推销员特训教材(一).docx

1、推销员特训教材（一）推销员特训教材1书目、乙 、刖S第一章树立正确的推销心态其次章要让客户喜爱你第三章管理好你的时间第四章具有火一样的热忱第五章学会用心”去推销第六章说的艺术第七章推销员的心理战术第八章游刃有余的技巧第九章推销职场大练兵第十章推销员如何避开失误第十一章通向财宝的路第十二章成功就这样简洁刖S人类的推销的历史与人类的文明几乎同样的许久。自从有了人类，就 有了推销。推销，每一个人都须要它；推销，每一个人都从事着它。我们无时无刻地在推销着自己。男人推销风度和才华；女人推销温顺 软美丽；画家推销着美感；音乐家推销着旋律，在浩瀚的现代商业经 济的今日，如此丰富的商品，这些商品的销售离不开推

2、销。推销将成 为人人梦寐以求的职业，因为它代表是一份自由、尊严、高收入，充 溢挑战。推销员并非我们想像的握手、签字、鲜花、美酒。一个成功的推销员 不但要具有百折不挠的精神和钢铁般的意志，更须要的是才智、技巧 和艺术。推销员不仅仅推销一种产品，更重要推销一种理念、一种思 想、一种文化。WTO的加入，世界经济的一体化，学问经济浪潮冲击下，推销员面临 着新的竞争、面临着新的挑战。将来的竞争将会更加激烈，对推销员 的素养有了更高的要求，推销员的培训也提上了历史日程。本书正是 顺应这一发展潮流而编写的。本书在编写上探讨了很多中外成功推销案例，总结了一套成功的阅历, 荟集而成。它集资料性、学问性、好用性和

3、可操作性于一体，本书从 推销员应驾驭的基本学问入手，逐步深化地对推销员进行全面的培训I。 这是一部推销员自学或培训的入门必读教材，也是一部打造杰出推销 员的重要参考书。第一章树立正确的推销心态一个人要成功，心态起确定性作用。俗话说：良好的心态，是成功的 一半。只有具备良好的心态，你才能屡败屡战。推销员是英勇者的职 业，每天要面对各种各样的顾客，失败的情形常常随你而行。只有具 备一种坚韧不拔、主动进取的心态，你才能成功。第一节炼就越挫越勇的心态其次节良好的心态，成功的基石第三节大胆地正视拒绝第一节炼就越挫越勇的心态一、当推销低潮出现时就算是资深的推销员或是业绩始终保持肯定水准的推销员，也会发生

4、连续两个月或三个月的业绩持续滑落的状况，这就是一般推销员闻之 色变的“推销低潮。未曾遇到过的人肯定不会信任它的杀伤力有多大, 曾经经验过的人则会暗暗祈祷噩梦不要再度来临。推销低潮，不仅使人精神郁闷，令人丢失冷静，连自己是何许人都会 产生怀疑。事实上，发生这种状况肯定不是没有缘由的。其缘由是： 可能这段时间没有开拓新的顾客；可能最近活动量不够；也可能家中 发生重大事故或生病，让自己失去应有的推销水准等等。自不待言， 缘由都是出在自己身上，除非是因重大事故或生病等不行抗拒的因素, 否则失败的责任肯定得要自己来担当。有些推销员在运气好时，谈上一两回就能促成自己的生意。得来太简 洁的成功往往把人冲昏了

5、头，以为从今之后幸运便会恒久垂青，不再 多花时间培育新的顾客及熟客，成天就是呼朋唤友去喝咖啡消磨时间; 待业绩出现断层时，则方寸大乱，不知道如何脱离逆境。首先，这种情形是自满与自傲造成的。活动量不足尚可轻易解决，自 满与自傲却像一柄双锋的利剑，在一切状况顺当时会化为自信，使探 望活动更有活力；但当业绩陷入低潮时，它将成为无形的杀手，使一 切自我钻研、自我努力的成果化为乌有，业绩平凡，难以向前迈进。 其次，也是更可怕的，是一石二鸟或三鸟。有些推销员不单以推销一 家商品为满意，常常兼卖好几家不同的商品，结果造成贪多嚼不烂， 最终一无所获。不满现状当然是驱使推销的原动力，但易有火力散漫、 不易命中红

6、心的缺点，这也是为什么“万能推销员始终是个名词，却无 法成真的缘由！再次，可能就是推销技术的问题。有的人迷信某种说明方式，便一成 不变地将它运用在每个顾客身上。殊不知，久而久之一成不变的行为 方式将磨去推销员原有的魄力与热忱，再也无法感动顾客，终有一天 会遇上不灵验的状况！出现推销低潮时，其实也不用灰心，凡事总要看得开些。原一平曾经 说：人生就是由多数苦恼穿成的念珠，达观的人是一面微笑一面去数 它的。何必自寻苦恼，最好把目标摆在下一期的业绩上。或许这段时 期，正是对自己的销售实力及探望活动做一全盘检讨的最佳时机，在 下一次重新动身时，能更有活力、更有技巧、更有要领地进行推销活 动！原一平第一次

7、遭受推销低潮时，成天虚心检讨自己的优缺点，极力想 从中找出缘由，可是始终无法摆脱。有一天，他下定决心去探望另一 名资深人员，请教如何摆脱逆境，没想到这位前辈却因酒醉在家休息， 他知道后心中大为震撼，同时也认为自己这种行为未免太过天真。细 致思索了一个夜晚后，其次天一大早，他便起来冲个冷水澡（当时正 值冬天），干脆出门去探望顾客。然而第一家他便被拒绝了，其次家也 被拒绝了。但是他并不非常介意，依旧接着探望工作，他决意要试试 看，始终探望完十家，结果会怎么样？最终，最终在探望第五家时结 束了为期多日的噩梦。签完合同后，他跑到路上大声高叫：太好了！我并没有放弃！”也就是 从这一刻起先，一向一帆风顺的

8、他，最终品尝到推销工作的真正辛酸， 同时也在这一瞬间，他感到自己对于推销这份行业的酷爱程度有多深。 原一平说：最好的处理方式就是，探望再探望，在探望过数十家，甚 至数百家顾客后，肯定会有的。一再追悔为什么无法促成，对于事情 一点帮助也没有，倒不如好好想想看，为什么以往能在不行能促成的 状况下签下合约！信任这反而能让自己找到更多以往遗漏的重点。” 二、鼓起志气，再试一次原一平说过：推销就是初次遭到顾客拒绝之后的坚持不懈。或许你会 像我那样，连续几十次、几百次地遭到拒绝。然而，就在这几十次、 几百次的拒绝之后，总会有一次顾客同意接受你的安排。为了这仅有 的一次机会，推销员在做着殊死的努力。”推销员

9、的意志和信念就在于 此。据统计，推销员第一次上门访问即成功的比率微乎其微，只有靠一次 次坚韧不拔的争取，生意才会成功。日本经营之神松下幸之助就是一位坚韧不拔的经营者，他还讲过一个 他所遭受的坚韧不拔者。那人是一家大银行的低级职员，为了承揽松 下电器公司的业务，一次又一次地跑去向松下陈述。由于当时日本企 业界习惯于一对一，松下本无转移业务之理，所以第一次回绝了，以 后次次如此。可这位职员每半年总要来访一次，始终坚持了 6年。后 来，由于情势的转变和实际须要，松下公司确定新增关系银行，生意 当然最终由那位职员得到了。这里,还有一位以极大的坚韧一天访问13次最终成交的推销员的故事。 有一天，这位推销

10、员向某公司的总务到处长推销复印机，这位总务处 长同平常应付其他推销员一样地回答说：“我考虑看看。这位推销员是 一位醇厚人，听他这么说就答道：感谢您，那就请您想想看。”然后便 离开了。当那位处长正松了一口气时，他又来了，处长以为他忘了什 么东西，但他却说道：您想好了没有？然而，他看到的是处长满脸惊 讶的表情，于是他说：那我再来J大约经过30分钟，您或许已经一一” 处长仍是一脸的困惑，这位推销员又说道：我再来。”他又来了，处长心想：我该以何种表情面对他呢？ 虽然他以自己及这 位推销员都承认的可怕眼神瞪了一眼这位推销员，但他的心里却越来 越担心：那个家伙会不会再来呢？ 当处长正想时，这位推销员又出现

11、 了，您已经考虑一一对不起，我再来。处长的心情愈来愈恶劣，但是 这位推销员的波浪状攻击仍持续不断，到黄昏时，他已是第13次来访 了，处长最终乏累不堪地告知他：我买。推销员问：处长先生，您 为什么确定要买呢？ “遇到你这种工作热心和有着不合常理的厚脸皮 的人，我只好认了。鼓起志气，再试一次，或许这次你就能成功。其次节良好的心态，成功的基石一、克服推销访问恐惊症假如能都顺当的话，信任人们都会对于推销工作感爱好。可是，当面 对现实的时候，一般人都会感觉到，其实推销并不是那么简洁的一件 事。在一般的状况下，与顾客见面所得的结果都是失败的成分占多数。 尤其对于阅历不足的新的推销员来说，成功的机会也就微乎其微了。 因此与顾客接触失败的阅历积累多了，就会发展成为访问恐惊症，而 新进推销员简洁患访问恐惊症也就是由于这个原因。为了帮助推销员 克服推销访问恐惊症，齐藤竹之助着重分析探讨了其形成的缘由和应 有的对策。1团形成访问恐惊症的缘由(1)自身学问、实力和打算不足。自己实力不高、商品学问不丰富、 学识浅、事前的安排及打算不足够、商品说明死板，未能推陈出新。