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1、保额销售经典话术 风险图话术 “ 您是一家之主 , 在您的呵护下 , 您的太太和孩子生活得无忧无虑。世界上有许 多意想 不到的事情会发生 , 如意外和疾病。 一旦有意外发生 ,您的家庭就会有意想 不到的后果 ,那 时您的太太和孩子失去的不仅仅是丈夫和父亲 , 更重要的是失去了 家庭稳定的收入来源。” “不过请您放心 ,根据我们公司的调查 , 99%的客户都是平平 安安的。这样最终您会建立起一笔资产。这笔钱是您的个人财产。 您是一家之主 ,您为家庭做的贡献最大 ,将来为自己积累一笔资产也是应该 的。 ” 资金积累图话术 “ 每个人都有积累财富的目标,可我们存钱会买房买车 ,总也达不到储蓄的目标
2、, 只 有人寿保险能使您积累起一笔资产。你有了这笔资产养老就不用愁啊! 您要是 想花的话 , 可 以拿出来一部分花。即使您不拿出来 ,您的小孩也会很孝顺地养您 老。 您是一家之主 , 您为 家庭做的贡献最大 ,为自己积累这笔资产也是应该的。” 压力图话术 “ 这是您 ,这是您的爱人 ,这是您的小孩 ,这是您的父母 ,这是您爱人的父母。中国 实 行计划生育政策 ,这种 4:2:1的家庭结构是不可避免的。现在的孩子活得真累,一 个人要 承担 6位老人的养老和医疗问题。而西方社会就不是这样 , 那里的老人早已 经解决了自己的 养老和医疗问题 , 不但没有给孩子带来生活负担, 反而给孩子留下 一大笔免
3、税的遗产。我们 做父母的能把自己的问题解决好,就是对孩子最大的支 持。” “ 所以, 现在您最重要的就是要解决好自己的问题。既然您没有运气成为富人 的后代 , 那您 为什么不努力成为富人的祖先呢?! ” (通关内容到此结束 (写在最后的话请永远牢记保额销售标志性的三句话: 1、您买不买保险没关系 ,您听我讲得有没有道理 ? 2、您看我是否可以帮您设计一份低保费高保障的保险计划建议书? 3、保险是我的工作 ,我很热爱这份工作 ,需要很多朋友的支持和帮助。您有没有 不错 的朋友帮我介绍几个 ,我去帮他们算一算 ,买不买保险没关系 ! 轻松谈保险 话术集锦 轻松谈保险 话术集锦 业:王先生您的小孩几
4、岁 ?叫什么名字 ? 客:9 岁,叫小宝。 业:这么大了啊 , 您真有福气 , 那么年轻 , 小孩又 那么可爱 , 您一定希望小宝 (亲切说小孩名 , 像叫自己孩子将来能有出息 , 成就比别人 高对吧?(看着对方的眼睛 客:那当然 ? 业:王先生 , 如果有一天 , 小宝从学校给您打电话 说: “ 钱丢了已两餐没吃东西了 , 肚子好 饿。 ” 您一定非常着急对吧 ? 客:当然 ? 一、父母的期望 业:我想您一定恨不得长翅膀飞到学校 , 给小宝 送钱是吧 ?王先生 , 一天没吃会不会影响小 孩子的成长。 客:当然 ? 业:一天没吃的您都急成这样 , 万一永远没有饭 吃的时候怎么办 ? 客:? 业
5、:王先生 , 您每次出门的时候 , 通常都留多少钱 在家里?(轻淡地、有意无意地提出来 客:? 业:如果您出差三个月 , 大概会给家人准备多少 钱?(稍微严肃的看着准保户 客:? 业:王先生 , 依小宝现在的年纪如果被迫失学 , 他将来的成就会不会比其 他人好? (很关切的提出问题 客:不太可能。 业:以您能力这些当然都不是问题 , 可如果因为自己或别人的不小心 , 事 情发生了 , 小宝的 生活费要怎么办 ?学费从哪里来 ? 客:? 业:王先生, 我介绍一位患难之交的朋友帮您解决这问题 , 您愿意跟他交往 吗? (关 心地 问出这个关键句子停几秒不讲话 , 等答案 二、作最好的选择 业:张先
6、生,试想一下 ,如果我们生病住院了,有鲜花与支票这两种东西可以 选 择, 您会选哪一个 ? 客:那当然是支票了。 业:您的朋友或亲属当中有没有人会送支票来? (注视他的眼睛 ,安静的看着他 客:恐怕不会有。 业:是啊!朋友、亲属只能冲着友情、亲情送 点钱或礼物表达心意 ,真正看 病 诊疗费、 药费、看护费等费用 ,还是得自家人负 担, 您说呢?如果这时真有 人送 一张现金 支票 的话,您一定会很感激他 ,是吗? 客:是的。 业:那好, 现在花点钱与他相处 ,以后有需 要时他一定全力帮你 ;这份合同保 证 绝对 兑现,您要不要让它今天就生效 ? (坚定的语气 三、每个动作都是钱 业:让我们来仔细
7、算一下 : 一旦失去一家之主 ,一个家庭 还需要用到哪些钱 ? 包括:亲友借贷 医疗费 子女教 育费 房地产税 房屋贷款 生 活费 红 白包 育儿费 还有通 货膨胀的因素 业:王先生,您这么打拼 ,这么努力 ,可是 您知 道吗 ? 保护这个家庭的最大本 钱是 什么? (轻松的闲聊 ,停 -看他如何回答 客:? 业:我们保护家庭的最大本钱 ,就是健康的 身体和稳定的收入 ,对吧? (顺着答案 ,试着把此问句综合进答案中 客:? 业:王先生,不知您有没有想过 ,如果身体有 了异样, 那我们最大的本钱剩下 什 么? (停 -等答案 ,关心的提此问句 客:? 业:钱,对吧!您算过吗 ?一旦失去了健康
8、, 失 去了一家之主 ,家里需要用到 多 少钱? (停 -稍候,安静的看着他 客:? 四、万全准备 业:陈姐,您去医院探视过住院的朋友或亲属 吗?(轻松的口语提起住院 客:有啊! 业:现在住院的费用很贵啊 ! 一个小感冒要几 百块钱 , 开盲肠这样的小手术 都要 几千元。 (轻松的讲 客:对啊! 业:哎!住院真是即痛苦 ,又要花很多钱是吧 ! (当成自己姐妹或亲人般的说 业:陈姐,您知道都需要哪些开销吗 ? (关心的问 ,停 -看反应 客:? 业:您看, 公费医疗能百分之百的报销吗?个 人要负担很大一部分 , 这些问 题您 是否想 过如何解决 ? 客:不曾想过。 业:如果是比较重的病例如中风、
9、癌症,还要 请专家会诊 ,送红包是吧 ? (停, 看他反应 客:? 业:还要用到昂贵又不报销的特殊药品 , 除此 一个病人就不像我们正常 人 , 还要增加营养 , 吃上又 得多花很多钱。 (停 -看他如何反应 客:? 业:陈姐, 如果有一天无法避免要付这些钱的时候, 您想这要由谁来付呢 ? (关心的问 客:? 业:是您的家人或您自己呢 ?一旦住院收入又会降低甚至没有是吗 ?家里 还 得有人护理又得耽误工作甚至赚钱 , 这些谁能弥补呢 ?会不会威胁到整 个家 庭的正 常生活? 客:? 业:陈姐,您 (您家人 要不要用到银行 存款? 客:要啊! 业:如果有一天必须付钱 , 您希望用您 自己的钱还是
10、别人的钱 ? 客 :当然是别人的钱 , 但有这种人吗 ? 业:有啊!这张保单就可以。 (拿出保单看一下 五、自保或投保 业:王先生,不管您是否投保 , 您事实上都 已经投保了。 (看着他平静诚恳 地说 您不但投保了 ,而且还开了一家保险公司 . 这就是您开的保险公司 ,投保的人是 您的妻子 , 孩子,父母。 (带着笑容 ,用手指着客户您这家公司与保险公司最大的不同 是:当事情发 生时,您要自己负责 ;保险公司是别人负责 ,是保险公司的老板负责。 业:王先生,您是您家庭的印钞机守护神,您重不重视您自己也许不重要,但 对依靠 您印钞的家庭来说就重要了;他们靠您源源不断地印出钞票来。但是, 您想 想
11、看, 机器 需不需要保养、大修甚至会损坏? (停,看他反应 业:一旦机器暂时出了故障 , 不能印钞时 , 有没有足够的修理费 ?生病就如同 机器故 障般,您家人要怎么办 ?您有没有多余的 医疗费用 ? (停,看他反应 业:如果您这部印钞机受损了 ,就和我 们的身体无法再供我们使用一样;此 时, 您如何再供给家人生活费;还有,如失去了赚钱能力 ,家里还会有谁来照顾您 ;供给 您生活 费? 业:不过王先生 ,您不必如此辛苦 , 您 也不必担心 ,您更不用开自己的保险 公司,您只要把 ,风险转嫁给保险公司的老板就好了。 业:王先生,您一年可以存多少钱 ? 六、脆弱的生命 业:陈姐,偶尔您会不会感冒看
12、医生 ? 客:会啊! 业:如果感到发烧或小孩不舒服时, 您会不会用体温计量一下体温 ? (简单 提出 一个问题 客:会啊! 业:陈姐,您知道 36.5度是正常体温 ,一旦 发烧达 38.5度,就要送急诊 室看 医生了 ,对吧? 客:是啊! 业:那您知不知道 ,如果低于正常温度 2度, 也就是体温低到 34.5度时, 该到 哪里去看病 ? (停 -安静的等他回答 客:? 业:医学常识告诉我们 ,人的体温只要有 2到 4度之差即可决定生死。 (把 平常 简单的医学知识平淡的提出来陈姐, 您知道吗 ?当一个人的体温比正常人低 2 度时, 他的 家人就要给殡仪馆打电话了。 (停 -安静的等他回答人是家
13、庭中最宝贵 的资产 ,却也是最 禁不起打击的。 客:? 业:陈姐, 您有没有想过 , 一般人除了意外的发生措手不及外 , 通常要走的 时候 都无法说走就走 ,总得拖上几天。有的甚至几个月、几年,对吧!这要花掉大笔 的医药费 , 再加上最后一笔费用 ,可能会把部分的积蓄给花掉,对吗?您有没有想过这 些要用掉多少 钱? 客:? 业:至少 5 万要吧 ?陈姐,花点钱每月存一百多元钱把我们老的时候的这笔 钱准备出 来也拖累儿女 ,您看好吗 ? 七、退休后还要用什么钱 ? 业:王先生,您想过吗 ?一个人退休后除了基本生活费外 ,还会有哪些花费 ? (轻松的谈起 客:我没有想过那么多。 业:我这里有一张表
14、请您看看。 (找对时间 ,拿出表 1.我们多少会有一些人情事故,红白包一 年收个几个 ,这个很正常吧 ! (用轻松关 心的语气 ,逐条逐项叙述 2.我们年轻的时候努力赚钱 ,年老时总该给自己一个愉快的回馈,安排旅游看看 这精彩世 界,这时总要用到一些钱吧 ! (停 -安静一段时间 ,看看反应再慢慢细说 3. 年轻时我们用健康去换财富,年老时我们用财富换回健康,这也该要花医疗费 吧! (停 -再看看反应 4.政府不会忘了我们的口袋 ,房屋税、遗产税 不会因为我们老了就打折。 (保持轻松 ,诚恳的态度 5.将来有一天我们先走了 ,老伴总要留一点生活费在身边,是吧! 6.孙子回来时 ,我们总不能不准
15、备玩具 ,礼品或零用钱 ,是吧!当我们晚年时老板不 给我 们薪水了 ,而我们依然有这么多的费用要花,您想,您要如何做准备 ?(关心的语气 客:? 业:您目前准备了多少 ?(停 -看看反应 是不是我替您算一下 ? 八、生活重担一人担 业:王先生,您看计划生育的结果 ,一家只生 一个小孩 ,我们下一代的负担真是越来越 重,依靠他们养的人越来越多 ,是吗? (慢慢地说 ,简单的聊天 客:对啊! 业:儿子结婚小夫妻就要负担四个老人加上自 己的小孩 ,两个人要养七个人 ,谁是他们第 一个抚养的对象。 客:儿子呗! 业:实在也是 ,现在竞争激烈 ,父母都把培养 孩子放在首位 ,您在孩子身上有哪些投资 ?
16、客:学钢琴、书法、画画、舞蹈等 业:是啊!学费都很贵。可不学怎么办,又不 甘心落在人家后面 ,真是负担太重了 ;况 且原来是一个老人几个儿女养, 现在是一 个儿子养几个老人 , 真是心有余力不 足 哇! 客:对啊! 业:您想过吗 ?您老时是靠儿子养还是自己呢? 客:儿子能靠上吗 ? 业:父母都爱孩子 ,都想多给他一些 ,不拖 累孩子是吗 ?您这方面做了什么样的安排呢? 客:你有什么好的建议吗 ? 业:趁自己有能力时 ,把退休的生活费、医 疗费都安排好 ,让自己也让孩子轻松过日 子,王先生,您想退休后一个月 1500元 生活费够 吗?如果一个月 1500元,一年 共 1.8万。我帮您规划一份退休
17、后一年可以 领 2万元的年金保险给您参考,您看如何 ? (望着准保户 ,试着解读他的表情及内心 九、人生价值 业:王总, 您如此辛苦加上优越的领导才华, 白手起家创造了这样的企业, 真是不简单 , 我实在很佩服 ; 您的财富这么多 ,不知道 您有没有算一下总共有多少? (用赞美、真诚的赞美告诉他,微笑轻松的提问财产问题 客:没有。 业:认真估算一下超过几百万吧? (再微笑轻松的描述一下 客:没这么多啦 ! 业:您真客气 !王总,要赚这么多钱真的要比别人辛 苦,对吧!但您有没有仔细想过 ,您所有财产当中最重要的是什么? (听他说 ,安静的看着他 ,等他回答。 客: 业:最重要的就是我们的生命 ,
18、是吧!因为钱是人赚 的,但我们常计较这些 ;您有没有想过您的生命价值是多少? 客:? 业:您一年大概超过 30万吧?(轻松微笑提问 客:你开玩笑。 业:王总,一年 30万,您现在 45岁,一直工作 到 60岁退休至少还有 15年, 15年下来您的 生命至少价值 450万,对吧? (简单初略估计一下 客:您开玩笑。 业:可如果躺下了 ,会值多少 ?您有没有想过 , 如果一切平顺 ,您个人将可创造 450万的财 富甚至更多。但如果 ,您值多 少? 客: 业:王总,我有方法可以让您不论什么情况都保有 450万的生命价值 ,您要 不要参考看看 ? (微笑轻松的说 ,停 -等他回答 十、健康家庭 业:王
19、先生,您有没有按医生的建议每半年 做一次身体健康检查 ?(关心的问一下 客:没有啊,我没有时间。 业:不知您有没有感觉 ,生病时除了身体的 痛苦外 ,通常心情也比较难受 ,对吧? (以话家常的方式随口说出 客:对啊! 业:您想,有没有人喜欢长期住医院打点滴 的?(用聊天不经意的谈谈 客:脑袋坏了才会这么想。 业:没人愿意生病更不想长期呆在病房您说是吗? 客:是啊! 业:您看,生病是不分男女老幼、贫富贵贱的, 不管帝王将相或贩夫走卒都 逃不过它 ,并不 会因为他们的身份而有所改变,对吧? 客:对啊! 业:慢性病又要长期追踪治疗 ,虽然有最好的医 师,最先进的设备 ,花很大的 医药费 ,却有 时仍
20、于事无补 ,要接受命运的安排 ,是不是? 我想请教您 ,如果您或您家中 有人患心脏病、 糖尿病 ,这些庞大的医疗费 ,您要如何 ? (看看准保户的反应 业:吴先生,我们经常上街时 ,看到一些七 十几岁的驼背老人在拾纸箱,您看过这种 情形吗? 客:看过啊! 业:在繁华的商业街上 ,还会看到跪在地上 的老人在乞讨 ,您是否也见过这种情形。 客:有啊! 业:早晨去市场买时 ,还会见到一些老人在 捡菜贩扔掉的剩菜叶 ,您当时的感觉是什 么样, 很可怜是吧 ! 客:是啊! 十一、老年生活的快乐与辛苦 业:每天早晨 ,公园里也有许多老年人 ,穿著鲜艳的 服装扭秧歌、练剑、打 球、打太极 ,脸 上带著健康快
21、乐的笑容 ,您说是吧 ! 客;是啊! 业:在老人活动中心 ,还有很多老人下棋、砌长 城、练书法、跳舞等等 ,看着他们无忧无虑 的享受着生活的乐趣 ,您又有何感想 ? 客:很好啊! 业:前一种人往往是没有固定工作没有退休金的 老人,就要辛苦一生去赚活命钱 ,实在是很 可悲,是吧! 客:是啊! 业:后一种人往往是一些离退休的高档老人 , 享受着国家的待遇 ;今天的社 会,我们大 都成为了第一种人 , 竞争的激烈 , 使得很多人没有固定工作 , 退休金变得没 着落, 您说是吗 ? 客:是啊! 业:吴先生,您晚年的养老费 ,维持健康的 费用是如何规划的。 十二、您挑的担子平衡吗 ? 业:陈姐,您开车吗
22、 ?开车的时候可不可以 一面踩刹车一面加油门 ?(轻松的笑谈 客:不行 业:这样是不是很危险 ?(放轻松微笑的问 客:是啊! 业:陈姐,您努力工作赚钱就像在加油门, 可是您家里的花费就像是在踩刹车,这两 者每天都不断的交互进行 ,您不觉得越来越辛苦 ? (以开玩笑的方式叙述 客:不会,赚钱本来就是要花啊 ! 业:一家生活的担子由您来挑 ,您觉得重吗 ? 客:很重啊! 业:如果有一天您不能再挑了 ,您想有谁可以代 替您?(再细心诚恳的问 客:我有保险了 ! 业:您保了多少呢 ?(进入保险不足额 客:30 万。 业:陈姐,您知道 30万元放在银行用年息 2%计 算,您一年可以有多少利息吗 ? 客:
23、不知道。 业:共计 6000元。您平常一个月的生活要不要 1000元?(简单计算 ,提出生活费的问题 客:要啊。 业:那好,现在您有 30万的保险 ,扣除其它费 用不谈 , 纯粹放在银行生息 , 每月也不过 500元, 您家人要如何筹措另外的 500 呢? 何况如果事情发生 ,例如生病住院甚至 都要花一笔不小的钱 ,对吧! (将保险金额和保险的理赔金作比较 客:对啊! 业:那所剩的保险金就更有限了。陈姐,您投 保 30万够吗? (停 看看他如何回答 ,诚恳有礼的问 十三、最沉重的钱袋 业:王先生,经过公园或地下道时 ,您有没 有看过一些老人在睡觉或者在乞食? (轻松,若无其事的谈起 客:有啊!
24、 业:撇开部分刻意诈财的不说 ,您想有没有 老人愿意如此 ?(放轻松 ,慢慢的说 客:没有吧! 业:王先生,您觉得他们可怜吗 ? (停 看看他如何反应 客:不可怜啊 !谁叫他们年轻时不努力 ! 业:您想,如果他们有子女的话 ,愿不愿意让 他们这样 ?(以协商语气来谈 客:有些子女很不孝喔 ! 业:如果这些老人年轻的时候知道有一天他们 必须街头乞讨为生 ,您想他们会不会在年轻的时候努力存钱? 客:会啊! 业:您有没有想过 ,他们当中有些人可能年轻 的时候也很努力打拼 ,可是由于命运的捉弄 ,使得他们年老的时候仍然衣食不饱? (很理智的问 客:有可能。 业:尽管年轻时努力打拼 ,可由于不当的投资
25、或者错误的理财 ,使我们年老时仍一无所有, 有可能吧 ?(再提出更深入的话题 客:可能。 业:这里有句话您看有没有道理。“ 人一生最 沉重的钱袋是年老时空无一物的钱袋” , 因 为我们已经老了 ,没有人再给我们薪水 ,日 子难过 , 可是岁月却 一点也不留情的一天 一天要过 ,这时才知道什么叫做储蓄。王 先生,您晚年的储蓄如何规划 ,您仔细算吗 (将感情放在叙述中 ,露出感伤的情感 , 关 心的问 十四、精挑细选 业:林姐,这儿有两张钞票 ,没有任何条件 , 挑中的就是您的 ,您挑哪一张 ?(100元、 10元 客:这一张(100 元 。 业:虽然您的选择正确 ,可我总觉得您的内 心相反的是选
26、择这一张 (10元 。您知道 为什么吗 ? (停 听听他如何回答 客:? 业:林姐,请问您每个月大概存多少钱 ? (轻松的提出问句 客:1500元。 业:那您一年就可以存 1.8万了,对吧? 20 年存下来 36万加上一些利息 ,大概 40万左右。 (简单计算一下 客:大概吧! 业:所以林姐 ,要得到 40万的现金 ,就必须 很有耐心的每月到银行存钱,而且中途绝 对不能支取 ,如此 20年后才有 40万的资产 , 对吧! (以轻松的口吻说明 客:大概如此。 业:您要换一种方式存钱 ,只要几天的时间您就 可以拥有 40万的 “ 现金不动产 ” 了。请问您 , 如果每年存 1.8万,存五年后 ,没
27、法做到继续 存银行会给您多少钱 ?(停,看他如何回答 客:? 业:是不是 1.8 5=9(万加利息 ? 客:是啊! 业:同样是金融商品功能却不一样。今天您存入 一笔小钱 ,有任何事发生 ,您想保险公司该 给我们多少 ?(顺着他的再提出您的答案 客:40 万吧! 业:是的,林姐,同样拥有 40万,哪一种会快 ? (提问 看他的反应 十五、不得已的选择 业:林姐您会不会觉得晚年的时候如果孤零 零一个人 ,真是很寂寞 ,对吧? (轻轻松松的提出问题 客:有一点。 业:当晚年来临时 ,如果我们尚未做好养老 准备,加上没有其它亲属 ,身边又没余钱 , 是不是很悲哀 ?(很关心的询问 客:? 业:林姐,您
28、想想看 ,这儿有三杯装有不同 物质的杯子 (水、牛奶、空杯如果您肚子饿了,您会选择哪一杯 ? 客:牛奶。 业:您想有人会主动选择空杯吗? 客:不会吧! 业:林姐,选择空杯能够喝到什么 ? 客：没有什么东西。业：如果被迫要选择空杯，您看这个老人是不 是很可怜？（悠悠的提出这个问题）客： ? 业：林姐，当剥夺了一个人 的工作能力后，我们现在的储蓄计划是不是就非常重要？客：是啊！ 业：现在我们看不出来人间的冷暖，可是当我们老的时候，对人情冷暖、世态炎 凉的感受 一定会更深对吧！林姐，您有什么储蓄计划？（拿出您准备的说明书， 询问她对储蓄的看法）十六、祈求三愿望：平安赚钱 健康 业：陈姐，您逢年 过节
29、或出门旅游时会不会在神前拜拜？ （轻松话家常） 客：有啊！ 业： 您有没有注意到拜拜的时候一般人都祈求什么事？（停 看看他如何回答） 客： ? 业：通常都是祈求平安、赚钱、健康，是吧？（顺着他的回答后，再 提出这个看法） 客：是啊！ 业：有没有人这样祈求就真的如愿了？（笑 着问这个问题） 客： ? 业：陈姐，这张保单比神明还灵，神明您看不 到，但保单您一定看得到，您平常祈求的平安、赚钱、健康都可以透过这张保单 来兑现。 （拿出一张保单，停 看看他反应） 客： ? 业：陈姐，保险和 拜拜祈求很相似，但保险多出来的部分是：（将保单推到准客户面前，用笔点向 保单，念一下底下的三句话） 如果有事负责赔您钱。 如果失去赚钱能力赔您 钱。 如果不健康也赔您钱。陈姐，拜拜有没有这三项保证？（停等他回 答） 客： ? 业：陈姐，您看这份保单是不是抵得过您平日的烧香拜佛？