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1、FISH产品第一季度市场调研及推广方案目录【市场情况】【试用结果分析】【产品概况】【推广方案】【市场情况】目前国内市场上的FISH产品主要是金菩嘉和雅培。北京金菩嘉医疗科技有限公司是中国医疗技术公司的三家全资子公司之一。中国医疗技术公司成立于2004年，是中国第一家在美国纳斯达克上市的医疗技术公司，该公司在2007年3月引进FISH技术，同年6月成立金菩嘉公司，开展FISH业务。为了提高股价，金菩嘉公司在2008到2010年期间大多以投放的政策迅速占领国内FISH市场，中国医疗技术公司的股价最高时达到13.98美元，但是从2010年底开始，由于资金短缺，净利润下降等问题逐渐显露，股价一路下滑，
2、最终降至1.82美元，近期该股已经停牌。金菩嘉公司在市场上形成销售的FISH探针大致有35种，主要应用在实体瘤检测，其中获SFDA认证的有6种，分别是：宫颈癌（TERC），膀胱癌（CSP3,7,17，GLPP16），乳腺癌和胃癌（HER-2），乳腺癌（TOP2A），肺癌（EGFR），慢性粒细胞性白血病（BCR/ABL），产前诊断（染色体数目异常13,18,21，X,Y），前列腺癌（TMPRSS2，ERG，ETV1，ETV4）。雅培公司成立于1888年，是世界200强的公司，雅培1995年进入中国，总部在上海。2003年雅培公司收购了美国VYSIS公司，该公司即为雅培FISH产品的生产商。VYS
3、IS的产前诊断探针是最早获得美国FDA认证的，目前无论从产品质量还是市场占有率都是有优势的。雅培FISH产品在中国通过基因公司（上海）进行推广与销售。雅培FISH产品主要应用在血液，产前诊断等领域，其中仅应用在血液系统疾病检测中的探针就达100余种。雅培FISH产品获SFDA认证的有2种，分别是：乳腺癌（HER-2）和产前诊断（AneuVysion试剂盒）。FISH产品的应用在国内目前主要有三个领域：实体瘤，血液病和产前/流产诊断。实体瘤中应用最广泛的是乳腺癌（HER-2，TOP-2A）,肺癌（EGFR），其次是宫颈癌（TERC）和膀胱癌；血液病应用广泛的是慢性粒细胞白血病（BCR/ABL融合
4、基因）和急性粒细胞性白血病（PML/RARA融合基因）；产前诊断/流产方面的试剂盒品种不多，主要是染色体数目异常和结构异常（13,16，18,21,22，X,Y）。医院开展FISH项目，在实体瘤和血液病方面，应用最广泛的都是与靶向药物治疗相关的一些探针，以乳腺癌（HER-2）为例：HER-2扩增的浸润性乳腺癌患者，赫赛汀联合化疗药物治疗效果显著，一个疗程为1年，期间要进行18次赫赛汀给药，大约共需12支赫赛汀（按50公斤体重的病人预估，给药为6毫克/KG，赫赛汀单支包装为440毫克），赫赛汀单支价格在2.2到2.4万元，因此一个疗程的费用在20万元左右（药厂会搞促销活动）。靶向药物的使用需要F
5、ISH检测作为判读的“金标准”，因此与之相关的FISH项目开展也就多些。【试用结果分析】截止03月13日，FISH试用的客户已经有14家，现在已经成为我们的客户的已经有6家（红色标记）。表一：试用客户名单地域单位负责人试用产品试用时间省内广州市妇女儿童医疗中心牛医生产前诊断2月1日中山大学第三附属医院何丹HER-22月13日华侨医院甘医生潘晓婷膀胱癌2月16日广东省妇幼保健院郜红艺主任HER-22月16日深圳市中医院余学问HER-22月21日广州市第一人民医院应逸DCR/ABL2月28日汕头大学医学院病理科苏敏教授HER-2、EGFR3月1日汕头大学医学院第二附属医院郑志超主任HER-2、EG
6、FR3月1日省外福建漳州175医院郭以河HER-2、EGFR12月26日重庆西南医院杨再林 科室秘书性粒细胞性白血病（CML）CSP82月6日中南大学湘雅第二附属医院石磊HER-23月2日衡阳南华大学附属第二医院苏坚 主任HER-23月3日厦门市第二医院徐朝彬 主任EGFR2月28日广西医科大学附属第一医院王华HER-2正在试用安徽省蚌医一附院王效静 呼吸科实验室主任HER-2、膀胱癌表二：满意度评估单位试用产品效果广州市妇女儿童医疗中心产前诊断满意 金菩嘉杂交率低，点较暗；我们的点亮，背景低，结果易判读中山大学第三附属医院HER-2满意 红色信号强度优于金菩嘉华侨医院膀胱癌不满意 三种颜色都
7、弱于金菩嘉，绿色最甚广东省妇幼保健院HER-2满意 红色信号强度优于金菩嘉深圳市中医院HER-2满意 金菩嘉的DAPI和红色信号强度弱于我们广州市第一人民医院DCR/ABL较满意（弱于雅培） 背景比较干净，绿色信号较之红色弱，整体信号情况满意汕头大学医学院病理科HER-2、EGFR满意 新开展，效果满意汕头大学医学院第二附属医院HER-2、EGFR满意 红色信号强度优于雅培，信号强度持久福建漳州175医院HER-2、EGFR满意 优于金菩嘉，背景干净，点清晰重庆西南医院性粒细胞性白血病（CML）CSP8满意 主要为雅培和CYTOCELL的产品，雅培的蓝色弱。我们的试用背景清晰，信号强度好中南大
8、学湘雅第二附属医院HER-2满意 产品性能优于竞争对手金菩嘉，使用效果非常好衡阳南华大学附属第二医院HER-2满意 信号明亮，细胞分布均匀厦门市第二医院EGFR较满意 项目新开展，信号强度好，但背景略高，延长洗涤问题解决从表中看出，在全部13家医院中，总体满意度达到92%。其中，HER-2、EGFR和白血病、产前诊断的满意度在100%。试用分析总结：与金菩嘉相比：在试用的医院中，HER-2、EGFR、产前诊断和血液病产品的实验效果都优于金菩嘉。尤其是HER-2，DAPI复染的亮度和红色信号均强过金菩嘉。与雅培相比：在某些医院，HER-2探针的结果与雅培持平，甚或有所超越；在血液病探针上还是略逊
9、于雅培，但并不影响对结果的判读。【产品概况】安必平公司的FISH产品，目前已经取得SFDA注册证的是：乳腺癌（HER-2）和膀胱癌（CSP3,7,17;CSP3/GSPp16）。 第二批报证的产品是：乳腺癌（HER-2,TOP2A多色检测试剂盒），肺癌（EGFR）。第三批报证的产品是：慢性粒细胞白血病（BCR/ABL），急性粒细胞白血病（PML/RARA和AML/ETO）。产品目录上共78种探针，但并不是目前都有转生产和供应市场的能力，具体的供货情况请参阅附表。公司目前的产品情况以下几点需熟悉，避免在市场推广和销售过程中的混乱状况。1. 安必平FISH产品目前以常见的实体瘤检测探针为主，其中乳
10、腺癌，膀胱癌，肺癌相关的探针能随时满足市场需求。宫颈癌，前列腺癌相关探针预计3月底能满足市场需求。2. 安必平FISH产品在血液疾病诊断中，与靶向药物治疗（格列卫，全反式维甲酸）相关的慢性粒细胞性白血病和急性粒细胞性白血病探针（常用的几个，不是全部）有现货。3. 安必平FISH产品有产前诊断的相关试剂盒，但是与竞争对手的产品相比，我们的探针只能检测13,18，21，X,Y共5对染色体，少16和22这两对染色体探针。在设备及软件方面，公司正在完善低，中，高三个档次的搭配，荧光显微镜选择为奥林巴斯，徕卡和国产，摄像头为德国耶拿和国产，软件为法国imstar，显微镜厂家自带软件和国产开发。针对不同的
11、客户，无论是购买还是投放，需要了解对方就此的需求。【推广方案】一：2012年上半年，通过试做HER-2，全力抢夺金菩嘉已开展或签约的客户，并密切关注雅培的动态。分析：难得赶上这样一个千载难逢的机会，目前金菩嘉公司除了北京和全国一些大点还紧紧抓住，其余的客户已经完全丢失；安必平的FISH产品与金菩嘉的重合性较好，主要集中在实体瘤方面的探针，金菩嘉的客户对相关产品有迫切的需求，安必平的产品完全可以满足；HER-2通过大量试做，与金菩嘉对比，我们的产品质量优于对方。建议：客户如果要求试做，不要直接问客户想试做什么品种，而是先了解客户已经开展了什么项目，一般来说都会开展HER-2，那么就可以这样讲：（
12、主任，公司考虑HER-2开展得比较普遍，因此专门准备了试用装，我们就试做这个品种，好不好？这样我跟公司申请也就方便些，能尽快得到安排）。如果主任还想多试，那就先做为难状，然后说：那我再跟公司特殊申请一个EGFR。总之，大家要引导主任试做HER-2或EGFR，不要轻易答应客户提出其它各种探针的试做要求，尽量为试做达到最满意效果提供条件，这样有利于研发部，市场部更好的配合大家。二：针对金菩嘉的销售和技术支持人员，通过社会加盟店或区域合作的形式，全面替换金菩嘉现有的市场。分析：金菩嘉的人员如果都已加入安必平公司的形式来转换这个市场，人力资源成本和时间都造成浪费，并且存在各种不稳定因素。将这些资源由公司的各区域经理充分利用，事半功倍。三：与雅培的竞争，突出利润空间和临床推广。分析：雅培价格明显高于安必平和金菩嘉，试剂最小包装为20人份，且很少做临床上量。通过释放利润空间，在病理科，血液科，生殖中心等使用科室，与雅培开始竞争。四：通过各种会议，网络大力宣传安必平FISH品牌。分析：今年达安总部投入资金协助安必平开展专题会议，预计全年10到15场，各大区邀请三甲医院和意向客户主任参加，用品牌的力量推动FISH市场。陈绍宇从3月开始，将在华夏网开始专题讲座，以学术的力量建立安必平的FISH品牌。宣传彩页单张，每季度学术专刊会有保证。 市场部 2012年3月