公司全员营销模式建立.pdf

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1、精品文档就在这里 - 各类专业好文档，值得你下载，教育，管理，论文，制度，方案手册，应有尽有- - - -精品文档 - 公司全员营销模式建立 （年度管理创新获奖项目之一） 一、项目实施背景 尽管空调自 98 年实现高速增长之后， 99 年又保持了健康的 发展速度，但是在增长的同时，销售公司并未感到丝毫的欣喜与骄傲。 而是以异常冷静地心态开始重新审视我们的营销体系和市场网络，营 销公司发起全体营销人员进行了一次广泛的“市场诊断分析”，并同 时呼吁大家“养成习惯去新陈代谢，而不要等出了问题时再规划变 革” 。在这种氛围下，我们不仅深刻体会到了空调在发展中存在 的问题，而且对这些问题达成了高度的共识

2、。 1销售规模的增长和组织体系的膨胀，使得原来的营销管理模 式越来越跟不上市场的发展。 具体表现在管理效率降低， 内部交易成 本提高，对市场反应速度减慢， 总部的官僚主义和分公司的本位主义 开始抬头，甚至开始出现了人浮于事的现象。 2营销人员功高自傲，特别是队伍的不断膨胀，使得营销队伍 开始出现分层化。 整个队伍价值目标模糊， 共同愿景缺乏，激情丧失， 团队协作更是无从谈起，整体合力下降，企业发展蕴藏着潜在危机。 3营销观念落后，跟不上市场发展。不少营销人员思想保守、 抱残守缺，不能接受新的理念。 在这样一个背景下， 如果我们不能根据市场发展变化对营销体系 精品文档就在这里 - 各类专业好文档

3、，值得你下载，教育，管理，论文，制度，方案手册，应有尽有- - - -精品文档 - 加以调整和变革，不能适应新的游戏规则，就会丧失持续、健康发展 的动力，就会丧失市场竞争的立足之本,就会在竞争中落伍。 二、项目实施目标 认真分析现有营销管理体系的不足之后，我们开始积极探索营销 管理新体系的建立。在继续完善“体系营销”这一营销管理理念的基 础上， 进一步深化了对当前营销体系的改革，并提出改革的几个目标。 1在营销组织体系设计方面，进一步贴近市场，提高整体快速 反应能力。 2在营销组织文化建设上方面，倡导共同的价值追求和愿景。 加深营销人员对企业的归宿感。 3在营销组织队伍建设方面，提高营销人员素

4、质，建立一支职 业化、高素质的营销队伍。 4在营销组织理念塑造上，实现“做业务做市场”和“推 销员管理者”两个观念转变。 三、项目实施步骤和具体方案 1对组织体系进行了深刻变革。 （1）组织结构扁平化，管理重心下移。打破传统层级组织架构， 打破岗位界限和条块分割。以“扁平”的协调决策和执行机制取代了 以往的“命令执行”的管理体系。广告操作、费用管理、市场开 发、客户管理、人员招聘、考核、工资发放、队伍建设、售后运作等 精品文档就在这里 - 各类专业好文档，值得你下载，教育，管理，论文，制度，方案手册，应有尽有- - - -精品文档 - 等方面的权利全部下放分公司，使分公司成为责、权、利一致的模

5、拟 经营实体。总部各科室转变为宏观决策、分析、研究、监控、服务性 质的业务指导部门。 （2）营销组织架构调整和队伍的充实。随着市场规模的增长和 扩大，对市场精耕细作的要求越来越高，原有的组织架构及人员数量 已经不适应体系发展的需求。为此，我们在全国设立了个办事处， 同时招聘了名销售代表、 财务助理、售后服务人员充实到我们的队 伍之中，并且全部下到市场第一线，使其向总部及时反馈市场信息， 大大拉近了我们与市场的距离。 （3）本部科室也进行了整改。由原来的直线职能性管理向业务 流程重组的市场链转移， 以“顾客满意” 为最高价值导向， 以“服务” 为链接方式改变了原来的“金字塔式”服从型组织体制，建

6、立“倒金 字塔”的市场驱动型组织。组织链条上的由原来的下级对上级负责， 改变为级级对市场负责，由市场来驱动。同时，使外部市场竞争效应 内部化，向本部员工强化“下道工序就是用户”的概念，从上而下只 有一个中心， 那就是市场， 真正地从根本上解决组织结构必须适应市 场变化的问题。 2导入组织文化理念，并对文化理念进行高度整合、传播 （1）导入组织文化理念，培育共同愿景。首先，我们初步确定 了组织特性：学习、互动、开放。把创建学习型组织作为我们的理念； 其次，把“创新、超越、团队融合”确定为我们组织文化建设的目标， 精品文档就在这里 - 各类专业好文档，值得你下载，教育，管理，论文，制度，方案手册，

7、应有尽有- - - -精品文档 - 倡导通过不断的创新和团队修炼超越自我，改变个人的英雄主义， 实 现英雄主义的团体，向员工贯输团队协作精神。 （2）对文化观念进行高度整合传播。首先，以营销月刊作 桥梁，加强与分公司营销人员的联系，为我们的文化建设打下基础； 其次，利用举办营销年会的机会，加强与分公司人员的沟通与交流， 向营销人员灌输公司的企业文化和理念，增强对共同价值的认同感和 创造激情；第三， 通过在分公司举行庆千禧一系列活动，增强了分公 司人员相互间的交流和沟通，建立了一种平等的伙伴式的团队氛围。 3实施职业化教育和培训 （1）明确了职业化培训的总体思路。 旨在使员工的知识与技能， 能够

8、适应不断变化了的经营管理平台，把给员工以“知识没有落伍” 的安全感作为我们的责任，注重提高员工的职业素质和生存技能。 （2）培训的形式多种多样。开展多层次、多种形式、多种方法 的培训教育活动，满足不同层次的需求。邀请各大院校的专家、学者 定期对营销人员进行培训。 总部领导也利用市场走访机会，同分公司 人员沟通，现场对其工作进行指导。 （3）在分公司内部开展形式多样的读书活动。 通过推荐诸如第 五项修炼等一批营销管理名著给大家，引导大家学习，努力营造了 一种良好的团队学习氛围。 （4）在分公司内部，我们建立了例会制度，通过定期沟通，由 分公司经理给大家进行一些业务方面的指导和培训。同时，还利用多

9、 精品文档就在这里 - 各类专业好文档，值得你下载，教育，管理，论文，制度，方案手册，应有尽有- - - -精品文档 - 种形式的活动给导购等一线人员培训，提高其业务技能。 4完善与管理体系相配套的管理制度，实现营销队伍两个观念 的转变。 （1） “组织架构 +管理制度 +习惯体系”是一个公司赖以生存下来 的组织文化。为此，我们加强了对现有制度的完善、修订工作，力争 达到“有法可依，有法必依，执法必严，违法必纠”。同时，我们从 办公室文件管理、工作考勤等细小问题着手， 加强对基础工作的管理。 （2）要求营销人员在市场操作中改变以往粗放式、掠夺式开发 市场的方式，注重对市场的精细运作，深度开发。

10、倡导营销人员注重 通过职业修炼实现角色转变，从自我地位上，完成从以往“推销员” 向市场“管理者”的转变；从行为方式上，完成从纯粹的“做业务” 向更注重市场网络质量的“做市场”转变。提高自身的素质，在工作 中既要深入了解市场， 更要着眼于整个市场的管理，着眼于维护市场 向良性方向发展， 站在一个管理者的角度看待市场问题，成长为战略 型管理者。 5实行市场网络契约化垂直管理体系 从创新项目实施以来， 根据“大市场、大结构、大网络、细耕作” 的营销思路， 把市场网络基础工作的建设当做头等大事来抓，并由过 去只注意抓大户转向既要巩固现有大户，更要抓好二、三级分销网络 及零售终端客户； 由只注意网络的长

11、度和宽度， 转向注意网络的深度 开发，把销售网络的触角伸向全国每一个县城，有些区域甚至到 精品文档就在这里 - 各类专业好文档，值得你下载，教育，管理，论文，制度，方案手册，应有尽有- - - -精品文档 - 了乡镇。并对其结构进行优化， 让各地最优秀的经销商从事空调 销售工作，从而为空调发展奠定了坚实的网络基础。 四、项目实施效果评估 1从销售状况看：年度实现销售额38 亿，超额完成集团和 事业部下达的任务指标， 增幅居同行之冠， 年度淡季继续保持良 好的上升趋势，截止2 月 14 日实现销售额 12 亿，回款 14.7 亿的业 绩，比去年同期分别增长62.87%和 83%。产品结构趋向合理

12、，产品 销售数量大幅上升， 产品结构调整取得了显著成效，并且全国市场增 长稳健，区域销售结构也出现了新的变化，一类市场稳定增长，二、 三类市场占销售总额的比重明显上升。市场实现了新的突破， 市场区 域发展趋向均衡，区域性市场的开拓取得了巨大的成功。 2职业化营销队伍建设初步成型，初步具备了市场快速反应能 力。通过各种形式的招聘和培训，我们的营销队伍人员得到充实、素 质得到提高，有了统一的价值目标、共同愿景，一支充满激情、高素 质的营销队伍已经建立。分公司活力增强，效率得到提高，工作中创 造性明显增强，基本具备了对市场变化的整体快速反应能力。 3 营销月刊 的发行、年会的举办以及读书等一系列活动

13、有效 的促进了团队融炼，增强了企业凝聚力，开始有了自己的底蕴积累， 初步建立了文化体系的雏形，对企业文化认识逐步清晰。同时，各种 形式多样的培训使营销人员的职业化水平在提升，员工与距离被 大大拉近，归属感、成就感明显增强，一种深具企业特色的营销 精品文档就在这里 - 各类专业好文档，值得你下载，教育，管理，论文，制度，方案手册，应有尽有- - - -精品文档 - 文化氛围已经形成。 4市场运作逐步规范化、标准化，同客户建立良好的合作关系， 违规现象正在减少， 市场网络得以进一步强化。 我们对市场的整体控 制力明显增强， 对市场开始拥有真正的主动权和控制权，市场运作正 纳入良性循环轨道。 结束 本文可以自由编辑 精品文档就在这里 - 各类专业好文档，值得你下载，教育，管理，论文，制度，方案手册，应有尽有- - - -精品文档 - 1111111111111111111111111111111111111111111 【最新资料Word 版可自由编辑！】