东风本田销售部商务政策.pdf

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1、 东风本田销售部 2012 年商务政策 作成 确认 销售部审核 财务部审核 汪书 （已签） 廖克 郑浩 赤坂拓郎 黎鹏 一之濑纯一郎 彭旭 （已签） 一濑新 （已签） 小林正光 （已签） 雷金萍 （已签） 批准 刘洪 （已签） 陈斌波 （已签） 水野泰秀 （已签） 原稿已确认原稿已确认 1/107 目 录 一、销售部分 1 二、市场广告部分63 三、网络开发部分81 四、综合业务部分84 2/107 东风本田汽车有限公司销售部分商务政策 第 1 页 共 105 页 一、销售部分 1.1 总则 本商务政策细则（销售部分）的制定前提及适用条件如下： 有效期限：2012 年 1 月 1 日至 201

2、2 年 12 月 31 日。 适用对象：与东风本田汽车有限公司(以下简称东风 Honda)签定有特约销售服务合同的特约销售服务店（以 下简称“特约店”） 。 适用产品：东风 Honda 生产和销售的系列产品。 执行单位：执行部门为东风 Honda 销售科。 1.1 总则 本商务政策细则（销售部分）的制定前提及适用条件如下： 有效期限：2012 年 1 月 1 日至 2012 年 12 月 31 日。 适用对象：与东风本田汽车有限公司(以下简称东风 Honda)签定有特约销售服务合同的特约销售服务店（以 下简称“特约店”） 。 适用产品：东风 Honda 生产和销售的系列产品。 执行单位：执行部

3、门为东风 Honda 销售科。 1.1.1 产品与价格 1.1.1.1 2012 年东风 Honda 向特约店提供的产品及价格如下： 1.1.1 产品与价格 1.1.1.1 2012 年东风 Honda 向特约店提供的产品及价格如下： 车型 型号 建议零售价 CR-V LXI MT 189,800 元/台 LXI AT 197,800 元/台 EXI MT 207,800 元/台 EXI AT 217,800 元/台 VTI MT 231,800 元/台 VTI AT 239,800 元/台 VTI-S AT 252,800 元/台 VTI-S AT NAVI 262,800 元/台 CIVI

4、C EXI MT 131,800 元/台 EXI AT 139,800 元/台 VTI AT 157,800 元/台 VTI NAVI AT 167,800 元/台 TYPE-S AT 175,800 元/台 TYPE-S NAVI AT 185,800 元/台 SPIRIOR VTI AT 237,800 元/台 VTI-S AT 249,800 元/台 VTI-S AT NAVI 265,800 元/台 TYPE-S AT 255,800 元/台 TYPE-S AT NAVI 271,800 元/台 CIVIC HYBRID(CIVIC HYBRID) 269,800 元/台 若有新产品投

5、放，产品价格和型号将在上市前以书面形式通知各特约店。 本年度内整车价格若有调整，将以书面形式通知特约店。 特殊车辆（包含试乘试驾车辆、政府/集团采购车辆等）的销售价格按照相关价格约定执行。 1.1.2 特约店需求、纳期及库存度管理 1.1.2.1 特约店需求管理 1.1.2 特约店需求、纳期及库存度管理 1.1.2.1 特约店需求管理 3/107 东风本田汽车有限公司销售部分商务政策 第 2 页 共 105 页 为保证特约店需求报送精度，以便生产准确应对，更好满足客户需求，特对特约店 N+3 月需求报送进行管 理。具体见特约店需求管理细则 。 1.1.2.2 特约店纳期管理 东风 Honda

6、依据生产计划和特约店需求进行纳期分配，为保证纳期和需求的精确对应，特对特约店纳期资 源分配进行管理。具体见特约店纳期管理细则 。 1.1.2.3 特约店库存度管理 为优化特约店库存结构，保证资金良性周转，稳定市场价格，特对特约店库存度进行管理。 具体见特约店库存度管理细则 。 1.1.3 商务政策支持部分 1.1.3.1 销售折扣 东风 Honda 依据整体事业计划，结合各区域市场的规模、占有率、网络发展等因素，进行特约店目标制定 并给予相应的销售折扣。分为提车基本折扣、考核折扣、目标达成折扣。 1.1.3.2 提车基本折扣 CR-VCIVIC 1;SPIRIOR 1) 2个工作日 若无接车证

7、明， 视同无效调剂 车型库存度 库存消化方案 车辆质量保证 调出车辆应符合新车 交车标准，若车辆存在 质损问题，维修费及运 费由调出店承担，并全 国通报批评 东风 个工作日 若无接车证明， 视同无效调剂 车型库存度 库存消化方案 车辆质量保证 调出车辆应符合新车 交车标准，若车辆存在 质损问题，维修费及运 费由调出店承担，并全 国通报批评 东风Honda通过通过SFA 系统进行库存日管理 系统进行库存日管理 CR-V0.8; CIVIC1 ; SPIRIOR 1 ; 立即停发该车型资 源，直至该车型恢复到 基准库存度范围内 库存度超标，东风 立即停发该车型资 源，直至该车型恢复到 基准库存度范

8、围内 库存度超标，东风 Honda发函预警 预警函发出后， 发函预警 预警函发出后，2个工 作日内特约店需制定具 体库存消化方案并提交 督导审核 车型库存度超标 无法提交库存消化方案 个工 作日内特约店需制定具 体库存消化方案并提交 督导审核 车型库存度超标 无法提交库存消化方案 特约店东风Honda特约店东风Honda 调剂申请调剂申请审核审核 可满足可满足未满足未满足 全国 不良库存判定 全国 不良库存判定 强制调剂指令 下达 强制调剂指令 下达 发函预警发函预警 库存消化方案 提交 库存消化方案 提交 审核审核 强制调剂强制调剂 接车接车 发车发车 管理项指标说明 O K N G 管理项

9、指标说明 O K N G 报送时间 不良库存判定 库存消化方案 强制调剂 接车管理 报送时间 不良库存判定 库存消化方案 强制调剂 接车管理 每日 接车证明 每日 接车证明 (库存纳期库存纳期)(订单 登录计划 订单 登录计划)0 车型库存度车型库存度 (CR-V0.8;CIVIC 1;SPIRIOR 1) 2个工作日 若无接车证明， 视同无效调剂 车型库存度 库存消化方案 车辆质量保证 调出车辆应符合新车 交车标准，若车辆存在 质损问题，维修费及运 费由调出店承担，并全 国通报批评 东风 个工作日 若无接车证明， 视同无效调剂 车型库存度 库存消化方案 车辆质量保证 调出车辆应符合新车 交车

10、标准，若车辆存在 质损问题，维修费及运 费由调出店承担，并全 国通报批评 东风Honda通过通过SFA 系统进行库存日管理 系统进行库存日管理 CR-V0.8; CIVIC1 ; SPIRIOR 1 ; 立即停发该车型资 源，直至该车型恢复到 基准库存度范围内 库存度超标，东风 立即停发该车型资 源，直至该车型恢复到 基准库存度范围内 库存度超标，东风 Honda发函预警 预警函发出后， 发函预警 预警函发出后，2个工 作日内特约店需制定具 体库存消化方案并提交 督导审核 车型库存度超标 无法提交库存消化方案 个工 作日内特约店需制定具 体库存消化方案并提交 督导审核 车型库存度超标 无法提交

11、库存消化方案 29/107 东风本田汽车有限公司销售部分商务政策 第 28 页 共 105 页 1.3.2.8 商品车接车管理细则 1.3.2.8.1 目的 便于特约店和运输司机交接车的管理, 保证车辆及时入库； 1.3.2.8.2 管理流程 1.3.2.8.2.1 商品车运抵特约店，如商品车外观因附有灰尘等脏物，未能确认清楚时，由特约店和司机一起对 商品车进行清洗，之后再进行确认。 1.3.2.8.2.2 核对到店车辆是否与上的资料相符。 1.3.2.8.2.3 车辆外观检查确认：检查车辆外观是否有划伤或碰损以及其他不合格事项。 1.3.2.8.2.4 随车资料确认：合格证 1 张，车辆一致

12、性证书 1 张,出厂车辆检验单 1 张,保修手册 1 本，用户手 册 1 本,其他根据车型的不同来确认。 1.3.2.8.2.5 随车附件确认：钥匙(含遥控器)2 个，机动车外部彩色相片 2 张，车架号拓印膜 2 份，发动机拓 印膜 3 份，保险丝 2 个，牌照螺栓 2 个，随车工具 1 套，千斤顶 1 个，车辆警示牌 1 个，其他根据车型的不同 来确认。 1.3.2.8.2.6 在的收车方栏内填写：车况良好，手续齐全，验收人签字，并在接收单位 盖章处盖上接收章。 1.3.2.8.2.7 根据签收的在销售管理系统中做车辆接车录入。 接车问题处理方式： 品质类问题：按照保修流程进行申报。 非品质

13、类问题：请与销售科制品物流系联系 027-84286950。 无法确认为品质或非品质问题： 注明为商品车到店车辆， 拍摄图片以 MQI 形式发送至售后服务部服务技术科， 由品质系人员进行确认处理。 1.3.2.8.3 管理规定 管理项目 说明 考核办法 收车不及时 车辆到店后 30 分钟内没有安排接车（晚上 到店除外） 发车计划延缓 入库不及时 车辆收车后 4 小时内没有录入到系统 1 次通报批评，2 次警告 随意更改或隐瞒 事实真相 车辆迟到或有损伤没有如实的填写和报告 警告 收车管理不规范 收车时对运输司机进行不合理收费 严重警告，书面检讨 1.3.2.9 区域季度 SP 活动额外支持管理

14、细则 1.3.2.9.1 目的 东风 Honda 汽车有限公司鼓励各地特约店在区域联席会的统一组织下， 以区域联席会/同城店形式联合开展 的各类适应区域特点的专项主题 SP 活动，拉动到店，促进成交。 1.3.2.9 区域季度 SP 活动额外支持管理细则 1.3.2.9.1 目的 东风 Honda 汽车有限公司鼓励各地特约店在区域联席会的统一组织下， 以区域联席会/同城店形式联合开展 的各类适应区域特点的专项主题 SP 活动，拉动到店，促进成交。 30/107 东风本田汽车有限公司销售部分商务政策 第 29 页 共 105 页 1.3.2.9.2 实施对象 区域联席会/同城特约店 1.3.2.

15、9.3 相关流程及管理规定 1.3.2.9.3.1 品牌 SP 与区域 SP 活动定义 1.3.2.9.3.1.1 品牌 SP 活动定义 指在东风 Honda 的统一组织下，全国或部分特约店联合开展的主题 SP（Sales Promotion 销售促进）活动， 主要目的为增进消费者购买和交易效益、新产品推广、竞争策略实施等。 1.3.2.9.3.1.2 区域 SP 活动定义 指在每月单店 SP 活动费用支持以外的，以区域联席会为单位展开的阶段性促销活动，活动内容包括： 各类公关活动（含软文） ； 符合东风 Honda 广告标准的各类媒体广告（含具有当地特色的新媒体形式） ，但不包括户外广告；

16、各类区域专项主题宣传推广活动； 各类区域联合展览展示、试乘试驾活动； 配合上述推广活动所必须投入的各类报纸/电台/电视等区域性媒体广告，但不包括户外广告。 不单独支持活动赞助、冠名、演唱会等提升品牌形象类的营销活动 1.3.2.9.3.2 区域 SP 活动开展原则 1.3.2.9.3.2.1 方案报送：区域 SP 活动方案必须与东风 Honda 品牌 SP 活动相结合。通过销售管理系统 SP 活 动管理模块报送。 （报送流程详见附件 1） 1.3.2.9.3.2.2 SP 活动目标：结合区域联席会（特约店）报送 SP 活动方案，东风 Honda 参照各车型单月登录 目标审核 SP 活动目标。

17、1.3.2.9.3.2.3 方案审批：所有活动启动之前，需经区域督导与区域联席会/同城店共同讨论通过并向我司报 送详细的项目方案，经我司批准后才能进入实施阶段。 1.3.2.9.3.2.4 变更报备：100%执行已批准的 SP 活动方案，由于特殊原因导致活动内容、时间、地点以及广 宣媒介、内容、日期等发生变更的，须通过销售管理系统报备，经我司批准后方可执行。 （流程见附件 2） 1.3.2.9.3.2.5 活动检核： 督导定期现场检核 东风 Honda 委托第三方公司对 SP 活动执行状况进行检核（QC 检核） ，对于检核结果有异议的，可以提出申诉 （申诉流程见附件 3） 1.3.2.9.3.

18、2.6 阶段小结：活动执行中，区域联席会以周为单位进行活动阶段小结（格式见附件 6） ，并报送 销售管理系统报送至东风 Honda。 1.3.2.9.3.2.7 SP 活动总结：活动结束后 7 个工作日内，区域联席会/同城店必须通过销售管理系统向我司提 交活动总结报告，按时提交符合我司要求的活动总结是费用核销的前提。 1.3.2.9.3.2.8 东风 Honda 费用支持： 支持比例：小于或等于特约店投入总费用的 50%； 支持项目：广宣、物料制作、场地租赁等固定项目产生的部分费用 31/107 东风本田汽车有限公司销售部分商务政策 第 30 页 共 105 页 1.3.2.9.4 区域 SP

19、 活动时间进度管理 1.3.2.9.5 支持费用的核销 1.3.2.9.5.1 2012 年首次 SP 费用支持： A 级支持：5 万元/店：2011 年城市平均登录量 950 台以上 B 级支持：4 万元/店：2011 年城市平均登录量 500950 台 C 级支持：3 万元/店：2011 年城市平均登录量 500 台以内 原则：SP 活动目标达成率=（SP 活动登录实绩SP 活动登录目标）100%。 SP 活动目标达成率120%：全额核销支持费用并奖励 1 万元/店（核销无差异） ，次月支持费用升级。 100%SP 活动目标达成率120%：全额核销支持费用，次月支持费用维持不变。 80%

20、SP 活动目标达成率100%：按完成率核销， 次月支持费用维持不变。 SP 活动目标达成率 80%：取消核销，次月支持费用降级。 例：武汉市 2011 年城市平均登录量为 1000 台，则 2012 年首次 SP 支持费用为 A 级支持 5 万元/店。若 某店双月 SP 活动目标达成率80%，则取消该店双月 SP 费用核销，且下一双月 SP 活动支持费用降级为 B 级 支持 4 万元。 1.3.2.9.5.2 发票：东风 Honda 提供支持的部分，开票单位名称为“东风本田汽车有限公司” ，并开具广告业 专用发票。 1.3.2.9.5.3 核销材料汇总清单：需区域联席会会长、秘书长签字盖章，区

21、域督导签字确认。 1.3.2.9.5.4 各类核销凭证：须按照核销材料汇总清单序号整理。包括合同、广告公司开具的发票复印件、媒 体广告的实物、户外活动的照片或光盘等。 评选原则：活动方案内容规范、新颖、丰富、实用； 100%执行；活动效果良好（分单项活动效果和登录效果） 1.3.2.9.6 管理要求 1.3.2.9.6.1 时间进度管理 未按区域 SP 活动时间进度管理报送方案、总结、核销材料的区域联席会（特约店）取消 SP 活动费用支持； 1.3.2.9.6.2 活动执行 活动变更未报备，通报批评并罚款 5000 元/店，年底评奖扣 1 分。 QC 检核，活动未执行： 首次活动未执行，取消相

22、应活动支持费用，取消登录奖励评奖资格，通报批评 5000 元/店，年底评奖扣 1 分； 第二次活动未执行，取消区域双月 SP 活动费用支持，警告处罚 10000 元/店，年底评奖扣 2 分。 1.3.2.9.6.3 活动核销 核销材料造假：取消本双月及下双月 SP 活动费用支持，警告处罚 10000 元/店，年底评奖扣 2 分。 11 年 12 月 1 月 2 月 3 月 4 月 5 月 6 月 7 月 8 月 9 月 10 月 11 月 12 月 提交活动总结 15-20 日 15-20 日 15-20 日 15-20 日 15-20 日 15-20 日 15-20 日 报送活动方案 25-

23、28 日 25-28 日 25-28 日 25-28 日 25-28 日 25-28 日 25-28 日 1-5 日 1-5 日 1-5 日 1-5 日 1-5 日 1-5 日 事项 2012 年 寄送 N-1 月 核销材料 销材料 32/107 东风本田汽车有限公司销售部分商务政策 第 31 页 共 105 页 核销材料与活动方案不符且变更报备未提交或未获批准：取消核销材料不对应部分对应的活动费用支持。 附件 1：SP 活动流程 流程流程 管理项管理项 指标指标 说明说明 区域联席会区域联席会/ /同城店同城店 东风东风 HondHonda a 方案包含必备 要素 每双月报送 方案内容： A

24、.活动目的（各项 预期目标值:来电 /到店/H级/A级/O 级/登录 B.活动主题/内容 /形式 C.具体实施细则/ 日程 D.各项活动预算 明细 区域督导 与区域联席 会制定统一 方案并组织 各特约店实 施 按时提交方案 至销售管理系统 N 次活动最后一月 25 日28 日提交 N+1 次活动方案 逾期未提 交 , 取 消 本 双月SP支持 活动过程中提 交阶段小结 活动期间每周五 于销售管理系统 提交活动阶段小 结 销售管理 系统 提交 提交总结的及 时性和质量： A 按时提交活动 总结（PPT） B 包含总结必备 要素 A N 次活动最后 一月 15 日20 日 提交本次活动总 结 B包

25、含各项指标 定量分析和活动 实施定性总结 符合以上 A.B 要求的 可以进入核 销阶段 按时寄送核销 材料至区域督导 N 次结束后 5 日内 寄送核销资料，并 保证区域督导在 下一月 10 日以前 能收到 逾 期 不 到 , 取 消 当 次活动费用 支持 发 票 / 核 销材料汇总 清 单 / 各 类 核销凭证 OK NG 制定 SP 方案 销售管理系统提交方 实施 SP 活动 提交活动总结 寄送核销资料 费用核销 审批方案 33/107 东风本田汽车有限公司销售部分商务政策 第 32 页 共 105 页 附件 2：SP 活动变更报备管理流程 流程流程 管理项管理项 指标指标 说明说明 区域联

26、席会区域联席会/ /同城店同城店 东风东风 HondHonda a 变更信息录入 普通变更（3天以上） 特殊变更（3天以内& 逾期1天以内） 销售管理 系统录入 2 次/店/ 双月 总经理审批 联席会/同城店会长店 总经理审批 销售管理 系统审批 督导审批 所属区域督导审批 销售管理 系统审批 支援系审批 SP 担当审批 区域业务支援系审批 符合以上 A.B 要求的 可以进入核 销阶段 变更后活动执 行 变更获批后按照变更后 方案执行 经区域业务 支援系审批 通过方可执 行 附件 3：SP 活动执行检核申诉流程 流程流程 管理项管理项 指标指标 说明说明 区域联席会区域联席会 东风东风 Hon

27、dHonda a 处罚内容 明确处罚对象 明确时间、地点、原 因 提交时间 提交对象 提交内容 收到处罚函后 3 日内 区域督导 情况说明，相关证据 提交时间 提交内容 情况判断 是否逾期 提交内容是否齐全 情况说明给予合理性 判断 OK：督导确 认 后 递 交 业 务 支 援 系 提交时间 情况判断 是否逾期 材料是否齐全 系长确认 科长确认 回复时间 回复内容 收到申诉函 3 日内 申诉结果通报 OK 取消处 罚； NG：维持处 罚 下发处罚函 督导 审核 提交甲诉函 业务支援系审核 下达回复函 NG OK OK NG SP 变更报备录 总经理审批 区域业务支援系审批 按变更后的方案执行

28、督导审批 OK NG 34/107 东风本田汽车有限公司销售部分商务政策 第 33 页 共 105 页 附件 4 SP 活动报送方案包含必备要素 区域 SP 活动背景 A 区域市场环境分析 B 区域内消费者分析 C 竞争对手分析 当地市场汽车行业增长情况；竞争对手的产品、价格、服务体系，促销活动与效果等； D 区域自身分析 区域 SP 活动营销目标； A 单店目标（月度/季度） 到店、来电、意向客户（O/H/A） 、登录等； 季度环比、同比增长； B 区域目标（月度/季度） 到店、来电、意向客户（O/H/A） 、登录等； 季度环比、同比增长； 区域 SP 活动市场营销活动内容 A 市场营销活动

29、概述 活动起止时间； 活动主题； 分阶段活动简述； 分阶段活动推进计划； B 活动内容 阶段活动意向客户/登录目标（单店及区域） ； 具体活动形式、内容； 活动执行与监控（会议、人员培训、过程监控、责任担当等） ； 广宣计划； 明确的媒体推广计划（媒体名称、栏目/版面、日期、内容、担当、费用、预期效果） ； 注：报纸软文、硬广投放必须为 1/4 版以上版面（含 1/4 版） 。 广告内容； 宣传样稿（软文、报样、pop 等） ； 店头布置（挂幅样图、店头布置效果图等） ； 活动现场布置（背景板样图、现场布置效果图等） ； 画面要求：广宣投放的画面必须东风 Honda 下发的统一画面保持一致，必

30、须注明近期的活动信息。 可行性评估： 预定增加登录台数/预定投入广告费用/每部车因促销所增加的支出/每部车因促销所增加的利润 /附加价值：收集潜在顾客数量； C 活动推进 活动推进表； 35/107 东风本田汽车有限公司销售部分商务政策 第 34 页 共 105 页 项目、实施时间、达成基准、担当人、检核人、检核时间等； 活动实施过程中阶段小结（周报）报送时间及担当人； 活动实施 PDCA（预实分析报告）的制作、提交时间及担当人； SP 活动总结提报时间及担当人； 明确向东风 Honda 提报/邮寄总结报告与核销资料的时间及担当人， 及费用核销时应提交的表单、 文件、 清单， 以备费用核销时查

31、核； 区域 SP 活动预算与支援申请； A 活动预算 单店费用预算； 区域费用预算； 预算项目（明确、详细） ； B 活动费用支援申请 明确联席会承担费用； 明确向东风 Honda 申请支援的费用； 明确向东风 Honda 申请支援的单台支持成本； 同城店必须联合展开 SP 活动 附件 5：SP 活动总结包含必备要素 SP 活动总结 A 单店/区域 SP 活动预实分析 单店 SP 活动预实分析（计划项目执行、目标达成状况、费用、成效评估、后续改善等） ； 区域 SP 活动预实分析（计划项目执行、目标达成状况、费用、成效评估、后续改善等） ； B SP 活动总结（PDCA） 项目执行：项目实施日

32、程/广宣投放/团队激励/销售培训/物料准备等预实对比 目标达成： （当前目标）达成率评估/（季度目标）完成率评估 费用：预实对比/留档数与总投入（广宣费用）比例/成交量与总投入（广宣费用）比例 成效评估：广告效果评估/有效性评估/成交率评估/留档率评估 后续改善计划：调整广告投放方式/调整广告投放内容/调整应对方式/调整进度 分析有待改进的项目与成功的项目 36/107 东风本田汽车有限公司销售部分商务政策 第 35 页 共 105 页 附件 6：SP 活动阶段小结(系统报送) 活动主题 来申 到店 H 级 A 级 O 级 登录 来申 到店 H 级 A 级 O 级 登录 目标完成率(%) 区域

33、联席会 区域督导 活动计划日程 实际执行日程 SP 活动阶段小结 区域联席会: 时间: 活动预期目标 活动效果实绩 改善措施： 活动现场照片 活动总体评价： 预实差异分析： 优点评价： 丌足分析： 37/107 东风本田汽车有限公司销售部分商务政策 第 36 页 共 105 页 附件 7：SP 核销材料汇总 核销材料栏“内打“作为确认 序号特约店/广告公司活动项目发生时间总费用东风Honda支持费用 合计 区域联席会会长签字盖章： 区域联席会秘书长签字盖章： 区域督导确认： 核销材料 区域联席会 区域联席会 季度核销材料汇总清单季度核销材料汇总清单 发票合同报样播出证明照片光盘 发票合同报样播

34、出证明照片光盘 发票合同报样播出证明照片光盘 发票合同报样播出证明照片光盘 发票合同报样播出证明照片光盘 发票合同报样播出证明照片光盘 发票合同报样播出证明照片光盘 发票合同报样播出证明照片光盘 发票合同报样播出证明照片光盘 发票合同报样播出证明照片光盘 发票合同报样播出证明照片光盘 发票合同报样播出证明照片光盘 发票合同报样播出证明照片光盘 发票合同报样播出证明照片光盘 发票合同报样播出证明照片光盘 发票合同报样播出证明照片光盘 发票合同报样播出证明照片光盘 发票合同报样播出证明照片光盘 发票合同报样播出证明照片光盘 发票合同报样播出证明照片光盘 发票合同报样播出证明照片光盘 发票合同报样播

35、出证明照片光盘 发票合同报样播出证明照片光盘 发票合同报样播出证明照片光盘 1.3.2.10 大客户政策管理细则 1.3.2.10.1 目的 鼓励特约店开拓政府采购和行业客户，提升品牌影响力，增加销量。 1.3.2.10.2 定义 国家机关：公检法司、海关、税务、部队、党政机关、政府采购部门等； 行业集团：银行、电信、邮政、石油、水利、电力、航空、铁路、公路、院校、钢铁、烟草 等大型企事业 单位；归国留学人员购车；东风本田内部员工购车、特殊用户购车；渠道销售特定客户； 1.3.2.10.3 大客户开发管理 1.3.2.10.3.1 各特约店必须设置一名大客户专员负责大客户业务的开发，并按东风本

36、田汽车有限公司的要求，制 定开发走访计划，填报东风本田大客户开拓计划表 ，完成东风本田下达的开拓走访任务。 1.3.2.10.3.2 特约店应建立激励机制，鼓励店内员工开发大客户。 1.3.2.10.3.3 特约店应做好大客户档案管理，及时填报东风本田大客户信息收集表 1.3.2.10 大客户政策管理细则 1.3.2.10.1 目的 鼓励特约店开拓政府采购和行业客户，提升品牌影响力，增加销量。 1.3.2.10.2 定义 国家机关：公检法司、海关、税务、部队、党政机关、政府采购部门等； 行业集团：银行、电信、邮政、石油、水利、电力、航空、铁路、公路、院校、钢铁、烟草 等大型企事业 单位；归国留

37、学人员购车；东风本田内部员工购车、特殊用户购车；渠道销售特定客户； 1.3.2.10.3 大客户开发管理 1.3.2.10.3.1 各特约店必须设置一名大客户专员负责大客户业务的开发，并按东风本田汽车有限公司的要求，制 定开发走访计划，填报东风本田大客户开拓计划表 ，完成东风本田下达的开拓走访任务。 1.3.2.10.3.2 特约店应建立激励机制，鼓励店内员工开发大客户。 1.3.2.10.3.3 特约店应做好大客户档案管理，及时填报东风本田大客户信息收集表 语言版本： 38/107 东风本田汽车有限公司销售部分商务政策 第 37 页 共 105 页 1.3.2.10.3.4 特约店应与当地重

38、点客户（如政府采购部门）建立长期良好的合作关系并重点维系。 1.3.2.10.3.5 特约店应配合东风本田做好各种针对大客户业务的车辆销售、展示宣传、招投标、人脉关系开发及 维系工作。 1.3.2.10.4 大客户信息反馈 1.3.2.10.4.1 特约店对已授权成交的大客户业务,按要求按时提供资料,资料合格的给予双月累加结算,否则将不 予结算。 1.3.2.10.4.2 特约店每月 10 日前将东风本田大客户开拓计划表 、 东风本田大客户走访情况反馈表报大客 户系辖区专员和本区督导，到期未报者视同本月没有走访大客户。 1.3.2.10.4.3 特约店每双月 10 日前将东风本田大客户信息收集

39、表报大客户系和本区督导，到期未报者视同 没有收集信息。 1.3.2.10.4.4 对有明确购买意向的客户（即按规定填报东风本田大客户报备函特约店应在 24 小时内将东 风本田大客户报备函报大客户系辖区专员和本区督导。 1.3.2.10.4.5 特约店应按要求及时报送定期报表和临时报表及相关资料。未按规定时间及要求报送报表及资料 的，处以“通报批评”。 1.3.2.10.5 大客户授权管理 1.3.2.10.5.1 东风本田对特约店的支持优先顺序： 1.3.2.10.5.2 客户的意愿为第一优先顺序。但其意愿的表达必须在东风本田下达授权通知书之前，以书面方式直 接向大客户系和本区督导表述。授权后

40、再提供相应证明视为无效，不予保护。 1.3.2.10.5.3 特约店过去的开拓痕迹为第二优先顺序。特约店开拓痕迹是指在过去曾经有过走访经历，并在最近 三个月内做过回访的开拓行为，相关走访和回访信息以东风本田大客户走访情况反馈表的形式向大客户系和本 区督导做明确报备。 1.3.2.10.5.4 报备时间先后为第三优先顺序。如采购项目属突发性质，或同区域特约店均符合第 3 条情况，则以 特约店报备时间先后为优先原则。报备时特约店需填写东风本田大客户报备函 ，报备信息必须符合报备要求。 1.3.2.10.6 授权方式 1.3.2.10.6.1 根据上述优先顺序，大客户系对特约店大客户进行授权，对特约

41、店的东风本田大客户报备函进 行批复，并下发东风本田大客户报备回复函 1.3.2.10.6.2 授权时间：招标采购方式，在投标前 1020 天内；一般采购方式，在签约前 1030 天内，下达授 权通知书。 授权期限原则上不超过一个月， 如需续延授权， 须在授权到期日前三个工作日提出书面申请报大客户系， 否则，视同放弃再授权。在授权期内，特约店每周必须向大客户系书面报告跟进情况。 1.3.2.10.6.3 未经授权特约店应按东风本田的要求配合被授权特约店参加投标（陪标） ，如因配合不得力造成流 标的，处以特约店“通报批评”并取消该特约店大客户业务的经营资格 3-12 个月。在授权有效期内，未经授权

42、的 特约店不得以任何形式与同一客户进行接触，不得有干扰其他特约店或东风本田正常开展销售业务的行为。如经警 告仍未停止其干扰行为造成订单流失或变更，或造成签约既成事实的，处以“通报批评”并取消该特约店大客户业 务的经营资格 3-12 个月。抢单成交的特约店除受到上述处罚外，另处以每台车 1 万元的罚款。 1.3.2.10.6.4 取消授权或授权失效。在下列情况下将取消特约店授权或授权失效 A.该笔批售项目已由授权特约 店签约或战败；B.授权期已满；C.特约店所报资料不真实或不准确；D.得到授权后，连续两周未报告跟进情况。 39/107 东风本田汽车有限公司销售部分商务政策 第 38 页 共 10

43、5 页 1.3.2.10.7 大客户区域管理 1.3.2.10.7.1 未经东风本田同意，特约店不得跨区域竞标，不得以低于市场价向外地客户报价。否则，按东风 本田商务政策进行处罚。 1.3.2.10.7.2 属特殊关系，确系客户定向采购的大客户业务，经东风本田调查认定并书面授权后，方可以跨区域 销售。 1.3.2.10.8 大客户价格管理 1.3.2.10.8.1 大客户价格按东风本田授权价格或公布的有关商务政策的规定执行。 1.3.2.10.8.2 大客户价格不得高于市场零售价。 1.3.2.10.8.3 未经授权的特约店应按市场零售价报价或按东风本田确定的价格报价， 不得以低价或变相低价与

44、授 权特约店或东风本田进行恶性竞争。如有违反，以低价抢单或变相低价抢单造成的实际成交，该批销量计入原授权 特约店，大客户双月累加也计入原授权特约店，并对违规特约店处以每台车 1 万元的罚款。 1.3.2.10.8.4 对于特殊客户，或批量较大的订单，特约店可以申请特别价格，经东风本田批准后执行。特约店不 得随意降价销售，否则，按违反东风本田价格规定处罚。 1.3.2.10.9 大客户资源及交车支持 1.3.2.10.9.1 特约店承接的大客户业务，如车辆资源在自己分配额度内无法解决的，可以向东风本田申请追加额 外资源，东风本田将酌情予以解决。应提前一个月申报。对已交车的批次，而在此之前未申请额

45、外资源支持的，东 风本田不再考虑资源的补充。 1.3.2.10.9.2 东风本田提供大客户资源的优先顺序为：A、政府公务车 ；B、符合条件的企事业公务车。 1.3.2.10.9.3 特约店在申请额外资源时，应提供东风本田大客户报备函 、合同、中标通知书、 东风本田大客 户报备回复函 。 1.3.2.10.9.4 特约店申请资源所提供的资料必须真实、准确，不得提供虚假资料或夸大批量骗取紧俏资源，一旦 发现有虚假行为，东风本田将取消该特约店的累加奖励，同时给予特约店“通报批评”，以及按特约店获得不正当 收入金额的三倍进行处罚。如恢复大客户销售资格后，仍发现有做假现象，除按规定予以处罚外，再取消该特

46、约店 6 个月大客户业务的经营资格。 1.3.2.10.9.5 东风本田汽车直销车业务包括：归国留学人员购车、东风本田内部员工购车、特殊用户购车，交由 特约店协助交车。直销车由东风本田委托特约店代交车。 1.3.2.10.9.6 特约店代交直销车业务不计入特约店的提车及登录目标，东风本田给予特约店 PDI 费用 1000 元/ 台。 1.3.2.10.9.7 经授权特约店（或东风本田直销车辆）的批售车辆，特约店应积极协助该特约店（或东风本田）将 车辆交给大客户，不得将车辆挪作他用。如擅自挪用车辆，每台车罚款 1 万元，并处以通报批评。 1.3.2.10.10 大客户奖励与结算 1.3.2.10

47、.10.1 东风本田大客户销售奖励，采取核销制（公司领导特批项目除外） ，即先按正常经销价提车，交车 完毕，特约店将相关手续按时报东风本田销售部销售科大客户系，并经审核无误后，进行双月累加结算。 1.3.2.10.10.2 特约店必须在 3、5、7、9、11 月的每月 2 日前将上 2 个月已交车的结算资料电子版传至东风本田 公司销售部销售科大客户系洪鹏，3 日前将纸质版资料邮寄至洪鹏（以邮戳为准） ；11 月、12 月的资料在次年的 1 月 2 日前将电子版传至大客户系洪鹏，1 月 3 日前将纸制版资料邮寄至洪鹏(以邮戳为准） ，纸制版资料内容包括： 40/107 东风本田汽车有限公司销售部

48、分商务政策 第 39 页 共 105 页 1.3.2.10.10.2.1 政府公务车与企事业公务车需要特约店提供：合同原件（合同原件必须有购车单位公章）,中标 通知书原件,发票复印件,组织机构代码证（政府公务车如属事业单位还须提供付款证明复印件；企业公务车还须提 供营业执照复印件） 、行驶证复印件。 1.3.2.10.10.2.2 行业、集团销售项目，特约店需提供：合同、该单位的组织机构代码证；发票复印件；行驶证 复印件；企业的营业执照复印件。 对在规定结算期内未按时报送资料的，第一次，予以通报批评；第二次，将资料退回不予结算。对于超过结 算期限的大客户业务将不予结算。 1.3.2.10.10.3 特约店应对其报送资料的真实性、准确性负责，大客户系和督导系以及第三方调查机构每季度对 特约店所报资料的真实性进行核查，特约店应予配合，不得以任何理由推委、阻止核查工作。一旦发现所售车辆与 所报资料不符，且无相关证明文件，或以各种理由阻扰核查工作的，将给予处罚。