电大市场营销学复习资料小抄.doc

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1、专业好文档1211单选B包装有几个构成要素，其中（图案）最具有销售作用的要素。宝洁公司为其拥有的不同的美发护发产品分别制定了不同品牌，在中国市场上，该公司拥有飘柔、海飞丝、潘婷、沙宣和伊卡璐等五大品牌。宝洁公司采取的商标策略是：（家族商标策略）C产品的有形部分所组成的是产品的（实体层/形式产品）产品市场管理型组织的主要缺点是（组织管理费用太高）D当产品处于其生命周期的试销期时,促销策略的重点在(认识了解商品,提高知名度)当某化妆品公司调研人员提出为妇女化妆品领域开发一系列新产品的想法并经公司经理层进行分析决定采纳某一观念或想法时,他们下一步的工作应该时(营业分析)当一个企业规模较小，人

2、力、物力、财力都比较薄弱时，应当采取（专业化生产和经营）竞争策略。对企业生产上要求规模经济且市场需求具有同质性的产品，在国际市场营销中往往采用（产品延伸策略）对一种现有产品产品进行适当变动,以适应国际市场不同需求的策略是(产品调整策略)当企业面临环境威胁时,可通过各种方式限制或扭转不利因素的发展,这就是(对抗)对那些处于发展行业中的企业和目前经营业绩好、环境变化不大的企业适宜采用（稳定发展）战略。F服务的（不可分离性）特征表明，顾客只有而且必须加入到服务的生产过程中，才能享受到服务服务蓝图主要式借助(服务作业流程图)分析服务传递过程的各个方面.分析影响消费者行为的内在心理因素的目的是为了

3、（采取适当的营销策略技巧，以诱导消费者作出对企业有利的购买决策）。G国际营销企业通过母公司与子公司、子公司与子公司之间转移产品时确定某种内部转移价格，以实现全球利益最大化的策略就是（转移定价策略）H回归分析技术是（因果分析）预测方法的主要工具。IIntel公司是美国占支配地位的计算机芯片制造商,当他们推出一中新产品时,定价总是比同类产品的定价低,在销售的第一年他们可能获利很小,但他们很快就把产品打入了市场,第二、三年便会大量销售产品而获利,他们采用的是(渐取定价/渗透定价)定价策略J经纪人和代理商属于（批发商）L理解价值定价法运用的关键（找到比较准确的理解价值）M某企业欲运用需求价格弹性

4、理论，通过降价提高其销售量，一般情况下，这种策略对下列（产品需求富有弹性）类产品效果明显某种产品在市场上销售迅速增长，利润显著上升，该产品这时正处在其市场生命周期的（成长）阶段某啤酒公司准备开发某地市场，调查后发现，该地的人不喜欢喝啤酒。对此，企业市场营销的任务是实行（扭转性营销）。某油漆公司不仅生产油漆，并拥有和控制200家以上的油漆商店，这就叫（前向一体化）。某种产品面临“需求衰退”出现销售下降，企业应及时采取措施刺激人们对该产品的兴趣，这就是（恢复性营销）。N年度计划控制过程的第一步是（确定目标）Q“七喜”饮料一问世就向消费者宣称：“我不是可乐，我可能比可乐更好”，突出宣传自

5、己不含咖啡因的特点，其采取的市场定位策略是（避强定位策略）企业所拥有的不同产品线的数目是产品组合的（宽度）R人员推销的缺点主要表现为（成本高，顾客有限）日历自动手表属于哪种类型的新产品(换代产品)S适应企业界解决问题的需要,这是IBM公司为自己规定的(企业的任务)市场跟随者在竞争战略上应当(跟随市场领先者).市场领先者扩大市场需求量的途径是（开辟产品的新用途）。市场上有甲、乙两种产品,如果甲产品价格下降引起乙产品需求增加,那么(甲和乙是互补产品)市场细分是根据(买方)的差异对市场进行的划分.市场营销调研的第一步是(确定问题研究目标)市场营销调研和市场营销信息系统的主要区别是(市场营销调研

6、是为了解决具体问题)市场营销管理必须依托一定的(营销组织)进行.市场营销经理要了解顾客的态度,了解顾客是怎样看待他们的产品和服务的,了解顾客是如何看待他们的竞争对手的,了解哪些客观因素对他们有利等,他就需进行(市场营销调研)。市场营销环境是影响企业营销活动的（不可控制）的因素和力量，包括宏观环境和微观环境。市场营销学作为一门独立学科出现是在（ 20世纪初）。市场营销组合是指（对企业可控的各种营销因素的组合）。T同一细节市场的顾客需求具有(较多的共同性)W网络营销的分销链比传统的要（短）无选择性策略的最大优点是（成本的经济性）X洗衣机从双缸发展为全自动产品，这属于（换代产品）下列活动哪种

7、不属于实地调查：（从零售商收集电器销售额历史数据）。下列情况下的（技术性强）类产品宜采用最短的分销渠道下列因素中哪些不是影响生产者购买决策的主要因素:(文化)小刘计划购买一台电脑，但他既缺乏电脑方面的知识，又不了解有关市场情况，对他这样的消费者，企业当务之急的营销措施是（适时传递有关产品的信息）。消费者个人收入中扣除税款和非税性负担之后所得的余额叫做(个人可支配收入)Y一个企业若要识别其竞争者，通常可从以下（产业和市场）方面进行。以调查某一时期某种产品的销售量为何大幅度滑坡为目的的市场调查研究是（因果关系）研究。以防御为核心是（市场领先者）的竞争策略。以下哪个不是网络营销的手段：（商品展

8、销会）以下哪下是报纸媒体的优点：（简便灵活，制作方便，费用低廉）以下哪一个不是非货币成本：（管理费用）以下哪一个不是网络营销的优势：（品质更保障）以下哪一个不是影响国际营销定价的因素？（中间商的资信条件）以下哪一个属于非关税措施:(进口许可证)以下哪种类型经济结构的国家市场机会最为有限：（传统经济型）营业推广的目标通常式(刺激消费者即兴购买)用料与设计精美的酒瓶,在酒消费之后可用作花瓶或凉水瓶,这种包装策略是(再使用包装)由于服务的无形性特征，使（价格）成为服务水平和服务质量的可见性展示由于密切接触市场,熟悉竞争情况,(经销商)往往成为新产品构思的最好来源之一.有效的市场细分必须具备以下条件

9、：（要做到分片集合化，子市场要有可衡量性、可接近性、稳定性和足够的购买潜力一个消费者的完整购买过程是从（引起需要）开始的。一种观点认为，只要企业能提高产品的质量、增加产品的功能，便会顾客盈门。这种观念就是（产品观念）。以“顾客需要什么，我们就生产供应什么”作为座右铭的企业是（市场营销导向型）企业。营销的核心是（交换）。生产消费品中的便利品的企业通常采取（密集分销）的策略在产品生命周期的引入阶段,产品的促销目标主要是宣传介绍产品,刺激购买欲望的产生,因而主要应采取(广告)促销方式.在服务营销管理中，一切可以传递服务特色与优点的有形组成部分，均可称作服务的（有形展示）在普通食盐市场上，消费者

10、所表现的需求、欲望、购买行为以及对企业营销策略的反应都相似，这类产品的市场被称为（同质性市场）在赊销的情况下，卖方为了鼓励买方提前付款，按原价给予一定的折扣，这就是（现金折扣）在新产品开发过程的第一个阶段，营销部门的主要责任是（搜集构想）在以下几种广告媒体中，效果最好、费用最高的是（电视）在以下几种类型的零售商店中，产品线最深而长的是（专业商店）直接出口策略的主要缺点式(投资大,风险多,费用高.制造和分销各个环节都归一方所有并受其控制,这种营销渠道叫做(所有权式垂直分销渠道结构)制造商推销价格昂贵、技术复杂的机器设备时，适宜采取（人员推销）的方式注册后的品牌有利于保护（品牌所有者）最

11、适于实力不强的小企业或出口企业在最初进入外国市场时采用的目标市场策略是（集中性市场策略）在生产者的购买决策过程中,新购这种类型最为复杂,需经过8个阶段,其中最后一个阶段是(执行情况的反馈和评价在市场营销的初创阶段,其主要研究内容是(推销与广告的方法)判断题A、按照市场营销学对新产品的定义，改进型产品不属于新产品的范畴。 C、采用跟随策略的缺点在于风险很大。 C、差异性市场策略的最大缺点就是风险较大 C、产品的需求弹性与产品本身的独特性和知名度密切相关，越是独具特色和知名度的产品，需求弹性越小，反之，则需求性越大。C、产品生命周期的长短,主要取决于企业的人才,资金,技术等实力. C、处于形成

12、阶段的市场营销学研究的一个突出特点是:人们将营销理论和企业管理的实践密切地结合起来 C、从市场营销学地角度来理解,市场是指买卖之间商品交换关系的总和 C、促销的实质是沟通。D、典型的产品生命周期包括四个阶段。其中第一个阶段是成长阶段。 D、独资经营是进入国际市场方式中风险最大的方式。D、对于价格较低,技术性弱,买主多而分散的消费品适宜采用广告方式促销;而对于价格昂贵,技术性强,买主少而集中的工业用品,适宜采用人员推销方式促销. E、恩格尔系数越高，人们的生活水平越高；反之恩格尔系数越小，人们的生活水平越低。 F、分销渠道的长度是指产品在流通过程中所经过的中间环节的多少。F、服务的不可储存性意味

13、着服务是无法被储藏起来以备将来使用的。F、服务质量策略包括标准跟进、蓝图技巧和全面质量管理。 G、顾客的信念并不决定企业和产品在顾客心目中的形象,也不决定它的购买行为. G、国际市场营销与国际贸易是一回事。G、国际营销中，产品延伸策略只适用于少数名牌产品、能够形成国际消费时尚潮流的产品等。G、国外一些厂商常花高价请明星们穿用他们的产品，可收到显著的示范效应。 K、开发新产品首先要提出目标,搜索构想 M、马斯洛的需求层次论认为，人类的需要可以由低到高顺序排列成不同的层次，在不同时期各种需要对行为的支配力量不同。 M、美国杜邦公司在推出新产品时往往把价格尽可能定高，以后，随着销量和产量的扩大，再逐

14、步降价，这家公司采用的是撇脂价格策略。M、某产品已进入大批量生产并稳定地进入市场销售，这时我们可以认为该产品正处于其生命周期的成熟阶段。M、某企业经营儿童“六一”礼品袋，将不同的玩具、学习用品装在一个袋子里，它采取的是附赠品包装策略。 M、某企业业务单位呈低市场增长率、高相对市场占有率，对它最适宜的投资策略是发展策略。M、某摄影用品公司经营照相机就是一个产品线，在相机这类产品中，海鸥DF相机就是一个产品项目。 M、某拖拉机公司以前向橡胶和轮胎公司采购所需轮胎，现决定自己办厂生产轮胎。这就实现了前向一体化 M、某种洗衣粉，顾客一次购买10袋一下每袋价格为4元，若一次购买10袋以上，则每袋价格为3

15、.6元，这就是现金折扣，目的是鼓励顾客大量购买。 N、那些可以标准化或实际上可以被复制的服务最适合采用特许经营的方式进行分销. Q、企业采取种种积极的措施在现有的市场上扩大现有产品的销售,这就是市场开发。Q、企业的营销控制主要是年度计划计划控制、盈利能力控制、效率控制和战略控制四种不同的控制方法。Q、企业进行有效沟通的第一步就是找出目标受者。Q、企业可以按自身的意愿和要求随意改变市场营销环境 Q、企业网站设计过程中,必须重视的问题之一是在主要的搜索引擎上注册并获得最理想的排名. Q、企业战略规划的第一步骤是确定企业目标。 Q、劝说性广告主要用于推出新产品，其目的是为产品创造最初的基本需求。R、

16、日用消费品、工业品中的标准件，一般可以采用较长的分销渠道，而高档消费品、工业品中的专用设备或成套机组则应采用较短的渠道结构。R、如果某种产品提价2%,销售量降低1%,则其需求的价格弹性系数为2 R、如果市场上所有顾客在同一时期偏好相同，对营销刺激的反应也相近，宜实行无选择性市场策略。S、市场营销组合这一概念是由美国的杰罗姆麦卡锡教授首先提出来的 S、上海体育用品公司的“牡丹”牌乒乓拍，是比“红双喜”低一个档次的商标，他们采取的是等级品牌策略。S、社会市场营销观念要求企业求得企业利润,消费者利益,经销商利益三者之间地平衡与协调 S、生产厂家对皮革的需求，取决于消费品市场上人们对皮鞋、皮包、皮箱等

17、皮革制品的的需求，有人把这种特征称为“引申需求”。 S、生产多种产品或拥有多个品牌的企业,通常设置市场管理型组织 S、生产者市场多采用间接渠道，消费者市场多采用直接渠道。S、市场补缺者取胜的关键在于专业化的生产和经营。 S、市场定位中的迎头定位策略具有较大的风险性。 S、市场竞争的两种形式是价格竞争和非价格竞争。 S、市场领先者战略的核心是进攻 S、市场挑战者集中全力向对手的主要市场阵地发动进攻，这就是正面进攻。 S、市场细分是20世纪70年代提出的一个重要的概念。 S、市场型新产品和技术型新产品是一回事。 S、市场营销观念是以消费者需求为中心的企业经营指导思想。S、市场营销就是推销和广告。

18、S、市场营销人员运用的最基本的信息系统是市场营销调研系统。 S、市场营销审计是进行市场营销控制的有效工具，其任务是对企业或经营单位的财务状况进行审计。S、市场营销学是世纪初在英国产生的。 S、市场营销学是一门建立在经济学,行为科学和现代管理学等基础上的应用科学。S、市场营销组织常常只是一个机构或科室 S、市场预测的方法主要有定性预测和定量预测两大类。 S、适合在互联网上销售的产品，主要是一些鲜活的商品。S、随着经济的发展，人们的文化生活日益丰富，这对书刊、报纸等文化产品的行业来是一种市场机会。 S、所有的服务产品都是纯粹无形的。T、特许专营组织是一种水平分销渠道结构. T、同一种服务由数人操作

19、，顾客感受到的服务品质是完全相同的。W、网络营销的目的，是利用各种互联网工具为企业营销活动提供有效的支持。W、网络营销能够为企业节省巨额促销和流通费用,从而降低了产品的成本和价格. W、网上调研通常回收率低、成本高、因而不适合中小企业采用。W、微观环境与宏观环境之间是一种并列关系,微观环境并不受制与宏观环境,各自独立地对企业地营销活动发挥着影响作用. W、尾数定价的目的是使人感觉质量可靠。X、消费品尽管种类繁多，但不同品种甚至不同品牌之间不能相互替代。 X、消费需求变化中最活跃的因素是个人可支配收入。 X、选择型竞争者不对竞争者的任何攻击行为进行反击. X、选择性市场策略的最大缺点是风险较大

20、Y、预测对象的发展变化表现为围绕某一水平上下波动，可以采用一次移动平均法、加权移动法和一次指数平滑法进行预测。 Y、一个产品,即使其内在质量符合标准,但若没有完善的服务,实际上是不合格的产品Y、一个设计出色的产品包装，不但可以保护产品，还可以增加商品本身的价值，进而增加企业的利润。Y、因果分析预测方法的主要工具是各种不同的趋势线 Y、影响购买者决策地心里因素主要包括职业、生活方式、性格、动机等 Y、拥有商品所有权的中间商就是出口中间商。Y、有效的营销调研一般包括五个步骤,其中第一个步骤是确定问题和研究目标. 企业在促销活动中，如果采取“推”的策略，则广告的作用最大;如果采用“拉”的策略，则人

21、员推销的作用更大些。在确定中间商数目的三种可供选择的形式中，对所有各类产品都适用的形式是密集分销。在市场调查活动中，一般只有字现存的第二手资料已过时、不准确、不完整甚至不可靠的情况下，才花较多的费用和时间去收集第一手资料。在同类产品市场上，同一细分市场的顾客需求具有较多的共同性。在无需求的状态下，企业营销的任务是进行刺激性营销；在需求下降的情况下，企业则应实行恢复性营销。整体产品包含五个层次，其中最基本的层次是实体层。直接出口进入国际市场方式与间接出口进入相比的优点在于投资少、风险小。职能型组织是一种最普遍的营销组织,其主要优点是可以满足不同顾客群的需要。制定产品投资组合战略反方案，

22、首先要作的是划分战略业务单位。制定正确的价格能传递适当的信息,是一种对服务的有形展示. 自己进货,并取得产品所有权猴再批发出售的商业企业肯定不是经纪人或代理商S、三鹿奶粉的危机处理。（1、你对三鹿集团的危机处理有何评价？2、这场危机对三鹿集团有何教训？对其他企业有何启迪？答：1、三鹿乳业行业第一，税收、广告贡献第一，主要面对农村市场，定位为中低档。这些特征易招致假冒。2、三鹿乳业危机管理存在弱点。当市场上发生了伪劣奶粉事件时，三鹿应该警觉。作为行业老大，其应该采取一些行动。这对己、对行业、对社会都有益。3、考虑到三鹿乳业在当地或者说在中国乳业界的地位，执法机关将其列入黑名单之前应该谨慎从事，媒

23、体报道也应该谨慎。但从整个事件经过看，我们发现，三鹿乳业在日常与政府、媒体的公共关系比较薄弱，尽管以后可以亡羊补牢，但风险却足以令企业深思。4、中国企业危机的化解需要得到政府方面的支持。三鹿乳业抓住了危机问题的核心解铃还需系铃人。5、未来发展措施：向高端发展；成立“中国打击假冒劣质奶粉专项基金会”；加紧乳品业洗牌，兼并重组小企业等。S、三鹿集团的目标市场策略。（1、三鹿乳品在发展中都采用了哪些市场策略？该类策略实施的条件及局限性是什么？、三鹿的市场定位应如何开展？其与洋品牌的竞争会成功吗？3、三鹿在未来发展中应注意哪些问题）。答：1、20世纪80年代中期以前为无差异营销策略，无细分市场。2、2

24、0世纪80年代后期为集中性营销策略，母乳化奶粉取得成功。3、20世纪90年代为差异化营销，同心多角化战略。4、21世纪被迫定位多元化，农村包围城市，与洋品牌争夺高端市场。5、全面进入策略：全方位进入各个细分市场，为所有顾客提供所需要的性能不同的系列产品；化解风险；符合市场领先者应该采取的策略。6、作为拳头产品的三鹿婴儿奶粉品种繁多，缺少主推产品，产品诉求不够清晰，影响了消费者的注意力和兴趣。7、当今奶业市场竞争激烈且问题很多，如价格战、广告战以及行业利润水平过低等。在这种背景下，三鹿要保持自己在市场上的领先地位应当说任重道远。从市场营销的角度看，三鹿首先应牢牢把握消费者需求，注重产品创新，进一

25、步提升产品的档次；此外在市场定位、品牌保护、促销等各方面都应进一步加大力度，为企业的发展提供保障。S、索尼公司通过“创造需求”开发新产品（结合案例谈谈企业如何发觉新产品创意）答：案例中提到索尼公司”沃可曼”新产品的创意来自于盛田昭夫的灵感,而盛田昭夫的灵感又来自于公司.产品用户的抱怨,一般而言,创意可能来自下列这些人群:购买者，专家，批发商，零货商，竞争者，企业营销人员，各级决策人员。企业应设法从环境中发掘出关于产品的好的“构想”，如从消费者对现有产品的意见中发现亮点，从专家的新的科技成果中寻找突破，也可以从竞争对手的产品中得到启发。企业应设法鼓励和激发企业内外部人员产生和发展新构想。企业在这

26、项工作中不应忽视营销人员的作用，因其经常也顾客打交道，了解顾客对产品的看法，往往能产生出新的构想。Z、智强集团的细分策略（请你对智强集团的目标策略作一个评价。）答：1、奶制品在中国具有很大市场潜力，选择这一市场作为利润增长关是正确的。2、该企业采用差异化策略可使企业的产品更容易显现其特色，更容易产生独有的消费群体，企业可在下一步的发展中考虑利用自身技术和市场优势，进一步深化市场细分，推出更加适销对路的细分产品和附属产品。3、奶制品市场目前正处在发展阶段，市场需求也将出现较大拨动，企业应考虑要如何把握这一形势，以及采取灵活的目标市场策略加以应对。简答题：B、包装有什么作用企业的包装策略有哪些

27、P155,157答:(1)作用1保护商品2方便使用3 促进销售(1)识别功能(2)传递信息的功能(3)诱发购买的功能(4)增值的功能(2)策略1 类似包装 2 等级性包装 3 组合包装 4 再使用包装 5 附赠品包装 6 改变包装C、差异性市场策略有什么优缺点?企业在什么条件下适宜采用差异性市场策略? 答:差异性市场营销策略的优缺点有:9 W+ $ e) z: l免费电大作业答案|免费电大历届试题答案|免费电大复习资料优点:(1)能分别满足不同消费者群的需要,提高消费者对企业的信任感,增强产品的竟争能力,有利于企业扩大销售。(2)一个企业能在数个细分市场上都能取得较好的营销效果。! N# E-

29、成熟期;(5)考虑竟争对手的营销策略。竟争对手采用无差异性营销策略时,企业可以采用差异性营销策略。C、产品管理型组织和市场管理型组织各有什么优缺点答:产品管理型组织的优点是:(1)产品经理能够将产品营销组合的各要素较好地协调起来;(2)产品经理能及时地对其所管产品在市场上出现的问题作出反应;(3)由于有产品经理负责,那些不太重要的产品也不会被忽略;(4)由于产品经理几乎涉及企业的每一个领域,因而这为培训年轻的管理人员提供了最佳的机会.这种组织形式的缺点是:(1)产品管理型组织容易产生一些冲突或磨擦,原因是产品经理权利有限.在同主告,销售,生产及其他部门合作时,其往往被看成是低层管理者而得不到

30、别人的重视,经常不得不争取别人的理解和支持,以把工作做好;(2)产品经理虽然能成为自己所负责的产品方面的专家,但对其他方面的业务却往往不够熟悉;(3)这种组织所需要的费用通常较高;(4)品牌经理任期通常委短,这使公司的营销计划呈现出短期性,从而影响了产品长期优势的建立.D、定性预测方法与定量预测方法各有什么特点答:定性预测方法的特点是:定性预测的主要优点是简便易行,一般不需要先进搞垮算设备,不需要高深的数学知识准备,易于普及和推广.定量预测方法的特点是:运用定量预测方法,一般需具有大量的统计资料和先进的计算手段.D、对品牌设计有哪些基本要求? 答:(一)标记性,品牌的基本功能在于标示产品的确

31、来源以区别于其他产品,标记性是首要的要求。要做到这点,企业要注意以下几点:设计新颖,不落俗套突出重点,主次分明) 1 F- s& Z7 B2 f) i4 U卓越人社区-J|VStvu.Com简捷明快,易于识别4 g( n* $ Y# N9 1 G: O% G4 r免费电大作业答案|免费电大历届试题答案|免费电大复习资料(二)适应性便于在多种场合、多种传播媒体使用,有利于企业开展促销活动。, H T a2 l+ g) G适应国内外消费对象的爱好,避免禁忌。; X8 Y, 8 v2 O$ v8 r: |适应国内外的商标法规,便于申请注册。# M3 u * _* r1 C卓越人社区-J|VStvu.

32、Com(三)艺术性,8 v+ |: Q e- g* |$ 免费电大作业答案|免费电大历届试题答案|免费电大复习资料品牌的设计,要运用艺术手法,讲究形式美,从艺术的角度,品牌设计的要求有:针对消费者的心理,启发联想$ Z+ U8 V, I3 W/ O/ l! 思想内容健康,无不良意义设计专有名称.F、分析判断产品生命周期所处阶段有哪两类方法 P165答1定性分析 2定量分析F、分销渠道的设计大致包括哪几个步骤答:1,明确渠道目标2,确认限制条件3,确定渠道结构4,选择渠道成员F、服务营销的要素主要是什么答:服务营销的要素有:公司(或战略业务单位,部门,管理层等),顾客和提供者(即实际向顾客提

33、供服务的任何人).F分析企业经济环境应从哪些方面入手答:经济环境研究一般包括经济发展状况,人口与收入,消费状况,消费者的储蓄和信贷,与市场营销活动有关的其他行业状况,物质环境状况G、概述市场营销调研的主要方法答:市场营销调研的主要方法:一是市场营销调研范围的确定 ,抽样调查,(抽样对象,样本大小,抽样方法),重点调查,典型调查;二是搜集资料的方法,观察法,询问法,访问法,实验法.G、根据广告目标特点的不同,可以把广告分成四大类,分别说明这四类广告的应用.答:1,告知性广告,主要用于推出新产品，其目的是为产品创造最初的基本需求;2,劝说性广告,可用来促进和激发消费者对企业产品的偏爱,吸引正在

34、使用竞争产品的消费者,改变消费者对产品特性的感受,促使消费者立即购买以及使顾客有心理准备乐于接受人员促销;3,提示性广告,其目的使消费者记住某牌号产品,使消费者心目中始终保持该企业和产品的形象;4,强化性广告,其目的是使购买企业产品的顾客产生这样的观念他们作出了正确的购买选择.G、根据经济结合程度及贸易依存关系可将区域经济组织分成哪几种类型?答:1,自由贸易区2,关税同盟3,共同市场4,经济联盟G、国际营销的定价策略主要有哪几种? 答:国际营销的定价策略主要有1,同一定价策略2,多元定价策略3,控制定价策略4,转移价格策略.G、国际营销与国内营销相比有什么特点? 答:国际市场营销的特点有:1,

35、国际市营销更具复杂性和困难性.2,国际市场营销要承担更多的风险.3,制定营销策略须考虑的因素的着重点不同.4,营销管理不同.J、简述补缺基点的特征？答:具有以下特征:1有足够的市场潜量和购买力;2利润有增长的潜力;3对主要竟争者不具有吸引力;4企业具有占据该补缺基点所需的资源和能力;5企业已有的信誉足以对抗竞争者。J、简述服务定价的特点与定价的方法? 答:服务定价的特点是：1、顾客对服务价格的理解有限；2、非货币成本的作用加大；3、服务价格更多地被顾客作为判断服务质量的信号。服务定价的方法有:1成本导向定价法,2需求导向定价法,3竞争导向定价法.J、简述服务质量策略? 答:提高服务质量的方法

36、与技巧很多,这里介绍两面种,即标准跟进和服务蓝图.标准跟进指企业将产品,服务和市场营销过程同竞争对手尤其是最具优势的竞争对手进行对比,在比较,检验和学习的过程中逐步提高自身的服务标准和服务质量.服务企业在运用这一方法时可选择从策略,经营和业务管理方面跟进 .服务蓝图,服务蓝图是详细描画服务系统的图示,其在直观上同时从几个方面展示服务:描画服务实施的过程,接待顾客的地点,顾客雇员的角色以及服务中的可见要素等.它提供了一种把服务合理分块的方法,再逐一描述过程的步骤或任务,执行任务的方法和顾客能够感受到的有形展示.J、简述可供选择的战略方案？答:可供企业选择的战略方案主要有以下几种:1稳定发展战略方

37、案;2发展战略方案(密集性增长战略,一体化增长和多角化增长战略1,密集性增长战略:市场渗透,市场开发,产品开发2,一体化增长战略:后向一体化,前向一体化,水平一体化3,多角化增长战略:同心多角化,水平多角化,复合多角化);3紧缩战略方案;4抽资战略方案;5产品投资组合战略方案。J、简述马斯洛的需要层次论的主要内容？答:1生理的需要,指人类最基本的需要;2安全的需要,指人们要求人身安全得到保障，基本生活条件免遭损害和威胁的需要;3社交的需要,指人类互相交往的愿望和归属感;4尊重的需要,指人类对自尊心、荣誉感的追求和维护;5自我实现的需要,指人类的成就欲、人们对获得成功的渴望、对自己仰慕的哲学观

38、点的追求、对某种理想的追求等。J、简述批发商的特点,职能及其主要类型.P208-210答:1,商人批发商2,经纪人和代理商3,制造商和零售商的批发机构4,其他类型的批发商J、简述企业公共关系策略.P241,259答:1,公共关系,指企业为建立,传播和维护自身的形象而通过直接或间接的渠道保持与企业外部的有关公众的沟通活动.2,特点:(1)可信度高(2)没有防卫(3)新奇3,主要方式:新闻宣传;公共关系广告;企业自我宣传;人际交往J、简述市场领先者,市场挑战者,市场跟随者,市场补缺者的主要竞争策略答:市场领先者的主要竞争策略:扩大需求总量策略.a,发现新的购买者和使用者;b,开辟产品的新用途;c

39、,增加产品的使用量;保护市场占有率策略.a,阵地防御;b,侧翼防御;c,先发防御;d,反攻防御;e,运动防御;f,收缩防御;提高市场占有率.市场挑战者的主要竞争策略:确定策略目标和挑战对象.攻击市场领先者;攻击市场挑战者或追随者;攻击地区性小企业;选择进攻策略.正面进攻;侧翼进攻;围堵进攻;迂回进攻;游击进攻.市场跟随者的主要竞争策略:紧密跟随策;距离跟随策略;选择跟随策略.市场补缺者的主要竞争策略:补缺基点竞争.一个最佳的补缺基点应具有以下特征:有足够的市场潜量和购买力;利润有增长的潜力;对主要竞争者不具有吸引力;企业具有占据该补缺基点所必需的资源和能力;企业已有的信誉足以对抗竞争者.市场补

40、缺者的具体策略.最常见提企业根据顾客的分类进行专业化营销,其次,根据产品的分类进行专业化营销.J、简述完整的市场定位过程？答:一个完整的市场定位过程,通常应由以下四个环节组成:第一,调查了解竞争者为自己的产品设计的形象和该产品在市场上实际所处的位置。第二,调查消费者或用户对该产品的哪个或哪些特征最为重视;消费者或用户对某种产品特征或属性的评价标准;消费者或用户通过哪些途径了解该产品的属性或特征等。第三,根据以上两方面的信息,为本企业的产品设计和塑造某种个性或形象。第四,设计、实施系列旨在把产品个性与形象传达给顾客的营销活动,并根据实施结果及时调整和改进营销组合,或者重新设计产品的地位。J、简

41、述网络营销的主要手段.P227答:1,搜索引擎注册与排名2,交换链接3,网络广告4,信息发布5E-MAIL营销6,邮件列表7,个性化营销8,会员制营销9网上商店10,虚拟社区J、简述选择中间商数目的三种形式 P203答:1,普遍性销售2,选择销售3,独家销售J、简述影响消费者行为的内在因素的主要内容答:影响消费者行为的内在因素是指消费者的个性心理特征,包括动机,感受,态度,学习.J、简述整体产品的含义及其对企业实际工作的指导作用.P145-P147答：产品应该是能够被顾客理解的,能满足其需求的,由企业营销人员所提供的一切.第一,它体现了以消费者需求为中心的营销观念.第二,建立完整的产品概念,

42、提高企业的营销水平,使企业认识到消费者接受产平过程中满足程度,即取决于五个层次中每一层次的状况,也取决于产品整体组合效果.第三,明确产品与企业营销策略之间的关系.第四,指出产品的特征,括宽发展新产品的领域.J、简述直接式渠道和间接式渠道的特点？答：直接式渠道是指生产者把产品直接出售给消费者或使用者，不经过任何形式的商业中间环节转手的渠道形式。这类渠道的基本特征是生产与流通的职能都由生产者承担；间接式渠道是指产品从生产领域转移到消费者或使用者过程中，经过若干中间企业的销售渠道，一般经过两次及两次以上的销售活动。这类渠道的基本特征在于生产者与消费者或使用者之间加入了中间商的转手买卖活动。J、简要

43、说明市场营销观念的形成和发展过程.五种观念各自的内涵如何？新旧观念有何不同？答:1,生产观念:以生产为中心的企业经营指导思想,重点考虑能生产什么把生产作为企业经营活动中心.2,产品观念:企业以消费者在同样的价格水平下会选择质量高的产品为前提,把企业营销活动的重点放在产品质量的提高上.3,销售观念:是以销售为中心的企业经营指导思想,重点考虑如何能卖出去,把销售作为企业经营活动的核心.从市场来看,生产社会化程度的提高,促使劳动生产率提高,商品数量增加许多商品开始供过于求.竟争的加剧,使得企业急于将制成的产品卖出去.4,市场营销观念:以消费者需求为中心的企业经营指导思想,重点考虑消费者需要什么,把

44、发现和满足消费者需求作业企业经营活动核心.5,社会营销观念:20世纪70年代,由于相当一部分企业为了牟取得最大量的利润,不惜以假充真,以次顶好,缺斤短两甚至用那些损害消费者健康和威胁消费者安全的商品欺骗消费者,为了维护消费者的利益,许多国家成立了消费者保护协会,消费者主义兴起.市场营销的形成:市场商品供过于求继续发展,市场竟争越来越激烈.与此同时,消费者需求的变化也越来越快,人们有了更多的选择商品和服务的机会.市场营销观念就是在这种买方市场形成的条件下产生的.新旧观念的不同:1,企业营销活动的出发点不同.旧观念下企业以产品为出发点,新观念下企业以消费者需求为出发点.2,企业营销活动方式不同.旧

45、观念下企业主要用各种推销方式推销制成的产品,新观念下企业则是从消费者需求出发,利用整体市场营销组合策略,占领目标市场.3,营销活动的着眼点不同.旧观念下企业目光短浅,偏向于计较每一项短期交易的盈亏和利润的大小,而新观念下企业除了考虑现实的消费者需要外,还考虑潜在的消费者需要,在满足消费者需要,符合社会长远利益的同时,求得企业的长期利润.J、结合产品生命周期各阶段的特点谈企业相应营销策略.P161-163答：(一)引人阶段1特点,引人阶段又称试销期,指产品从设计投产直到投入市场进入测试的阶段.特点:(1)生产不稳定,生产的批量小;(2)成本比较高,企业负担较大(通常没有利润,甚至亏损);(3)人

46、们对该产品尚未接受,销售增长缓慢;(4)产品品种少;(5)市场竞争小;2企业的销策(二)成长阶段:又称畅销期,指新产品通过试销效果良好,购买者逐步接受该产品,产品在市场上站住脚并且打开了销路的阶段(三)成熟阶段(1)千方百计稳定目标市场,保持原有消费者,同时使消费者忠于着个产品(四)衰退阶段(1)产品的销量和利润下降,(2)产品价格下降J、进行消费者市场细分的依据主要有哪些 P130答:第一,市场产品供应的多元性.这是市场能够细分的前提条件第二,构成总体市场的消费者的多样性.不同的个体既有差异性也有同类性.J、决定服务质量的因素主要有哪些? 答:服务质量一般由以下因素决定的:1可信性,2责任心

47、,3保证性,4有形因素.J竞争者的市场反应可分为哪几种类型? 答:1.迟钝型竟争者,$ Z# $ B8 o7 G: h1 z: 4 Kww某些企业对市场竟争措施的反应不强烈，行动迟缓。这可能是竟争者受到自身在资金、规模、技术等方面能力的限制，无法作出适当的反应；也可能是竟争者对自己的竟争力过于自信，不屑采取反应行为；还可能是因为竟争者对市场竟争措施重视不够，未能及时捕捉到市场竟争变化的信息。 A7 Y/ p7 Z8 B; F;2.选择型竟争者,5 GY X: v) q1 C卓越人社区-J|VStv某些企业对不同的市场竟争措施的反应是有区别的。3.强烈型竟争者,许多企业对市场竟争因素的变化十分敏感，一旦受到来自竟争者的挑战就会迅速作出强烈的市场反应，进行激烈的报复和反击，势必将挑战自己的竟争者置于死地

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