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1、1 网络营销策略 实验目的： 通过比较卓越和当当的网络营销策略，深入了解网络营销策略手 段，有助于我们自己购物时的择优选择。 实验内容： 当当网营销策略分析 1、网站定位 （1）公司的发展战略由一开始的网上书籍和音像向B2C大卖场转变， 并且像公司的总裁所说，要模糊当当和网上书店的概念。 （2）目标顾客是覆盖中国大陆、港、奥、台及欧美、东南亚的中文 读者。 2、产品策略 当当网经营商品品种繁多，有图书、音乐、音像、软件、杂志、 百货、数码、化妆品等。可见公司正向 B2C大卖场这一方向转变。 有数据显示当当以数码、家居用品、化妆品为主的百货业比重已 经占当当总营业额的60% 。 3、价格策略 最
2、明显的是薄利多销。当当打出的口号是低价、天天低价。而且 价格可以通过网上的比价系统来支持和实现。这个系统通过互联 网每天实时查询所有网上销售的图书音像商品信息，一旦发现其 他网站商品价格比当当的还低，将自动调低当当网同类商品的价 格，保持与竞争对手的价格优势，而且多种商品也可以支持低价 2 的策略。 4、渠道策略 当当具有庞大的物流体系，近2 万平方米的仓库分布在北京、华 东和华南，员工使用当当网自行开发、基于网络架构和无线技术 的物流、客户管理、财务等各种软件支持，每天把大量货物通过 空运、铁路、公路等不同手段发往全国和世界各地。在全国66 个 城市里，大量本地的快递公司为当当网的顾客提供“
3、送货上门， 当面收款”的服务。 5、促销策略 （1）广告：当当常年不断在各大中小网站做广告宣传，可以起到 品牌推广和认知度的提升，进而起到名牌效应。 （2）当当网开辟了一块商品讨论区， 通过互动交流得出一些书籍、 音像的评价，这些评价对潜在购买者有很强的购买引导性。 （3）与类似豆瓣这样的书评网站做链接以获得更多的流量和关 注。 （4）免费发放网上购物优惠券和不间断的打折优惠，尤其是节日 打折和一些优惠措施会更多。 （5）网络会员制营销：当当网的网络会员制营销实际上也是通过 链接，是潜在顾客去当当注册成为新会员， 使之增加浏览量、 知名度和由潜在顾客转为实际购买者。 （6）内部 E-MAIL商
4、品营销是定期用 E-MAIL向客户发新商品接受、 商品促销信息、 优惠方案或者优惠券来促销客户购买的营销 3 行为，尤其在节日时会发送的更多。 （7）手机营销：这一方法与E-MAIL 营销很相似，只是手段不一 样，而内容差不多。 6、完善的客户关系管理策略 当当网推出为你推荐功能，该系统通过对顾客历史数据的分 析，根据不同顾客的购物习惯向他们推荐针对其个人商品。这样 的定制推荐把用户从海量的商品信息中解放出来，极大的减少了 用户的时间成本，通过强大的系统分析，实际上做到了顾客给自 己推荐商品，成为自己的顾问。 卓越亚马逊的网络营销 1、 低价销售是网络营销一大策略。 低价格销售是网络营销得以迅
5、速增长的主要原因。卓越所有的商 品都有折扣，从2 折到 9 折不等。一般图书的折扣通常在4 到 8 折，与传统图书相比，每本图书网名还是能节省2-4 个折扣，这 给网络购书者带来了极大的实惠。低价是网络销售最根本的策略。 2、 促销方式多样化建立忠实客户群 卓越亚马逊网站开展的全场免费送活动是吸引网名网上购书 的一个主要因素。在网上选购好图书后，几天后就会收到免费 送来的图书，给网名带来了很大的方便和实惠。此外，网站还 采用了很多促销方式，如在网站上开辟预售图书专区、作家签 名专区、网络独家销售专区、出版社专区等。网名在网上书店 不仅可以低价购买图书还可以享受到超品质的购书乐趣。多样 4 化的
6、促销方式具有很强的渗透性，可以让人们更好的了解商品、 扩大销售，也有助于形成忠实的客户群。 3、 服务水平提高改善购物体验 客户服务成为网上购物的关键环节，对客户提高客户的满意度、 忠实度以及企业发展都是至关重要的。卓越客户服务中心不仅 提供传统的电话呼叫中心，还提供在线客户服务。在线客户服 务提供更加全面具体的服务，比如，顾客在线下下完订单后， 顾客的邮箱会不断受到客户服务中发来的E-MAIL，显示订单的 不同处理状态，这使顾客能及时了解商品的处理情况。 4、 利用历史记录增强个性化功能 个性化功能是卓越的一大特色。用户在卓越上拥有自己的空间， 增强了用户的自我意识，满足了用户个性化的心理需
7、求，同时 也拉近了用户对网站的认同感。卓越的个性化是针对不同的 登录用户设置的一个网页。网页划分了几个区域，如在今日推 荐区域根据以往的购买记录显示部分推荐商品。在我的购物车 内的商品区域显示增加到购物车但还没有购买的商品等。不同 区域的内容来源于登录用户以往在网站上留下的历史记录，涉 及用户购买行为、订单内容、时间等信息，非常精确。通过历 史记录，网站了解到用户的购买习惯，挖掘出用户潜在的兴趣 和需求，从而给出了相关度最高的推荐信息。这些信息无形中 吸引了用户眼球，增加了用户在网站的浏览时间，还促进了用 户的进一步消费。 5 5、 网上购物社区 网络社区是一个开发的平台，目的在于建立一个相互
8、交流的空 间，增强用户对网站的参与与互动。目前，卓越正在着力打造 网上购物社区，在用户中影响力比较大的社区是点评空间和用 户论坛，前者是指书评。书评使浏览者及时发现好书，减少了 购书的盲目性，极大的促进好书的畅销。后者指用户在论坛中 可以提问、回答问题。寻求帮助或给出建议，三言两语抒发对 商品及购物过程的点滴感受，轻松与其他用户交流。社区类似 传统的图书沙龙的性质，意在增强用户之间进行交流和互动， 吸引网名的参与与认同，扩大用户群，同时让用户了解网上市 场动态和引导消费者市场。 实验总结及心得： 通过本实验， 我了解到了两个网站独具特色的营销策略，为以后 我的购物进行了极大的策略指导，由此及彼，在别的网站购物时，我 们也应当分析了解其独特的营销策略，可以利用网站的促销手段买到 实惠的商品。 本文可以自由编辑 6 1111111111111111111111111111111111111111111 【最新资料Word 版可自由编辑！】