1、D公司的销售管理方案设计摘要在经济全球化的进程中,国家间的竞争,说到底就是企业的竞争。而企业间竞争最明显的体现就是销售竞争,拥有多少个有效区域、营销队伍建设到什么程度,企业欲守住市场.就必须运用理性营销管理的手段来全面巩固和维护区域市场、建设高效的销告队伍。随着市场经济的推行,以上这些精售的管理工作的全要职能也将愈加凸显.D公司目前在销售管理中正面临着以下两方面亟待解决的问题：销售人员业务素痂参差不齐,同时乂缺乏行之仃效的系统管理方法：传统的销售区域分割模式所带来的,诸如客户管理上的缺失和市场之间推诿扯皮现象较为严全等诸多销售弊端。与此同时,受原有传统销售模式的账响,D公司他售回款清欠力度不够
2、为企业经营工作增加r困难.这些都严重阻碍rD公司扩大和提高市场竞争力,成为制约企业发展的瓶颈。因此.进行销售管理的提升已迫在眉磴,本文正是基于这一点,为D公司如何改进销价管理方案提出笔者的观点。宅者对D公司进行JZ深入的调查研究,收集J相关的资料,同时采用访谈法掌握了该公司在销售管理中存在的主要问题,并以问题为导向提山了相应的方案。论文主要运用管理学理论、营销理论、销售管理理论、激励理论等,采取SWOT分析、研究方法对D公司目前所处的内外环境、销售管理现状进行分析。论文结合国内外销隹管理实例.采用定性与定量相结合的方法,对D公司销价管理进行分析研究和选择,从而针对销价队伍的建设和销售网络部署
3、两方面,为D公司制定了全新的销售管理方案。方案主要包括销售网络部署、销售队伍提升、销售队伍内部建设管理等三个方面。最后,为保证新的销告管理方案顺利实施,笔者建议D公司应该从提高企业整体市场意识、建立客户呼叫中心、加强营销策划部业务职能、生产流程重组以及进行客户信用管理和赊销控制五个方面进行配套地改进工作。关询销售管理:销隹网络部评:销华队伍建设AbstractIntheprogressionofeconomybeingwor1.dwide,infact,thecompetitionbetweencountriesistheonebetweenenterprises,whichref1.ects
4、onsa1.eobvious1.y.Withthemarket-orientedeconomyhasbeingCarriCdOU1.themanagc11wntforsa1.ebecomesmoreandmoreimportant.Atpresent,itisimportantprob1.emtobeso1.vedthathowtoen1.iventhesa1.eforextricatingenterprisefrompredicamentandenhancingthevita1.ity.Duetotheaffectoftraditiona1.n1.e.DCo.1.td.runsintomor
5、edifficu1.tiesinmanagingenterprise:theforceisntenoughinpaying-intheowingsa1.eswhichcausesmorecreditsands1.owfundwithdrawingrate.So,itisextreme1.yurgenttochange(hepresentsa1.emodeandpromotethemanaging1.eve1.Inviewofthispoint,acomp1.etesetofmanagementp1.anforsa1.eisdesignedforDC.1.td.Thethesismain1.yu
6、sesthemanagementtheory,themarketingmanagementthcorj.thesa1.esmanagcnwntthcorj.theencouragementthcorj,.andadoptstheSWOTana1.ysistoana1.yzetheinsideandexterna1.environments,thecurrentsituationforsa1.esmanagementofDCo.1.td.Thethesiscombinestheinterna1.withexterna1.examp1.eofsa1.esmanagement,adoptthenet
7、hects:promotingthewho1.emarketconsciousnessofenterprise.strengthening(heproductspromotion,reformingIheproductionrun,ProCeedingtheusercreditmanagementandcontro1.1.ingse1.1.oncredit.Keywords：Sa1.esmanagement;Sa1.esnetworkdisposition;Sa1.ctroopsconstruction一、绪论1.1销售管理的研究意义随着市场经济改革的不断深入，营销已经获得了普遍的认可和接受。
8、在企业界，”顾客是上帝”，“我们的任务就是满足顾客的需求”，已经成为人们广泛接受的信条。以满足客户的需求为导向，致力于满足客户的现实和潜在的需要，并且比竞争对手更有效率地做到这一点，是营销职能的核心。针对D公司设计了一套完整的销售方案，通过此方案可以为D公司销售管理和经济效益带来巨大的提高，具体可以体现在以卜几个方面：(1)使Z公司准确把握市场机遇本文通过对工程机械行业分析，使D公司销件管理人力理解国家的有关政策、法规，了解其所在的行业及市场的现状与发展趋势，正确分析公司的机会、威胁，充分利用其优势，避开其劣玲，针对D公司的具体情况，并结合其所处的行业与市场情况，制定正确、实用的销传管理方案，
9、以便准确把握市场机遇。(2)维系客户、提高客户忠诚度加强D公司客户的管理，为D公司提供识别、选择客户的方法，而且通过良好的俗前非标准化产品组合的合理化建议及组合报价、售后产品维护、户服务,提高客户满意程度从而激发他们对企业产品的出程度，多的老客户，并以此为圆心通过老客户在业内的良性信息传播.产品使用信息反馈等客从而帮助D公司保留更更好的吸引新客户。(3)利于D公司进行捐修队伍建设，提高销售效率D公司的发展愈迅速，竞争愈激烈，销售对D公司来说愈显重要。销售队伍是D公司极具生产力和最宝贵的资源之一，尽管随着销将队伍规模的扩大,致使销售成本相应熠加，但带来的是销售量的增加，所以销售队伍的建设就成了D
10、公司面临的新课题，论文从销售组织的重构，到销作人员的选择、培训、考核,再到销售人员的激励等各个方面立体号,虑，为D公司设计适合其发展的销售管理方案。这些方案可以帮助D公司改进销科队伍整体素质，以及提高销件效率。(4)促进D公司的改革发展D公司正处于改革的攻坚阶段，研究和探索倩传管理方案，利用目前世界工程机械行业和企业调整的机遇，有可能为国有企业的改制、发展提供一些新的思路.如在D公司销格管理方案实施过程中，结合企业实际，不断借鉴国际国内成功的经营经验，来为D公司自身发展服务。1.2销售管理的研究现状在经济全球化的进程中，国家间的竞争，说到底就是企业的竞争。而企业的竞争最明显的体现就是销隹竞争。
11、被称为当代中国少帅的联想集团总裁杨元庆就曾一语道破天机：“联想拥有今天的成功就是从抓销售开始的.可见，销格在企业竞争中的位置是非常玳要的。随着市场经济的推行，对于倘告的管理工作越来越显重要匕如何搞好销售使企业投脱困境，增强企业活力，成为企业圾重要的问题。销隹工作涉及生产组织、资金调配、市场营销等方方面面：同时，企业生存的根本最终是争取客户，集中力量争取和维系客户是当今企业管理的难点和重点。实际上，销售只是实践和检验是否满足客户的过程和企业价值的体现。进而分析国内产品市场，就工程机械类产品而言，现阶段国家对铁路、公路建设的空前重视。陋着改革开放成果的不断被巩固，市场经济体制改革的逐步深入、国家不
12、断加大对道路建设的投入,使得道路交通建设成为我国基地设施建设的全点。来自国家交通部有关方面专家的意见表明，与筑养路工程机械行业直接相关的国家重点项目投资总量呈增长趋势，这必然使工程机械设备的需求不断增加。国家对公路交通的倾向性政策给国内筑养路工程机械制造业带来有利的发展机遇，但是，国内同行企业的飞速发展、国外同业生产厂商的纷纷进入，也使该产品供货市场竞争程度日益加剧。国内方面，徐工集团、三一重工同行业企业，经过几年的积芾发展，已经呈现出了蓬勃的生机。本文研究的D公司始建于1959年，是中国交通建设股份有限公司的全资子公司，总资产近8亿元人民而.目前该公司己成为全国领先的路面工程机械研发制造企业
13、作为一家成立已近半世纪的国有企业，面对如此激烈的市场竞争，D有限公司虽组织结构几经变革，运营机制有很大转变并已取得一定成果，但固有的思维在某种程度上或多或少的限制了该企业的进步发展。其销传公司作为D有限公司的一个职能部门，近年来随着与市场的不断融合已招收吸引了大批高学历营销人员，部门内部人力资源状况虽较以往发生了很大变化，但人员素质上的良罪不齐仍是存在于销价公司内部的突出问题，面对这种资源现状和欠缺激励效应的固有管理模式,公司至今尚无套科学、系统的销售人员管理办法来应对，这已成为D公司实现销售目标的严重阻碍;另外，以地理分割为划分依据所形成的销售网络已导致了一系列管理弊端的出现，诸如差的市场
14、无人问津、市场间条块分割现象带来的个别客户无人管理的问题等;此外，D公司也受多年传统销售模式的影响，销隹回款清欠力度不够.造成应收账款多，资金回笼慢;同时市场竞争的激烈程度不断加剧，己不能再单纯依靠技术垄断和企业形象来提升公司俏售业绩了肉。正是基于上述原因，箔者分析了企业内外部的发展趋势及问题，提出了针对销售网络部署和销售队伍建设等两方面内容的改进销售管理的相应方案，以适应不断发展的市场形式.二、D公司的产品销售现状分析2.1 公司概况D公司届工程机械制造企业，目前是中国交通建设股份有限公司的全资子公司，总资产近8亿元人民币。D公司始建于1959年，位于古都西安，占地8万平方米，公司现有职工1
15、067人，其中:各类工程技术人员200多人。主要生产高等级公路筑养路类工程机械及相关产品。目前企业的主要产品具休包括:搅拌设备、操铺机及路面养护设备，其中占公司近80%产销量的搅拌设备主要包括以下套系:沥青混合料搅拌设备一固定式:1.Bi000型、1.Bi500型、1.B2000型、1.B30型:移动式:M750型、M1500型、M2000型、M3000型;环保节能式:H2000型、H3000型、H4000型;集装箱式:J2000型、HOOO型.D公司作为筑养路机械行业中的一份子，它的目标客户主要集中在全国公路养护系统、市政系统、具有资质的公路施工公司、养护公司、个体施工队伍等，全国的、二缎道
16、路施工资J贞的企业是公司的主要目标客户，公司按地理对其进行划分。由于筑养路行业准入门槛低，资本自由介入程度高，行业市场机制不够完善，近年来行业利涧率整体呈下降趋势。D公司也不例外，摆在它面前的一个重要问题就是产品原材料不断涨价而销库价格却直线走低，据统计，D公司近几年产品销告均价每年下调幅度约为2%,既便如此也并未绐D公司带来产品销量的大幅上升。2.2 产品销售现状分析D公司所属之D有限公司销售公司（以下简称销售公司）,是D公司的分公司，代表D公司全面负货牛产产品的国内外市场销售等的业务工作。现在，销售公.司按“四位体”（销售、备件、信息、服务）的方式来开展销隹工作，通过“精简主体、强化服务、
17、推行网络、注重信息、细分市场、促进营销上量”来提高公司的销售业绩网。但因为目前销售公司各级管理者为现代销售管理制度的认识不够深入，理解不够透明，导致了存在于企业内部的俏传运行环节之中的诸多问题，主要表现在以下儿方面：（1）企业抓大户效果不明显，现有大户流失严重，很难挖掘新的顾客和很好的去留住顾客，与客户间未能建立有效的沟通与联系。同时，销售公司对现有的客户资料掌握不足，管理松散，部分客户资料掌握在片区销价员手中。从客户的选择、维系到顾客忠诚度的培养儿方面均不能着眼于长远去考虑，条块分别现象严重，出现个别顾客无人过问、无人管理等现以。2）F1.前招标采购越来越多，在至大合同中投标售设备己成为主潦
18、投标过程中品牌、价格竞争激烈。D公司与同行业厂家差距较大，投标基础工作仍显薄弱，中标率不忌，按中标设备数量计算，中标率仅为35%.（3）每年的销格变化比较大，销售部门的调整也很大，系统可旅的销售网络和销售政策尚不健全，多渠道并存使得公司的优垮不能得到发挥，个别人员趁机扰乱市场从中取利，而且各渠道在捐售操作方面存在差异，对用户报价、服务以及相关支持有不同的认识，造成市场混乱，企业形象受到损坏。4）货款PI收不能严格按照合同执行，旧欠款清欠效果欠佳，资金紧张使销售工作开展遇到了困难，间接影响了业绩的扩大。产品的供应不及时，影响了销售业绩的扩大，从而影响销价人员的收入，挫败了业务人员开拓市场的积极
19、性。(5)销售总公司按现有的销售政策考核不严不细，销隹激励机制不建全，不能很好的激发全体销售人员的工作主动性和积极性、不能淘汰业务水平低、业绩差、责任心不强的销售人员。目前D公司的分配方案只在费用控制方面实施了具体的业务费提成方案，并未在收入分配制度上显示出强效的激励性。诸如:D公司当前仅就费用控制做了较大力度的规定，虽也同时制定了收入确认办法，但作为收入项目的销住提成(含非销售人协提成、信息费)却只结算到销住公司一级。销售公司目前采取无差别提成的办法，“仅以量取胜”一合同多提成多，合同少提成少，导致销售人员提成分配上的不均衡。针对这个问题，为了避免好的市场趋之若想，差的市场无人问津。所以每年
20、年底销隹公司会对所有的提成进行一定的平衡，好的片区向差的片区“贡献”一部分奖金，“扶贫”现象应运而生,无论干多干少、干好干坏，都是一成不变的一线员工XX元、二线员工XX元。这种做法一定程度上挫伤了业绩突出片区员工的积极性，同时也滋生了“坐享其成的人员。这既不利于强化员工的积极工作行为、纠iE消极工作行为,也很难为员工奖惩、去留和晋升等人事决策提供客观真实的依据.如此一来，面对“刚性”的费用控制和“弹性”较大的收入分配方案，销售人员的积极性就被极大挫伤了，激励效果也随之大打折扣。(6)市场信息的收集整理和传递工作滞后,市场的分析与预测工作不能很好的为领导决策提供依据.针对重点市场、重点用户开展的有效的促销活动较少，新产品的宣传策划不够，市场影响力较差网。
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