业务员实战演练培训.ppt

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1、做一个专业的业务员,作者：胡振洪,培训是互动的过程,1、培训课上不分大小 2、请大家踊跃回答问题 3、请大家积极参加互动活动 4、请大家将手机静音或关闭,1、只谈业务员，其他不谈 2、不讲大道理，语言通俗 3、贴近真实情景风格,课程特点,自我认识,据调查，业务员一般具有以下特点： 1、年龄2045岁 2、工作经验020年 3、高中以上学历，三分之二是中专以上学历 4、想挑战高薪，想锻炼自己，或是无路可选 5、没有其他理由，就是喜欢。,1、先赊货，后付款,思考一、 与客户合作中，客户希望的是什么？,2、产品质量可靠，有卖点。,3、产品有名气，能支撑门面。,4、产品能弥补他的产品线。,5、退换货条

2、件宽松。,6、报销各项费用容易。,7、旺季货源有保障，人力物力投入大。,8、借你的产品打开销路，再卖其他品牌你不管。,9、代理区域越大越好。,海口一、我的地盘大 海口二、我的终端客户多 海口三、我的物流能力强 海口四、我的地政关系好 海口五、我系出名门 海口六、我的销量大，一年5万吨,思考二、 客户为了利益，他们最喜欢夸那些海口？,思考三、 我们业务员常见的工作表现有那些？,常见业务员工作表现2,两种业务员的表现有什么不足,俗话说：做啥像啥,本课程就是从实际出发，从难题、残局的角度来解决业务员工作中的诸多问题。 下面我们一起来用9个场景来解决工作中9个常见问题。,1、拜访老客户的开场白,2、客

3、户总是说“不行”怎么办？,3、客户不断发难，你怎么办？,4、如何诱导客户成交？,5、如何陪同领导去拜访客户？6、如何诱导客户及时成交？,7、客户对你的观点 不屑一顾怎么办？,8、去说服客户，为什么 却被客户说服？,9、对市场上的空白区域 有那些解决技巧？,常见市场情景再现,情景一： 老客户与公司合作时间长，公司的产品、政策有时候比 业务员还熟悉，业务员过去拜访时，往往不知道该说什么。 某肥料厂家业务员甲，由于工作需要往往一下车就直接登门 去拜访当地老客户,业务员甲：钱总，真是想死你了，我一下车就到你这来了。 钱总：来啦，辛苦啊，到办公室先休息一下，中午我请你吃饭。 业务员甲：最近卖的咋样？货款

4、什么时候给？这次出政策了，你要多少货？ 第四句话就是：嫂子身体如何，侄子学习还好吧，你家的大黄狗生了吗。,常见市场情景再现,来看业务员乙如何与客户对话,业务员乙：钱总你好，上次说6号来看你，我可不敢耽误啊。 钱总：是啊，你们公司就是准时，看样子是刚下车吧，先到我办公室休息一下，中午请你吃饭。 业务员乙：哪里，我4号就来了，先去下面看了看市场，今天给钱总汇报汇报下面的情况和发现的问题，问题是#。 钱总：那你给我说说下面都有那些事情？,下面我们分析一下，业务员乙与业务员甲的区别？,客户都是“老狐狸”,业务员甲给客户留的印象是：“生瓜蛋子” 后果是：感觉业务员是外行，对业务员产生“轻视” 结果是：小

5、甲啊，你最近不了解咱们县的情况，现在市场 上对你们的产品很不认可，我花了很多钱还是没有效果，你 可要再多给我些支持。,业务员乙给客户留的印象是：“专业选手” 后果是：感觉业务员是行家，对业务员产生“重视” 结果是：小乙经理说的很对，我们产品在市场确实还有不足， 不过你放心，既然经理你把问题都说出来了，我马上督促下面 改进，否则我对不住你老弟啊。,常见市场情景再现,情景二：客户嘴里说“不想做”时，心里想什么？,业务员：钱总你好，公司最近出了新品，市场反应不错，我把新品的特点详细给你说说：。 钱总：产品听起来，也没有太大创新，市场上你这种产品多去了，这样吧，我现在资金有点紧张，容我考虑一下，况且你

6、们公司的老品库存还很大，消化完老品再谈也不迟。,业务员：马上就开始解释钱总提出的问题，版本可能有多 几种：,客户对新品的两种反应,一：客户见你来找他推销新品，会不会说“滚、滚、滚， 老子就是不做不会！,二：客户见你来找他推销新品，会不会说“终于盼到财神爷 了，赶紧拿钱进货也不会！,真实反应一：心里想做，又不敢说（嘴上说不做，其实是在等你求 他，然后借机提高条件）。,真实反应二：心里想做，又怕上当（对你信任度不够，害怕你骗他， 业务员越说“钱总，你放一万个心，我不骗你，好多客户都赚钱了， 他越感到你又在骗他）,业务员经常应对“客户说不”的版本,常见市场情景再现,情景三：客户不断发问，你没有机会讲

7、话怎么办？,业务员工作中，常常碰见这样的情况，你想给客户沟通促销方案，客户却不给你机会，而且还不停发问“你的产品卖不动怎么办？产品积压怎么办？没有广告怎么办？竞品降价怎么办？你们促销力度太小等。”,业务员就像犯人一样被审问,客户说的80%都是假问题！,业务员如何应对： 这时千万不能被客户吓倒，你回答他20个问题，他马上 又蹦出40个问题，最后演变成一场无意义的争论。 业务员要做的是扒掉他的“假面具”，把他心里的问题逼出来,请看下面的情景对话，我们来学习如何“逼” 客户实话实说,业务员：钱总，我建议你不要考虑这么多问题，你一口气把我的 产品从头到脚批了一顿，我只问你一句话“你对产品到底到底有没

8、有兴趣？” 钱总：兴趣是有，只是我做生意很谨慎，提前问清楚，以后合作 起来更顺畅嘛！ 业务员：你要你有兴趣就好，我给你讲，顾虑那么多没有用，给 你名牌，你说利润少，给你新品，你说不好卖，给你高档品，你 说价格高，给你简易品，你说包装差，生意十全十美那是不可能的。 这样吧，你告诉我20个问题那个最重要，我把你最关心的 给你解决掉，别的问题你自己克服吧。 钱总：产品推广好办，你们厂那么远，我怕将来旺季时你们 断货（这句才是要害）（这时他最关心的问题就暴露了）,常见市场情景再现,情景四：业务员靠什么话诱导客户与你成交？,业务员既不是客户的老婆，又不是客户的经理，凭什么引导客户按照你的思路去走呢？,靠

9、什么？大家思考一下？,靠什么？靠利润诱惑？ 不对，产品利润你业务员没有多少发言权。 靠管理？不对，你没有权利去管客户。 靠什么？靠客情吗？,书上说出“做销售首先做客情，先做人后做事”的深深教导 于是：帮客户搬货，帮客户开车，点烟倒水，跑前跑后，甚至 帮客户套政策，骗促销品，然后换客户的订单。,这些只能产生“好感”，但绝不会产生“尊重” 做过火了，让客户还会感觉“贱”,一般客套不能少，关键要靠专业的成交法则,1、钱总“你想付现金还是支票？”，钱总“你看我们的产品是进1件还是2件？”提问时问题简单直接 2、 如果说“钱总，你每月要买到50件才行啊”客户容易感到压力，而退却 若说：钱总“你100多客

10、户，其实你每月只要找20个，每个客户销1-3件我们的产品就行了”把目标分解。这明显强于以上那句话 3、钱总“让你一下进50件，我也觉得多，但我们产品在邻县卖的不错，要不你先进30件卖卖，看看效果？” 4、钱总“只有进货100件，才能享受我们公司的这个政策，这是我和我们领导沟通了5次才为你争取的啊，下次你一定能帮我超过100件”,举例：,常见市场情景再现,情景五：业务员如何陪同领导去见客户？,业务员：钱总，最近生意咋样？我和我们领导来看你来了。 钱总：哎呀，大驾光临，可把领导给盼来了，我一直想到公司去找你呢。 公司领导：有什么问题？我不是来了吗？ 钱总：（开始埋怨）生意难做啊，某某牌子又在促销，

11、你们厂一点动作都没有。你看人家竞品，广告力度又大，利润还高。我给你们公司合作时间长了，已经有感情了，我可以不赚钱，但不能不亏钱啊。 业务员：（这个死老钱，在领导面前说这些，他妈的）钱总，你别着急，领导不是来了吗，有什么问题领导会给你解决的。 公司领导：（心中想，这个客户很难缠，这个业务员更蠢，经销商一大堆抱怨，还把球往我这推，哼，我看你是不想干了），张老板，你说的问题我都清楚了，我回去立刻研究研究，哼哼，哈哈，嗯嗯，噢噢，拜拜。,结果：解决不了问题，还得罪领导和客户,原因：客户见了领导，大多会来一顿抱怨，就像孩子哭闹一样，目的是发牢骚，引起厂家同情，多要支持。,如果业务员事先不看市场对客户的抱

12、怨只有听的份 成为活靶子,业务员看市场到底看那些东西？请看案例,情景： 业务甲：领导，下面市场我们客户做的不错，陈列、售价都复合咱们要求，我看问题不大，客户对我们挺配合。,某公司派甲、乙、丙三业务员去走访某市场，回来给领导汇报各自走访的情况。,业务乙：领导，那个市场确实是个好市场，人群消费能力高于其他地区，客户虽然都按照我们要求在做，但我走访了乡一级的客户，缺发现某某问题，我具体给你说一下：*。同类竞品目前在市场上表现*，还有几个空白片区刚开发，下一步还有提升的潜力。,业务丙：领导，那个市场我去看了，情况和你估计的差不多，就是那边的女孩长的太丑。,改善动作,钱总：。（一系列抱怨） 业务员：钱总

13、，不错，我承认竞争激烈，但是我告诉你，县东有好几个客户反应，多次打电话要货，你嫌少，不愿送，客户意见很大，这是谁的责任？协议上注明你负责配送的。 钱总，我去仓库看到促销品还堆在库房了，上次走的时候就告诉你如何进行促销了，礼品给了你，却没起作用，你说，怎么和竟品抗衡？ 我跟领导说，钱总很有思路，所以领导一下市场就先到你这里了，怎么近期表现的没有原来出色了，再这样下去，让我很难做啊。 钱总：（开始发虚，这家伙怎么什么都知道，）是，是，是，我一定改，你别介意，我这人就是说话直，我在领导面前打个包票，请领导放心。,结果：敲打了客户，还让领导满意,1、先走访市场，掌握客户的疏漏之处，整客户的黑材料。 2

14、、在客户抱怨的时候，拿客户的黑材料据理力争，有理有据有节。 3、先与领导沟通，对客户情况做到心中有数，千万别把客户的问题丢给领导。 4、让客户不敢太“放肆”，他可能有点“恨你”，但绝对佩服你的专业功力，以后不敢再造次。,常见市场情景再现,情景六：客户对业务员的指导不屑一顾怎么办？,业务员：钱总，你应该按照公司要求陈列，你该给2级客户开会培训了，你该对仓库进行盘点了，你的人员安排有问题。 钱总：哎呀，你别说了，我知道了，每天你们没别的事。 客户的心里：“你一个月赚多少？2000块，你知道老子一个月赚多少？5万，你个业务员才混了几天，就跑来给我指手画脚，小样，逼急了，我把你挤走。,改善动作：不要紧

15、，没关系，不管他多么不屑。 1、每到他哪里一次，就给他做库存盘点，然后给他念经“上存、上进、本存、实销”，来一次说一次，原来他对仓库的货物一无所知，现在却大概知道了，现实结果就能教育他，你就是比他们专业。 2、每到他哪里一次，就给他的业务、营业员做一次产品培训。 3、亲手给他做个陈列，或者打一个堆头，然后给他打赌，做好陈列，销售肯定上升 4、以上工作形成惯例，几次下来，客户发现小伙子年龄小，做事还真有两下子。 5、客户同时管十几个品牌，肯定专注度不够，只要你够专注，八成你肯定能取胜。,常见市场情景再现,情景七：业务员去说服客户，为什么常常被客户说服？,钱总：我看产品了，你们产品最多卖300，你

16、们还卖500，决对不可能推开。 钱总：你们这种产品现在市场竞争很厉害啊，你们厂怎么结算？ 业务员：款到发货。 钱总：别的厂都赊账，你还款到发货，在我们这行不通，这买卖没法做。,业务员被打个闷棍，回到了公司，见到经理汇报工作 业务员：经理，我们公司的产品价格偏高，知名度也不响，因此客户一听我们的报价和付款方式就把我轰出去。经理呀！你定这么高的价格不是害我们吗？钱总那个客户不错，你不能给他优惠几个点啊？（业务员变成了客户的代言人）,下面我们来分析原因，和解决方法。,口若悬河的我们为什么变的结结巴巴？ 斗志昂扬的我们为什么变得低声下气？ 做事利索的我们为什么变得缩手缩脚？,因为销售要成功的关键是业务

17、员要说到客户的心坎里， 现在变成客户说到了我们业务员的心坎里,心里障碍罪魁祸首,原因分析,障碍一、惧高心里,障碍二、惧钱心里,障碍三、惧比心里,下面和大家一起来看解决三个障碍的方法,原因分析,障碍一、惧高心里,基本症状： 由于业务员都刚出道，经济实力也比较弱，而客户一般都有一定 的经济实力，所以业务员一般会犯一个毛病：见了有钱人就紧张，见 到有身份的人都胆怯。 现象：眼神怯目光不敢和客户面对面，或者目光没有霸气。 声音低没有底气，声音较小，说话不理直气壮，害怕 得罪客户。 语言差总是用“应该还可以吧”、“大概”、“可能”等词 表达时还结结巴巴。 可想而知，客户一般会放弃这个项目,改善方法,如何

18、改善惧高心里,解决步骤： 1、你是让他赚钱的人，我们要求他必须具备金钱和实力，因为 我能让他的财富更加增长，让他更加富强。 2、他找到我们，肯定我们的项目有吸引他之处，不管是产品还 是服务，还是模式，我们一定有他不具备的东西。 3、我最专业，我是内行，客户或许是外行，哪怕以前客户是这个 行业的人，他也可能不了解，大家想一想“如果他了解，他就不来 找我们咨询了” 抱定“我不是弱者，我是让他财富增长的人”,改善方法,如何改善惧钱心里,基本症状： 1、一些业务员，前面谈判很顺利，到签合同收钱的时候就磨蹭， “临门一脚”总是踢不出去。总是和客户绕话题。甚至话到嘴前又咽下 的感觉。 2、我问他们你们为什

19、么不坚决给客户下单呢？有人回答“不好 意思说，我和客户是朋友，感觉就是为了赚朋友的钱似的，有点俗” 解决方法： 一句话：钱总“前面没有异议，我们看一下合同，付完各项费用， 我们就可以启动全部服务了” 。钱的事情顺理成章的就能解决。,改善方法,如何改善惧比心里,基本症状： 1、客户一般会拿几个项目同时过来做对比。 2、业务员一般只看到自己产品缺点，和别人项目的优点； 3、于是总是给客户说自己的优势，生怕别人不知道，不清楚； 4、和同事、领导说我们的政策不如 活，价格不如低， 我们的广告不如多， 。 解决方法： 1、有竞争不是坏事，客户的对比多，证明他真想做。 2、相信自己的产品100%有优势，没

20、有优势，客户早做了别家了。 3、费这么多唾沫，我一定要拿下他。 4、如何实现成交，请看前面如何诱导客户下订单的课程。,常见市场情景再现,情景八：为什么客户一句话：“这么高的价格怎么卖的掉” 我们的业务员就即刻败下阵来？,下面我们看如何解决客户抱怨价格高。,钱总：我看产品了，你们产品最多卖300，你们还卖500，价格太高。 业务员：这是公司定的价，我们的产品质量确实不错。 钱总：质量好的产品多去了，你们的产品没法做。 业务员：这个问题吗？一分价格一分货。面露苦笑，一脸尴尬,出现价格高的理由,1、确实价格高出其他同类产品 2、客户害怕价格高，消费者不接受 3、诈你，想诱骗你主动降价。 4、故意刁难

21、，看你业务功底。,知道理由后，看解决方法,业务员：我们的价格确实高了点，你是担心我们的价格高，用户不接受而卖不出，还是你认为经销我们的产品没有多少钱赚呢？ 钱总：卖出去当然就有钱赚，就怕产品价格高，用户不接受不好卖。 业务员：我们的公司有一条理念：帮助客户共同销售。我们有一整套产品推广计划和方法，况且我们对市场进行了调研，价格对高端消费者的影响很小。 钱总：可我们这是穷地方，有钱人少，顾客还特精明。 业务员：这我早给你想到了，我们公司产品的定位是“价值至上”。 我们可以给顾客算比帐，我们产品售价500元，保证使用5年，每年消耗100元，而那些便宜货卖300，用不了2年出故障，带时候还要买新的，

22、更浪费钱。你说那个更划算？ 业务员：我们产品价格是比其他高些，也应该高一些，因为我们卖的是最高品质和质量，卖的是最好信誉，同时能帮你抢占高端市场，免得这部分蛋糕被你对手吃了。,常见市场情景再现,情景九：业务员管的区域有空白市场怎么办？,误区： “先找一个客户应急，凑合着用，有好的再换”,提示： 有什么样的客户，就有什么样的市场！,结果： 当你想换时，往往发现，市场已经烂了 感慨：挽救一个烂市场，比启动十个新市场还难！,对付本区域内空白市场的一些技巧,技巧一、 不要在“不毛之地”上种庄稼。 对于中小品牌，刚在空白市场上找客户的时候，客户容易 对你爱理不理。我们可以事先有意向该地区窜些货，自己有意

23、 识掌握拿到窜货的客户，等市场能局部看到自己的产品后，再 去找经销商。 话术：“钱总，你看我们还没有正式进入，你地面上某某人某 某人偷偷卖我们的产品了，现在一个月能销30万，我这次来就是来 规范市场的，你要这时侯接了我们的代理，我就把下面的客户 转给你，你不白白捡了几十万啊。”,对付本区域内空白市场的一些技巧,技巧二、,对付本区域内空白市场的一些技巧,技巧三、 撤退 话术：“钱总，你看我们还没有正式进入，你地面上就有人 偷偷卖我们的产品了，现在一个月能销30万，我这次来就是来 规范市场的，你要这时侯接了我们的代理，我就把下面的客户 转给你，你不白白捡了几十万啊。”,我们生存，我们勤奋； 我们渺小，我们成长； 我们身份卑微，我们积极向上； 我们一无所有，我们正努力争取,不努力的最终结果,对新入行业务员的忠告,