 SANY 按揭销销售的风险风险 贷前 阶段 贷后 阶段 SANY 贷前风险 v 代理商和营销代表对风险认知程度 差异较大，市场销售环境竞争激烈 ，造成销售准入条件降低 v 信用信息基础数据库中的信息数据 欠完整 v 当客户资金紧张有特殊要求时，

8、厂 商通常是有提前放款主动垫付义务 ，加大了厂商的资金压力 中发公司 三一重工合作银行 终端客户 关联公司 销售产品 代办按揭贷款 ，提供担保 红色箭头方向为资金流动方向 SANY 贷贷前风险风险 v 代理商和营销代表对风险认知程度 差异较大，市场销售环境竞争激烈 ，造成销售准入条件降低 v 信用信息基础数据库中的信息数据 欠完整 v 当客户资金紧张有特殊要求时，厂 商通常是有提前放款主动垫付义务 ，加大了厂商的资金压力 中发公司 三一重工合作银行 终端客户 关联公司 销售产品 代办按揭贷款 ，提供担保 红色箭头方向为资金流动方向 SANY 贷贷前风险风险 v 代理商和营销代表对风险认知程度

9、差异较大，市场销售环境竞争激烈 ，造成销售准入条件降低 v 信用信息基础数据库中的信息数据 欠完整 v 当客户资金紧张有特殊要求时，厂 商通常是有提前放款主动垫付义务 ，加大了厂商的资金压力 中发公司 三一重工合作银行 终端客户 关联公司 销售产品 代办按揭贷款 ，提供担保 红色箭头方向为资金流动方向 SANY 贷后风险 中发公司 三一重工合作银行 终端客户 关联公司 回购逾期按揭款 销售产品 一次性 支付 70-80% 货款 代办按揭贷款 ，提供担保 20%-30%货款（首 付），分期付款 偿还按揭贷款 ，2-4年 反担保 红色箭头方向为资金流动方向 v 恶意破坏机器，而以机器本身质量问题

10、推脱还款责任 v 厂商为避免回购不得不代客户垫付月供 来消除逾期 v 我国二手市场不完善，回购的产品价值 难定，在客户违约时实现债权的成本高 v 经济周期、政府进行经济结构调整等因 素时，就会出现高比例的客户违约情况 SANY 贷贷后风险风险 中发公司 三一重工合作银行 终端客户 关联公司 回购逾期按揭款 销售产品 一次性 支付 70-80% 货款 代办按揭贷款 ，提供担保 20%-30%货款（首 付），分期付款 偿还按揭贷款 ，2-4年 反担保 红色箭头方向为资金流动方向 v 恶意破坏机器，而以机器本身质量问题 推脱还款责任 v 厂商为避免回购不得不代客户垫付月供 来消除逾期 v 我国二手市

11、场不完善，回购的产品价值 难定，在客户违约时实现债权的成本高 v 经济周期、政府进行经济结构调整等因 素时，就会出现高比例的客户违约情况 SANY 贷贷后风险风险 中发公司 三一重工合作银行 终端客户 关联公司 回购逾期按揭款 销售产品 一次性 支付 70-80% 货款 代办按揭贷款 ，提供担保 20%-30%货款（首 付），分期付款 偿还按揭贷款 ，2-4年 反担保 红色箭头方向为资金流动方向 v 恶意破坏机器，而以机器本身质量问题 推脱还款责任 v 厂商为避免回购不得不代客户垫付月供 来消除逾期 v 我国二手市场不完善，回购的产品价值 难定，在客户违约时实现债权的成本高 v 经济周期、政府

12、进行经济结构调整等因 素时，就会出现高比例的客户违约情况 SANY 三一重工按揭销销售情况 v 会计计处处理： 对按揭销售方式销售的商品，本公司在收到客户户首付款、办办理好银银行按揭手续续时 确认认收入。按期末客户尚未到期的按揭贷款余额0.5%计提未到期按揭贷款回购 准备金（预计负债预计负债 ），同时借营业 外支出。 当出现客户无法还款情况，公司代垫和回购的客户逾期按揭款余额转 入应应收账账 款并按相应账龄计 提坏账准备。 v 后果： 三一重工目前总额 高达200多亿亿元的“按揭贷贷款余额额”，在此前三年间，不仅已经 确认为销 售收入，而且已经变 成它手中的现金了。而目前，对于这些“按揭贷款

13、余额”，三一重工仅按照0.5%的比例计提了预计负债 。 公司名按揭销销售融资资租赁赁分期销销售全款销销售 三一重工*46.1%18.8%15.3%19.8% 中联重科+20%31%16%33% *为2011年3月数据 +为2011年12月数据 SANY Agenda 激进销售原因反思5 SANY 三一重工背景介绍1 按揭销售模式分析2 融资租赁销售模式 3 三一重工财报分析4 融资资租赁赁销销售 SANY p 三一重工 p 中联重科 中联重科融资租赁（北京）有限公司 中联重科融资租赁（中国）有限公司 中国康富国际租赁有限公司 湖南中宏融资租赁有限公司 会计处计处 理报报表反映销销售模式 融资资

14、租赁赁销销售 SANY p 三一重工p 中联重科 会计处计处 理报报表反映销销售模式 “（1）康富国际及湖南中宏将其应收融 资租赁款出售给银行，如果承租人在约定 的还款期限内无法按约定条款支付租金， 则康富国际及湖南中宏负有向相关银行回 购剩余融资租赁款的义务；（2）三一集 团有限公司对康富国际、湖南中宏向相关 银行回购剩余融资租赁款的义务提供担保 责任；（3）如果康富国际、湖南中宏和 三一集团有限公司均无法履行上述第（1 ）和（2）项约定的相关义务，则本公司 有回购合作协议下的相关租赁物的义务。 ” 在承租人违约的情况下，三一 重工始终负有最终回购义 务。 “自2010年10月起，本公司与某

15、些终端用户签订的 融资租赁合同由融资租赁子公司与一家第三方租赁 公司联合提供。根据联合租赁安排，本公司为该第 三方租赁公司提供担保，若客户违约，本公司将被 要求向该租赁公司赔付客户所欠租赁款中其所享有 之份额。同时，本公司有权收回并变卖作为出租标 的物的机械设备，并保留任何变卖收入超过偿付该 租赁公司担保款之余额。” “应收融资租赁款坏账准备计提比例的会计估计从 2011年10月1日开始变更。应收融资租赁款的坏账按 期末余额的0.7%计提。” 对部分融资租赁合同提供联合 担保。 对应收融资租赁款的坏账按期 末余额的0.7%计提。 v 交易承诺诺的比较较 融资资租赁赁销销售 SANY 会计处计处

16、 理报报表反映销销售模式 p 银行承担的风险区别： n 融资租赁多了一道中间环 节租赁公司。银行放款 对象是租赁公司，而不是直 接面向用户，这样便于银行 对设备产权 的控制。 n 增加了贷款的安全性，租赁 公司自身所具备的经营能力 使银行贷款多了一重保险。 p 制造商承担的风险区别： n 通过银行按揭的方式，制造商 要承担银行债权回购的风险。 n 通过融资租赁的方式，制造商 将信用风险转 移给了融资租赁 公司，由融资租赁公司承担信 用风险。然而制造商也可与租 赁公司签订协议 ，承担相应的 回购担保义务。 v 与按揭销销售的风险风险 比较较 融资资租赁赁销销售 SANY 销销售模式报报表反映会计

17、处计处 理 p 将应收融资租赁款、未担保余 值之和与其现值的差额确认为 未实现融资收益，在将来收到 租金的各期内确认为租赁收 入。 p 出租人发生的初始直接费用， 应包括在应收融资租赁款的初 始计量中，并减少租赁期内确 认的收益金额。 n 借：长期应收款 应收融资租赁款 贷：银行存款 融资租赁固定资产 未实现融资收益 p 未实现融资收益应当在租赁期 内各个期间进行分配，确认为 各期的租赁收入。 p 分配时，出租人应当采用实际 利率法计算当期应当确认的租 赁收入。 n 出租人每期收到租金时，按收 到的租金金额 借：银行存款 贷：应收融资租赁款 n 同时确认租赁收入 借：未实现融资收益 贷：租赁收

18、入 v 租赁赁期开始日的处处理v 未实现实现 融资资收益的分配 融资资租赁赁销销售 SANY 销销售模式会计处计处 理报报表反映 三一重工2011合并资产负债 表三一重工2011个别资产负债 表 2011.12.312011.12.31 2010.12.31 2010.12.31 融资资租赁赁销销售 SANY 销销售模式会计处计处 理报报表反映 中联重科2011资产负债 表 融资资租赁赁销销售 SANY 销销售模式会计处计处 理报报表反映 v 个别别资产负债资产负债 表 p 长期应收款余额都为零 p 两家公司都采用将产产品销销售给给合作的租赁赁公司，再由租 赁公司进行融资租赁业务 ，因此制造商

19、已将信用风险 转移给了融资租赁公司，满满足收入确认认条件。 p 租赁公司作为出租人，进行融资租赁核算，记录长 期 应收款和未实现融资收益。 p 制造商可在租赁期开始日一次性计入全部销售收入。 融资资租赁赁销销售 SANY 销销售模式会计处计处 理报报表反映 v 个别别资产负债资产负债 表 收入准则规定，同时满足以下条件时确认销售收入的实现： 已将商品所有权上的主要风险和报酬转移给购货 方； 既没有保留通常与所有权相联系的继续管理权，也没有对已售 出的商品实施有效控制； 收入的金额能够可靠地计量； 相关的经济利益很可能流入企业； 相关的已发生或将发生的成本能够可靠地计量。 融资资租赁赁销销售 S

20、ANY 销销售模式会计处计处 理报报表反映 v 合并报报表中列报报差异的产产生 同系附属公司 VS. 控股子公司 p 三一重工： n 康富国际、湖南中宏不需 要被合并到三一重工的财 务报表中，也不需要抵消 关联交易。 n 他们之间的关联交易只需 在财务报财务报 表附注中披露。 p 中联重科： n 持股比例均为100%，为控 股子公司 n 必须将其纳纳入合并报报表之 中，做合并抵消会计分录 ，产生了长期应收款。 融资资租赁赁销销售 SANY 销销售模式会计处计处 理报报表反映 v 合并利润润表 p 中联重科： n 资产资产 减值值损损失应应收融资资租赁赁款计计提的坏账账准备备 n 2011年长期

21、应收款减值准备金额为144,033,426.51， 占资产减值损失总额约 为56%。 p 三一重工： n 无需计提该项准备金 n 不影响利润表 Agenda 激进销售原因反思5 SANY 三一重工背景介绍1 按揭销售模式分析2 融资租赁销售模式3 三一重工财报分析 4 三一VS中联 SANY l规模 l盈利 财务报财务报 表分析 SANY 财务报财务报 表分析 应收账款VS营业收入 SANY From2011年报 财务报财务报 表分析 应收账款VS坏账准备 SANY 经济下行， 坏账可能飙升！ 财务报财务报 表分析 关联方销售 SANY 财务报财务报 表分析 负债率&流动性风险 SANY 财务

22、报财务报 表分析 现金流量分析 SANY 财务报财务报 表分析 负债&财务费用 SANY 债务到期 信用风险升高2014年至少有6.7USD长长期借款到期 财务报财务报 表分析 Agenda 激进销售原因反思 5 SANY 三一重工背景介绍1 按揭销售模式分析2 融资租赁销售模式3 三一重工财报分析4 激进销售原因反思 v工程机械行业的产品线： 主打业务业务 的市场场状 况 激进销进销 售与会计处计处 理 三一的主要产产品 SANY 三一重工主要生产的工程机械是混凝土机械类。 混凝土混凝土混凝土混凝土泵车泵车泵车泵车 混凝土混凝土混凝土混凝土搅搅搅搅拌拌拌拌车车车车 车载车载车载车载 式混凝土

23、式混凝土式混凝土式混凝土输输输输送送送送泵泵泵泵 混凝土混凝土混凝土混凝土搅搅搅搅拌站拌站拌站拌站 激进销售原因反思 v三一重工的收入： 主打业务业务 的市场场状 况 激进销进销 售与会计处计处 理 三一的主要产产品 SANY 2008200920102011 混凝土机械收入68.76亿95.02亿178.27亿260.46亿 主营业务 收入103.29亿123.77亿329.63亿490.66亿 百分比66.57%76.77%54.08%53.08% 混凝土机械毛利13.33亿17.21亿74.31亿108.94亿 主营业务 毛利16.50亿18.71亿123.14亿182.76亿 百分比8

24、0.79%91.98%60.35%59.61% 激进销售原因反思 v寡头市场与新进入者： 三一的主要产产品激进销进销 售与会计处计处 理 主打业务业务 的市场场状 况 SANY 新进入者的威胁： 1. 混凝土泵车市场：2007年中集车辆 集团、2009年安徽星马汽车。 2. 2008年四万亿的基建计划推出后， 中集和安徽星马得到了迅速的发展。 中联重科的进攻： 2008年收购CIFA之后（复合材料技术 优势） 市场占有率上升，2011年第四季度， 中联重科的混凝土机械市场占有率达 到48%，而三一重工为42%。 三一粉饰报表的原因反思 三一的主要产产品激进销进销 售与会计处计处 理 主打业务业

25、务 的市场场状 况 SANY 混凝土机械销售和信贷的相关度 采用更加激进的组合式销售： 将混凝土机械系列产品，根据企业的工程 量、工程使用年限等诸多数据加以分析，为客 户提供几种整套设备 最优化的配比方案，进 而销售一种组合产品，为用户提供专业顾问 式的产品服务。 配套的信用销售方式： 0首付租赁模式、首付按揭、首付分期余款 按揭、分期付款、融资租赁、或者几种结合的 金融支付方式。 v混凝土设备的激进营销： 激进销售原因反思 v激进销进销 售扩张扩张 的过过程： 三一的主要产产品主打业务业务 的市场场状 况 激进销进销 售与会计处计处 理 SANY 激进赊销 现金流被占 再融资 生产 粉粉粉粉饰报饰报饰报饰报 表表表表 现实验证： 1. 三一重工在2011年启动了259.7 亿港元的H股上市计划。 2. 再融资受阻与激进销售终结： a. “行贿门”、H股上市搁浅 b.三一重工新任的混凝土机械部 门负责人表示，从2012年7月开 始，三一开始退出“低价格+低 首付”的竞争模式。 LOGOSANY