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1、商务谈判作业2答题一、单选题： 1、 D 是谈判的指导思想，基本准则，它决定了谈判者在谈判中将采用什么谈判策略和谈判技巧，以及怎么运用这些策略和技巧。A. 谈判思想 B.谈判策略 C.谈判方针 D.谈判的原则 2、根据谈判地域的不同, 商务谈判可以划分为主座谈判、客座谈判和 C 。A. 第三方谈判 B. 仲裁方谈判 C. 主客座轮流谈判 D. 法定地谈判3、商品的品质是指商品的内在质量和 B 。A. 包装 B. 外观形态 C. 品牌 D. 信誉4、商品的价格是商务谈判中最重要的内容，它的高低直接影响着贸易双方的经济利益。 C 是价格谈判中最常用的方法。A. 就地还价 B. 经验还价 C. 按质
2、论价 D. 策略还价5、将声东击西作为策略运用于商务谈判，指的是己方为了达到某种目的和需要，有意识地将洽谈的议题引导到 C ，从而给对方造成一种错觉，使其做出错误或违反事实本来面目的判断。A 对方很关注，且与本次谈判有密切关系的问题上 B 对方感兴趣的娱乐休闲话题上C与本次谈判无关紧要的问题上D 双方悬而未决的话题上6、国内贸易款结算方式分为现金结算和 A 。A. 转账结算 B. 支票结算 C.银行汇票 D. 信用证7、要使谈判班子成员分工合理、配合默契，就要确定不同情况下的 B 和 ，并明确他们的位置与职责以及他们之间的配合关系。A. 谈判组长和组员 B. 主谈判人和辅谈判人 C. 阶段性计
3、划和实现该计划的谈判人员D. 主要负责人和辅助人员8、按照谈判双方的接触形式划分，可分为直接谈判和 D 两种谈判方式。A. 非直接谈判 B. 第三方谈判 C. 媒介谈判 D. 间接谈判9、预备会议的内容一般是双方就洽谈目标、计划、进度和 A 等内容进行洽商。A. 人员 B. 合同 C. 总体规划 D. 行动方案10、从商务谈判的角度看，商务谈判策略是谈判者在谈判过程中为了达到己方某种预期目标所采取的行动方案和 B 。A. 策略 B. 对策 C. 方针 D. 计划11、改变营销组合策略是指改变谈判双方对 B 、价格、渠道、促销四个方面的组合内容。A. 条约 B. 产品 C. 利润 D. 地点12
4、、当谈判遇到僵局时，可请出地位较高的领导者出席，表明对处理僵局问题的关心和重视；或是运用明星效应，向对方介绍社会知名人士使用本产品后有利于己方的言论。对方就有可能“不看僧面看佛面”，放弃原先较高的要求，我们一般称这个技巧。为 A 。A. 权威影呐技巧 B. 让步技巧 C. 改变谈判成员技巧 D. 调节和仲裁技巧13、先例的力量不仅来源于先例类比性，还来自于对方的习惯心理和对方对先例的 C 。A. 心理约束 B. 迷信 C. 无知 D. 崇拜14、随谈随写的原则这是指合同文本谈判中，必须坚持随着谈判议题的完成将结果写成文章，纳入条文之中的做法。该原则反映在以下两个方面： B 和文字完成及时。A.
5、配备专门的笔录员 B. 口头协议变文字协议 C. 无论什么都记录在案 D. 拒绝任何形式的开头约定15、国际贸易的特点之一是多国性、多民族性、谈判对象多层次性。不同国家、不同民族、不同地域的人，其 B 、消费习俗、生活方式、文化背景等差异极大，因而形成了各具特点的谈判风格。A. 风俗 B. 价值观 C. 世界观 D.伦理观16、当谈判双方就某一问题发生冲突时，谈判双方都应冷静下来，回想以往的合作历史，多强调双方之间的共同点，这样就会削弱自己的对立情绪，化干戈为玉帛，这被称为 C 。A. 以情动人技巧 B. 推心置腹技巧 C. 回顾成果技巧 D. 疏导性技巧17、商品的价格是商务谈判中十分重要的
6、内容，它的高低直接影响着贸易双方的经济利益， （ C ）是价格谈判中最常用的方法。A 讨价还价 B 最高报价法 C按质论价 D 最低报价法 18、语意一致原则，是指双方使用的语言与所想表达的意愿应完全一致的原则。不同国籍不同文化背景的谈判者谈判时，这点尤为重要。为了实现这一原则，必须遵守以下几条规则： B ，简明规则和用词一致的规则。A. 相互理解原则 B. 共识规则 C. 设身处地原则 D. 利益之上原则19、合同磋商的过程从法律上讲，要经过 A 和承诺两个步骤。A. 要约 B. 谈判 C. 协商 D. 草拟合同20、需要是人类对客观事务的某种 A 。A欲望 B愿望 C希望 D心愿21、权利
7、有限策略是指谈判者为了达到降低对方条件、迫使对方让步或修改承诺条文的目的，采取转移 D ，假借其上司或委托人等第三者之名，故意将谈判工作搁浅，让对方心中无数地等待，再趁机反攻的一种策略。A. 视线 B. 目标 C. 话题 D. 矛盾22、休会技巧，即 C 的技巧。当谈判进行到一定阶段或遇到某种障碍时，由谈判一方或双方提出中断会谈，以便使双方谈判人员都有机会重新研究、调整对策和恢复体力。A. 场外沟通技巧 B. 推延答复技巧 C. 暂停谈判技巧 D. 终止谈判技巧23、处理国际关系的一般准则包括联合国宪章原则和 B 。A. 国际惯例 B. 和平共处五项原则 C. 相关国际法律条款 D. 建立国际
8、和谐的原则24、社会的需要是指当一个人的物质需要和安全获得了相对的满足后产生的一种社交需要。它是人 的需要。 BA高层次 B中等层次 C低层次 D基本层次25、英国谈判专家马什在其所著的合同谈判手册中，对谈判环境进行了系统的归类及分析，主要包括：政治状况、法律制度、宗教信仰、商业做法、财政金融状况、社会习俗、基础设施与后勤供应系统、 A 等。A. 气候因素 B. 伦理道德 C. 地理环境 D. 大气运动26、运用步步为营策略时，主要突出 B 。A顽强 B利益 C说理27、谈判的物质条件的准备包括两个方面:一是 B ；二是谈判人员的食宿准备。A 谈判资料的准备 B谈判室和室内用具的准备 C 谈判
9、资金的筹备 D谈判主谈人和辅谈人的确定 28、合同附件的选择具有一定规律，主要取决于 C 。A交易内容和谈判风格 B交易规模和复杂性 C交易内容和正文书写格式29、运用不开先例技巧的目的在于利用先例来约束对方接受己方提出的交易条件。这一技巧运用得成功与否，取决于谈判者所采用的先例的力量大小和提出交易条件的 D 。它们之间有着正相关的密切联系。A. 巧妙性 B. 合乎国际惯例 C. 合法性 D. 适度性30、当谈判出现严重对峙，其他方法均不奏效时，可运用调解和 B 。A. 法律 B. 仲裁 C. 终止 D. 强制执行31、保险是以投保人交纳的保险费集中组成保险基金用来补偿因意外事故或自然灾害所造
10、成的经济损失，或对给个人因死亡伤残予物质保障的一种方法，商务谈判中指的保险主要是 A 。 A 货物保险 B 运输保险 C 人身保险 D 意外伤害保险 32、做到把人与问题分开处理，需要从 A 、情绪、误解这三个方面着手。A. 看法 B. 目标 C. 心理 D. 思想33、商务谈判语言的类别按语言的表达方式分为有声语言和 C 。A. 形体语言 B. 文字表述 C. 无声语言 D. 手语34、 A 是指人们自尊得到满足，在社会中有一定的地位，受到认可的需要。A. 尊重的需要 B. 心理的需要 C. 生存的需要 D. 个人价值认可的需要35需要是人类对客观事务的某种( A )。 A欲望 B愿望 C希
11、望 D心愿36社会的需要是指当一个人的物质需要和安全获得了相对的满足后产生的一种社交需要。 它是人( B )的需要。 A高层次 B中等层次 C低层次 D基本层次37.( C )是指人类对维护生存、延续生命的基本物质需要。 A食物需要 B理想的追求 C生理的需要 D法律的需要38一般来说，谈判过程中产生的分歧大致可以分为三类，即真正的分歧、人为的分歧和( D )。A事实的分歧 B方法的分歧 C表达的分歧 D想象的分歧39交锋阶段包括摸底、( C )、洽谈方针、报价和还价、谈判议程控制等几个阶段。 A拟谈判大纲 B整理材料 C重新审查 D讨论40保险是以投保人交纳的保险费集中组成保险基金用来补偿因
12、意外事故或自然灾害所造成的经济损失，或对给个人因死亡伤残予物质保障的一种方法，商务谈判中指的保险主要是( A )。 A货物保险 B运输保险 C人身保险 D意外伤害保险41谈判的物质条件的准备包括两个方面：一是( B );二是谈判人员的食宿准备。 A谈判资料的准备 B谈判室和室内用具的准备 C谈判资金的筹备 D谈判主谈人和辅谈人的确定42将声东击西作为策略运用于商务谈判，指的是己方为了达到某种目的和需要，有意识地将洽谈的议题引导到( C )，从而给对方造成一种错觉，使其做出错误或违反事实本来面目的判断。 A对方很关注，且与本次谈判有密切关系的问题上 B对方感兴趣的娱乐休闲话题上 C与本次谈判无关
13、紧要的问题上 D双方悬而未决的话题上43改变交易形式是指将大家不愿意接受的交易形式改为能接受的方式。改变营销组合策略是指改变谈判双方对产品、价格、( C )、促销四个方面的组合内容。 A规格 B仓储 C渠道 D包装44商品的价格是商务谈判中十分重要的内容，它的高低直接影响着贸易双方的经济利益，( C )是价格谈判中最常用的方法。 A讨价还价 B最高报价法 C按质论价 D最低报价法二、填空题1谈判是参与各方出于某种( 需要 )，在一定时空条件下，采取( 协调和让步 )的过程。2谈判组织群体一般是由首席代表、( 专业人员 )、经济人员、法律人员、( 翻译人员 )、记录人员等组成。3根据谈判地点的不
14、同选择方式，谈判可分为三种形式，即主场谈判、( 客场谈判 )和( 主客场轮流谈判 )。4商品的品质是指商品的( 内在质量 )和( 外观形态 )。5认真倾听的态度带来的好处：一方面可向对方传递对其( 尊重 )的信号，调动其发言积极性，获取一些意想不到的信息;另一方面，可较为明确而充分地弄清楚对方的( 意见 )，为下一步的谈判工作掌握主动权做好准备。6英国谈判专家马什在其所著的合同谈判手册中，对谈判环境进行了系统的归类及分析，主要包括：政治状况、( 法律制度 )、宗教信仰、( 商业做法 )、财政金融状况、社会习俗、基础设施与后勤供应系统、法律制度等。7按照谈判双方的接触形式划分，可分为( 直接谈判
15、 )和(间接谈判)两种谈判方式。8从商务谈判的角度看，商务谈判策略是谈判者在谈判过程中为了达到己方某种预期目标所采取的( 基本途径 )和( 方法 )。9商务谈判语言的类别按语言的表达方式分为( 有声语言 )和(无声语言)。10先例的力量不仅来源于先例( 本身的类比性 )，还来自于对方的习惯心理和对方对先例的( 无知 )。二、多选题（多选、不定项选择）： 1、商务谈判的基本要素有： ABCA、商务谈判的主体。B、商务谈判的客体。C、商务谈判的目标。D、商务谈判的标的。E、商务谈判的阶段2、商务谈判的作用有： ACEA有利于促进商品经济的发展B有利于促进国家的政治发展C有利于加强企业间的合作D有利
16、于促进人们生活水平的提高E有利于促进我国对外贸易的发展3、商品的品质取决于商品本身的自然属性，常用的表示方法有一下几种： ABCDEA样品表示法。B规格表示法C等级表示法D标准表示法E牌名或商标表示法4、开场陈述的特点： ABCDA双方分别进行开场陈述B双方的注意力应该放在自己的利益上，不要试图猜测对方的立场C开场陈述是原则性的而不是具体的D开场陈述应简单扼要 E力争将对方置于被动地位5、谈判对手的情报主要包括该企业的发展历史、组织特征、产品技术特点、市场占有率和供需能力，价格水平及付款方式，对手的谈判目标、资信情况以及参加谈判人员的资历、地位、性格、爱好、谈判风格、谈判作风及模式等。尤其有三
17、个值得关注的方面： ADCA资信情况B 企业发展历史C对手的谈判人员情报D对手的合作欲望情况E竞争者的情况6、法律人员，有一位精通法律的专家将会非常有利于谈判所涉及的法律问题的顺利解决。其主要职责有： ABCA确认谈判对方经济组织的法人地位B监督谈判在法律许可的范围内进行C检查法律文件的准确性和完整性D签署相关的法律条文E负责合同履行的监督工作7、要满足高层次的需要首先要满足较低层次的需要，要满足自我实现的需要，为此，就要求在商务谈判进行时，力求做好以下几点： ABCDEA必须较好地满足谈判者的生理需要B尽可能地为商务谈判营造一个安全的氛围C在进行谈判的过程中，要与对手建立起一中信任，融洽的谈
18、判气氛D在谈判时要使用谦和的语言和态度，注意到谈判对手尊重和自尊的需要，使谈判圆满成功E对于谈判者的最高要求，在不影响满足自己的同时，也应尽可能地使之满足8、信息情报的整理和筛选要经过以下程序： ABCDA分类 B比较和判断 C研究 D整理 E提炼9、直接谈判适用于以下情况： ABCEA参加谈判双方或一方重礼节，以直接的方式表示对对方的尊重B较重大或谈判结果对一方或双方有重大影响的谈判C谈判涉及一些长期悬而未决的问题，采用其他方式无法解决时D 对方要求采用直接谈判的情况E其他各种需双方直接进行交往的情况10、提倡议应该注意以下几点： BCDEA建议要尖锐和有杀伤力 B提建议要采取直截了当的方式
19、C建议要简单明了，具有可行性D双方互提建议E确认对方底细：“他们真的想与我们合作吗？”11、在商务谈判中，正确运用策略及许多方面。一般来讲，应满足下列条件： ABCDA谈判策略的主观能动性B按照时序采取行动C谈判策略的动态性，这是由商务谈判过程的复杂多变性所决定的D随着商务谈判活动的动作，使不确定性因素逐渐减少E确定一种以不变应万变的策略12、以下那几个属于迂回入题： BCDEA阐述己方观点入手 B从题外话入题C从介绍己方谈判人员入题D从“自谦”入题E从介绍自己一方的生产、经营、财务状况等入题13、介绍时，被介绍的一方应主动站起，面带微笑，以示尊重。介绍一般按下列礼节进行： ABCDEA先把年
20、轻的介绍给年长的B先把职位、身份较低的介绍给职位、身份较高的C先把男性介绍给女性D先把客人引见给主人E先把个人介绍给主体14、谈判中，不同的坐姿传递着不同的信息，请选择出一般情况下不同坐姿所表现出来的信息：A挺着腰笔直的坐姿，表示对对方或对谈话有兴趣，同时也是一种对人尊敬的表示B弯腰曲背的坐姿，是对谈话不感兴趣或感到厌烦的表示C斜着身体坐，表示心情愉快或自感优越D双手放在翘起的腿上，是一种等待、试探的表示E一边坐着一边双手摆弄手中的东西，表示一种漫不经心的心理状态15、包装物重量一般称为皮重，计算皮重的方法主要有： ABCDA按实际皮重计算B按平均皮重计算C按习惯皮重计算D按约定皮重计算E按估
21、计皮重计算 16、关于国际货物买卖的国际惯例主要有： ABDA.国际贸易术语解释通则B.华沙牛津规则C.海牙规则D.美国1941年修订的国际贸易定义17、还盘的具体方法有： CDA.询问对方的交易条件B.拒绝成交C.请求重新发盘D.修改发盘18、国际经济贸易活动中解决争端的普遍的、基本的方式是：ABCA.第三方协调B.仲裁C.诉讼D.贸易报复19、谈判信息传递的基本方式有： ABDA.明示方式B.暗示方式C.广告方式D.意会方式20、谈判者使用最后通牒策略，总希望能够成功，其成功必须具备以下五个条件： ABCDEA送给对方最后通牒的时间和方式要恰当B送给对方最后通牒的言词要委婉，既要达到目的，
22、又不至于锋芒太露C拿出一些令人信服的证据，让事实说话D送给对方的最后通牒内容应有弹性E送给对方的通牒，要给对方留有考虑或请示的时间21、谈判议程的内容包括： BCA.模拟谈判B.时间安排C.确定谈判议题D.确定谈判人员22、进行报价解释时必须遵循的原则是： ABCDA.不问不答B.有问必答C.避实就虚D.能言不书23、一般的商务谈判中，所需的知识大体上可以概括为（ABCE）A有关技术方面的知识B有关价格、交货、支付条件等商务方面的知识C有关合同法律方面的知识D 有关心理学方面的知识E语言翻译方面的知识24、选择自己所在单位作为谈判地点的优势有： CDA.便于侦察对方B.容易寻找借口C.易向上级
23、请示汇报D.方便查找资料与信息25、国际商务谈判中的市场风险具体有： BCDA.投资风险B.利率风险C.汇率风险D.价格风险26、提高谈判语言的针对性，要求做到： ABCDA根据不同的谈判对象，采取不同的谈判语言B根据不同的谈判话题，选择运用不同的语言C根据不同的谈判目的，采取不同的谈判语言D根据不同的谈判阶段，采用不同的谈判语言E根据不同的谈判环境，采取不同的谈判语言27、商务谈判的特点有： ABCEA谈判对象的广泛性和不确定性B谈判双方的排斥性和合作性C谈判的多变性和随机性D谈判的针对性和激烈性E谈判的公平性和不平等性28、交易会谈判被广大企业认为是一种较好的口头谈判形式，其主要作用表现在
24、一下方面： ABCDA有利于买卖双方广泛地了解市场动态，开展多方面的商品行情调研。B有利于买卖双方广泛地选择交易对象和交易商品C有利于信息的反馈，加快产品更新换代D政府有关经济管理部门一般也要派员参加，有利于双方的了解和信息的交流E促使谈判双方较快地达成交易，从而有利于谈判时间的缩短和争议问题的协商解决29、首席代表的主要职责是： ABCDEA监督谈判程序 B掌握谈判进程；听取专业人员的建议、说明C代表单位签约；汇报谈判工作D协调谈判班子成员的意见E决定谈判过程中的重要事项30、有配合就有分工，合理的分工也是非常重要的，一般有： ABCA洽谈技术条款的分工B洽谈商务条款时的分工C洽谈合同法律条
25、款的分工D洽谈价格条款的分工E洽谈人事的条款分工31、在市场经济条件下，以退为进的手法很多，主要表现在以下方面： ABCDEA替己方留下讨价还价的余地，以便使对方在报价或还价时有所退却，满足对方的要求B不要让步太快C让对方先开口说话，充分表面对方的观点，隐藏己方要求D不要做无谓的让步，以己方的每次让步换取对方的让步，或强调己方的困难处境，以争取对方的谅解和适当的退却E作为买方，可以说：“我们非常喜欢贵方的产品，也乐意同对方合作，遗憾的是”，作为卖方，可以说：“我方的成本这么高，价格不能再降了”32、研究需要对人们行为活动的支配作用，首先应了解需要的一般特点： ABCA需要是具体的、有针对性的B
26、需要是反复的、连续的C需要是不断发展、提高的 D需求是不断改变的、发展的 E需求是抽象的、有普遍性的33开场陈述的特点：ABCD A双方分别进行开场陈述 B双方的注意力应该放在自己的利益上，不要试图猜测对方的立场 C开场陈述是原则性的而不是具体的 D开场陈述应简单扼要 E力争将对方置于被动地位34提出报价时应注意以下几点：BCD A报价要从最高价报起 B报价要非常明确 C报价要非常果断，毫不犹豫 D报价时不必做过多的解释和说明，过多的解释和说明可能使对方找到某些突破口 E报价时要做解释和说明，以让对方进一步了解己方的观点35要满足高层次的需要首先要满足较低层次的需要，要满足自我实现的需要，为此
27、，就要求在商务谈判进行时，力求做好以下几点：ABCDE A必须较好地满足谈判者的生理需要 B尽可能地为商务谈判营造一个安全的氛围C在进行谈判的过程中，要与对手建立起一种信任，融洽的谈判气氛 D在谈判时要使用谦和的语言和态度，注意到谈判对手尊重和自尊的需要，使谈判圆满成功 E对于谈判者的最高要求，在不影响满足自己的同时，也应尽可能地使之满足36在市场经济条件下，以退为进的手法很多，主要表现在以下方面：ABCDE A替己方留下讨价还价的余地，以便使对方在报价或还价时有所退却，满足对方的要求 B不要让步太快 C让对方先开口说话，充分表现对方的观点，隐藏己方要求 D不要做无谓的让步，以己方的每次让步换
28、取对方的让步，或强调己方的困难处境，以争取对方的谅解和适当的退却 E作为买方，可以说：“我们非常喜欢贵方的产品，也乐意同对方合作，遗憾的是，作为卖方，可以说： “我方的成本这么高，价格不能再降了，37提高谈判语言的针对性，要求做到：ABCD A根据不同的谈判对象，采取不同的谈判语言 B根据不同的谈判话题，选择运用不同的语言 C根据不同的谈判目的，采取不同的谈判语言 D根据不同的谈判阶段，采用不同的谈判语言 E根据不同的谈判环境，采取不同的谈判语言 三、判断题：1. 在口头谈判中，双方面对面地洽谈交易，有利于谈判双方当面提出条件和意见，也便于谈判者察言观色，掌握心理，施展谈判技巧。对,因面对面地
29、交谈, 双方都有说服对方的余地。2. 口头谈判是指交易双方面对面地用语言谈判，或者在异地通过电话进行商谈。 对, 在异地通过电话进行商谈的形式在实际工作中表现为派出推销员或采购员主动门谈判,邀请客户到本企业或第三地谈判等。3. 无论采用何种谈判形式，都必须签订书面合同。对，因“口说无凭”，要“立据为证”签订书面合同有利于按合同办事。4. 商品规格是放映商品的成分、含量、纯度、大小、长度、粗细等品质的技术指标。 错5. 气候因素包括雨季的长短与雨量的多少、气温的高低等等，这些因素对人们的消费习惯，对商贸谈判都会产生一定的影响。 对，因气候因素能反映出产品是否适应市场的需要。6. 索赔是一方认为对
30、方未能全部或部分履行合同规定的责任时，向对方提出索赔的要求。 对，索赔方提供的违约不实必须与合同品质、检验等条款相吻合。7. 最高目标是一个理想的目标境界，是谈判者希望达成的目标，既应努力争取，必要时也可以放弃。谈判者能力的高低，在很到程度上体现在最高目标的实现程度上。 对，因谈判是双方的协调行为，因此谈判目标要有弹性，使谈判有回旋余地。8. 中间目标是力求争取实现的期望值，也是谈判者乐于达成的目标，是谈判人员根据对 各种情况的分析，经科学论证、预测、决策后所确定的谈判目标，是一种保证基本利益的目标，只有在迫不得已的情况下才放弃这个目标。对，因中间目标是保证基本利益的目标，9. 参加谈判的业务
31、人员必须具备草拟合同的知识和技能。对，在我国涉外商务谈判中，习惯上都争取由我方负责草拟合同。10. 一般性的交叉硗腿的坐姿(俗称“二郎腿”)，伴之以消极的手势，常表示紧张、缄默和防御态度。对，是人体语言技巧中的姿态语言。11. 讨论实质性问题与保持良好的工作关系并是互不相容的。12. 你可以强硬地谈自己的利益，像一些谈判者谈其立场一样，而不用过多的估计对方的感受。13. 虑对方感情和“面子”问题，否则，不能达到目的。 14. 受盘人在还盘之后，又表示接受，此项接受依然有效。 错，此项接受无效15. 一名合格的国际商务谈判人员，应具备“X”型的知识结构。 错，应为“T”型知识结构16. 一个国家
32、企业的决策程序属于影响国际商务谈判中的法律因素。错，“法律因素”应改为“商业习惯因素”。17. 谈判开局阶段的主要任务是确定成交价格。错，谈判开局阶段的主要任务是会谈目标、计划、进度和参加人员等。18. 谈判人员的注意力，在结束阶段处于最低水平。错，处于最高阶段。19. 质量条款是产生僵局频率最高的谈判主题。错，价格条款是产生僵局频率最高的谈判主题。20. 对于谈判中的纯风险，应采取完全回避风险策略。对，21最高目标是一个理想的目标境界，是谈判者希望达成的目标，既应努力争取，必要时也 可以放弃。谈判者能力的高低，在很大程度上体现在最高目标的实现程度上。对22从表面上看，休会是为了谈判人员恢复体
33、力和精力，但实际上，休会的作用已远远超出 这一含义，已成为谈判人员调节、控制谈判过程，缓和谈判气氛，融洽双方关系的一种 策略和技巧。对23商务契约也称商务合同，在我国则称为经济合同，它是两个或两个以上的当事人之间， 为了实现一定的经济目的，依照法律规定，通过协商所达成的明确双方权利义务的协议。对24涉外商务谈判是跨越国界的谈判，谈判的根本区别源于谈判者成长和生活的环境及谈判 活动与谈判协议履行的环境的差异。对25你可以强硬地谈自己的利益，像一些谈判者谈其立场一样，而不用过多的估计对方的感 受。错26在对方要价很高而又态度坚决的情况下，请其等待我方的答复，或者以各种借口来拖延 会谈时间。这里的“
34、缓兵”就是“拖延”，表面是“静”，实则是“动”，为的是主动 进攻。拖延了一段时间后，对方可能耐心大减，而我方乘机与对方讨价还价，达成谈判 目的。错27谈判的议程即是谈判的进度，是指有关谈判事项的程序安排，它是对有关谈判的议题和 工作计划的预先编制。对28有效发挥沉默寡言策略的作用，应注意事先准备，耐心等待，利用行为语言，搅乱对手 的谈判思维。对29使用针锋相对策略应注意：驳斥对方时，要对准话题，不能“走火”、跑偏，否则。反 而对己方不利，“话锋”要锐利，步步紧逼。错30一般性的交叉硗腿的坐姿(俗称“二郎腿)，伴之以消极的手势，常表示紧张、缄默和防御态度。对四、名词解释： 1. 引导性提问 是指
35、对答具有强烈暗示性的问句。2. 疲惫技巧 是指通过软磨硬泡，于扰对方的注意力，瓦解意志，从而在对方精疲力竭之时，我方反守为攻，促成对方接受我方条件，达成协议。3. 投石问路技巧 是指当已方对对方的商业习惯或真实意图等不大了解时，通过巧妙地向对方提出大量问题，并引导对方尽量做出正面的全面的回答，然后从中得到一般不易获得的资料以达到其目的。4. 涉外商务谈判 是跨越国界的分属于不同国家的商务活动主体为实现各自的目的而在相互之间所进行的磋商。5. 商务契约五、简答题： 1、简述谈判者的能力的主要内容？ 答：谈判者的能力有：1、认识能力；2、运筹、计划能力；3、语言表达能力；4、应变能力；5、创造性思
36、维能力。2、国际商务谈判中国际的标准是什么？答：国际的标准是指本国政府及各种经济组织与外国政府及各种经济组织之间。3、试比较直接谈判和间接谈判？答：直接谈判是参加谈判的双方当事人之间不需加入任何中介组织或中介人直接进行的谈判形式；间接谈判是参加谈判的双方或一方不直接出面，而是通过中介方进行的谈判。5、简述成功地运用权利有限策略可以达到的作用及相应对策。答：是指谈判者为了达到降低对方条件、迫使对方让步或修改承诺条文的目的，采取转移矛盾的方法，假借其上司或委托人等三者之名，故意将谈判工作搁浅，让对方心中无数地等待，再趁机反攻的一种策略。其对策是凭自已的“底牌”来决定是否改变要求，做出让步。6、简述
37、谈判语言的规范性原则？答：谈判语言的规范性原则是：1、谈判语言必须坚持文明礼貌的原则；2、谈判所用语言必须清晰易懂；3、谈判语言应注意抑扬顿挫、轻重缓急；4、谈判语言应当准确、严谨。7、简述谈判语言的客观性原则。答：谈判语言的客观性原则，从供方来说，主要表现在：1、介绍本企业情况要真实；2、介绍商品性能、质量要恰如其分；3、报价要恰当可行；4、确定支付方式要充分考虑到双方都能接受、双方都较满意的结果。从需方来说，主要表现在：介绍自己的购买力不要水分太大；评价对方商品的质量、性能要中肯，不可任意褒贬；还价要充满诚意，如提出压价，其理由要有充分的根据。8、简述为避免僵局的形成，在谈判过程中谈判者应
38、持怎样的态度？答：为避免僵局的形成，在谈判过程中谈判者应：1、欢迎反对意见的态度；2、保持冷静的态度；3、遵循平等互利的原则；4、持有欣赏对方的态度；5、敢于承认错误的态度；6、语言要适中，语气要谦和；7、积极探寻对方的“价值”；8、抛弃陈见，正视冲突的态度；9、认真倾听的态度。9试比较直接谈判和间接谈判?答：直接谈判是指在商务谈判中，参加谈判的双方当事人之间不需加入任何中介组织或中介人直接进行的谈判形式。优点是：不需中介人，少了很多的中间手续，使谈判变得及时、快速；同时各方当事人直接参加谈判，易于保守商业秘密；不能节约谈判费用，不需支会中介费用。间接谈判是指参加谈判的双方当事人或一方当事人不
39、直接出面参加商务谈判，而是通过中介人（委托人、代理人）进行的谈判。优点：中介人一般都是谈判对方当地的代理人，熟悉当地的环境，熟知谈判对方的行为方式，便于找到合理的解决问题的办法；二是代理人身处代理的位置，利益冲突不直接，不易陷入谈判的僵局；三是代理人在其授权范围内进行谈判，不易损失被代理人的利益。 10谈判中面对别人的价格陷阱技巧，如何破解呢? 答：面对别人的价格陷阱技巧，破解的方法有：1、不要轻信对方的宣传，应在冷静、全面考虑之后再采取行动，切忌被对方价格上的优惠所迷惑。2、不要轻易改变自己确定的谈判目标、计划和具体步骤，要相信自己的判断力，排除外界环境的干扰，该讨价还价就讨价还价，该反击就
40、要果断反击，决不手软。3、不要在时间上受对方所提期限的约束而匆忙地做出决定。良好的心理素质、有耐心、遇事从容不迫，对谈判者来讲是很重要的。11简述谈判语言的规范性原则?答：谈判语言的规范性是：1、谈判语言，必须坚持文明礼貌的原则，必须符合商界的特点和职业道德要求；2、谈判所用语言必须清晰易懂；3、谈判语言应当注意抑扬顿挫、轻重缓急，避免吞吞吐吐、词不达意、嗓音微弱、大吼大叫，或感情用事等。4、谈判语言应当准确、严谨，特别是在讨价还价等关键时刻，更要注意用词的准确性。12简述为避免僵局的形成，在谈判过程中谈判者应持怎样的态度? 答：为避免僵局的形成，在谈判过程中谈判者应：1、把人与问题分开；2、
41、平等地对待对方；3、不要在立场问题上讨价还价；4、提出互利的选择。六、论述题： 1、试述按语言表达特征分商务谈判语言的类别？答：按语言表达特征分商务谈判语言分为：1、专业语言，是指有关商务谈判业务内容的一些术语，不同的谈判业务有不同的专业语言；2、法律语言，指商务谈判业务所涉及的有关法律规定用语；3、外交语言，是一种弹性较大的的语言，其特征是模糊性、缓冲性和幽默性；4、文学语言，是一种富有想象的语言，其特点是生动活泼、优雅诙谐适用面宽；5、军事语言，是一种带有命令性的语言，具有简洁自信、于脆利落等特征。2、试述运用无声语言技巧应注意的问题？答：应注意的问题：1、无声语言不是对人的行为状态、含义
42、的精确描述，而是含义既广又深，可变性强，有时所表达的并不一定和内在的本质相一致，所以谈判者应根据实际情况谨慎、机智地识别和应付各种问题。2、弄清无声语言运用的场合、时间和背景。只有当上述条件都有利时，无声语言才能取得最佳效果。3、要善于观察，由于无声语言直接作用于人的视觉，是在无声之中，这就要求在倾听对方谈判的同时悉心观察对方，体会对方所给予的各种暗示信息，并采取相应的方式，与对方交换信息，适时做出较为准确的判断，促进谈判向有利于已方的方向发展。3试述运用无声语言技巧应注意的问题?答：运用无声语言技巧应注意的问题是：第一，无声语言不是对人的行为状态、含义的精确描述，而是含义既广又深、可变性强，
43、有时无声语言所表达的并非和内在的本质相一致，在商务谈判中有意制造假象也是屡见不鲜的，谈判者应根据实际情况谨慎、机智地识别和应付各种问题。第二，弄清无声语言运用的场合、时间和背景。场合是指谈判地点，包括谈判桌前、宴会和居所等；时间是指谈判所处的阶段（初期、中期、末期）；背景是指客观条件（如个性、能力、关系状况等）。只有当上述条件都有利时，无声语言才能取得最佳效果。第三，善于观察。由于无声语言直接作用于人的视觉，一切尽在无声之中，这就要求在倾听对方谈判的同时悉心观察对方，体会对方所给予的各种暗示信息，并采取相应的方式，与对方交换信息，适时做出较为准确的判断，促使谈判向有利于已方的方向发展。4试述间
44、接处理潜在僵局的技巧?答：间接处理潜在僵局的技巧有以下几种：1、先肯定，后否定，是在回答对方提出的意见时先对意见或其中一部分略加承认，然后引入有关信息和理由给予否定。2、先利用，后转化，它是指谈判一方直接或间接利用对方的意见说服对方。3、先提问，后否定，此法是谈判者不直接回答问题，而是提出问题，使对方来回答自己提出的反对意见，从而达到否定原来意见的目的。4、先重复，后削弱，这种做法是谈判人员先用比较婉转的语气，把对方的反对意见复述一遍，再回答。复述的原意不能变，文字或顺序可颠倒。5、条件对等法，直截了当地拒绝对方会恶化双方的关系，在拒绝之前先要求对方满足你的条件，如对方能满足，则你也可以满足对方的要求；如对方不能满足，那你也无法满足对方的要求。七、分析题 1998年有一电视机厂厂长在召开年度订货会时向客户宣称：“本厂产品，质量经省、部鉴定为免检产品，由于原材料涨价、职工工资上浮等因素，成本大幅度上扬，但为了照顾新老客户的利