中高档白酒餐饮终端精细化运作精解.ppt

1、品茶，上网，兼职 http:/ http:/ n 中高档白酒中高档白酒 餐饮终端精细化运作精解餐饮终端精细化运作精解品茶，上网，兼职 http:/ http:/ http:/ http:/ http:/ http:/ http:/ http:/ 1、核心酒店是仍然是每个区域市场高端消费群体、核心酒店是仍然是每个区域市场高端消费群体和消费意见领袖的集中场所；和消费意见领袖的集中场所；2 2、酒店渠道是一种封闭性渠道，唯一的集销售与、酒店渠道是一种封闭性渠道，唯一的集销售与消费为一体的终端场所。消费为一体的终端场所。品茶，上网，兼职 http:/ http:/ http:/ ，现有市场环境下餐，现

2、有市场环境下餐饮职能必须改变饮职能必须改变品茶，上网，兼职 http:/ http:/ http:/ 1）餐饮企业情况调查）餐饮企业情况调查n企业性质企业性质n地理位置地理位置n规模（面积、楼层数、台数、包房数）规模（面积、楼层数、台数、包房数）n周边社区情况周边社区情况n周边同行情况周边同行情况n成立时间（经营历史）成立时间（经营历史）n终端相关人员（老板、楼层经理、采购、吧台、财务、库管等）终端相关人员（老板、楼层经理、采购、吧台、财务、库管等）访店访店品茶，上网，兼职 http:/ http:/ 进店投资情况调查进店投资情况调查n是否收取进店费、上柜费、开瓶费、门头费、展示费、促销费是否

3、收取进店费、上柜费、开瓶费、门头费、展示费、促销费n具体标准是多少具体标准是多少品茶，上网，兼职 http:/ 实地和有关人员直接交流了解法。实地和有关人员直接交流了解法。n基本资料基本资料门卫、保安处门卫、保安处n规模和档次规模和档次从外表就可看出从外表就可看出n营业执照营业执照具体谈判和从吧台处具体谈判和从吧台处n生意和白酒的销售状况生意和白酒的销售状况吧台收银员、库房管理人员、门卫处吧台收银员、库房管理人员、门卫处n管管理理方方面面从从服服务务人人员员的的服服装装，和和你你到到店店里里调调查查过过程程中中遇遇到到的的一些事情就可感受到；一些事情就可感受到；n竞竞品品入入场场情情况况可可从

4、从酒酒柜柜的的陈陈列列上上了了解解到到，进进场场的的形形式式可可从从大大堂堂经经理处获得；至于进场费可从竞品业务员处和店方负责人处了解到。理处获得；至于进场费可从竞品业务员处和店方负责人处了解到。品茶，上网，兼职 http:/ 5）考察店内上座率、翻台率。）考察店内上座率、翻台率。三类酒店盈亏平衡点如下：高档酒店：上座率三类酒店盈亏平衡点如下：高档酒店：上座率5050，中档酒店：上座率，中档酒店：上座率6060，低档酒店：上座率，低档酒店：上座率7070如低于平衡点，说明营业绩效不佳，如高于平如低于平衡点，说明营业绩效不佳，如高于平衡点，说明营业绩效良好。衡点，说明营业绩效良好。（6)6)调查

5、顾客酒类产品的消费数量、品牌：后院空酒瓶堆放处；调查顾客酒类产品的消费数量、品牌：后院空酒瓶堆放处；品茶，上网，兼职 http:/ http:/ http:/ http:/ 5、沟通的原则、沟通的原则 n沟通的基本原则是向客户推销利益。沟通的基本原则是向客户推销利益。n不要向客户说不要向客户说“你要做什么你要做什么”，而要说，而要说“这样做对你有这样那样这样做对你有这样那样的好处的好处”；n不要向客户说不要向客户说“我的产品怎么怎么好我的产品怎么怎么好”，而要说，而要说“我们的产品能我们的产品能让你多赚钱（客户喜欢卖得快和利润多的产品）让你多赚钱（客户喜欢卖得快和利润多的产品）”；n不要说不要

6、说“公司又推出了什么新的政策要你执行公司又推出了什么新的政策要你执行”，而要说，而要说“公司公司推出的新政策可以给你带来这样那样的好机会推出的新政策可以给你带来这样那样的好机会”。品茶，上网，兼职 http:/ 1）明确谈判筹码和自己想要的结果明确谈判筹码和自己想要的结果；如：与该酒店成功合作自己所能做到的；如：与该酒店成功合作自己所能做到的n 最大底线。最大底线。n（2 2）两到三次的终端拜访，找到关键人物两到三次的终端拜访，找到关键人物：n 通过对终端的实地拜访，了解对方的经营状况、与竞品的合作方式、关键通过对终端的实地拜访，了解对方的经营状况、与竞品的合作方式、关键n 人物（关键人物包括

7、酒店的老板、老板娘，具有权威性的财务或采购，人物（关键人物包括：酒店的老板、老板娘，具有权威性的财务或采购，n 负责酒店协调的营业部经理等，为谈判的执行打下基础。负责酒店协调的营业部经理等，为谈判的执行打下基础。谈判的四个阶段谈判的四个阶段品茶，上网，兼职 http:/ 3）资迅的获取与使用资迅的获取与使用：巧妙搜集对手的一些相关信息，如谈判对手的经营：巧妙搜集对手的一些相关信息，如谈判对手的经营状况、个人喜好、同竞品的合作方式等，知己知彼，方能百战不殆。状况、个人喜好、同竞品的合作方式等，知己知彼，方能百战不殆。n（4 4）谈判策略的设计谈判策略的设计：针对对方的利益和禁忌来设计你的谈判策

8、略，综合利：针对对方的利益和禁忌来设计你的谈判策略，综合利n用自己的投入方案、谈判空间、经营理念等相关资源，使对方感觉到合用自己的投入方案、谈判空间、经营理念等相关资源，使对方感觉到合n作能给他们带来的切实利益。作能给他们带来的切实利益。（5 5）社会资源的利用社会资源的利用：慎用项，但有时可取得事半功倍的效果。如：利用卫：慎用项，但有时可取得事半功倍的效果。如：利用卫生、工商、行政部门的相关领导做终端的说客，可直接影响谈判利益向生、工商、行政部门的相关领导做终端的说客，可直接影响谈判利益向己方倾斜，但有时候会适得其反，即使进了店，也会被冷落一旁。己方倾斜，但有时候会适得其反，即使进了店，也会

9、被冷落一旁。n（6 6）换位思考换位思考：从对方的角度来审视你的谈判方案，不足之处，做好后备的：从对方的角度来审视你的谈判方案，不足之处，做好后备的n调整方案。调整方案。谈判的四个阶段谈判的四个阶段品茶，上网，兼职 http:/ 1、学会倾听学会倾听：从对方的条件陈述中，了解他们的实际需求以及合作底线。：从对方的条件陈述中，了解他们的实际需求以及合作底线。n2 2、除了除了YESYES和和NONO之外，还有别的选择之外，还有别的选择：谈判不是选择题，除了：谈判不是选择题，除了YESYES和和NONO之外，之外，只只n 要不脱离双赢的的合作利益，我们还有很大的选择空间。要不脱离双赢的的合作利益，

10、我们还有很大的选择空间。n3 3、找出双方长远的共同利益点找出双方长远的共同利益点：如：这是我们公司的重点产品，我们的投入：如：这是我们公司的重点产品，我们的投入肯肯n 定是源源不断的，从长远来看定是源源不断的，从长远来看 ，我们的合作前景会越来越好，相信您肯定，我们的合作前景会越来越好，相信您肯定n 不是就为了眼前这点投入吧。不是就为了眼前这点投入吧。谈判的四个阶段谈判的四个阶段品茶，上网，兼职 http:/ 4、让对方跟着自己的思路走让对方跟着自己的思路走：通过一些有感染力和创造力想法，引导对：通过一些有感染力和创造力想法，引导对n 方向未来的合作蓝图探索，分散他思路的同时，试着打动他。方

11、向未来的合作蓝图探索，分散他思路的同时，试着打动他。n5 5、使用条件式提问（如果、假设）：使用条件式提问（如果、假设）：使用条件式提问，以探索对方的谈使用条件式提问，以探索对方的谈n 判底线，同时抓住机会，推动谈判向着有利于自己的方向进展。判底线，同时抓住机会，推动谈判向着有利于自己的方向进展。n6 6、表现出自信表现出自信：谈判中的自信表现会增加对手对你的合作信心。：谈判中的自信表现会增加对手对你的合作信心。谈判的四个阶段谈判的四个阶段品茶，上网，兼职 http:/ 1、先说出条件先说出条件：既表明了自己的诚意，也为谈判拟定了一个大概的价位区间。：既表明了自己的诚意，也为谈判拟定了一个大概

12、的价位区间。n2 2、做出让步一定要求回报做出让步一定要求回报：每一次做出让步，一定要得到相应的回报，如：每一次做出让步，一定要得到相应的回报，如：终终n 端较好的陈列位置、助销品的有效使用等等。端较好的陈列位置、助销品的有效使用等等。n3 3、把条件合起来谈把条件合起来谈：将所有涉及投入的议题综合起来，作为一个整体来谈判，：将所有涉及投入的议题综合起来，作为一个整体来谈判，n 争取投入的最小化；如：酒店的的进店费、促销管理费、店庆费等综合一争取投入的最小化；如：酒店的的进店费、促销管理费、店庆费等综合一起起n 谈价格，最大限度减少投入。谈价格，最大限度减少投入。谈判的四个阶段谈判的四个阶段品

13、茶，上网，兼职 http:/ 4、把问题分开来谈把问题分开来谈：将所有涉及到对方承担议题分开来谈，争取终端资源利：将所有涉及到对方承担议题分开来谈，争取终端资源利n 用的最大化；如：酒店的加价率、助销工具的使用等。用的最大化；如：酒店的加价率、助销工具的使用等。n5 5、提出说服性的证据提出说服性的证据：如：我们同某某酒店（一定要和谈判店的生意规模、：如：我们同某某酒店（一定要和谈判店的生意规模、n 经营状况相似）就是这样做的，而且某些方面的力度还没有你们这边大呢。经营状况相似）就是这样做的，而且某些方面的力度还没有你们这边大呢。n6 6、留给双方一点回旋的余地留给双方一点回旋的余地：当双方分

14、歧过大时，不宜一杠子打死，应给双：当双方分歧过大时，不宜一杠子打死，应给双方方n 留一点回旋的余地，即便暂时合作不了，也不会有什么遗留问题；留一点回旋的余地，即便暂时合作不了，也不会有什么遗留问题；n7 7、利益驱动利益驱动：对重点终端，关键时刻的利益驱动，收效甚快。：对重点终端，关键时刻的利益驱动，收效甚快。谈判的四个阶段谈判的四个阶段品茶，上网，兼职 http:/ 1、确认共识、确认共识n2 2、签署协议、签署协议n3 3、恭贺和赞美对方、恭贺和赞美对方n4 4、更进一步坚定对方的合作信心、更进一步坚定对方的合作信心谈判的四个阶段谈判的四个阶段品茶，上网，兼职 http:/ http:/

15、http:/ http:/ http:/ 服务永远要比别人多走一步，假如看到你的客人进来，手上提着许多东西，你服务永远要比别人多走一步，假如看到你的客人进来，手上提着许多东西，你会怎么做？如果竞品马上上去帮助客人提东西，客人会怎么想，感动啊！这会怎么做？如果竞品马上上去帮助客人提东西，客人会怎么想，感动啊！这个促销小姐真的很热心，待会一旦点酒，几个竞品都促销，你认为谁的几率个促销小姐真的很热心，待会一旦点酒，几个竞品都促销，你认为谁的几率最大？最大？有什么东西是别人可以做到我做不到的有什么东西是别人可以做到我做不到的这是基础，你做到这点，并不能一定这是基础，你做到这点，并不能一定成功，因为别人

16、也可以做到这点；大家都在哪个餐厅吃面已经习惯了，有了成功，因为别人也可以做到这点；大家都在哪个餐厅吃面已经习惯了，有了忠诚度了，凭什么你这样做我就去，所以啊，有什么东西是别人做不到我可忠诚度了，凭什么你这样做我就去，所以啊，有什么东西是别人做不到我可以做到的以做到的这才是优势，这才是应该去考虑的！别的促销能做到的，你做这才是优势，这才是应该去考虑的！别的促销能做到的，你做到了没有什么？你要考虑的是有什么是他们做不到你可以做到的！这样你的到了没有什么？你要考虑的是有什么是他们做不到你可以做到的！这样你的酒肯定比别人买的快！酒肯定比别人买的快！品茶，上网，兼职 http:/ 1、坚持你的服务不贬值

17、坚持你的服务不贬值n 这个怎么理解呢，我们在酒店里经常会遇到这样的一种客户，可这个怎么理解呢，我们在酒店里经常会遇到这样的一种客户，可能你费劲心思也无法让客人买我们的酒，面对这种情况，怎么处理呢能你费劲心思也无法让客人买我们的酒，面对这种情况，怎么处理呢？差劲一点的部分促销马上变脸，收起微笑，转身就走；好一点虽然？差劲一点的部分促销马上变脸，收起微笑，转身就走；好一点虽然保持着微笑，但是你的举动、神情明显让客人感觉到已经变味了，明保持着微笑，但是你的举动、神情明显让客人感觉到已经变味了，明显没有刚才热情了，客人会怎么想。哼，目的还不就是让我喝你们的显没有刚才热情了，客人会怎么想。哼，目的还不

18、就是让我喝你们的酒，结果一说不喝就这样了，算了，这个酒以后尽量不喝。这个就叫酒，结果一说不喝就这样了，算了，这个酒以后尽量不喝。这个就叫做服务贬值，没有达到目的，促销的服务马上就贬值了，你想想你们做服务贬值，没有达到目的，促销的服务马上就贬值了，你想想你们是这里的那一种？如果都不是，恭喜你！是这里的那一种？如果都不是，恭喜你！品茶，上网，兼职 http:/ 2、坚持每天记录工作日志、坚持每天记录工作日志你今天看到竞争对手的促销把你的客户抢去了，生气是没有用的，你你今天看到竞争对手的促销把你的客户抢去了，生气是没有用的，你要想，他为什么会成功，一定有她的道理，如果你抱着这样的态度去要想，他为什么

19、会成功，一定有她的道理，如果你抱着这样的态度去学习记笔记，用不了多久，这个促销主管的职位恐怕要让给你了！学习记笔记，用不了多久，这个促销主管的职位恐怕要让给你了！记笔记这个习惯对人太重要了，就这么一个小事情，往往就决定人和记笔记这个习惯对人太重要了，就这么一个小事情，往往就决定人和人之间的差别人之间的差别品茶，上网，兼职 http:/ n一、是表情要面带微笑，热情要能打动人一、是表情要面带微笑，热情要能打动人 n微笑的杀伤力很大，真诚的微笑需要去训练，每天对着镜子练习，想着微笑的杀伤力很大，真诚的微笑需要去训练，每天对着镜子练习，想着一般来说，做任何一个行业都要有职业道德，一定要尽职尽责，可是

20、我们一般来说，做任何一个行业都要有职业道德，一定要尽职尽责，可是我们发现许多酒的促销在终端时的表现，在一定程度上影响了品牌的形象。在发现许多酒的促销在终端时的表现，在一定程度上影响了品牌的形象。在面对客人之前，先让你的脸上挂满微笑的表情，给你的动作注入热情的动面对客人之前，先让你的脸上挂满微笑的表情，给你的动作注入热情的动力，这样使客人对你留下难以忘怀的印象力，这样使客人对你留下难以忘怀的印象60%外表 仪表40%声音 谈话内容品茶，上网，兼职 http:/ n餐厅进来的客人如何判断他们之间的关系，非常微妙餐厅进来的客人如何判断他们之间的关系，非常微妙n夫妻消费夫妻消费 家庭消费酒消费不会很高

21、家庭消费酒消费不会很高。n领导和下属消费领导和下属消费 高档的酒水。高档的酒水。品茶，上网，兼职 http:/ http:/ n第二个步骤：人进店第二个步骤：人进店n第三个步骤：客进店第三个步骤：客进店n第四个步骤：客离店第四个步骤：客离店品茶，上网，兼职 http:/ http:/ http:/ 在顾客点完菜的同时，推销自己的品牌，拉拢服务员成为我们的朋友在顾客点完菜的同时，推销自己的品牌，拉拢服务员成为我们的朋友介绍自己公司的酒品给她该得的利益，介绍自己公司的酒品给她该得的利益，品茶，上网，兼职 http:/ http:/ http:/ http:/ http:/ http:/ 1、面对一般的客人面对一般的客人 n2 2、面对无理取闹的客人面对无理取闹的客人 n3 3、客人提出价格异议，客人提出价格异议，n4 4、如果和竞品促销一起面对同一桌客人如果和竞品促销一起面对同一桌客人 n5 5、如果客人提出酒的度数问题，比如太低如果客人提出酒的度数问题，比如太低品茶，上网，兼职 http:/ http:/ http:/