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1、如何进行商务谈判,ERP行业推进部 ABC 2007.03.10,商务谈判的重要性 在商务谈判中的心理战 如何减低客户的风险意识 谈判技巧的把握 如何判断进行商务谈判,报告内容,利润降低 降低公司收入和竞争力,付款条件苛刻， 后期成本增加，很疲倦应对,包案方式，留血流泪不得好,面对客户苛刻条款， 不知所措,太软弱 不守价不抵抗,1,2,3,4,如果你不会商务谈判？,辛勤耕耘的客户让给竞争对手,进入僵局，进退两难,勉强接受，刁难不断,项目托期，降低采购热情,太强硬 不会退不会变通,1,2,3,4,如果你不会商务谈判,没有到商务阶段千万不要 做商务活动，你会很被动,什么时候进入真正商务谈判阶段,与
2、老板或高级主管或ERP负责人见面沟通过 一定是明确客户关键需求和客户关键评估项目 完成报价，老板看过报价 完成了公司介绍、交流、演示、调研 客户大的风险意识项目已经解决 经过第一轮血拼进入第二轮或至少血拼过获得入选资格 项目组选型有了具体结论上报老板，老板已批示 我方合同范本对方已经反复仔细看过，一般经过企业内部法律部门意见,一定要在正确的时间做正确的事情,7个销售步骤,业务环境 评估,制定启动 战略,分析需求,项目评估 共选方案,选定解决 方案,解决问题 推动决策,实施解决 评估,客户对过程和结果的满意度,确认,评估,获得认可,提案,赢得合同,Phase I Phase II Phase I
3、II,Level of Concern,Time,风险,费用,解决方案,需求,关心程度,ERP购买三步曲进程中的心理曲线,注意：在 不 同 的 阶 段 做 该 阶 段 正 确 的 事 情,过程没有完成，千万不要提前做,在第三个阶段 客户最关心风险 非常关心费用 较关注需求 不太关注解决方案 这个时候，你就要准好商务谈判准备。,ERP商务谈判其实就是一场心理大战,甲乙战略合作关系，平等互利，互相尊重 SALES守价傻子都能理解，天经地义；你越守对方可能会越 感动你的职业精神 商务谈判你的团队都是演员，演戏是你的职业要求，没什么了不起， 这就是工作。 价格绝不能一次幅度很大，因为只有傻子不跟你继续
4、侃价 ERP是管理软件，物有所值，我们的产品就是最好的，所以 我们自然价格要高点 客户的每一次“炮弹”可能都是假的，目的就是让你讲价,解决之道认为我们软件太贵,ERP不是单纯的财务软件，他是企业集成应用的管理信息系统，研发成本很高 ERP软件已经经过几万家客户的测试，他是一套商品化软件，有着他自己的商品价值，不仅仅是一张光盘。 这样的价格都已经没有什么利润，我们主要通过服务体现利润,解决之道-你们实施费太高,ERP行业的标准价格都比我们高，如SAP800美金，QAD600美金，可能更高；神州数码4000元/人天，我们因为分公司就在本地，我们有快速的实施方法，所以我们的实施费性价比最好 ERP顾
5、问培养非常艰辛，ERP顾问待遇非常高 我们实施方法非常科学，为了确保客户成功，监督体系非常严格，带来内部的成本高 顾问按人天收费，其实顾问经常加班加点，收费的时间并没有完全体现顾问的价值,解决之道-付款条件,ERP软件是一套商品，就像电视机一样；我们软件有几十万用户，成熟的商品是有价值的，所以ERP产品安装结束就应该支付全部软件款 实施费用是我们的服务增值；实施费用可以根据服务进度和质量按周或月结，客户不满意可以在服务记录单上拒绝签字 这是符合行业标准的,软件是商品 经过几十万家客户应用，那么多成功案例，在前期选型过程中，你们已经进行了详细的评估， 如果你们前期认为那里没有评估好，你们可以说出
6、你对产品的担心，我们继续提供详细的解决方案,解决之道-不知道效果怎么能给软件款,解决之道-为什么不包案,ERP实施失败原因很多，大部分是企业本身原因，这是我方无法控制的，如：数据不准确，企业不配合推动等等 ERP不同于原材料，没有判断的标准，因为管理是无止境的，可以永远在变，也可以永远有新的需求，所以无法判断成功和失败，就如管理没有对和错一样 你现在可能需要10万元的ERP，可能未来需要1000万的ERP系统，ERP是分高中低的商品 ERP实施上线完全是双方合作的结果，都有责任,. 了解客户预算 , 明确自己的竞争地位，确定目 标及最低底线,. 预算不足，就要降低客户需求，模块和用户数,. 制
7、定战前策略，进行军事演习，做到战中有数,. 付款条件优先与价格，如果非要降价就要求提高 付款条件,前期准备,. 准备双簧，一般在现场最后阶段给领导电话苦求， 并保证客户会承诺好的条件，如：首付款等,解决之道-价格及付款条件,解决之道-降价必须进行过程,某某客户，我们合作多年，我们才降低了10% 某某客户，整体预算100万，我们还是80% 我们公司有自己的原则，对所有客户平等待遇，否则，客户就会骂我,理由及故事诉求,. 降价幅度越来越低,周旋时间越来越长,越来越不开心,. 大额合同，不要按？%降价，按金额降价,. 软件就是商品，服务就是服务，分清楚,. 对不同角色采用不同战略,. 付款条件先谈，价格后谈,. 有舍有得，让步就要索取,. 表扬对方谈价能力，求他放过你,. 这样的价格，已经拿不到提成，求他,注意：,. 尊重公司授权，不得越权,. 文字上要清楚，不能说上线交付付款,. 拒绝无限责任，保证项目成功,. 现场签订合同和首期款，不要恋战,演讲人：徐晓猛,谢 谢！ 行业推进部,