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1、销售总监王飞 qq：458311218 电话营销的技巧 【销售最大的收获】不是提成多少，不是晋升，不是增加 了炫耀的资本，不是完成任务，销售最大的收获是：你生 活中多了一个信任你的人！ 【销售最大的敌人】不是对手 ，不是价格太高，不是拒绝你的客户，不是公司制度，不 是产品不好，最大的敌人是：你的抱怨。 销售总监王飞 qq：458311218 成功电话销售的概念 开篇的技巧 提问的技巧 结单的技巧 有效的时间管理 如何与客户约定 面对拒绝 其它相关技巧 销售总监王飞 qq：458311218 不是一个好的客户服 务代表就一定能从事 销售，有些技能需要 培养，有些技能需要 改进，也有些人可能 根本
2、就不适合这个岗 位。在人员选拔的过 程中，企业考察的可 以有以下几个方面： 这个人选在电话沟通中能通过声音让人感受到足够的信心吗？ 该人的语法使用正确吗？ 她的表达能很容易被理解吗？ 该人是一个优秀的倾听者吗？ 这个人会表现出专业与向上的精神吗？ 该人能很好的管理时间吗？ 该人能很好的管理信息吗？ 该人能深刻理解产品与服务、特性与功用吗？ 这个人自己相信她要卖的产品吗？ 这个人能正确处理客户拒绝同时保持高昂士气吗？ 销售总监王飞 qq：458311218 如果你已经成为一个电话销售代表，下列方面是你首先应该掌握的 克服对于“冷呼出”（cold calling）的恐惧心理 增强对电话能够进行销售
3、的信心 形成良好的客户资料记录整理分析习惯 通过电话使用不断改进客户管理技巧 有效辨识潜在客户 在电话取得客户的信任与承诺 系统的追踪客户信息 销售总监王飞 qq：458311218 成功的电话销售需要在销售的过程中完成几件事情： 当客户与你第一次接触，你的声音很大程度上决定了客户对你留下的第一印象如何。 作为电话销售代表，我们会用热情而积极的声音与客户接触。同时运用各种方式与技 给客户一个优秀的体验。 整体印象 如果客户没有购买需求，没有问题需要解决，那就不会有销售机会。电话代表 首先要做的事情就是了解客户的真正需求。 解析需求 在了解了客户需要的是什么之后，就要帮客户介绍一种或数种符合或接
4、近客户需 求的产品，将客户的需求落实到实际的产品或服务上。当然，这会是一个与客户 不断确认，最终形成一种具体产品描述的过程。 推荐产品 通常客户都有多种产品或服务可选择，而这些产品或服务往往各有优缺点， 以至于客户在作决定时要权衡利弊。了解客户的顾虑是什么，有的放矢的帮 客户分析解决问题，会大大提高我们赢单的几率。 了解顾虑 签单只是我们针对一个客户进行销售的开始。签单之后我们要跟踪产品到货 或服务实施情况，并定期回访客户，维系客户关系。在企业实施客户关系管 理的总体战略后, 签单之后更是代表了一个新过程的开始. 签单之后 销售总监王飞 qq：458311218 知己知彼百战百胜 假如你有购买
5、房子、汽车等大件商品的经 验，仔细回想下，你当时是如何下定决心 购买的？你购买的整个过程是什么？ 欲改变现 状 注意 兴趣 了解 购 买 销售总监王飞 qq：458311218 客户要的是什么？ roi 知名度 销售总监王飞 qq：458311218 追求roi的客户怎么拿下？ 效果 投入成 本 展示点 击量 电话 咨询 量 客户 量 ROI 销售总监王飞 qq：458311218 未完待续未完待续 销售总监王飞 qq：458311218 价值观 价值观是指一个人对周围的客观事物（包括人、事、物）的意义、重要性的总评价和总看 法。一方面表现为价值取向、价值追求，凝结为一定的价值目标；另一方面表
6、现为价值尺 度和准则，成为人们判断价值事物有无价值及价值大小的评价标准。个人的价值观一旦确 立，便具有相对稳定性。但就社会和群体而言 ，由于人员更替和环境的变化，社会或群 体的价值观念又是不断变化着的。传统价值观念会不断地受到新价值观的挑战。对诸事物 的看法和评价在心目中的主次、轻重的排列次序，构成了价值观体系。价值观和价值观体 系是决定人的行为的心理基础。 销售总监王飞 qq：458311218 5个海盗抢得100枚金币后，讨论如何进行公正分配。他们商定的分配原则是： （1）抽签确定各人的分配顺序号码（1，2，3，4，5）； （2）由抽到1号签的海盗提出分配方案，然后5人进行表决，如果方案得
7、到超过半数的人同意，就按照他的方案进行分配，否则就将1号扔进大海喂 鲨鱼； (3）如果1号被扔进大海，则由2号提出分配方案，然后由剩余的4人进行表决，当且仅当超过半数的人同意时，才会按照他的提案进行分配，否则也 将被扔入大海； （4）依此类推。这里假设每一个海盗都是绝顶聪明而理性，他们都能够进行严密的逻辑推理，并能很理智的判断自身的得失，即能够在保住性命的 前提下得到最多的金币。同时还假设每一轮表决后的结果都能顺利得到执行，那么抽到1号的海盗应该提出怎样的分配方案才能使自己既不被扔 进海里，又可以得到更多的金币呢？ 销售总监王飞 qq：458311218 逆向思考方法 1.最得意，最不用担心的
8、是谁？ 2.条件：保住性命，分得更多金币，超过半数同意 3.5号可以否定一切决定，但问题是如果他不同意3号的方案，那么4号将拥有所有的金币，5号可以保住命，却 得不到金币。 4.所以3号的方案至关重要，他只要争取5号的同意就可以过关。 5.1号和2号也可以用同样的道理去制定方案。 销售总监王飞 qq：458311218 5个海盗分100个金币,没个人可以提出一个方案,大多数人同意方案才能通过, 如果哪个人提出的方案没有通过就回被扔进海里喂鱼,他们先抽签决定各自的 顺序然后依次提出自己的方案,问:1号怎么能保住自己的小命又能获得最大利 益 从后向前推，如果13号强盗都喂了鲨鱼，只剩4号和5号的话
9、，5号一 定投反对票让4号喂鲨鱼，以独吞全部金币。所以，4号惟有支持3号才能保 命。3号知道这一点，就会提（100，0，0）的分配方案，对4号、5号一毛 不拔而将全部金币归为已有，因为他知道4号一无所获但还是会投赞成票，再 加上自己一票，他的方案即可通过。不过，2号推知到3号的方案，就会提出 （98，0，1，1）的方案，即放弃3号，而给予4号和5号各一枚金币。由于 该方案对于4号和5号来说比在3号分配时更为有利，他们将支持他而不希望 他出局而由3号来分配。这样，2号将拿走98枚金币。不过，2号的方案会被1 号所洞悉，1号并将提出（97，0，1，2，0）或（97，0，1，0，2）的方案 ，即放弃
10、2号，而给3号一枚金币，同时给4号（或5号）2枚金币。由于1号的 这一方案对于3号和4号（或5号）来说，相比2号分配时更优，他们将投1号 的赞成票，再加上1号自己的票，1号的方案可获通过，97枚金币可轻松落入 囊中。这无疑是1号能够获取最大收益的方案了 销售总监王飞 qq：458311218 从“海盗分金币 ”故事中我们得到什么启示？ 2. 精明的活着。 士兵突击：人生有意义就是好好活着，好好活着就可以做很多有意义的 事。 1.人要活着。 济公活佛：酒肉穿肠过，佛祖心中坐。 销售总监王飞 qq：458311218 一、个人价值观的形成 1、人是什么？人是一种需求永不满足的动物 2.对一个人的发
11、展起主要作用的因素有两点： 一、你的基因遗传是否优良。 二、你的生存环境是否有利于你的发展。 人的基础认识：是非判断的标准 毛主席的标准之一：没有理论指导的实践是盲目的实践。 （要有理论） 邓小平的标准之一：实践是检验真理的唯一标准。（要有 经验） 邓小平的标准之二：不管黑猫白猫，抓住老鼠就是好猫。 （结果很重要） 现代人的标准之一：个人利益是检验真理的第二条标准。 销售总监王飞 qq：458311218 3、世界观 财富与权力的获得过程 猿人财富 权力 劳动劳动 4、社会价值观 社会价值观发展过程 资源资产资本生产力工厂市场金融 组织 法律 今 思考：什么人可 以不劳而获？ 中国人的传统 观
12、念是什么？ 销售总监王飞 qq：458311218 5、企业价值观 资金 人才 利润 财富 权力 企业 社会资源 你的利益从何 而来？与企业 利益是否冲突 ？ 利润最大化 销售总监王飞 qq：458311218 二、商人的价值观 1、原则 有利可图 自由、平等、博爱 一个庸俗的目标：为人民币服务 一个高尚的手段：为人民服务 “双赢”是市场永恒的法则 销售总监王飞 qq：458311218 团结、严谨、诚信、服务、学习 、进取、创新、发展 2.核心价值观 销售总监王飞 qq：458311218 不劳无获 一个目标 良好的人际关系 充分利用个人发展的基石和平台 3、个人价值观 销售总监王飞 qq：
13、458311218 活在当下活在当下 销售总监王飞 qq：458311218 抉抉 择择 一个人被老虎追赶，他拼命地跑，一不小心掉下悬崖，他眼疾手一个人被老虎追赶，他拼命地跑，一不小心掉下悬崖，他眼疾手 快抓住了一根藤条，身体悬挂在空中。快抓住了一根藤条，身体悬挂在空中。 他抬头向上看，老虎在上边盯着他；他往下看，万丈深渊在等着他抬头向上看，老虎在上边盯着他；他往下看，万丈深渊在等着 他；他往中间看，突然发现藤条旁有一个熟透了的草莓。他；他往中间看，突然发现藤条旁有一个熟透了的草莓。 现在这个人有上去、下去、吃草莓和悬挂在空中四种选择，如果现在这个人有上去、下去、吃草莓和悬挂在空中四种选择，如
14、果 是你会怎么做？是你会怎么做？ 销售总监王飞 qq：458311218 一、你活在哪个时代？一、你活在哪个时代？ 1.市场经济不会同情平凡的人。 2.人生来就是不对等的。 3.外面充满诱惑，我能做什么。 4.观念没有好坏，只是角度不同。 二、现实是什么二、现实是什么 1.活在2012年前的是傻子。 2.活在2200年的是疯子。 3.活在2012年的是你我。 4.活在2022年的是统治者。 销售总监王飞 qq：458311218 三、人性三、人性 1.活下去才有机会寻找出路。 2.不能改变环境就适应环境。 3.不能改变别人就改变自己。 4.善于学习。 1、人性没有善恶。 2、人性就是需要和欲望
15、。 四、活在当下四、活在当下 销售总监王飞 qq：458311218 老板不会白发工资，钱都是自己赚的 没有执行力就没有工作效率 绩效考核是为了证明个人能力达到了什么水平 制度化管理是给自己提供了一个公平竞争的机会 多学习可以提升个人水平和素质 独木难成林，孤人难成事 五、需要明白的道理 销售总监王飞 qq：458311218 1.有利于个人发展 2.目标明确，主动积极 3.踏实做事，诚实做人 4.敢于表现自己 5.多总结，少埋怨 六、做事原则 销售总监王飞 qq：458311218 世界上99%的矛盾来自于误会，解决误会的有效办法就是沟通。 沟通的四大原则： 准确性原则：表达的意思要准确无误 完整性原则：表达的内容要全面完整 及时性原则：沟通要及时、迅速、快捷 策略性原则：要注意表达的态度、技巧和效果， 这就必须考虑沟通的策略 七、学会沟通 销售总监王飞 qq：458311218 1.土匪把枪放口袋里，两手空空地说：把钱拿出来，你当然不同意。 这是无效沟通。 2.土匪拿着枪跟你沟通：把钱拿出来你敢不同意吗？ 这是有效沟通。 有效沟通与无效沟通 销售总监王飞 qq：458311218 未完待续未完待续