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1、 2012年单证员考试冲刺班讲义第一讲 国际商务单证概述一、考试题型基础理论与知识题型：满分100分1、单项选择题（140=40）2、多项选择题（120=20）3、判断题（0.540=20）4、简答题（54=20）单证操作与缮制：满分100分1、根据合同审核信用证（36分）2、根据已知资料审核单据（24分）3、根据合同或信用证资料制作单据（40分）主要知识点分布2009年单证员考试中，各种题型及知识点情况列表知识点单项选择题多项选择题判断题简答题汇总概述325磋商910.510.5贸易术语5319国际支付333.5514.5运输334515报关报检422513收汇单证441.5514.5进口单
2、证0134单据操作2147计算70.57.5电子商务0总分40202020100知识点单选题多项选择题判断题计算题简答题汇总概述4贸易术语12买卖合同14付款方式22商务单证14运输与保险14官方单证8进口单证4计算8总分402020？201002010年单证员考试中，各种题型及知识点情况预测（仅供参考）二、2011版教材的变化教材编写组对10版教材做了大幅度的增补和修改，原为十一章，现在为九章，删除了单证标准化和单证操作和管理两章，简化了托运单证、通关和报关单证部分的内容。第一章 国际贸易单证概述本章考情：本章内容虽然不多，但每一年的考试都会有涉及，但主要的知识点并不多，还是比较容易复习的。
3、本章近四年平均分值5分，题型为单选题、多选题、判断和简答。具体情况如下表：题型、题量、分值单选多选判断简答合计20113分2分005分20101分0001分20092分1.5分0.5分5分9分20083分02分5分平均5分本章重点：1.国际贸易单证的分类。2.国际贸易单证工作环节。3.制单基本要求。4.制单的依据。5.国际贸易单证常用代码。本章难点：单证三相符；单证工作中的三期；制单的依据；运输标志的主要内容。重点难点讲解：一、国际贸易单证的分类 （本部分为新内容）（一）托收统一规则（URC522）的分类1、金融单据具有货币属性，汇票、支票、本票或其他用于取得付款资金的类似凭证。 2、商业单据
4、除了金融单据以外的所有单据1）基本单据：商业发票、海运提单、保险单等2）附属单据： 进口国官方要求的单据：领事发票、海关发票、原产地证明等 买方要求的单据：装箱单、重量单、品质证书、寄单证明、寄样证明、装运通知、船龄证明等。（二）跟单信用证统一惯例（UCP600）的分类1、运输单据海运提单；非转让海运单；租船合约提单；多式联运单据；空运单据；公路、铁路和内陆水运单据；快递和邮包收据；运输代理人的运输单据等。2、保险单据保险单、保险凭证、承保证明、预保单等3、商业发票4、其他单据-包括装箱单、重量单和各种证明书。（三）UN/EDIFACT的分类EDI国际通用标准将国际贸易单证分为九大类：生产单证
5、、订购单证、销售单证、银行单证、保险单证、货运代理服务单证、运输单证、出口单证、进口和转口单证。（四）按照单证形式分类国际贸易单证按照单证的形式分为纸面单证和电子单证。二、国际贸易单证工作环节国际贸易单证工作的基本环节包括制单、审单、交单和归档。信用证支付方式下，在制单环节前还有审证环节。三、制单基本要求 （一）正确单证工作的前提，也是最重要的一条。包含两方面的内容(1) 各种单据必须做到“三相符”； 单证相符：单据与信用证相符占首要地位 单单相符：单据与单据相符 单同相符：单据与贸易合同相符(2)单据必须与有关惯例和法令规定相符。信用证按照UCP600的解释。也要注意进出国对单据或进口货物有
6、无特殊规定。例如，输往加拿大、美国等国的货物，没有使用木质包装的话，要提供无木质包装证明，使用的话要进行熏蒸处理，并提供证书。对于单据的三相符，银行只要求前两个相符，以及与相关国际惯例相符；而对于外贸企业，则还要加上一个“单货相符”。例：1）、因下列情况开证行有权拒付票款(AD)。 （09年试题）A、单据内容与信用证条款不符B、实际货物未装运 C、单据与货物有出入D、单据与单据互相之间不符 E、单据内容与合同条款不符2）、企业审核信用证项下单据的标准是（ ）（2006年试题）A.单据与信用证相符B.单据与贸易合同相符C.单据与单据之间相符D.单据与所代表的货物相符E.以上均不正确答案：ABCD
7、3）按照惯例，开证行在收到国外寄来的全套单证后应进行严格审核，但下列哪一条不属于审核事项（ ）（2007年试题）A.单据与信用证之间是否相符B.单据与单据之间是否相符C.单据与货物之间是否相符D.单据与UCP600是否相符答案：C（二）完整 (1) 成套单证群体的完整性在结汇时，要提供齐全的，成套的单证。 比如CIF下，至少要提供发票、提单、保险单，还有些要提供箱单、检验证书、产地证、附属证明等。(2) 每一种单据的所填内容必须完备齐全 格式、签章、背书等。(3) 单据的份数齐全，尤其是提单的份数。 例:(2005年试题)根据制单的“完整”原则,下列表述不正确的是( D )A.单据种类的完整B
8、.单据所填写的内容完整C.每种单据份数的完整D.所有单证都必须签署（三）及时 （1）出单及时：各种单据的出单日期必须合理可行，不能超过信用证有效期或按商业习惯的合理日期。保险单日期早于或等于提单的签发日期提单日期不得迟于装运期装运通知书必须在货物装运后立即发出。各单据日期早晚次序：发票日期检验证书日期或保险单日期提单装船日期信用证最迟装运日期汇票出票日期信用证最迟交单日期或信用证有效期(2) 结汇及时：向银行交单议付不能超过信用证规定的交单期。如果信用证未规定交单期，银行将拒收迟于运输单据出单日期21天后提交的单据，但单据也不得迟于信用证到期日提交。例如：（2005年6月）根据UCP600，信
9、用证项下单据应在信用证效期和交单期内向银行提交。如果信用证对交单期未作规定，则交单期不得迟于运输单据日期后的15天，并且不得迟于信用证的效期。（否 ）补充：*：有效期：(UCP600)规定，一切信用证均须规定一个到期日和一个交单付款、承兑的地点。规定的付款、承兑或议付的到期日，将被解释为信用证的有效期。*：交单期：信用证还应规定一个运输单据出单日期后必须提交符合信用证条款的单据的特定期限，即“交单期”。*：装运期：装运期是指卖方将货物装上运往目的港的运输工具或交付给承运人的日期。信用证可以没有装运期，只有有效期，在实际业务中叫做“双到期”。 例: (2005年试题)如果信用证规定汇票的期限为3
10、0 DAYS FROM DATE OF BILL OF LADING,提单日期为MARCH 1ST,2005,则根据国际银行标准实务，汇票的到期日应该是（ ）A2005年3月30日B. 2005年3月31日C. 2005年3月20日D. 2005年4月1日答案：B。在这里FROM=AFTER。信用证规定的到期日为2006年5月31日，而未规定最迟装运期，按UCP600的规定，可理解为（ ）(2007年试题)A.最迟装运期为2006年5月10日B.最迟装运期为2006年5月16日C.最迟装运期为2006年5月31日D.该信用证无效答案：C（四）简明 （五）整洁四、制单的依据（一）买卖合同买卖合同
11、是制单和审单的首要依据。狭义角度：国际贸易单证要与合同内容相一致。广义角度：业务函电也可作为制单和审单的依据。（二）信用证在信用证支付方式下，银行仅看信用证，不看合同。所以在审证环节，就要做好信用证与合同的一致问题。（三）有关商品的原始资料生产商提供的一些资料，如出厂装箱单中显示的规格、型号、数量等。（四）相关国际惯例跟单信用证统一惯例（UCP600）、跟单信用证项下银行间偿付统一规则（URR725）、审核跟单信用证项下单据的国际标准银行实务（ISBP681）、国际贸易术语解释通则（INCOTERMS2000）（五）相关国内管理规定（六）相关国外客户要求等五、国际贸易用标准运输标志运输标志SH
12、IPPING MARKS指国际运输中，标在单件货物和相关单证上的标志和编号。收货人（买方）简称、参考号（合同号）、目的地、件号编号。分四行，每行限17个字母或数字。使用英文大写，数字。不允许使用几何图形或其他图案；不允许用彩色编码作为运输标志。SHIPPING MARKS： K.K.G.T3178SINGAPORENO.1-200例：国际标准化组织推荐的运输标志，应包括的内容是（ ）（2007年6月）A.收货人名称的缩写或简称B.参考号（订单号、发票号）C.目的地D.件号或箱单E.信用证号答案：ABCD提示：在制作唛头时，件数指的是外层包装件数，如纸箱（CARTON）、木箱（WOODEN CA
13、SE）、捆等。第二讲 国际贸易术语（上）本章考情：本章内容是考试的重点，尤其是FOB、CFR和CIF三个术语，以及它们的变形，都是考试的重点。本章近四年平均分值11.375 分，题型为单选题、多选题、判断、简答。具体情况如下表：年度单选多选判断简答合计20095分3分109分20084分1.51410.5分20078分0分2分0分10分20068分26分016分平均11.375分本章重点：1.贸易术语含义和作用。有关贸易术语的三个惯例。2.INCOTERMS 2000中13个贸易术语的基本含义。3.FOB、CFR和CIF变形的含义。4.FOB、CFR和CIF与FCA、CPT和CIP的异同。5.
14、选用贸易术语应考虑的因素。本章难点：贸易术语的含义；三种贸易术语的变形； 风险划分的界限；贸易术语后加的地点；已经考过的知识点总结：2005年6月：贸易术语后应加的地点：装运港，目的港，装运地，目的地贸易术语的定义：根据定义选择术语报价：各种报价中用到贸易术语贸易术语变形：FOB，CFR，CIF；三个惯例：多选，判断，单选装船通知：CFR各种贸易术语下双方的责任：驳船费用：FAS，三种术语的变形定义与2000的区别：VESSEL2005年11月：内容较少（没有参考价值）CIF下投保险别报价：各种报价中用到贸易术语前三种贸易术语的主要区别装船通知：CFR各组贸易术语以及其特点FOB与FCA的区别
15、象征性交货，装运合同：尤其是CIF术语2006年6月（考的更加灵活）FOB与FCA的区别三个惯例：多选，判断，单选贸易术语的应用（可以算作定义）：CPT，FCA各种贸易术语下双方的责任：（DDP）风险划分点：贸易术语后应加的地点：装运港，目的港，装运地，目的地三种术语的变形：变形后改变什么，不改变什么（考的较多）贸易术语的价格构成：FOB，CIF，CFR驳船费用：FAS，三种术语的变形本章的知识点基本都在上面。2007年6月贸易术语相关的惯例贸易术语变形的费用的负担，贸易术语中的买卖双方责任，贸易术语后应加的地点：装运港，目的港，装运地，目的地三种术语的变形：变形后改变什么，不改变什么C组贸易
16、术语，费用与风险划分相分离2008年6月贸易术语的作用如何使用贸易术语报价不以船舷为界时贸易术语的选用 贸易术语的风险划分界限（C组）装运合同（装运港口交货的术语）2009年6月贸易术语变形的驳船费用问题（CFR Landed）贸易术语变形后的风险划分问题（FOBST）贸易术语变形的选择DAF适用的运输方式CIF与DES的区别贸易术语的风险划分界限（界限在进口国的）贸易术语的风险划分界限（货交承运人）重点难点讲解：一、贸易术语的含义和作用贸易术语（Trade Term）又称贸易条件、价格术语，是进出口商品价格的一个重要组成部分。它是用一个简短的概念或三个字母的缩写，来说明交货地点、商品的价格构
17、成和买卖双方有关费用、风险和责任的划分，确定卖方交货和买方接货应尽的义务。使用贸易术语，既可节省交易磋商的时间和费用，又可简化交易磋商和买卖合同的内容，有利于交易的达成和贸易的发展。二、有关贸易术语的国际惯例三、贸易术语分类：E组 （DEPARTURE起运）1个 EXW （EX WORKS）工厂交货（指定地点）F组 （MAIN CARRIAGE UNPAID 主运费未付）3个 FCA：FREE CARRIER货交承运人（指定地点） FAS：FREE ALONGSIDE SHIP装运港船边交货（指定装运港） FOB：FREE ON BOARD装运港船上交货（指定装运港）C组 （MAIN CARR
18、IAGE PAID主要运费已付）4个 CFR：成本加运费（指定目的港） CIF：成本、保险加运费付至（指定目的港） CPT：运费付至（指定目的地） CIP：运费、保险费付至（指定目的地） D组（ARRIVAL到达）5个 DAF：DELIVERED AT FRONTIER 边境交货（指定地点） DES：DELIVERED EX SHIP 目的港船上交货（指定目的港） DEQ ：DELIVERED EX QUAY 目的港码头交货（指定目的港） DDU： DELIVERED DUTY UNPAID 未完税交货（指定目的地） DDP： DELIVERED DUTY PAID 完税后交货（指定目的地）四
19、、贸易术语的选择和使用（一）承运人风险控制一般来说，出口业务中，尽量选择使用，CIF或CFR，进口业务中选择FOB或FCA。以免出现承运人与客户联手欺诈。（二）货物特性及运输条件在国际贸易中，进出口货物的品种繁多，不同类别的货物具有不同的特点，对运输方面的要求各不相同，运费开支的大小也有差异。有些货物价值较低，但运费占货价的比重较大，对这类货物，出口应选用FOB术语，进口选用CIF或CFR术语。此外，成交量的大小，也涉及运输安排的难易和经济核算的问题，因此，也要考虑贸易术语的选用。（三）考虑运价动态在选用贸易术语时，应注意运费变动的趋势。当运费看涨时，为了避免承担运费上涨的风险，出口时应选用F
20、OB术语，进口时应选用CIF或CFR术语。如因某种原因，采用由我方安排运输的贸易术语时，则应对货价进行调整，将运费上涨的风险考虑到货价中去。（四）考虑运输方式2000年通则对每种贸易术语所适用的运输方式都作出了规定，例如：FOB、CFR和CIF术语只适用海洋运输和内河运输，而不适用于空运、铁路和公路运输。如买卖双方拟使用空运、铁路和公路运输，则应选用FCA、CPT和CIP术语。在我国，随着使用集装箱运输和多式联运方式的不断扩大和发展，为适应这种发展趋势，可以适当扩大使用FCA、CPT和CIP术语。（五）考虑海上风险程度（六）考虑办理进出口货物结关手续的难易五、FOB术语FOB的变形：在程租船运
21、输中，如果船方不愿意负担装船费用，买卖双方往往在FOB后加列附加条件，用来说明装船费用由谁负担，称为FOB贸易术语的变形。FOB Liner Terms (FOB班轮条件）这一变形是指装船费用按照班轮的做法处理，班轮的特点之一是管装管卸，即装卸费用由船公司承担，而FOB由买方租船订舱。 所以，采用这一变形，装船费由买方承担，卖方不负担装船的有关费用。FOB Under Tackle(FOB吊钩下交货)这一变形是指卖方负担费用将货物交到买方指定船只的吊钩所及之处，而吊装入舱及其他费用，概由买方负担。FOB Stowed (FOB理舱费在内)这一变形是指卖方负责将货物装入船舱并承担包括理舱费在内的
22、装船费用。理舱费是指货物入舱后进行安置和整理的费用。FOB Trimmed (FOB平舱费在内) 这一变形是指卖方负责将货物装入船舱并承担包括平舱费在内的装船费用。平舱费是指对装入船舱的散装货物进行平整所需的费用。FOBST (FOB Stowed and Trimmed)这是前两项的综合，指由卖方承担包括理舱费和平舱费在内的各项装船费用。例:(2005年试题)1、买方采用FOB条件进口一批货物,用程租船运输,当买方不愿意承担装船费用时,可选用以下价格变形是( )A. FOB Liner TermsB. FOB Under TackleC. FOB StowedD. FOB TrimmedE.
23、 FOBST答案:CDE第三讲 国际贸易术语（下）一、CFR术语主要考点：风险划分界限、后加什么地点、变形（卸货费用的负担）（一）CFR 术语的含义Cost and Freight (named port of destination），即成本加运费（指定目的港) 。按照 2000通则 的解释，CFR适用于水上运输方式，采用这种贸易术语成交，卖方承担的基本义务是，在合同规定的装运港和规定的期限内，将货物装上船，并及时通知买方。货物在装船时越过船舷，风险即由卖方转移至买方。除此之外，卖方要自负风险和费用，取得出口许可证或其他官方证件，并且办理货物出口手续。卖方要负责租船定舱，支付到指定目的港的运
24、费，包括装船费用以及定期班轮公司可能在订约时收取的卸货费用。但从装运港至目的港的货运保险，仍由买方负责办理，保险费由买方负担。例：（08年试题）某外贸企业对外以CFR报价，如果客户要求将货物交到某货运站指定承运人时，那么采用（ C ）为宜。A、FCAB、CIPC、CPTD、DDP（二）装船通知的重要作用按照CFR条件达成的交易，卖方需要特别注意的问题是，货物装船后必须及时向买方发出装船通知，以便买方办理投保手续。如果货物在运输途中遭受损失或灭失，由于卖方未发出通知而使买方漏保，那么卖方就不能以风险在船舷转移为由免除责任。例：（2005年试题）在CFR条件下，如合同未规定卖方在货物装船后发装船通
25、知，卖方就没有该义务。（错误）（三）CFR的变形（卸货费用的承担） CFR Liner Terms(CFR班轮条件)这一变形指卸货费按班轮做法处理，即卖方负担卸货费。 CFR Landed(CFR 卸至码头)这一变形是指由卖方承担卸货费，包括可能涉及的驳船费在内。 CFR Ex Tackle(CFR 吊钩下交货)这一变形是指卖方负责将货物从船舱吊起一直卸到吊钩所及之处(码头上或驳船上)的费用，船舶不能靠岸时，驳船费用由买方负责。 CFR Ex Ships Hold (CFR舱底交货)按此条件成交，船到目的港在船上办理交接后，由买方自行启舱，并负担货物由舱底卸至码头的费用。例：CFR EX SH
26、IPS HOLD 属于目的港交货的贸易术语。 （否 ）（09年试题）某公司与英国一家公司以CFR Landed的条件成交一笔交易，按国际惯例，该笔交易的货物在目的港的卸货费用，驳船费用应由（ B ）承担。A、买方B、卖方C、船方D、港务部门二、CIF术语主要考点：前三种贸易术语的主要区别，CIF下投保险别，象征性交货，装运合同。（一） CIF的含义：全文是Cost Insurance and Freight (named port of destination),即成本加保险费和运费(指定目的港)。采用CIF术语成交时，卖方的基本义务是，负责按通常条件租船定舱，支付到目的港的运费，并在规定的装
27、运港和规定的期限内将货物装上船，装船后及时通知买方。卖方还要负责办理从装运港到目的港的货运保险，支付保险费。例：（08年试题）按C组术语成交，货物启运后的风险由（ B ）负担。A、卖方B、买方C、承运方D、保险公司（二）保险险别的问题CIF术语中的“I”表示Insurance.即保险。从价格构成来看，这是指保险费，就是说货价中包括了保险费；从卖方的责任讲，他要负责办理货运保险。办理保险须明确险别，不同险别，保险人承担的责任范围不同，收取的保险费率也不同。按CIF术语成交，一般在签订买卖合同时，在合同的保险条款中明确规定保险险别、保险金额等内容，这样，卖方就应按照合同的规定办理投保。但如果合同中
28、未能就保险险别等问题作出具体规定，那就要根据有关惯例来处理。按照2000通则对CIF的解释，卖方只需投保最低的险别，但在买方要求时，并由买方承担费用的情况下，可加保战争、罢工、暴乱和民变险。例：（05年试题）按照INCOTERMS2000，CIF贸易术语条件下，卖方最低应负责投保的险别是（B ）A、水渍险 B、平安险C、一切险 D、一切险加战争险（三）象征性交货问题从交货方式来看，CIF是一种典型的象征性交货。所谓象征性交货是针对实际交货而言。指卖方只要按期在约定地点完成装运，并向买方提交合同规定的包括物权凭证在内的有关单证，就算完成了交货义务，而无须保证到货。可见，在象征性交货方式下，卖方是
29、凭单交货，买方是凭单付款。案例:(2005年试题)某公司按CIF ROTERDAM 向荷兰出口一批空调,双方在合同中规定:买方应于9月底前将信用证开到,卖方保证运输船只不得迟于12月1日抵达目的港.如载货船只迟于12月1日抵达,则买方有权取消合同.如货款已收,卖方须退还买方.合同中的这一条款是否合理?为什么?分析:不合理按CIF术语成交的合同在装运港完成交货.同时CIF属于象征性交货,当货物在规定的装运港越过船舷时,卖方即完成了交货,卖方无须保证到货,所以规定货物必须于12月1日抵达是不合理的.（四）装运合同CIF是装运合同，不是到达合同，如果规定具体的到货时间，就不是真正意义的CIF术语性质
30、的合同。风险划分界限与费用划分界限相分离。（五）CIF的变形例：1、我公司出口大宗商品，按CIF Nhava Sheva(那瓦什瓦，孟买新港)术语成交，合同规定采用租船运输，如我方不想负担卸货费用，我方应采用的贸易术语变形是（C）。（09年试题）A. CIF Liner Terms Nhava ShevaB. CIF Landed Nhava ShevaC. CIF Ex Ships Hold Nhava ShevaD. CIF EX Tackle Nhava Sheva2、CIF Landed NewYork, 是指卖方必须将货物交到纽约缸岸上，才算完成交货义务。（否）三、FCA、CPT、C
31、IP（一）FCA术语1、FCA的风险划分界限：货交承运人。例：在采用海运集装箱出口货物时，如果卖方想提前转移风险并提早取得运输单据，根据2000通则，以下比FOB术语更为有利的贸易术语是（ C ）A. CIF B. CFRC. FCAD. DES2、FCA术语下卖方装货和卸货的义务：1）在卖方所在地交货，卖方负责装。2）在其它地点交货，卖方不负责卸。例：根据2000通则，在FCA贸易术语下，如货物在卖方仓库处交付后适用公路运输方式，则意味着卖方要负担将货物装上卡车的费用。（是 ）3、FCA与FOB的异同（二）CPT术语1、CPT的定义例：我国甲公司与加拿大乙公司签订出口服装销售合同，拟采取空运
32、方式，甲公司承担将货物运至目的地的运费但不负责保险，根据2000通则，应采用的贸易术语是（ A ）A. CPT B. CFRC. FOB.D.FAS2、CPT后加的地点根据2000通则，CPT贸易术语后面应注明（ A ）A. 目的地名称 B. 目的港名称C. 装运港名称 D. 指定出口地点（三）CIP术语CIP的定义出口一批水产品，拟采用空运，我方负责将货物运至对方机场的空运费并办理保险，根据INCOTERMS2000，应采用的术语是（C ）A. CIFB. CPTC. CIPD. CFR四、其它贸易术语1、EXW的特点：例：根据2000通则的解释，由买方办理出口手续的术语是（A ）A. EX
33、WB. FOBC. FCAD. CPT2、FAS术语下的驳船费用：例：以FAS术语成交，若装货船舶不能直接靠岸，则货物从码头驳运到装运船边的一切风险和费用，由卖方负担。 （是 ）3、FAS后加的地点：例：根据INCOTERMS2000的解释,在下列术语中,术语后接装运港的是(B )A. CPT B. FASC. DDP D. DAF4、CIF与DES的区别例1：根据2000通则，CIF与DES的区别是（ABCDE）A. 交货地点不同B. 交货方式不同C. 适用的运输方式不同D. 风险划分和费用承担不同E. 以上均正确5、DDP术语的卖方义务：例：根据2000通则，一笔DDP贸易术语成交的合同，
34、以下哪个选项不是卖方应承担的义务（ C ）A. 卖方应按合同的规定将货物置于买方的控制之下B. 承担一切出口应付的税费C. 按照合同的规定提供有关的货物凭证，并代买方销售货物D. 承担运输过程中的风险和费用五、其它问题1、贸易术语在报价中的应用：例1：我国出口报价时，单价可写为（B ）A、FOB上海每吨120美元 B、每箱95英镑CIF伦敦C、CIF纽约每件80元 D、每箱200美元CIF美国例2：上海某公司出口货物至纽约,其正确的报价(单价)表示应为(B )A. USD 100.00 PER CARTONB. USD 100.00 PER CARTON CIF NEW YORKC. USD
35、100.00 PER CARTON FOB NEW YORKD. USD 100.00 PER CARTON CIF SHANGHAI2、贸易术语变形不改变风险划分界限：例：在按FOBST术语成交时，其货物风险转移是：（09年试题）A 以装运港船舷为界B 以装运港吊钩下为界C 以装运港船上为界D 以目的港吊钩下为界答案：A第四讲 国际货物买卖合同本章考情：本章共有三节，但主要考点还是在第一节国际货物买卖合同的商订中的交易磋商部分，这一部分是最容易出案例分析题的。本章近四年平均分值8.25分，题型为单选题、多选题。具体情况如下表：题型、题量、分值单选多选判断简答合计20099分1分0.5010.
36、5分20081分1.5分248.5分20073分1.5分0.5分0分5分20063分02分49分平均8.25分本章重点：1.发盘的构成条件、发盘的撤销。2.接受的构成条件、有条件的接受、逾期接受。本章难点：发盘的撤销；发盘的实质性变更与非实质性变更；逾期接受；重点难点讲解：一、询盘例：英国某买主向我轻工业品进出口公司来电：“拟够奇奇牌儿童书包10000个请电告最低价格最快交货期。”此来电属交易磋商的（B ）环节。A. 发盘 B. 询盘C. 还盘 D. 接受二、发盘：（一）发盘的构成条件：（多选、简答）1、发盘的内容必须十分确定：例：发盘的必要条件之一是发盘的内容必须十分确定，按联合国国际货物销
37、售合同公约的规定，发盘中至少应包括（ABC ）A、货物名称B、货物价格 C、交易数量 D、支付方式 E、交货时间（二）发盘的有效期A、规定一段有效期，例如，发盘有效期为3天B、规定最迟接受的期限，例如，发盘限10日复有效C、不明确规定有效期，在合理时间有效。如“发盘、速复”口头发盘，除双方另有约定，受盘人必须立即接受。（09试题）以下有关发盘表述错误的是( C )。A畅销货一般发盘的有效期较短B滞销货般发盘的有效期较长C市场价格变动剧烈的商品一般发盘的有效期较长D贸易术语与运输、保险的逻辑关系要一致（三）发盘的撤回例：一项发盘，即使是不可撤销的，也可以撤回，只要撤回的通知在发盘送到受盘人之前或
38、同时送到受盘人。（是 ）（四）发盘的撤销发盘的撤销是指在发盘已生效后，在受盘人未做出接受之前，发盘人以一定方式解除发盘。在下列情况下，发盘不能再撤销：发盘中注明了有效期，或以其他方式表示发盘是不可撤销的。受盘人有理由依赖该发盘是不可撤销的，并且已本着对该发盘的依赖行事。我某工程承包公司于2007年5月3日向意大利商人询问钢材的价格在询盘中，承包公司声明：要求对方报价是为了计算一项承建大楼的标价和是否参加投标我承包公司如果参加投标须于2007年5月15日向招标人递交投标书，招标人开标日期为：年5月31日2007年5月6日，意大利商人向我方发盘报钢材价格，我承包公司据以标价，并于2007年5月15
39、日向招标人递交了投标书，由于国际商场钢材价格上涨，年5月21日，意大利商人来电要求撤销其5月6日发盘，我工程承包公司当即表示不可撤销发盘于是双方为能否撤销发盘发生争执及至2007年5月31日，招标人开标，我方工程承包公司中标，随即向意大利商人发出接受通知但意大利商人坚持发盘已于2007年5月21日撤销，合同不能成立，对此，双方争执不下，于是，提交仲裁1.按照联合国国际货物销售合同公约规定，本案中意大利商人发盘时未规定有效期，我们可以理解为该发盘有效期为( A )。A在合理时间内有效B何时接受均可C2007年5月15日D2007年5月30日前2.根据联合国国际货物销售合同公约规定，意大利商人的发
40、盘( A )。A不能撤销。因为工程承包公司已本着对其发盘的信赖，向招标人递交了投标书B可以撤销，只要撤销通知到达时，工程承包公司还未发出接受通知即可C不能撤销因为此时钢材国际商场价格已经上涨D可以撤销。因为双方还未签约3.根据联合国国际货物销售合同公约规定，如果你是仲裁员，应判( B )。A意大利商人胜诉B.工程承包公司胜诉C在本案中，双方都有责任，各打50大板D在本案中，双方都有责任，意大利商人责任大些，工程承包公司责任小些三、还盘例：卖方还盘期限15日前复到有效，14日下午收到买方复电要求修改交货期，正准备答复时，次日上午又收到买方来电接受发盘，此时（B ）A、已按卖方发盘条件达成合同 B
41、、合同尚未达成C、已按买方提出条件达成合同 D、合同是否达成无法判断四、接受（一）接受的构成条件：1、有条件的接受：在法律上有条件的接受分为两种情况：A.实质性改变: “有关货物价格、付款、货物质量和数量、交货地点和时间、赔偿责任范围或解决争端等等的添加或更改.实质性变更是对发盘的拒绝，构成还盘。B.非实质性变更:如要求重量单装箱单、商检证和原产地证，包装，分批装运等。对于非实质性变更，除非发盘人在不过分迟延的期间内以口头或书面通知反对其差异外，仍构成接受”。（09年试题）2008年3月1日，我某公司向美商发盘，发盘中除列明各项交易条件外，还规定 “PACKING IN SOUND BAGS”
42、2008年3月3日，美商复电称：“REFER TO YOUR OFFER FIRST ACCEPTANCE，PACKING IN NEW BAGS”我方公司收到上述来电后，即着手备货数日后，该商品国际市场价格猛跌，美商来电称：“我对包装条件作了变更，你未确认，合同并未成立”，而我方公司则坚持合同已经成立，于是双方为此发生争执1根据联合国国际货物销售合同公约，美商2008年3月3日复电是（ D ）A要约邀请 B. 要约C对要约的拒绝 D. 有条件的承诺2根据联合国国际货物销售合同公约，本案（ A ）。A合同成立 B.合同不成立C合同是否成立须按法院判决 D.合同是否成立须由买卖双方协商3如你认为合同成立，原因是( D )。A.美商已无条件承诺我方要约B.该商品国际商场价格下跌不能成为合同不成立的理由C.我方已备好货物D.美商在承诺时，在非实质方面对我方要约了变更，我方未予反对，其承诺有效2、接受由受盘人做出例；无