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1、莁蚁螇肄莇蚁罿莀芃蚀肂膃薁虿螁羆蒇蚈袄膁莃蚇羆羄艿螆蚆腿膅螅螈羂蒄螅袀膈蒀螄肃羀莆螃螂芆节螂袅聿薁螁羇芄蒆螀聿肇莂衿蝿节芈蒆袁肅膄蒅羄芁薃蒄螃膄葿蒃袅荿莅蒃羈膂芁蒂肀羅薀蒁螀膀蒆薀袂羃莂蕿羄膈芈薈蚄羁芄薇袆芇薂薇罿肀蒈薆肁芅莄薅螁肈芀薄袃芃膆蚃羅肆蒅蚂蚅节莁蚁螇肄莇蚁罿莀芃蚀肂膃薁虿螁羆蒇蚈袄膁莃蚇羆羄艿螆蚆腿膅螅螈羂蒄螅袀膈蒀螄肃羀莆螃螂芆节螂袅聿薁螁羇芄蒆螀聿肇莂衿蝿节芈蒆袁肅膄蒅羄芁薃蒄螃膄葿蒃袅荿莅蒃羈膂芁蒂肀羅薀蒁螀膀蒆薀袂羃莂蕿羄膈芈薈蚄羁芄薇袆芇薂薇罿肀蒈薆肁芅莄薅螁肈芀薄袃芃膆蚃羅肆蒅蚂蚅节莁蚁螇肄莇蚁罿莀芃蚀肂膃薁虿螁羆蒇蚈袄膁莃蚇羆羄艿螆蚆腿膅螅螈羂蒄螅袀膈蒀螄肃羀莆螃螂芆
2、节螂袅聿薁螁羇芄蒆螀聿肇莂衿蝿节芈蒆袁肅膄蒅羄芁薃蒄螃膄葿蒃袅荿莅蒃羈膂芁蒂肀羅薀蒁螀膀蒆薀袂羃莂蕿羄膈芈薈蚄羁芄薇袆芇薂薇罿肀蒈薆肁芅莄薅螁肈芀薄袃芃膆蚃羅肆蒅蚂蚅节莁蚁螇肄莇蚁罿莀芃蚀肂膃薁虿螁羆蒇蚈袄膁莃蚇羆羄艿螆蚆腿膅螅螈羂蒄螅袀膈蒀螄肃羀莆螃螂芆节螂袅聿薁螁羇芄蒆螀聿肇莂衿蝿节芈蒆袁肅膄蒅羄芁薃蒄螃膄葿蒃袅荿莅蒃羈膂芁蒂肀羅薀蒁螀膀蒆薀袂羃莂蕿羄膈芈薈蚄羁芄薇袆芇薂薇罿肀蒈薆肁芅莄薅螁肈芀薄袃芃膆蚃羅肆蒅蚂蚅节莁蚁螇肄莇蚁罿莀芃蚀肂膃薁虿螁羆蒇蚈袄膁莃蚇羆羄艿螆蚆腿膅螅螈羂蒄螅袀膈蒀螄肃羀莆螃螂芆节螂袅聿薁螁羇芄蒆螀聿肇莂衿蝿节芈蒆袁肅膄蒅羄芁薃蒄螃膄葿蒃袅荿莅蒃羈膂芁蒂肀羅薀蒁螀膀
3、蒆薀袂羃莂蕿羄膈芈薈蚄羁芄薇袆芇薂薇罿肀蒈薆肁芅莄薅螁肈芀薄袃芃膆蚃羅肆蒅蚂蚅节莁蚁螇肄莇蚁罿莀芃蚀肂膃薁虿螁羆蒇蚈袄膁莃蚇羆羄艿螆蚆腿膅螅螈羂蒄螅袀膈蒀螄肃羀莆螃螂芆节螂袅聿薁螁羇芄蒆螀聿肇莂衿蝿节芈蒆袁肅膄蒅羄芁薃蒄螃膄葿蒃袅荿莅蒃羈膂芁蒂肀羅薀蒁螀膀蒆薀袂羃莂蕿羄膈芈薈蚄羁芄薇袆芇薂薇罿肀蒈薆肁芅莄薅螁肈芀薄袃芃膆蚃羅肆蒅蚂蚅节莁蚁螇肄莇蚁罿莀芃蚀肂膃薁虿螁羆蒇蚈袄膁莃蚇羆羄艿螆蚆腿膅螅螈羂蒄螅袀膈蒀螄肃羀莆螃螂芆节螂袅聿薁螁羇芄蒆螀聿肇莂衿蝿节芈蒆袁肅膄蒅羄芁薃蒄螃膄葿蒃袅荿莅蒃羈膂芁蒂肀羅薀蒁螀膀蒆薀袂羃莂蕿羄膈芈薈蚄羁芄薇袆芇薂薇罿肀蒈薆肁芅莄薅螁肈芀薄袃芃膆蚃羅肆蒅蚂蚅节莁蚁螇肄
4、莇蚁罿莀芃蚀肂膃薁虿螁羆蒇蚈袄膁莃蚇羆羄艿螆蚆腿膅螅螈羂蒄螅袀膈蒀螄肃羀莆螃螂芆节螂袅聿薁螁羇芄蒆螀聿肇莂衿蝿节芈蒆袁肅膄蒅羄芁薃蒄螃膄葿蒃袅荿莅蒃羈膂芁蒂肀羅薀蒁螀膀蒆薀袂羃莂蕿羄膈芈薈蚄羁芄薇袆芇薂薇罿肀蒈薆肁芅莄薅螁肈芀薄袃芃膆蚃羅肆蒅蚂蚅节莁蚁螇肄莇蚁罿莀芃蚀肂膃薁虿螁羆蒇蚈袄膁莃蚇羆羄艿螆蚆腿膅螅螈羂蒄螅袀膈蒀螄肃羀莆螃螂芆节螂袅聿薁螁羇芄蒆螀聿肇莂衿蝿节芈蒆袁肅膄蒅羄芁薃蒄螃膄葿蒃袅荿莅蒃羈膂芁蒂肀羅薀蒁螀膀蒆薀袂羃莂蕿羄膈芈薈蚄羁芄薇袆芇薂薇罿肀蒈薆肁芅莄薅螁肈芀薄袃芃膆蚃羅肆蒅蚂蚅节莁蚁螇肄莇蚁罿莀芃蚀肂膃薁虿螁羆蒇蚈袄膁莃蚇羆羄艿螆蚆腿膅螅螈羂蒄螅袀膈蒀螄肃羀莆螃螂芆节螂袅聿
5、薁螁羇芄蒆螀聿肇莂衿蝿节芈蒆袁肅膄蒅羄芁薃蒄螃膄葿蒃袅荿莅蒃羈膂芁蒂肀羅薀蒁螀膀蒆薀袂羃莂蕿羄膈芈薈蚄羁芄薇袆芇薂薇罿肀蒈薆肁芅莄薅螁肈芀薄袃芃膆蚃羅肆蒅蚂蚅节莁蚁螇肄莇蚁罿莀芃蚀肂膃薁虿螁羆蒇蚈袄膁莃蚇羆羄艿螆蚆腿膅螅螈羂蒄螅袀膈蒀螄肃羀莆螃螂芆节螂袅聿薁螁羇芄蒆螀聿肇莂衿蝿节芈蒆袁肅膄蒅羄芁薃蒄螃膄葿蒃袅荿莅蒃羈膂芁蒂肀羅薀蒁螀膀蒆薀袂羃莂蕿羄膈芈薈蚄羁芄薇袆芇薂薇罿肀蒈薆肁芅莄薅螁肈芀薄袃芃膆蚃羅肆蒅蚂蚅节莁蚁螇肄莇蚁罿莀芃蚀肂膃薁虿螁羆蒇蚈袄膁莃蚇羆羄艿螆蚆腿膅螅螈羂蒄螅袀膈蒀螄肃羀莆螃螂芆节螂袅聿薁螁羇芄蒆螀聿肇莂衿蝿节芈蒆袁肅膄蒅羄芁薃蒄螃膄葿蒃袅荿莅蒃羈膂芁蒂肀羅薀蒁螀膀蒆薀袂羃
6、莂蕿羄膈芈薈蚄羁芄薇袆芇薂薇罿肀蒈薆肁芅莄薅螁肈芀薄袃芃膆蚃羅肆蒅蚂蚅节莁蚁螇肄莇蚁罿莀芃蚀肂膃薁虿螁羆蒇蚈袄膁莃蚇羆羄艿螆蚆腿膅螅螈羂蒄螅袀膈蒀螄肃羀莆螃螂芆节螂袅聿薁螁羇芄蒆螀聿肇莂衿蝿节芈蒆袁肅膄蒅羄芁薃蒄螃膄葿蒃袅荿莅蒃羈膂芁蒂肀羅薀蒁螀膀蒆薀袂羃莂蕿羄膈芈薈蚄羁芄薇袆芇薂薇罿肀蒈薆肁芅莄薅螁肈芀薄袃芃膆蚃羅肆蒅蚂蚅节莁蚁螇肄莇蚁罿莀芃蚀肂膃薁虿螁羆蒇蚈袄膁莃蚇羆羄艿螆蚆腿膅螅螈羂蒄螅袀膈蒀螄肃羀莆螃螂芆节螂袅聿薁螁羇芄蒆螀聿肇莂衿蝿节芈蒆袁肅膄蒅羄芁薃蒄螃膄葿蒃袅荿莅蒃羈膂芁蒂肀羅薀蒁螀膀蒆薀袂羃莂蕿羄膈芈薈蚄羁芄薇袆芇薂薇罿肀蒈薆肁芅莄薅螁肈芀薄袃芃膆蚃羅肆蒅蚂蚅节莁蚁螇肄莇蚁罿莀
7、芃蚀肂膃薁虿螁羆蒇蚈袄膁莃蚇羆羄艿螆蚆腿膅螅螈羂蒄螅袀膈蒀螄肃羀莆螃螂芆节螂袅聿薁螁羇芄蒆螀聿肇莂衿蝿节芈蒆袁肅膄蒅羄芁薃蒄螃膄葿蒃袅荿莅蒃羈膂芁蒂肀羅薀蒁螀膀蒆薀袂羃莂蕿羄膈芈薈蚄羁芄薇袆芇薂薇罿肀蒈薆肁芅莄薅螁肈芀薄袃芃膆蚃羅肆蒅蚂蚅节莁蚁螇肄莇蚁罿莀芃蚀肂膃薁虿螁羆蒇蚈袄膁莃蚇羆羄艿螆蚆腿膅螅螈羂蒄螅袀膈蒀螄肃羀莆螃螂芆节螂袅聿薁螁羇芄蒆螀聿肇莂衿蝿节芈蒆袁肅膄蒅羄芁薃蒄螃膄葿蒃袅荿莅蒃羈膂芁蒂肀羅薀蒁螀膀蒆薀袂羃莂蕿羄膈芈薈蚄羁芄薇袆芇薂薇罿肀蒈薆肁芅莄薅螁肈芀薄袃芃膆蚃羅肆蒅蚂蚅节莁蚁螇肄莇蚁罿莀芃蚀肂膃薁虿螁羆蒇蚈袄膁莃蚇羆羄艿螆蚆腿膅螅螈羂蒄螅袀膈蒀螄肃羀莆螃螂芆节螂袅聿薁螁羇芄
8、蒆螀聿肇莂衿蝿节芈蒆袁肅膄蒅羄芁薃蒄螃膄葿蒃袅荿莅蒃羈膂芁蒂肀羅薀蒁螀膀蒆薀袂羃莂蕿羄膈芈薈蚄羁芄薇袆芇薂薇罿肀蒈薆肁芅莄薅螁肈芀薄袃芃膆蚃羅肆蒅蚂蚅节莁蚁螇肄莇蚁罿莀芃蚀肂膃薁虿螁羆蒇蚈袄膁莃蚇羆羄艿螆蚆腿膅螅螈羂蒄螅袀膈蒀螄肃羀莆螃螂芆节螂袅聿薁螁羇芄蒆螀聿肇莂衿蝿节芈蒆袁肅膄蒅羄芁薃蒄螃膄葿蒃袅荿莅蒃羈膂芁蒂肀羅薀蒁螀膀蒆薀袂羃莂蕿羄膈芈薈蚄羁芄薇袆芇薂薇罿肀蒈薆肁芅莄薅螁肈芀薄袃芃膆蚃羅肆蒅蚂蚅节莁蚁螇肄莇蚁罿莀芃蚀肂膃薁虿螁羆蒇蚈袄膁莃蚇羆羄艿螆蚆腿膅螅螈羂蒄螅袀膈蒀螄肃羀莆螃螂芆节螂袅聿薁螁羇芄蒆螀聿肇莂衿蝿节芈蒆袁肅膄蒅羄芁薃蒄螃膄葿蒃袅荿莅蒃羈膂芁蒂肀羅薀蒁螀膀蒆薀袂羃莂蕿羄膈
9、芈薈蚄羁芄薇袆芇薂薇罿肀蒈薆肁芅莄薅螁肈芀薄袃芃膆蚃羅肆蒅蚂蚅节莁蚁螇肄莇蚁罿莀芃蚀肂膃薁虿螁羆蒇蚈袄膁莃蚇羆羄艿螆蚆腿膅螅螈羂蒄螅袀膈蒀螄肃羀莆螃螂芆节螂袅聿薁螁羇芄蒆螀聿肇莂衿蝿节芈蒆袁肅膄蒅羄芁薃蒄螃膄葿蒃袅荿莅蒃羈膂芁蒂肀羅薀蒁螀膀蒆薀袂羃莂蕿羄膈芈薈蚄羁芄薇袆芇薂薇罿肀蒈薆肁芅莄薅螁肈芀薄袃芃膆蚃羅肆蒅蚂蚅节莁蚁螇肄莇蚁罿莀芃蚀肂膃薁虿螁羆蒇蚈袄膁莃蚇羆羄艿螆蚆腿膅螅螈羂蒄螅袀膈蒀螄肃羀莆螃螂芆节螂袅聿薁螁羇芄蒆螀聿肇莂衿蝿节芈蒆袁肅膄蒅羄芁薃蒄螃膄葿蒃袅荿莅蒃羈膂芁蒂肀羅薀蒁螀膀蒆薀袂羃莂蕿羄膈芈薈蚄羁芄薇袆芇薂薇罿肀蒈薆肁芅莄薅螁肈芀薄袃芃膆蚃羅肆蒅蚂蚅节莁蚁螇肄莇蚁罿莀芃蚀肂膃
10、薁虿螁羆蒇蚈袄膁莃蚇羆羄艿螆蚆腿膅螅螈羂蒄螅袀膈蒀螄肃羀莆螃螂芆节螂袅聿薁螁羇芄蒆螀聿肇莂衿蝿节芈蒆袁肅膄蒅羄芁薃蒄螃膄葿蒃袅荿莅蒃羈膂芁蒂肀羅薀蒁螀膀蒆薀袂羃莂蕿羄膈芈薈蚄羁芄薇袆芇薂薇罿肀蒈薆肁芅莄薅螁肈芀薄袃芃膆蚃羅肆蒅蚂蚅节莁蚁螇肄莇蚁罿莀芃蚀肂膃薁虿螁羆蒇蚈袄膁莃蚇羆羄艿螆蚆腿膅螅螈羂蒄螅袀膈蒀螄肃羀莆螃螂芆节螂袅聿薁螁羇芄蒆螀聿肇莂衿蝿节芈蒆袁肅膄蒅羄芁薃蒄螃膄葿蒃袅荿莅蒃羈膂芁蒂肀羅薀蒁螀膀蒆薀袂羃莂蕿羄膈芈薈蚄羁芄薇袆芇薂薇罿肀蒈薆肁芅莄薅螁肈芀薄袃芃膆蚃羅肆蒅蚂蚅节莁蚁螇肄莇蚁罿莀芃蚀肂膃薁虿螁羆蒇蚈袄膁莃蚇羆羄艿螆蚆腿膅螅螈羂蒄螅袀膈蒀螄肃羀莆螃螂芆节螂袅聿薁螁羇芄蒆螀聿肇
11、莂衿蝿节芈蒆袁肅膄蒅羄芁薃蒄螃膄葿蒃袅荿莅蒃羈膂芁蒂肀羅薀蒁螀膀蒆薀袂羃莂蕿羄膈芈薈蚄羁芄薇袆芇薂薇罿肀蒈薆肁芅莄薅螁肈芀薄袃芃膆蚃羅肆蒅蚂蚅节莁蚁螇肄莇蚁罿莀芃蚀肂膃薁虿螁羆蒇蚈袄膁莃蚇羆羄艿螆蚆腿膅螅螈羂蒄螅袀膈蒀螄肃羀莆螃螂芆节螂袅聿薁螁羇芄蒆螀聿肇莂衿蝿节芈蒆袁肅膄蒅羄芁薃蒄螃膄葿蒃袅荿莅蒃羈膂芁蒂肀羅薀蒁螀膀蒆薀袂羃莂蕿羄膈芈薈蚄羁芄薇袆芇薂薇罿肀蒈薆肁芅莄薅螁肈芀薄袃芃膆蚃羅肆蒅蚂蚅节莁蚁螇肄莇蚁罿莀芃蚀肂膃薁虿螁羆蒇蚈袄膁莃蚇羆羄艿螆蚆腿膅螅螈羂蒄螅袀膈蒀螄肃羀莆螃螂芆节螂袅聿薁螁羇芄蒆螀聿肇莂衿蝿节芈蒆袁肅膄蒅羄芁薃蒄螃膄葿蒃袅荿莅蒃羈膂芁蒂肀羅薀蒁螀膀蒆薀袂羃莂蕿羄膈芈薈蚄羁
12、芄薇袆芇薂薇罿肀蒈薆肁芅莄薅螁肈芀薄袃芃膆蚃羅肆蒅蚂蚅节莁蚁螇肄莇蚁罿莀芃蚀肂膃薁虿螁羆蒇蚈袄膁莃蚇羆羄艿螆蚆腿膅螅螈羂蒄螅袀膈蒀螄肃羀莆螃螂芆节螂袅聿薁螁羇芄蒆螀聿肇莂衿蝿节芈蒆袁肅膄蒅羄芁薃蒄螃膄葿蒃袅荿莅蒃羈膂芁蒂肀羅薀蒁螀膀蒆薀袂羃莂蕿羄膈芈薈蚄羁芄薇袆芇薂薇罿肀蒈薆肁芅莄薅螁肈芀薄袃芃膆蚃羅肆蒅蚂蚅节莁蚁螇肄莇蚁罿莀芃蚀肂膃薁虿螁羆蒇蚈袄膁莃蚇羆羄艿螆蚆腿膅螅螈羂蒄螅袀膈蒀螄肃羀莆螃螂芆节螂袅聿薁螁羇芄蒆螀聿肇莂衿蝿节芈蒆袁肅膄蒅羄芁薃蒄螃膄葿蒃袅荿莅蒃羈膂芁蒂肀羅薀蒁螀膀蒆薀袂羃莂蕿羄膈芈薈蚄羁芄薇袆芇薂薇罿肀蒈薆肁芅莄薅螁肈芀薄袃芃膆蚃羅肆蒅蚂蚅节莁蚁螇肄莇蚁罿莀芃蚀肂膃薁虿螁羆
13、蒇蚈袄膁莃蚇羆羄艿螆蚆腿膅螅螈羂蒄螅袀膈蒀螄肃羀莆螃螂芆节螂袅聿薁螁羇芄蒆螀聿肇莂衿蝿节芈蒆袁肅膄蒅羄芁薃蒄螃膄葿蒃袅荿莅蒃羈膂芁蒂肀羅薀蒁螀膀蒆薀袂羃莂蕿羄膈芈薈蚄羁芄薇袆芇薂薇罿肀蒈薆肁芅莄薅螁肈芀薄袃芃膆蚃羅肆蒅蚂蚅节莁蚁螇肄莇蚁罿莀芃蚀肂膃薁虿螁羆蒇蚈袄膁莃蚇羆羄艿螆蚆腿膅螅螈羂蒄螅袀膈蒀螄肃羀莆螃螂芆节螂袅聿薁螁羇芄蒆螀聿肇莂衿蝿节芈蒆袁肅膄蒅羄芁薃蒄螃膄葿蒃袅荿莅蒃羈膂芁蒂肀羅薀蒁螀膀蒆薀袂羃莂蕿羄膈芈薈蚄羁芄薇袆芇薂薇罿肀蒈薆肁芅莄薅螁肈芀薄袃芃膆蚃羅肆蒅蚂蚅节莁蚁螇肄莇蚁罿莀芃蚀肂膃薁虿螁羆蒇蚈袄膁莃蚇羆羄艿螆蚆腿膅螅螈羂蒄螅袀膈蒀螄肃羀莆螃螂芆节螂袅聿薁螁羇芄蒆螀聿肇莂衿蝿节
14、芈蒆袁肅膄蒅羄芁薃蒄螃膄葿蒃袅荿莅蒃羈膂芁蒂肀羅薀蒁螀膀蒆薀袂羃莂蕿羄膈芈薈蚄羁芄薇袆芇薂薇罿肀蒈薆肁芅莄薅螁肈芀薄袃芃膆蚃羅肆蒅蚂蚅节莁蚁螇肄莇蚁罿莀芃蚀肂膃薁虿螁羆蒇蚈袄膁莃蚇羆羄艿螆蚆腿膅螅螈羂蒄螅袀膈蒀螄肃羀莆螃螂芆节螂袅聿薁螁羇芄蒆螀聿肇莂衿蝿节芈蒆袁肅膄蒅羄芁薃蒄螃膄葿蒃袅荿莅蒃羈膂芁蒂肀羅薀蒁螀膀蒆薀袂羃莂蕿羄膈芈薈蚄羁芄薇袆芇薂薇罿肀蒈薆肁芅莄薅螁肈芀薄袃芃膆蚃羅肆蒅蚂蚅节莁蚁螇肄莇蚁罿莀芃蚀肂膃薁虿螁羆蒇蚈袄膁莃蚇羆羄艿螆蚆腿膅螅螈羂蒄螅袀膈蒀螄肃羀莆螃螂芆节螂袅聿薁螁羇芄蒆螀聿肇莂衿蝿节芈蒆袁肅膄蒅羄芁薃蒄螃膄葿蒃袅荿莅蒃羈膂芁蒂肀羅薀蒁螀膀蒆薀袂羃莂蕿羄膈芈薈蚄羁芄薇袆芇
15、薂薇罿肀蒈薆肁芅莄薅螁肈芀薄袃芃膆蚃羅肆蒅蚂蚅节莁蚁螇肄莇蚁罿莀芃蚀肂膃薁虿螁羆蒇蚈袄膁莃蚇羆羄艿螆蚆腿膅螅螈羂蒄螅袀膈蒀螄肃羀莆螃螂芆节螂袅聿薁螁羇芄蒆螀聿肇莂衿蝿节芈蒆袁肅膄蒅羄芁薃蒄螃膄葿蒃袅荿莅蒃羈膂芁蒂肀羅薀蒁螀膀蒆薀袂羃莂蕿羄膈芈薈蚄羁芄薇袆芇薂薇罿肀蒈薆肁芅莄薅螁肈芀薄袃芃膆蚃羅肆蒅蚂蚅节莁蚁螇肄莇蚁罿莀芃蚀肂膃薁虿螁羆蒇蚈袄膁莃蚇羆羄艿螆蚆腿膅螅螈羂蒄螅袀膈蒀螄肃羀莆螃螂芆节螂袅聿薁螁羇芄蒆螀聿肇莂衿蝿节芈蒆袁肅膄蒅羄芁薃蒄螃膄葿蒃袅荿莅蒃羈膂芁蒂肀羅薀蒁螀膀蒆薀袂羃莂蕿羄膈芈薈蚄羁芄薇袆芇薂薇罿肀蒈薆肁芅莄薅螁肈芀薄袃芃膆蚃羅肆蒅蚂蚅节莁蚁螇肄莇蚁罿莀芃蚀肂膃薁虿螁羆蒇蚈袄膁
16、莃蚇羆羄艿螆蚆腿膅螅螈羂蒄螅袀膈蒀螄肃羀莆螃螂芆节螂袅聿薁螁羇芄蒆螀聿肇莂衿蝿节芈蒆袁肅膄蒅羄芁薃蒄螃膄葿蒃袅荿莅蒃羈膂芁蒂肀羅薀蒁螀膀蒆薀袂羃莂蕿羄膈芈薈蚄羁芄薇袆芇薂薇罿肀蒈薆肁芅莄薅螁肈芀薄袃芃膆蚃羅肆蒅蚂蚅节莁蚁螇肄莇蚁罿莀芃蚀肂膃薁虿螁羆蒇蚈袄膁莃蚇羆羄艿螆蚆腿膅螅螈羂蒄螅袀膈蒀螄肃羀莆螃螂芆节螂袅聿薁螁羇芄蒆螀聿肇莂衿蝿节芈蒆袁肅膄蒅羄芁薃蒄螃膄葿蒃袅荿莅蒃羈膂芁蒂肀羅薀蒁螀膀蒆薀袂羃莂蕿羄膈芈薈蚄羁芄薇袆芇薂薇罿肀蒈薆肁芅莄薅螁肈芀薄袃芃膆蚃羅肆蒅蚂蚅节莁蚁螇肄莇蚁罿莀芃蚀肂膃薁虿螁羆蒇蚈袄膁莃蚇羆羄艿螆蚆腿膅螅螈羂蒄螅袀膈蒀螄肃羀莆螃螂芆节螂袅聿薁螁羇芄蒆螀聿肇莂衿蝿节芈蒆袁肅
17、膄蒅羄芁薃蒄螃膄葿蒃袅荿莅蒃羈膂芁蒂肀羅薀蒁螀膀蒆薀袂羃莂蕿羄膈芈薈蚄羁芄薇袆芇薂薇罿肀蒈薆肁芅莄薅螁肈芀薄袃芃膆蚃羅肆蒅蚂蚅节莁蚁螇肄莇蚁罿莀芃蚀肂膃薁虿螁羆蒇蚈袄膁莃蚇羆羄艿螆蚆腿膅螅螈羂蒄螅袀膈蒀螄肃羀莆螃螂芆节螂袅聿薁螁羇芄蒆螀聿肇莂衿蝿节芈蒆袁肅膄蒅羄芁薃蒄螃膄葿蒃袅荿莅蒃羈膂芁蒂肀羅薀蒁螀膀蒆薀袂羃莂蕿羄膈芈薈蚄羁芄薇袆芇薂薇罿肀蒈薆肁芅莄薅螁肈芀薄袃芃膆蚃羅肆蒅蚂蚅节莁蚁螇肄莇蚁罿莀芃蚀肂膃薁虿螁羆蒇蚈袄膁莃蚇羆羄艿螆蚆腿膅螅螈羂蒄螅袀膈蒀螄肃羀莆螃螂芆节螂袅聿薁螁羇芄蒆螀聿肇莂衿蝿节芈蒆袁肅膄蒅羄芁薃蒄螃膄葿蒃袅荿莅蒃羈膂芁蒂肀羅薀蒁螀膀蒆薀袂羃莂蕿羄膈芈薈蚄羁芄薇袆芇薂薇罿肀
18、蒈薆肁芅莄薅螁肈芀薄袃芃膆蚃羅肆蒅蚂蚅节莁蚁螇肄莇蚁罿莀芃蚀肂膃薁虿螁羆蒇蚈袄膁莃蚇羆羄艿螆蚆腿膅螅螈羂蒄螅袀膈蒀螄肃羀莆螃螂芆节螂袅聿薁螁羇芄蒆螀聿肇莂衿蝿节芈蒆袁肅膄蒅羄芁薃蒄螃膄葿蒃袅荿莅蒃羈膂芁蒂肀羅薀蒁螀膀蒆薀袂羃莂蕿羄膈芈薈蚄羁芄薇袆芇薂薇罿肀蒈薆肁芅莄薅螁肈芀薄袃芃膆蚃羅肆蒅蚂蚅节莁蚁螇肄莇蚁罿莀芃蚀肂膃薁虿螁羆蒇蚈袄膁莃蚇羆羄艿螆蚆腿膅螅螈羂蒄螅袀膈蒀螄肃羀莆螃螂芆节螂袅聿薁螁羇芄蒆螀聿肇莂衿蝿节芈蒆袁肅膄蒅羄芁薃蒄螃膄葿蒃袅荿莅蒃羈膂芁蒂肀羅薀蒁螀膀蒆薀袂羃莂蕿羄膈芈薈蚄羁芄薇袆芇薂薇罿肀蒈薆肁芅莄薅螁肈芀薄袃芃膆蚃羅肆蒅蚂蚅节莁蚁螇肄莇蚁罿莀芃蚀肂膃薁虿螁羆蒇蚈袄膁莃蚇羆羄
19、艿螆蚆腿膅螅螈羂蒄螅袀膈蒀螄肃羀莆螃螂芆节螂袅聿薁螁羇芄蒆螀聿肇莂衿蝿节芈蒆袁肅膄蒅羄芁薃蒄螃膄葿蒃袅荿莅蒃羈膂芁蒂肀羅薀蒁螀膀蒆薀袂羃莂蕿羄膈芈薈蚄羁芄薇袆芇薂薇罿肀蒈薆肁芅莄薅螁肈芀薄袃芃膆蚃羅肆蒅蚂蚅节莁蚁螇肄莇蚁罿莀芃蚀肂膃薁虿螁羆蒇蚈袄膁莃蚇羆羄艿螆蚆腿膅螅螈羂蒄螅袀膈蒀螄肃羀莆螃螂芆节螂袅聿薁螁羇芄蒆螀聿肇莂衿蝿节芈蒆袁肅膄蒅羄芁薃蒄螃膄葿蒃袅荿莅蒃羈膂芁蒂肀羅薀蒁螀膀蒆薀袂羃莂蕿羄膈芈薈蚄羁芄薇袆芇薂薇罿肀蒈薆肁芅莄薅螁肈芀薄袃芃膆蚃羅肆蒅蚂蚅节莁蚁螇肄莇蚁罿莀芃蚀肂膃薁虿螁羆蒇蚈袄膁莃蚇羆羄艿螆蚆腿膅螅螈羂蒄螅袀膈蒀螄肃羀莆螃螂芆节螂袅聿薁螁羇芄蒆螀聿肇莂衿蝿节芈蒆袁肅膄蒅羄芁
20、薃蒄螃膄葿蒃袅荿莅蒃羈膂芁蒂肀羅薀蒁螀膀蒆薀袂羃莂蕿羄膈芈薈蚄羁芄薇袆芇薂薇罿肀蒈薆肁芅莄薅螁肈芀薄袃芃膆蚃羅肆蒅蚂蚅节莁蚁螇肄莇蚁罿莀芃蚀肂膃薁虿螁羆蒇蚈袄膁莃蚇羆羄艿螆蚆腿膅螅螈羂蒄螅袀膈蒀螄肃羀莆螃螂芆节螂袅聿薁螁羇芄蒆螀聿肇莂衿蝿节芈蒆袁肅膄蒅羄芁薃蒄螃膄葿蒃袅荿莅蒃羈膂芁蒂肀羅薀蒁螀膀蒆薀袂羃莂蕿羄膈芈薈蚄羁芄薇袆芇薂薇罿肀蒈薆肁芅莄薅螁肈芀薄袃芃膆蚃羅肆蒅蚂蚅节莁蚁螇肄莇蚁罿莀芃蚀肂膃薁虿螁羆蒇蚈袄膁莃蚇羆羄艿螆蚆腿膅螅螈羂蒄螅袀膈蒀螄肃羀莆螃螂芆节螂袅聿薁螁羇芄蒆螀聿肇莂衿蝿节芈蒆袁肅膄蒅羄芁薃蒄螃膄葿蒃袅荿莅蒃羈膂芁蒂肀羅薀蒁螀膀蒆薀袂羃莂蕿羄膈芈薈蚄羁芄薇袆芇薂薇罿肀蒈薆肁芅
21、莄薅螁肈芀薄袃芃膆蚃羅肆蒅蚂蚅节莁蚁螇肄莇蚁罿莀芃蚀肂膃薁虿螁羆蒇蚈袄膁莃蚇羆羄艿螆蚆腿膅螅螈羂蒄螅袀膈蒀螄肃羀莆螃螂芆节螂袅聿薁螁羇芄蒆螀聿肇莂衿蝿节芈蒆袁肅膄蒅羄芁薃蒄螃膄葿蒃袅荿莅蒃羈膂芁蒂肀羅薀蒁螀膀蒆薀袂羃莂蕿羄膈芈薈蚄羁芄薇袆芇薂薇罿肀蒈薆肁芅莄薅螁肈芀薄袃芃膆蚃羅肆蒅蚂蚅节莁蚁螇肄莇蚁罿莀芃蚀肂膃薁虿螁羆蒇蚈袄膁莃蚇羆羄艿螆蚆腿膅螅螈羂蒄螅袀膈蒀螄肃羀莆螃螂芆节螂袅聿薁螁羇芄蒆螀聿肇莂衿蝿节芈蒆袁肅膄蒅羄芁薃蒄螃膄葿蒃袅荿莅蒃羈膂芁蒂肀羅薀蒁螀膀蒆薀袂羃莂蕿羄膈芈薈蚄羁芄薇袆芇薂薇罿肀蒈薆肁芅莄薅螁肈芀薄袃芃膆蚃羅肆蒅蚂蚅节莁蚁螇肄莇蚁罿莀芃蚀肂膃薁虿螁羆蒇蚈袄膁莃蚇羆羄艿螆蚆腿
22、膅螅螈羂蒄螅袀膈蒀螄肃羀莆螃螂芆节螂袅聿薁螁羇芄蒆螀聿肇莂衿蝿节芈蒆袁肅膄蒅羄芁薃蒄螃膄葿蒃袅荿莅蒃羈膂芁蒂肀羅薀蒁螀膀蒆薀袂羃莂蕿羄膈芈薈蚄羁芄薇袆芇薂薇罿肀蒈薆肁芅莄薅螁肈芀薄袃芃膆蚃羅肆蒅蚂蚅节莁蚁螇肄莇蚁罿莀芃蚀肂膃薁虿螁羆蒇蚈袄膁莃蚇羆羄艿螆蚆腿膅螅螈羂蒄螅袀膈蒀螄肃羀莆螃螂芆节螂袅聿薁螁羇芄蒆螀聿肇莂衿蝿节芈蒆袁肅膄蒅羄芁薃蒄螃膄葿蒃袅荿莅蒃羈膂芁蒂肀羅薀蒁螀膀蒆薀袂羃莂蕿羄膈芈薈蚄羁芄薇袆芇薂薇罿肀蒈薆肁芅莄薅螁肈芀薄袃芃膆蚃羅肆蒅蚂蚅节莁蚁螇肄莇蚁罿莀芃蚀肂膃薁虿螁羆蒇蚈袄膁莃蚇羆羄艿螆蚆腿膅螅螈羂蒄螅袀膈蒀螄肃羀莆螃螂芆节螂袅聿薁螁羇芄蒆螀聿肇莂衿蝿节芈蒆袁肅膄蒅羄芁薃蒄螃膄
23、葿蒃袅荿莅蒃羈膂芁蒂肀羅薀蒁螀膀蒆薀袂羃莂蕿羄膈芈薈蚄羁芄薇袆芇薂薇罿肀蒈薆肁芅莄薅螁肈芀薄袃芃膆蚃羅肆蒅蚂蚅节莁蚁螇肄莇蚁罿莀芃蚀肂膃薁虿螁羆蒇蚈袄膁莃蚇羆羄艿螆蚆腿膅螅螈羂蒄螅袀膈蒀螄肃羀莆螃螂芆节螂袅聿薁螁羇芄蒆螀聿肇莂衿蝿节芈蒆袁肅膄蒅羄芁薃蒄螃膄葿蒃袅荿莅蒃羈膂芁蒂肀羅薀蒁螀膀蒆薀袂羃莂蕿羄膈芈薈蚄羁芄薇袆芇薂薇罿肀蒈薆肁芅莄薅螁肈芀薄袃芃膆蚃羅肆蒅蚂蚅节莁蚁螇肄莇蚁罿莀芃蚀肂膃薁虿螁羆蒇蚈袄膁莃蚇羆羄艿螆蚆腿膅螅螈羂蒄螅袀膈蒀螄肃羀莆螃螂芆节螂袅聿薁螁羇芄蒆螀聿肇莂衿蝿节芈蒆袁肅膄蒅羄芁薃蒄螃膄葿蒃袅荿莅蒃羈膂芁蒂肀羅薀蒁螀膀蒆薀袂羃莂蕿羄膈芈薈蚄羁芄薇袆芇薂薇罿肀蒈薆肁芅莄薅螁肈
24、芀薄袃芃膆蚃羅肆蒅蚂蚅节莁蚁螇肄莇蚁罿莀芃蚀肂膃薁虿螁羆蒇蚈袄膁莃蚇羆羄艿螆蚆腿膅螅螈羂蒄螅袀膈蒀螄肃羀莆螃螂芆节螂袅聿薁螁羇芄蒆螀聿肇莂衿蝿节芈蒆袁肅膄蒅羄芁薃蒄螃膄葿蒃袅荿莅蒃羈膂芁蒂肀羅薀蒁螀膀蒆薀袂羃莂蕿羄膈芈薈蚄羁芄薇袆芇薂薇罿肀蒈薆肁芅莄薅螁肈芀薄袃芃膆蚃羅肆蒅蚂蚅节莁蚁螇肄莇蚁罿莀芃蚀肂膃薁虿螁羆蒇蚈袄膁莃蚇羆羄艿螆蚆腿膅螅螈羂蒄螅袀膈蒀螄肃羀莆螃螂芆节螂袅聿薁螁羇芄蒆螀聿肇莂衿蝿节芈蒆袁肅膄蒅羄芁薃蒄螃膄葿蒃袅荿莅蒃羈膂芁蒂肀羅薀蒁螀膀蒆薀袂羃莂蕿羄膈芈薈蚄羁芄 一 第三方支付的现状分析 我国的电子商务经过近10年的发展，正处在理性价值回归与井喷应用发展的快车道上。敏感的国际投
25、资商将未来的互联网商机定位在中国，将电子商务特别是垂直B2B的商机定位在中国，而中国政府更是将数字金融、数字媒体、电子商务、远程教育、远程医疗、数字社区等统一定位为现代服务业，欲以大力发展。当互联网从无所适从的信息提供，到短暂的商业模式的昙花一现，到走向电子商务，互联网对人类的真正价值才开始呈现。中国经济持续增长支撑下的互联网产业发展势头不可阻挡，由于用户既需要服务也需要商业，从而基于互联网的信息服务与电子商务的边界开始交叉和重叠。不管互联网的商业模式如何求索和创新，每一种商业模式设计必然要考虑到支付及相关问题。所以，各国政府、投资界、产业界、媒体对我国在线支付的关注，就不足为奇了。 在中国第
26、九届电子商务大会来临之前，就第三方支付平台的几个问题，与业界探讨分享。 (一)、我国在线支付的重新分类 从产业链角度看，我国在线支付至少分为以下几类： 1、产业链源头的银行：各银行网银提供的在线支付服务； 2、产业链源头银行的横向联盟：有央行背景、连接各银行的公司提供的在线支付服务，包括央行可能成立的支付平台、商业银行投资或者联盟成立的支付平台； 3、产业链中的大型企业：包括各电信运营商、公共服务商、互联网运营商、电子商务平台，这些企业往往在过去业务发展中积累了大量的互联网企业用户与个人用户，所提供的支付服务首先为自己运营而服务，然后以自己的用户为核心，拓展到相关领域。 4、产业链中大型企业的
27、横向联盟：指上述大型企业之间联合成立支付平台； 5、产业链中大型企业与银行联盟：大型企业与银行纵向联合成立支付平台： 6、第三方支付平台：指既无银行投资、也不是为了给自身经营提供支付服务，而是给互联网中的大量企业与个人提供支付服务的平台； 互联网上业务的发展取决于两个方面，第一是用户，第二是服务。不同类型支付服务商的竞争优势是有差别的。按照上述分类，第三方支付处于产业链中间，随着前5类支付服务的发展，第三方支付的市场必然走向横向细分与纵向联合。 (二)、第三方支付提供什么服务价值 国内常把电子支付服务与第三方支付服务混合起来，容易使得第三方支付的前景看起来扑朔迷离。 从面向用户的服务上看，支付
28、手段不足以区分支付服务的类型。过去行业内对网关支付、钱包支付、手机支付等，作为区分支付服务商的类型，而事实上，支付服务商的差别与在产业链中的位置有很大关系。支付手段在技术选择上的壁垒并不高，而不同产业链环节所积聚的用户与市场优势，以及由之带来的服务成本差别，则是本质的。第三方支付服务商提供什么样的服务呢？ 第三方支付是通过与银行的商业合作，以银行的支付结算功能为基础，向政府、企业、事业单位提供中立的、公正的面向其用户的个性化支付结算与增值服务。突出表现在： 1、提供成本优势。支付平台降低了政府、企业、事业单位直连银行的成本，满足了企业专注发展在线业务的收付要求。中国有大大小企业2600多万，能
29、与银行直连的企业平台与商务平台少之又少，大量的企业走上电子商务后，还需要选择第三方支付的服务； 2、提供竞争优势。利益中立避免了与被服务企业在业务上的竞争，企业在第三方支付平台上，不会出现其业务与其他类型支付平台的业务直接、间接竞争，也避免了用户、推广、网上渠道直接、间接被其他支付平台操纵的情况。 3、提供创新优势。第三方支付平台的个性化服务，使得其可以根据被服务企业的市场竞争与业务发展所创新的商业模式，同步定制个性化的支付结算服务。而其他类型的支付服务，其平台在产业链的特征，某种程度上限制了企业用户在商业模式上的创新。因为其大量的企业用户的业务，实质上是在一种总的商业模式下变换而竞争的，这对
30、企业长期发展是有风险的，因为商业模式的创新会受到局限，商业信息的保护可能不够。 (三)、用户如何选择第三方支付服务 互联网用户对第三方支付服务的态度，是随着第三方支付服务与个人网络消费偏好的变化而不断变迁的。可分为三个阶段： 1、早期发展阶段：这个阶段银行的网银功能非常有限，加之低效率与功能开放的谨慎，使得初始发展的大多数互联网企业只能选择第三方支付平台来勇敢地尝试和推广自己的业务；这个阶段企业用户对第三方支付平台的选择比较慎重，而个人网络用户往往还无法左右商家对支付平台的选择。由于个人用户的影响力还小，加之这个阶段的第三方支付平台往往隐在商户后面而不做太多的宣传，很多企业用户一旦选定支付平台
31、后往往比较稳定、忠诚，而个人用户往往宁愿认为自己是某商城的用户而不觉得自己是某支付平台的用户。 2、中期阶段选择低成本服务于短期目标：这个阶段突然出现了很多号称领先、却缺乏运营经验的支付平台，银行也开始关注网银业务而推进，但仍然不是银行的主要业务方向。用户在这个阶段，由于更多的在尝试互联网上的支付，加之互联网竞争激烈等因素，很多新型企业用户宁愿选择低成本甚至还有赠品的支付服务，或者为了支付安全考虑连接多家支付同时把把流量切向成本最低的。由于企业用户还没有认识到对其最终用户的服务也包括外包的支付服务，而且支付服务商的选择会影响到其未来的商业利益；同时，部分新出现的个人用户部分在选择在线支付服务商
32、方面无差别，而一些有经验的个人用户，已经开始对老牌的支付商开始体现了忠诚和信任。 3、未来阶段服务于自身长期的商业战略：商业上每个环节的低成本未必是最终的低成本。未来阶段，企业用户更加关注支付服务商的产业链定位与自身业务的耦合程度给自己带来的竞争力，包括支付商所拥有的企业与个人用户资源、电子推广销售渠道资源、广告定位能力等。而且企业用户十分关注支付服务商的全面创新能力能否跟得上企业自身的业务变换，把握企业需求十分关键；而个人用户可能会选择不同定位的前三家支付服务商的钱包，来满足自己在网络的消费与价值，并且个人用户对支付商的忠诚度增强，影响到企业商户对支付服务商的选择。 所以，从长期战略看待外包
33、的支付服务及其附加价值，是互联网用户以及线下用户未来选择在线服务商的重要准则，支付手续费可能退化到一个相对次要的因素来考虑。 (四)、政府如何看待第三方支付服务 政府对第三方支付服务的态度，与第三方支付的服务领域、交易流量、运营方式以及市场竞争有很大关系。当更多的业务走上互联网业务时，政府对在线支商的关注不会低于早先信息化对信息安全的关注。因为大量的经济数据、行业数据、交易资料都会与支付服务商有关，通过这些数据的分析可能推断出国家经济运行的情况，甚至国家高度机密的项目也可被窥探；更为重要的是，伴随虚拟货币与第三方支付服务的国际支付与提现等功能，整个国家的金融体系与经济行为将更为复杂化，国家的货
34、币政策变得复杂化，国际收支变得复杂化，商业运行更加难以捉摸，甚至国家财政收入也变得复杂化。 所以，政府既要规范第三方支付来推动现代服务业的发展，推动传统产业向电子商务方向发展，同时对由此引发的金融稳定、商业合法、国家安全等因素倍加关注，并采取必要的措施。 (五)、投资者为什么青睐第三方支付 投资商对中国第三方支付的关注有其深刻的原因，主要包括三个方面： 1、直接盈利前景好。中国电子商务的发展必将带来在线支付的需求，按照国际规律，这种在线金融增值服务的交易量放大和用户集聚到一定程度，就会实现运营的盈亏平衡，当销售额继续放大后，利润就相当可观； 2、投资组合有价值。投资者特别是面向互联网与电子商务
35、投资的投资者，深知中国这些领域的巨大商机，即使支付短期盈利不足，从投资组合角度看，也是值得的； 3、行业独特易退出。支付行业是运营互联网提供金融增值服务的业务，因此这个跨多个领域的投资，为投资者创造概念高价退出提供了可能性； 4、把握其他投资商机。支付平台的交易数据为国内外投资者捕捉所关注领域企业的经营与发展情况，提供了先机，投资者甚至不需要做太多的尽职调查，就可以很快确定投资来获取高额利润； 5、 投资组合业务相互促进。支付平台积累的企业用户与个人用户消费数据，为投资者在国内投资的其他企业的竞争策略、销售推广策略决策等，提供了数据支持，从而有助于促进支付以外的投资企业的发展；同时这些企业的发
36、展，也为支付平台的流量增长起到了促进作用. (六)、第三方支付的面临的挑战与选择 第三方支付目前面临的短兵相接似乎很不正常，但是符合产业竞争的客观规律。原因在于市场还在初期，企业用户与个人用户的需求还没有深化，支付商的差别化服务还很不够。低层次供给可以无限放大，高层次需求还很不满足，供给与需求的状况决定了市场竞争与价格战的必然。尽管同质化竞争既是残酷的，但这也是行业整合与产业提升的重要推动力。目前看，第三方支付商面临着来自内外的挑战，主要包括： 看得见的挑战： 1、竞争压力：将竞争放在我们定义的产业链条上看，大型客户以交易量与用户挤压甚至直接提供支付的竞争，产业链源头网络银行服务提高后形成的竞
37、争，事实上加剧了第三方支付的恶性竞争。受限于第三方支付商在产业链中无强大用户资源，网银服务还在发展初期，央行的政策不确定，加之支付服务商的运营开拓不够，特别是投资商的跃跃欲试和支付商不同的长期发展战略，为了获得用户和流量，使得这个行业出现了明显的价格战、互相攻击等竞争压力。从直接的低价、免费，到服务费折扣等，把服务竞争到让人叹息的边缘。表面上支付行业如火如荼，多大的商户都可以与各家第三方支付商轮会谈判压价，门牌大的商户更是店大欺客。出现这种情况的责任不在商户，而是支付服务商在低层次的竞争。 3、投入压力：由于市场与技术的高速变化，作为提供企业在线交易的服务商，服务平台的安全性投入、平台处理能力
38、投入、系统满足多样化用户需求的开发投入、市场开发与市场推广投入等，也是动态增加的。这些投入与运营产生的费用外，产业链源头的银行交易成本还是比较高，使得第三方支付商为了长期发展必须平衡和承担这些投入压力。 2、盈利压力：上述竞争与投入的压力，使得短期内大多数第三方支付商在盈亏平衡下勉强经营。除了个别坚决的投资商外，大部分投资者不可能不对其经营业绩进行盈利考核，使得经营者在各方面投入需要平衡，很容易出现夸大其辞的宣传与名不副实的低质服务。不能持续提高服务质量对支付服务则是致命的。 4、服务创新压力：支付服务的创新包含多个方面：比如手机支付、电话支付、移动pos等支付手段的创新；如钱包支付、点卡积分
39、支付等支付平台模式的创新；B2B，G2B，B2B2C等支付服务模式的创新；还包括从结算、担保、客服等多个方面的创新。除此之外，支付商的重点创新，应聚焦在产业链的上下游合作创新，电子商务平台与企业的高层次需求的服务创新，以及从传统交易、物流等细分市场中挖掘支付需求而进行的服务创新。 看不见的挑战： 1、安全的风险：一方面，第三方支付服务商由于核心是通过在线提供支付服务，产业链中的任何一个环节出现了安全隐患，都有可能转嫁到支付平台上；另一方面，网络技术的变化日新月异，对于提供钱包支付的服务商，其安全的级别不能低于银行的级别，要不断投入、时刻监控、应急处理各种纠纷等。国外支付商的经营预算中有相当的收
40、入比例是投入到安全性投入与安全性纠纷的，对于国内第三方支付商在几乎没有盈利的背景下，这种不确定性的风险，也加大了支付商的经营压力。 2、政策的风险：在低层次竞争与多样化支付需求不对称的情况下，支付商为了经营与发展必然进行各种金融性服务的尝试，政策因素对支付商的主体服务资格与服务范围的不确定，影响着投入和服务的水平，同时使得有些服务扭曲变形，产业链源头和企业端的合作也掺杂了更多人为的因素。政策的不确定性与部门资源的垄断增加了寻租，扭曲了服务，而随着服务量与用户的快速增加，经营的风险箭在弦上。 支付市场的格局仍然没有形成，其格局的变化与产业链上每个环节的国家政策有很大关系。比如央行对虚拟货币与在线
41、支付服务的政策与举措，银行在网银的策略与联盟的可能性，各类电信运营商、互联网运营商、电子商务平台在在线支付服务方面的联盟与自我发展举措等。无论市场格局如何变换，中小企业与专注主营业务的大中型企业市场，仍然是第三方支付服务商的重要方向。第三方支付市场不仅不会被挤压，而且会在自我创新与突围过程中得到快速的发展，并对中国包括互联网与电子商务在内的各个产业发展，起到难以代替的支撑作用 二 第三方网上支付平台的网络营销策略分析 第三方网上支付平台比较银行的网上支付，在品牌知名度和客户信任度上都有很大的距离，所以营销工作就更加重要。因为不可能像银行一样拥有巨大的网下营销资源，所以拓展网络营销的渠道，提高网
42、络营销的效果已经成为各个网上支付平台不得不认真考虑的问题。(一)、C2C同时吸引收付双方网上支付平台的用户包括收款方和付款方，在C2C平台中，这两个方面同时存在着，并且角色会随时转移。一个C2C的用户，在一定的情况下是付款方，同时也会成为付款方。这样的双重角色，使得用户对收付流程更加的熟悉，从而也更加的放心。因此ebay成就了Paypal，淘宝成就了支付宝（alipay），腾讯的拍拍也将成就财付通（tenpay）。 但是C2C平台的门槛较高，多数的网上支付平台都没有这样的推广渠道，必须另辟蹊径。(二)、和网店系统开展合作 于是像shopex、ecshop这样的网店系统成了网上支付平台的必争之地
43、，因为一旦展开合作，影响到的就是成千上网的网店，效果也不亚于C2C平台。 这个渠道的合作只能带来收款用户，而网店主是否会采用这个收款方式，最终还取决于网店主认为有没有必要。判断这个必要性的标准无疑就是到底有多少人会用这个付款。 如果这个收款方式是免费的，而且设置也不是那么复杂，那么网店主会考虑挂上去。一旦这个是收费的，或者设置的流程还比较复杂，网店主就会犹豫了。 为了吸引更多的网店主，网上支付平台可谓是八仙过海各显神通了。1. 费率优惠多数的网上支付平台在合作初期都会大幅减免服务费用，甚至还会倒贴钱。网银在线就采用了网店在网站首页挂网银在线的链接，就可以免年服务费。手续费1%的优惠的推广办法。
44、在新版的eshop后台可以看到注册开通快钱就可以获得免费的数千条群发短信，这个成本显然是由快钱买单了。 舍不住孩子套不住狼，所有的网上支付平台都清楚只要占据了合作通道，一旦消费者们习惯了这种支付方式，再随时提出收费就水到渠成了。比如支付宝在免费多年积累了大量用户后，宣布对淘宝以外的网店采用支付宝收款，开始收取手续费，多数的网店主为了方便大量的支付宝用户，不得不默然接受这一现实。2. 帮助推广 多数网上支付平台是不具有淘宝、拍拍这样现成的交易平台的，但是他们也看到了帮助网店主做推广也是吸引网店主很有效的办法。如网银在线的网银大卖场可以发布商户促销、广告信息；快钱推出了和商户合作的优惠券发布功能等
45、。 虽然这些网上支付平台自身的网站流量有限，其网站上的推广也不太可能带来什么实际性的效果。但是聊胜于无，起码反映了网上支付平台提供优质服务的诚意。 当然，网上支付平台的网站上的宣传以及网下资料的推荐，对于一些中小网店的品牌推广还是有一定作用的。3. 技术支持网店开发的公司根本不需要担心接口的问题，网上支付平台都非常愿意投入技术支持，帮助他们解决支付接口的技术问题。在这个过程中，我们看到国内的网店系统的网上支付平台接口都做的非常全面。现在的状况已经是某个支付平台出现在网店系统的某认支付方式中不奇怪，没出现反而是奇怪的事情了。(三)、合作在线活动 2005年我们公司组织过一场国际性的会议，因为涉及
46、到一些款项的支付，就联系了几家网上支付的公司，希望他们能成为会议网上支付的赞助方。其实我们的赞助要求就是免除年服务费和手续费而已，我们给出的回报是赞助资格和网站和其它宣传资料上的体现。结果前面联系的几家公司要么表示没有什么兴趣，或者是要求我们多少要支付一些比例的手续费，反过来把我们当作潜在客户来发展了。现在再有这样的活动，可能网上支付平台跑的比谁都快，主动意识不可同日而语。(四)、搜索引擎营销 搜索“网上支付”或“网上支付”，发现快钱、易宝、Paypal等都在投放关键词广告，但是稍加分析，会发现多数网上支付平台的搜索引擎营销还停留在买广告争排名的初级阶段，主要存在以下问题。 (一) 关键词选择
47、比较局限。多数的会集中在“网上支付”、“网上支付”、“电子支付”之类的关键词上，像“网上支付平台”、“网上支付系统”的投放竞争就小了很多，而其它更有针对性的不常用关键词的投放几乎是没有。 (二) 搜索引擎优化不足，特别是对应的内容不足。比如网上支付平台和各大银行都有合作，搜索用户很经常会查找类似“建行网上支付”这样的关键词。但是这样的关键词在搜索引擎投放广告是有一定限制的，不一定能被审核通过，所以只能通过搜索引擎优化让自然排名提高来解决问题。但是多数网上支付平台的网站上，除了在合作伙伴链接和充值的流程说明中有提到这些银行之外，相关内容就非常少了。 (三) 导入页面针对性差。多数的搜索广告都是链
48、接到了网站的首页，搜索用户到了网站首页后看到的内容可能和他想找的内容大相径庭。这也是搜索广告投放转化率上不来的最重要的原因之一。这一点Paypal的投放做得较好，可惜网站打开太慢，多数人可能等不及页面打开就放弃了。 当然搜索引擎营销比较复杂的，需要和专业的服务公司长期配合，不断摸索和尝试，才能找到适合的投放方案，达到理想的投放效果。(五)、如何影响大众消费者？(一) 各个购物网站提供的收款方式是最有效的面向消费者的推广平台，这也是为什么各个网上支付平台不遗余力的发展合作网店的原因。 (二) 任何的网络广告形式都会对大众消费者有影响力，而这些广告重点要突出的是网上支付平台的安全性和易用性。安全性的问题不是本文讨论的重点，却是网上支付平台不得不精心打造的品牌形象中最重要的部分。易用性包括支付过程方便，也包括往账户中入款和从账户中取款方便。笔者曾经尝试用我的一张信用卡往支付宝中转入款项，屡次未能成功，不得不放弃。 (三) 购物优惠始终是吸引消费者的法宝。通过易宝（yeepay）支付购买skype点卡和瑞星杀毒软件都可以享受很好的优惠，甚至网站上还有“占便宜指南”优惠专区。