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1、第七节 商务谈判活动,导入新课：,案例导入57（见教材） 提问：结合案例分析中美世贸谈判过程中，中国最终顺利加入WTO成功的主要原因是什么？,一、商务谈判的特征,1、谈判是一门学问和艺术。 2、谈判是在平等主体之间相互依存的活动。 3、谈判是异中求同的艺术。 存在差异是谈判的客观基础，化解差异是谈判的目的所在。 4、谈判是原则性与灵活性的有机结合。,二、商务谈判的步骤,1 、开局阶段,开局阶段应注意的问题是： （1）不急于切入主题。 （2）双方人员的仪表要端正，举止要大方，彼此尊重，地位平等。 （3）双方要坦诚说明对谈判所持的基本原则和态度。 （4）要想办法弄清楚对方的真正意图和真实需求，找到
2、双方利益的共同点。,2、实质阶段,这一阶段应注意的问题是： （1）要综合运用各种谈判技巧，自然顺势而不露痕迹。 （2）权衡利弊，寻求满足双方利益的最佳结合点。 （3）要学会让步，有进有退，有理有节。 （4）要始终保持理智。,3、明确阶段,双方就大的方面基本达成共识，原则问题已经敲定，这时应商讨具体环节和细节。,4、协议阶段,谈判结束后，无论结果如何，都应对谈判的 结果作出书面的记载。 起草协议的内容要具体，文字表达要严谨， 措词要准确规范，不得有歧义。,三、谈判的准备工作,1、收集宏观经济及市场运行方面的信息。 2、收集对方的信息资料。 3、确定谈判的主题与目标。 4、确定谈判班子。 5、确定谈判时间和地点。 6、确定谈判事项的议程安排。 7、必要的资料准备。 8、合于规范的仪表准备。,四、课上小结,1、了解商务谈判的的主要特征。 2、掌握商务谈判组织的主要步骤。 3、掌握商务谈判的准备工作程序及要求。 4、掌握签约仪式的程序及要求。,