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1、基层兴业、个金先锋 促进个金业务转型 提升网点效能 目录 1 2 个金业务转型的整体思路3 网点转型的背景分析4 网点转型整体思路 5 提升网点效能的对策建议6 深化业 务转型 提升网 点效能 概念介绍 个金业务转型的背景分析 目录 1 2 个金业务转型的整体思路3 网点转型的背景分析4 网点转型整体思路 5 提升网点效能的对策建议6 深化业 务转型 提升网 点效能 概念介绍 个金业务转型的背景分析 转型的概念 所谓转型，是指事物的结构形态、运 转模型和人们观念的根本性转变过程。不 同转型主体的状态及其与客观环境的适应 程度，决定了转型内容和多样性。转型是 主动求新求变的过程，是一个创新的过
2、程。 一个企业的成功转型，是决策层按照 外部环境的变化，对企业的体制机制、运 行模式和发展战略大范围地进行动态调整 和创新的过程，是将旧的发展模式转变为 符合当前时代要求的新模式的过程。 目录 1 2 个金业务转型的整体思路3 网点经营中存在的问题4 网点转型整体思路 5 提升网点效能的对策建议6 深化业 务转型 提升网 点效能 概念介绍 个金业务转型的背景分析 转型的背景分析势在必行 利率市场化改革 将加速推进 信用卡消费市场 的发展 以央行为主导的宏 观审慎监管框架约束 财富管理市场的 发展 金融脱媒态势愈 演愈烈 利益相关者的约束 经济增长将逐步趋缓 经济结构调整将深 入推进 微型企业的
3、服务 需求 以资本为核心的 监管体系约束 转型 转型的背景分析内在要求 1、个金业务具有客户数量多、风险低、业务分散等 特点，可以很好地规避非系统性风险。 2、企业直接融资和金融脱媒趋势的发展，导致银行 的对公业务在逐渐萎缩，也使得个金业务越来越成为商 业银行新的效益增长点。 3、居民财富的持续增长，为个金业务的发展提供了 广阔的发展空间。 大力发展个金业务，是我行适应客户 消费习惯、抢抓客户财富商机、反制金融 脱媒、获取市场定价主动权、实施战略资 本管理的必然要求。 目录 1 2 个金业务转型的整体思路3 网点经营中存在的问题4 网点转型整体思路 5 提升网点效能的对策建议6 深化业 务转型
4、 提升网 点效能 概念介绍 个金业务转型的背景分析 我行个金业务转型的整体思路 管理手段 精准指导、 资源优化、应用支持 队伍建设 专业突出、 擅长实战、高效执行 渠道支持 提升效能、 强化服务、优化流程 理念传导 着眼基础、 持续投入、创新发展 经营方针 调整结构、 精耕存量、突出质量 个金业务转型 转型的关键点三个紧盯 紧盯紧盯 市场变场变 化 紧盯竞紧盯竞 争对对手的先 进进做法 紧盯紧盯 客户户需求 我行个金业务转型的整体思路 管理手段 精准指导、 资源优化、应用支持 队伍建设 专业突出、 擅长实战、高效执行 渠道支持 提升效能、 强化服务、优化流程 理念传导 着眼基础、 持续投入、创
5、新发展 经营方针 调整结构、 精耕存量、突出质量 个金业务转型 目录 1 2 个金业务转型的整体思路3 网点转型的背景分析4 网点转型整体思路 5 提升网点效能的对策建议6 深化业 务转型 提升网 点效能 概念介绍 转型的背景分析 转型的背景分析电子银行发展迅猛 网上银行个人客户超过 1000万户，企业客户 超过10万户 电话银行个人客户超过 2000万户，企业客户 超过100万户 交易量占全行总交易量 25% 替代网点6000家 网上银行个人客户超过 500万，企业客户超过8万 家 电话银行个人客户超过 1000万，企业客户超过20 万 电子银行交易额达到5万 亿元 替代网点1200多家 数
6、据来源数据来源: Siebel and Forrester: Siebel and Forrester 网点网点 $500 $500 外呼中心外呼中心 $5 $5 网上银行网上银行 $500 $500 外呼中心外呼中心 $5 $5 网上银行网上银行 $1 $1 新渠道的成本优势难挡向传统渠道的回归 借记卡 开卡 网银 开户 信用卡 开卡 基金 开户 基金 定投 保险 销售 第三方存 管开户 基金 销售 消贷 营销 储蓄 存款 代发薪 拓展 转账电话 理财产 品销售 理财帐 户开户 集团客 户上门 服务 VIP客 户数 客户金 融资产 网点人员 我的VIP客户怎么 办？那么大片森林 我才找到几颗
7、大 树。 传统网点经营状态产品多、考核指标多，员工 无所适从 相比较其他银行 中行面临以下问题： 基础客户群薄弱 网点覆盖面有限 产品不具有竞争优势 员工数量较少 目前网点经营中存在的一些问题 目录 1 2 个金业务转型的整体思路3 网点经营中存在的问题4 网点转型整体思路 5 提升网点效能的对策建议6 深化业 务转型 提升网 点效能 概念介绍 转型的背景分析 省分行网点转型的整体思路 现阶段网点转型核心是： 交易服务型网点销售服务型网点网点经营价值链 1、优化资源配置，完善激励机制，提高资源产出效 率； 2、优化城区网点布局，提高县域网点覆盖率； 3、物理渠道发展的同时，提升电子渠道服务能力
8、； 4、优化网点等级管理，做大做强大中型全功能网点 ，做精做优销售服务型网点，减少低产低效网点； 5、优化网点业务流程和操作模式，统一服务规范和 流程，完善网点服务管理机制，提升客户体验和内部 满意度。 网点效能提升的关键点 网点效能提升 2、网点服务水平 和产品营销能力 4、网点管理 制度完善 1、中高端客户 拓展及维护 提升客户体验 提升员工体验 3、网点标准化销售 服务流程搭建 目录 1 2 个金业务转型的整体思路3 网点经营中存在的问题4 网点转型整体思路 5 提升网点效能的对策建议6 深化业 务转型 提升网 点效能 概念介绍 转型的背景分析 具体措施 提高交叉销销售能力 优化网点内部
9、管理 建立标标准化服务务流程 提升中高端客户数量 优优化大堂服务务 优优化网点布局 提升客户户体验验 通过建立网点标准化销售服务流程，有效提升服务水平和交叉营销能力， 最终提升网点效能 业绩提升 渠道标准化 客户识别 引导分流 协作服务 产品营销 网点管理 服务规范化 运营流程化 网点 销售 服务 流程 建立标准化销售服务流程 提高中高端客户有效数量 客户识别-中高端客户数量、服务水平 大堂经理 大堂三步曲 潜在客户的识别 标准 封闭式柜员开放式柜员客户经理 柜员七步曲 潜在客户识别标 准 潜在客户识别标 准 公私联动潜在客 户识别 交叉销售 柜员低效 业务占比 下降 自助设备 交易笔数 提升
10、 自助设备 迁移率提 升 引导分流-提升大堂服务水平理 低端客户较多、优质客 户较少 老年人较多，年轻人较 少 办理普通交易的客户较 多，高收益交易较少 传统网点 新型网点 树立品牌形象，吸引新客户 提供优质服务，提高客户满意度 优化金融产品，开拓业务深度 推广新渠道，帮助客户实现迁移 改善网点功能布局全面提升客户体验 改善网点功能布局全面提升客户体验 多渠道策略的体现 传统网点 新型网点 员工转型 引入零售业经验 多渠道门户单一传统渠道 结算型网点 柜员为主 客户体验差 营销型、零售型网点 提高营销人员比例 全新的客户体验 专业化的网点管理设计 网点营销服务流程再造 运用IT技术，打造高科技网点 产品营销-交叉营销能力提升 优化网点内部管理 Thank You!