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1、医药批发行业特性医药批发行业特性 医药批发行业特性医药批发行业特性 商品种类繁多商品种类繁多 客户数多客户数多 价格体系价格体系 批号批号( (效期效期) )管理管理 销售模式特殊销售模式特殊 回款管理回款管理 发票管理发票管理 业务帐业务帐/ /财务帐财务帐 GSPGSP 快速反应快速反应 商品种类繁多商品种类繁多商品种类繁多商品种类繁多 1.1.商品种类繁多商品种类繁多, ,区分区分: : 1)1)西药类西药类 2)2)中药材类中药材类 3)3)中成药类中成药类 4)4)保健品类保健品类 5)5)化学试剂类化学试剂类 6)6)玻璃仪器类玻璃仪器类 7)7)医疗器械类医疗器械类 2. 2.
2、不同企业生产的同一产品不同企业生产的同一产品, , 不同不同 计量即自成一品号计量即自成一品号, , 也是造成品也是造成品 号繁多因素之一号繁多因素之一 商品种类繁多商品种类繁多商品种类繁多商品种类繁多 =故如何帮助故如何帮助故如何帮助故如何帮助useruseruseruser从几万种商品从几万种商品从几万种商品从几万种商品 中查找某一种产品，即为软件需中查找某一种产品，即为软件需中查找某一种产品，即为软件需中查找某一种产品，即为软件需 提供功能之一提供功能之一提供功能之一提供功能之一 商品种类繁多商品种类繁多 不同企业生产的同一产品不同企业生产的同一产品, , 不同计量即自成不同计量即自成
3、一品号一品号, , 也是造成品号繁多因素之一也是造成品号繁多因素之一 利用肋记码利用肋记码帮助帮助useruser从几万种商品中查找某一种从几万种商品中查找某一种 产品产品; ;助助记码记码如何如何规划规划即为管理即为管理上上的的重点重点 客户数多客户数多客户数多客户数多 1.1.1.1.客户数多客户数多客户数多客户数多: : : : 1)1)1)1)商业客户商业客户商业客户商业客户( ( ( (商业商业调拨调拨商业商业调拨调拨, , , ,快速批发快速批发快速批发快速批发 面向零面向零售售面向零面向零售售, , , ,面向面向医医院院面向面向医医院院) ) ) ) 2)2)2)2)零零售户售
4、户零零售户售户( ( ( (连锁连锁药药店店连锁连锁药药店店, , , ,单单一药一药店店单单一药一药店店) ) ) ) 3)3)3)3)医医院院医医院院( ( ( (三级甲三级甲三级甲三级甲, , , ,三级合三级合格格三级合三级合格格, , , ,二级甲二级甲二级甲二级甲, , , , 二级合二级合格格二级合二级合格格, , , ,一一级甲级甲一一级甲级甲, , , ,一一级合级合格格一一级合级合格格) ) ) ) 2 2 2 2. . . .同一客户同一客户但但不同不同部门部门，自成一客，自成一客同一客户同一客户但但不同不同部门部门，自成一客，自成一客 户户代代号号户户代代号号, , ,
5、 , 也是造成客户繁多因素也是造成客户繁多因素也是造成客户繁多因素也是造成客户繁多因素 之一之一之一之一. . . . 客户数量多客户数量多客户数量多客户数量多 =故如何帮助故如何帮助故如何帮助故如何帮助useruseruseruser从几从几千家千家客户客户从几从几千家千家客户客户 中查找某一客户，即为软件需提中查找某一客户，即为软件需提中查找某一客户，即为软件需提中查找某一客户，即为软件需提 供功能之一供功能之一供功能之一供功能之一 客户数多客户数多 同一客户同一客户但但不同不同部门部门，自成一客户，自成一客户代代号号, , 也也 是造成客户繁多因素之一是造成客户繁多因素之一. . 利用肋
6、记码利用肋记码帮助帮助useruser从几从几千家千家客户中查客户中查 找某一客户找某一客户; ;助助记码记码如何如何规划规划即为管理即为管理上上 的的重点重点 价格体系价格体系价格体系价格体系 1.1.1.1.批发价批发价与零与零售价售价批发价批发价与零与零售价售价 . . . .零零售价售价依国家物依国家物价批价批文规定执文规定执行行零零售价售价依国家物依国家物价批价批文规定执文规定执行行 ( ( ( (周周期不一期不一定定周周期不一期不一定定) ) ) ) . . . .批发价为行批发价为行规规批发价为行批发价为行规规, , , ,其其价格为价格为零零其其价格为价格为零零售售售售价价价价
7、的的的的 85%85%85%85% . . . .卖卖价不价不可高于零可高于零售价售价卖卖价不价不可高于零可高于零售价售价, , , ,若高于零若高于零售售若高于零若高于零售售 价是价是违法违法行为行为价是价是违法违法行为行为 价格体系价格体系价格体系价格体系 2.2.2.2.中中标标价价中中标标价价 . . . .国营国营医医院会院会区分区分群组群组国营国营医医院会院会区分区分群组群组( ( ( (例例例例: : : :驻京军队驻京军队驻京军队驻京军队 医医院院医医院院, , , ,北北医医组组北北医医组组) ) ) )集集体体招标招标集集体体招标招标, , , ,厂厂商商参与参与厂厂商商参
8、与参与 招标招标招标招标, , , ,中中标后日后标后日后的的交易均以交易均以中中中中标后日后标后日后的的交易均以交易均以中中 标标价为价为依据依据标标价为价为依据依据 . . . .招标招标为为每年执每年执行一行一次次招标招标为为每年执每年执行一行一次次( ( ( (同一品种一同一品种一同一品种一同一品种一 年招标年招标年招标年招标一一次次一一次次) ) ) ) . . . .国营国营医医院院需需依招标依招标价价采采国营国营医医院院需需依招标依招标价价采采购购购购, , , ,政府会政府会政府会政府会 定定期查期查核核定定期查期查核核 价格体系价格体系价格体系价格体系 3.3.3.3.最低最
9、低售价售价最低最低售价售价 . . . .依依企业管理需企业管理需求架构在求架构在成成本本价之价之上上依依企业管理需企业管理需求架构在求架构在成成本本价之价之上上 , , , ,依依成成本本价价弹弹性性调整调整依依成成本本价价弹弹性性调整调整 . . . .售价不售价不可低于最低可低于最低售价售价售价不售价不可低于最低可低于最低售价售价 4.4.4.4.单单价价取位及取位方取位及取位方式式单单价价取位及取位方取位及取位方式式 . . . .药品批发为药品批发为买方市场买方市场药品批发为药品批发为买方市场买方市场, , , ,而而一一切交易切交易而而一一切交易切交易 最终最终又又以以发票为发票为
10、依据依据最终最终又又以以发票为发票为依据依据, , , ,故故对对不同不同故故对对不同不同 客户需客户需定定义义其单其单价价取位及取位方取位及取位方客户需客户需定定义义其单其单价价取位及取位方取位及取位方 式式式式, , , ,才才不不致致于于产生产生退退票票才才不不致致于于产生产生退退票票 价格体系价格体系价格体系价格体系 5.5.5.5.进进价不价不可高于可高于批发价批发价进进价不价不可高于可高于批发价批发价 6.6.6.6.交易均交易均存存在在扣率扣率交易均交易均存存在在扣率扣率, , , ,以以批发价为批发价为基础基础以以批发价为批发价为基础基础 , , , ,输扣率输扣率求单求单价价
11、输扣率输扣率求单求单价价, , , ,输输单单价价求求扣率扣率输输单单价价求求扣率扣率 7.7.7.7.存货存货采用采用批成批成本本制制存货存货采用采用批成批成本本制制 . . . .依每依每批批进进价价认列认列其其存货存货价价值值单单独独依每依每批批进进价价认列认列其其存货存货价价值值单单独独 计计算存货算存货成成本及本及出库出库成成本本计计算存货算存货成成本及本及出库出库成成本本, , , ,使使其其使使其其 销售销售毛毛利利更加精准更加精准销售销售毛毛利利更加精准更加精准 批号批号批号批号( ( ( (效期效期效期效期) ) ) )管理管理管理管理 1.1.1.1.商品商品有有效期效期须
12、进须进行行严严格格控制控制商品商品有有效期效期须进须进行行严严格格控制控制, , , ,药品药品药品药品 和和化学试剂化学试剂作作为一种特殊的商品为一种特殊的商品和和化学试剂化学试剂作作为一种特殊的商品为一种特殊的商品 , , , ,时时效性效性强强时时效性效性强强, , , ,需需要严要严格格控制控制其其有有效效需需要严要严格格控制控制其其有有效效 期期期期, , , ,对对批号的管理批号的管理要要求求严严格格对对批号的管理批号的管理要要求求严严格格 2.2.2.2.举凡进货举凡进货举凡进货举凡进货, , , ,退货退货退货退货, , , ,销销货货销销货货, , , ,销销退退销销退退,
13、, , ,转转拨拨报报转转拨拨报报 废等有关废等有关商品商品进出库进出库均均需需以以批号批号废等有关废等有关商品商品进出库进出库均均需需以以批号批号 为为依依归归为为依依归归 3.3.3.3.过过效期之商品效期之商品均均需需无条无条件销件销毁毁过过效期之商品效期之商品均均需需无条无条件销件销毁毁 批号批号批号批号( ( ( (效期效期效期效期) ) ) )管理管理管理管理 4.4.4.4.可可搭配立搭配立体体库库可可搭配立搭配立体体库库, , , ,后后续出货续出货采采近近效期效期后后续出货续出货采采近近效期效期 先出先出先出先出, , , ,先进先出先进先出的的原则按原则按批号发批号发先进先
14、出先进先出的的原则按原则按批号发批号发 货由货由系系统统自自动动代代出出货由货由系系统统自自动动代代出出 5.5.5.5.按按批号批号对对药品药品流转进流转进行行跟踪跟踪回回溯溯按按批号批号对对药品药品流转进流转进行行跟踪跟踪回回溯溯 对对效期品种效期品种按任意时间按任意时间区区段做近段做近对对效期品种效期品种按任意时间按任意时间区区段做近段做近 效期效期、过、过效期查效期查询询生成效期生成效期报表报表效期效期、过、过效期查效期查询询生成效期生成效期报表报表 和催和催销销表表，确确定定催催销销和停和停售品种售品种和催和催销销表表，确确定定催催销销和停和停售品种售品种 销售模式特殊销售模式特殊销
15、售模式特殊销售模式特殊 1.1.1.1.医药产品医药产品作作为一种特殊产品，为一种特殊产品，其其医药产品医药产品作作为一种特殊产品，为一种特殊产品，其其 销售模式也销售模式也较较特殊，即特殊，即通常所说通常所说销售模式也销售模式也较较特殊，即特殊，即通常所说通常所说 的的的的“三三角账角账三三角账角账”。销售销售顺序顺序是是：厂厂。销售销售顺序顺序是是：厂厂 家家将将医药产品发医药产品发货给货给批发批发站；站；批批家家将将医药产品发医药产品发货给货给批发批发站；站；批批 发发站又将站又将医药产品发医药产品发货给货给医医院院。发发站又将站又将医药产品发医药产品发货给货给医医院院。 相相应的应的资
16、金流动资金流动方向方向相相反反：医医院院相相应的应的资金流动资金流动方向方向相相反反：医医院院 将将产品产品全全部部或或部部分分卖卖出出后与后与批发批发将将产品产品全全部部或或部部分分卖卖出出后与后与批发批发 站站结结款款；批发批发站站收收款款后后再再与厂家与厂家站站结结款款；批发批发站站收收款款后后再再与厂家与厂家 结结算。退货又算。退货又是是与与此此相相反的反的过过程程结结算。退货又算。退货又是是与与此此相相反的反的过过程程 2.2.2.2.由由于于产品品种多产品品种多、客户数量多，客户数量多，由由于于产品品种多产品品种多、客户数量多，客户数量多， 造成业务量造成业务量很大很大造成业务量造
17、成业务量很大很大 回款管理回款管理回款管理回款管理 1.1.1.1.从从信信用用额度额度和和回款期回款期限两个限两个角角度度从从信信用用额度额度和和回款期回款期限两个限两个角角度度 实实时时监监控控客户客户信信用用，防止超额防止超额发发实实时时监监控控客户客户信信用用，防止超额防止超额发发 货货，降降低低风险风险货货，降降低低风险风险 2.2.2.2.结结合合账账龄龄分分析析及及时催时催款，款，加加速速资资结结合合账账龄龄分分析析及及时催时催款，款，加加速速资资 金流动金流动金流动金流动 3.3.3.3.需需做做到到依依商品商品需需做做到到依依商品商品, , , ,客户客户客户客户, , ,
18、,业务业务员员业务业务员员, , , ,部门部门部门部门( ( ( ( 办事处办事处办事处办事处) ) ) )分分析析回款回款状况状况分分析析回款回款状况状况 发票管理发票管理发票管理发票管理 1.1.1.1.增增值值税税票票增增值值税税票票 2.2.2.2.普普票票普普票票 1)1)1)1)随随货货附附票票随随货货附附票票 2)2)2)2)期期间间汇总开汇总开票票期期间间汇总开汇总开票票 3)3)3)3)普普票票清清单单普普票票清清单单 4)4)4)4)依依客户需客户需求求列列示示批号批号依依客户需客户需求求列列示示批号批号, , , ,零零价价金金额额零零价价金金额额, , , , 批价批
19、价金金额额批价批价金金额额 3.3.3.3.换换票票红冲红冲换换票票红冲红冲 4.4.4.4.销销退退红冲红冲销销退退红冲红冲 随随货货附附票票 期期间间汇总开汇总开票票 换换票票红冲红冲 业务帐业务帐业务帐业务帐/ / / /财务帐财务帐财务帐财务帐 1.1.1.1.因因三三角账关角账关系系而而无无法法随随货货附附票票因因三三角账关角账关系系而而无无法法随随货货附附票票, , , ,而而而而 财务财务又又以以发票为发票为认认帐帐基础基础财务财务又又以以发票为发票为认认帐帐基础基础, , , ,故财故财故财故财 务帐务帐上会上会多多了已了已销销货货未开未开票之票之存存务帐务帐上会上会多多了已了
20、已销销货货未开未开票之票之存存 货资货资料料货资货资料料, , , ,导导致致业务帐业务帐与与财务帐财务帐无无导导致致业务帐业务帐与与财务帐财务帐无无 法法一一致致法法一一致致 2.2.2.2.正正确做确做法法应应针针对对已已销销货货未开未开票之票之正正确做确做法法应应针针对对已已销销货货未开未开票之票之 存货资存货资料料以以发发出出商品商品会会科来处科来处理理存货资存货资料料以以发发出出商品商品会会科来处科来处理理 但但客户为客户为了少缴税了少缴税但但客户为客户为了少缴税了少缴税( ( ( (资金资金运运用用资金资金运运用用), ), ), ),且且且且 后后续有续有可可能成为能成为坏坏帐帐
21、后后续有续有可可能成为能成为坏坏帐帐( ( ( (手手续续繁繁琐琐手手续续繁繁琐琐), ), ), ), 而而不不愿愿提提早缴税早缴税而而不不愿愿提提早缴税早缴税, , , ,而而造成造成此此一一现现而而造成造成此此一一现现 象象象象 GSP(GSP(GSP(GSP(药品药品经经营营质质量管理量管理规规范范药品药品经经营营质质量管理量管理规规范范) ) ) ) 1.1.1.1.GSPGSPGSPGSP认认证证是是国家国家对对药品药品经经营营企业企业认认证证是是国家国家对对药品药品经经营营企业企业 药品药品经经营营质质量管理量管理进进行行监督检监督检查查药品药品经经营营质质量管理量管理进进行行监
22、督检监督检查查 的一种的一种手手段段，是，是对对药品药品经经营营企业企业的一种的一种手手段段，是，是对对药品药品经经营营企业企业 实施实施实施实施GSPGSPGSPGSP情况情况的的检检查查认认可可和和监督监督情况情况的的检检查查认认可可和和监督监督 管理的管理的过过程程。管理的管理的过过程程。 2.2.2.2.药品药品经经营营质质量管理量管理规规范范认认证证书证证书药品药品经经营营质质量管理量管理规规范范认认证证书证证书 有有效期效期有有效期效期5 5 5 5年年，有有效期效期满前满前年年，有有效期效期满前满前3 3 3 3个月个月个月个月 内内由由企业提企业提出出重重新新认认证证的的申请申
23、请。内内由由企业提企业提出出重重新新认认证证的的申请申请。 新开办新开办药品药品经经营营企业企业认认证证书证证书有有新开办新开办药品药品经经营营企业企业认认证证书证证书有有 效期为效期为效期为效期为1 1 1 1年年年年 GSP(GSP(GSP(GSP(药品药品经经营营质质量管理量管理规规范范药品药品经经营营质质量管理量管理规规范范) ) ) ) 3.3.3.3.到到到到2004200420042004年年年年7 7 7 7月月和和月月和和2004200420042004年年年年底底，年年年年底底， 所有所有没没有通过有通过所有所有没没有通过有通过GMPGMPGMPGMP、GSPGSPGSPG
24、SP的药的药的药的药 品生产品生产经经营营企业，企业，将无将无法法获得获得时时品生产品生产经经营营企业，企业，将无将无法法获得获得时时 常准常准入入资资格，格，未未通过通过常准常准入入资资格，格，未未通过通过GMPGMPGMPGMP的药的药的药的药 品不品不准准卖卖，未未通过通过品不品不准准卖卖，未未通过通过GSPGSPGSPGSP的医药商的医药商的医药商的医药商 业业公司公司和和药药店店不不许开许开。业业公司公司和和药药店店不不许开许开。 4.4.4.4.GSPGSPGSPGSP包括包括管理管理职责职责、人员人员与与培训培训包括包括管理管理职责职责、人员人员与与培训培训 、设设施施与与设备设
25、备、进货、进货与与验验收收、陈陈、设设施施与与设备设备、进货、进货与与验验收收、陈陈 列列与与储储存、存、销售销售、服服务务等等列列与与储储存、存、销售销售、服服务务等等7 7 7 7个个方方个个方方 面面的的内内容容面面的的内内容容 GSP(GSP(GSP(GSP(药品药品经经营营质质量管理量管理规规范范药品药品经经营营质质量管理量管理规规范范) ) ) ) 5.5.5.5.实施实施实施实施GSPGSPGSPGSP的的核核心心，即，即所所谓谓的的五五关关的的核核心心，即，即所所谓谓的的五五关关 1)1)1)1)进货进货渠道渠道关关进货进货渠道渠道关关 2)2)2)2)到到货货验验收收关关到到
26、货货验验收收关关 3)3)3)3)在在库库养护养护关关在在库库养护养护关关 4)4)4)4)出库出库复复核核关关出库出库复复核核关关 5)5)5)5)售售后后服服务务关关售售后后服服务务关关 GSPGSP药品药品经经营营质质量管理系量管理系统统功能模功能模块图块图 基础基础设置设置 基础基础设置设置 首首次次经经营营管理管理 首首次次经经营营管理管理 进货检验 进货检验 在在库库养护养护管理管理 在在库库养护养护管理管理 质质量量检检验验管理管理 质质量量检检验验管理管理 用用户户质质量反量反馈馈 用用户户质质量反量反馈馈 抽(送)检单 抽(送)检单 药品停售通知单 药品停售通知单 不合格药品
27、 报损审批 不合格药品 报损审批 药品养护记录 药品养护记录 首营企业审批 首营企业审批 首营品种审批 首营品种审批 员工 员工 供应商 供应商 药品 药品 质量管理 部门 质量管理 部门 仓库 仓库 销售管理销售管理 销售管理销售管理 出库通知单 (出货复核) 出库通知单 (出货复核) GSPGSP GSPGSP 员工限销商品 员工限销商品 仓库养护记录 仓库养护记录 养护设备 使用记录 养护设备 使用记录 客户限销商品 客户限销商品 客户 客户 药品 检验所 药品 检验所 销退检验单 销退检验单 质量复检通知单 质量复检通知单 顾客质量 查询/投诉 顾客质量 查询/投诉 公司 公司 销货单
28、 销货单 报损药品 销毁单 报损药品 销毁单 不不合合格品管理格品管理 不不合合格品管理格品管理 商品质量 查询/反馈 商品质量 查询/反馈 审批表 审批台账 审批表 审批台账 验收报告单 拒收报告单 药品质量档案 验收报告单 拒收报告单 药品质量档案 近效期药品 催销表 药品养护档案 近效期药品 催销表 药品养护档案 顾客投诉纪录 顾客质量查询 商品质量查询 商品质量反馈 质量事故处理单 药品不良反应报告 顾客投诉纪录 顾客质量查询 商品质量查询 商品质量反馈 质量事故处理单 药品不良反应报告 不合格药品 台账 不合格药品 台账 快速反应快速反应快速反应快速反应 1.1.1.1.产品品种多产
29、品品种多产品品种多产品品种多, , , ,客户数多客户数多客户数多客户数多, , , ,交易交易数量数量交易交易数量数量 少少少少, , , ,金金额少额少金金额少额少, , , ,造成业务量造成业务量很大很大造成业务量造成业务量很大很大, , , ,故快故快故快故快 速反应为速反应为此此行业行业对对系系统统之之基基本本要要速反应为速反应为此此行业行业对对系系统统之之基基本本要要 求求求求 2.2.2.2.从从接接单单从从接接单单? ? ? ?销销货货销销货货? ? ? ?开开票票开开票票? ? ? ?出库出库出库出库? ? ? ?派车派车需需派车派车需需 于于短短时间时间内内完完成成于于短短
30、时间时间内内完完成成, , , ,而重点而重点即即在在源源而重点而重点即即在在源源 头头头头( ( ( (接接单单接接单单), ), ), ),快速快速接接单取单取决决于于基础基础信信快速快速接接单取单取决决于于基础基础信信 息息正正确确息息正正确确( ( ( (批批零零价价批批零零价价, , , ,中中标标价价中中标标价价), ), ), ),快速查快速查快速查快速查 得得客户客户得得客户客户, , , ,品号为品号为基基本本条条件件品号为品号为基基本本条条件件. . . .后后续续销销后后续续销销 货货货货, , , ,开开票票开开票票, , , ,出库出库均均为为弹弹指指间间完完成成出库出库均均为为弹弹指指间间完完成成 快速反应快速反应快速反应快速反应 3.3.3.3.举举一一实实例例举举一一实实例例: : : :一一年可年可完完成成七七个个亿亿的的部部一一年可年可完完成成七七个个亿亿的的部部 门门如何如何透透过过门门如何如何透透过过2 2 2 2位位接接单单位位接接单单,2,2,2,2位位销销货货兼兼位位销销货货兼兼 开开票票开开票票1 1 1 1位位库库房房人员人员二二班班制制来来完完成成位位库库房房人员人员二二班班制制来来完完成成 此此任任务务此此任任务务 THE END!THE END!THE END!THE END!