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1、服装销售经典案例分析 如何做好服装营销 以下是服装市场营销要素分析 1.生活水平低质时期的服装观念是： D/ F7 H$ | n/ a y* ?4 1 ! B, ?) I0 k0 服装是机能活动之物； 服装是心理满足之物； 服装是社会流行要求之物。, O“ K3 ?$ l8 g D! z# L ! X- 3 U$ j5 |5 ! ! V 消费者对产品的兴趣并不能构成消费的实际需求。在实际生活中， 消费者需 求的满足程度和满足方式主要取决于消费者的经济状况。亦即，消费者只有同时 具备购买欲望和购买力两个要素，才能产生实际购买行为。 三、服装流行的特点 1.新颖性 8 I1 k7 d, N, M“
2、 Y4 ?. R7 ? 这是流行最为显著的特点。流行的产生基于消费者寻求变化的心理和追求 “ 新” 的表达。人们希望对传统的突破，期待对新生的肯定。这一点在服装上主要 表现为款式、面料、色彩的三个变化上。因此，服装企业要把握住人们的“ 善变” 心理，以迎合消费 “ 求异” 需要。 b8 Z( v, W( g Q2 C h6 R“ m! t 2.短时性 , v W; |/ k% y0 z) I “ 时装” 一定不会长期流行； 长期流行的一定不是 “ 时装 ” 。 一种服装款式如果为众人接受， 便否定了服装原有的 “ 新颖性 ” 特点，这样，人们便会开始新的 “ 猎奇” 。如果流行的款式被大 多数
3、人放弃的话，那么该款式时装便进入了衰退期。$ t) b: x) S X$ O! m. L$ y7 3.普及性 ) a- e2 Q1 a8 a( , Y5 I7 u. u 一种服装款式只有为大多数目标顾客接受了，才能形成真正的流行。追随、模仿是流 行的两个行为特点。只有少数人采用，无论如何是掀不起流行趋势的。- j5 p 9 M. b 1.流行时装的产生取决于消费者对新款式的接受或拒绝。这个观点与众不同。 二人认为， 时装不是由设计师、生产商、销售商创造的，而是由“ 上帝” 创造的。服装设计师们每个季节 都推出几百种新款式，但成功流行的不足10%。 % n3 Q |1 b: b“ e- Z0 P
4、 2流行时装不是由价格决定的。服装服饰的标价并不能代表其是否流行。但在研究中 笔者发现，一旦一种高级时装出现在店头、街头，并为人所欢迎，那么大量的仿制品就会 以低廉的价格为流行推波助澜。 3.流行服装的本质是演变的，但很少有真正的创新。完全的的新只有两次，一次发生在法 国大革命时期； 一次发生于 1947 年迪奥发表的新外观。 一般来说，款式的变化是渐进式的。 顾客购买服装只是为了补充或更新现有的衣服，如果新款式与现行款式太离谱，顾客就会 拒绝购买。因此，服装企业更应关注“ 目前流行款式 ” ，并以此为基础来创新设计。2 j. l, s a 2.花放期 流行追逐期（顾客数增35%） ； O$
5、u _ J; k3 |0 m e. g( R 品牌族与款式族。 * z8 S# r) 2 V7 J4 s9 j: t 1.一类企业追求服装品牌 制造品牌服装；9 B5 g* “ D“ x0 . O9 r( q 2.另一类企业追求服装款式制造款式服装。 f+ N5 E c/ D8 v 3.一类顾客追求品牌服装 关爱生活形象；字串 2 : H9 i7 z4 R. F9 q( a 4.另一类顾客追求款式服装注重个性体现。 九、女性顾客三大族4 N! 8 Z V# N! z L$ s - : b S 笔者把女性服装顾客细分为三大类： 1.红项族 项上有宝石饰物者；6 7 G; N$ l8 X0 p!
6、% o # 7 F: t* _% j* J, I7 n 2.黄项族 项上有金银饰物者；: T1 J9 c U; t5 ?+ K 3.白项族 项上无饰物者。: A6 S A* O5 F: p( R“ r2 l2 M0 x . k7 S2 v6 E8 D 经笔者研究，在购买服装时对 “ 品牌” 和“ 款式” 的选择上，各类细分群以社会地位、经济 实力不同而存在着较大的差异性。 品牌与款式选择的比率如下：8 H L: N) C. f- O7 7 p S6 Y 红项族： 82开（80%首选品牌， 20%首选款式）； 黄项族： 55开（50%首选品牌， 50%首选款式）； / % n# D, C _$ h5 R k （看）款式 （摸）面料 （问）价格。 十一、服装购买的特点 这 个 特 点 就 是 ： 十 分 在 意 他 人 的 评 价 。， 80% 首 选 款 式 ）。 本文可以自由编辑 1111111111111111111111111111111111111111111 【最新资料Word 版可自由编辑！】