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1、第2 ( ) 卷第1 期 邮政研究 V 0 1 2 0N o 1 2 0 0 4 年1 月S t u d i e so nP o s t sJ a n 2 0 0 4 文章编号：1 0 0 7 5 3 9 9 ( 2 0 0 4 ) 0 1 0 0 1 4 0 2 对促进邮政代理保险业务发展的思考 郭旭红 ( 中国保险监督委员会南昌特派员办事处，江西 南昌3 3 0 0 0 9 ) 摘要：邮政代理保险业务符合国家金融一体化的趋势，是金融市场体系发展过程中邮政、保险业追求 利益最大化的理性选择结果，符合邮政、保险业和消费者三方的长远利益。为加快邮政代理保险业务的 发展，应大力推进产品创新，满足多
2、样化的市场需求；细分客户群体，建立和完善客户信息管理系统； 延伸服务环节，提商邮政代理的售中、售后服务能力；健全监管体系，发挥监管部门的联合监管效能， 推动邮保合作机制的进一步完善。 关键词：邮保合作；代理业务；金融监管 中图分类号：F 6 1文献标识码：A 随着市场规模的不断扩大、市场体系的逐渐成熟以及市 场竞争的日益激烈，我国金融业加快了在现在法律制度框架 内进行资源整合的步伐。保险业与银行、邮政等行业开展了 多层次、多领域的分工与合作，充分利用彼此优势提高资源 配置的效率。当前最普遍的邮保合作方式是邮政代理销售保 险产品。邮政代理已成为保险公司的一条重要销售渠道。保 险、邮政在利润最大化
3、的驱动作用下，通过产品设计与产品 销售的分工，实现了金融资源配置的帕累托改进。 1 邮政代理保险业务的快速发展符合市场各方的长远利益 邮政代理保险业务实现了保险、邮政和广大消费者的 “三赢”。一是作为委托人的保险公司实现了市场范围的迅速 扩大。邮储网点现成的经营场所、网络设备和高素质的人力 资源是保险业低成本扩张的基础，邮政积累多年的商业信誉 为保险产品的销售带来便利，邮政部门的大客户很自然地被 纳入保险公司的潜在客户群。二是作为代理人的邮政部门巩 固了已有的市场竞争力。邮政部门把代理保险视为实施创新 战略的一部分，开发了市场增长较快的、风险相对较小的手 续费收入来源，还可以通过推荐保险产品增
4、强客户忠诚度， 巩固邮企关系。三是作为消费者的广大客户享受到了物美价 廉的服务。一方面，邮储网点覆盖面广、信誉良好大大降低 了客户的信息搜索成本。另一方面，邮保合作降低了保险业 的经营成本，反过来使保险公司在产品设计时调低保险费 率，为客户提供了价格更为低廉的服务。 2制约邮政代理保险业务进一步发展的若干因素 2 1 金融服务水平有待进一步提高 2 1 1 保险产品还存在缺陷，一是产品同构现象较严重， 各家保险公司推出的主打产品差异性并不大；二是产品市场 定位模糊，缺乏对不同客户群的市场细分；三是保险条款表 述专业性强，客户理解困难。 2 1 2 邮政销售人员的保险业务知识不足，对于保险原理
5、和产品知识了解有限，某些应有的服务措施不到位，如没有 向客户详细讲解条款、没有告知客户的权利义务等等。 2 1 3 邮保合作不深，相当多数代理机构都不能进行实时 电脑出单，保险销售数据不能自动收集和归纳等等。 2 2 市场行为有待进一步规范 2 2 1 无证代理和超范围代理。有的邮政储蓄网点在尚未 取得中国保监会颁发的保险兼业代理许可证的情况下 就接受了保险公司的销售委托；有的网点所代理的险种超出 核批的经营范围。 2 2 2 不规范的宣传和销售行为。如模糊保险产品的经营 主体，把保险产品当作储蓄产品介绍，将保险产品的利益与 存款收益、国债收益等进行片面类比，将不确定的保险利益 宣传为固定收益
6、等等。 2 3 市场监督机制有待进一步完善 一是作为保险代理人的邮政尚不熟悉保险监管政策，政 策传导渠道还不甚畅通。二是保险监管部门和银行业监管部 门、邮政管理部门的合作监督机制还不完善，跨行业的监管 合力还未正式形成。三是与邮政代理保险业务相关的法律法 规体系还不健全，监管领域和业务领域都出现了无法可依的 规范空白。 3 加快邮政代理保险业务发展的思考 3 1 大力推进产品创新，满足多样化的市场需求 为突破保险代理产品同质化、功能单一的现状，必须加 快产品开发的力度。 3 1 1 健全产品开发的分工合作机制。邮政部门在销售产 品的过程中，不仅要成为销售的渠道，而且可以进一步做好 信息收集与反
7、馈工作。了解客户需要什么样的保险产品，愿 意承担什么样的价格水平，有什么样的购买习惯和偏好等 等。保险公司根据市场信息及时调整产品结构，设计出适销 万方数据 第J 期郭旭红：对促进邮政代理保险业务发展的思考第2 0 卷 对路的产品，满足市场需求。 3 1 2 实施多元化的产品开发策略。深度开发保险产品， 走出邮政代理险种单纯依靠保证收益率的高低来招徕客户的 误区，大力开发保险型的家财险、短期健康险、意外险等产 品，为客户提供全面的风险保障和财务规划。我国经过连续 8 次降息后，利率水平处于较低的水平，长期性投资型家财 险产品面I 临着较小的利率风险，具有良好的发展前途。随着 销售人员保险业务索
8、质的不断提高，短期健康险和意外险也 可以在现有产品的基础上改造后用于邮政代理销售，逐步形 成系统性、可组合性的保险产品系列。 3 1 3 不断改进保险产品形式。一是改进保险条款的表达 形式，柜台销售的产品要做到条款简明、投保便捷、易于上 柜，同时又不易产生误解和争议。二是改进保单形式，部分 短期人身险、家财险、责任险可以改变为卡式产品、册式产 品或凭证式产品的形式销售，不仅满足客户的审美要求，而 且方便客户的携带、保存和查阅。 3 2 细分客户群体，建立和完善客户信息管理系统 全面提升邮保合作层次，细分目标市场，挖掘客户资 源，实施有效的客户关系管理( C R M ) 。 3 2 1 合理细分
9、客户群体。在进行市场细分时，首先将客 户划分为邮储客户和非邮储客户。邮储客户是当前宣传和销 售的重点对象，根据消费者的文化因素、社会因素、个人因 素和心理因素等，对其进行细分，设计不同的销售方案，有 针对性地进行宣传和销售，满足其保险需求。对于非邮储客 户，同样应做好市场调研和产品设计工作，在时机成熟时扩 大宣传范围，利用邮储网点的各项便利条件将潜在客户发展 为现实客户。 3 2 2 建立客户信息管理系统。一是加快邮政保险的技术 接轨，通过业务处理系统的网络连接构建统一的操作平台， 以技术创新为基础提升邮政代理保险的信息含量。二是建 立、丰富和完善客户数据库，充分利用邮储和保险公司业务 系统等
10、现有的数据资源，进行筛选与整合，在为客户保密的 前提下实现客户资源的共享。三是不断提高数据挖掘与数据 分析技术，发现和发掘潜在的客户群体。充分利用客户信息 资料，针对客户需求适时动态调整企业行为，为不同的客户 群体量身定做销售方案，使客户得到更高的消费价值，最大 限度地满足客户的个性化需求。 3 。2 3 做好前后台的信息沟通。后台的信息分析结果、客 户潜在需求、产品销售方案要及时传达给前台人员，以有效 地贯彻营销战略。 3 3 延伸服务环节，提高邮政代理的售中、售后服务能力 3 3 1 尽快实现邮保联网和实时管理的现代化。加快保险 公司网络与邮储前台的衔接，开发“邮保通”柜面出单系 统，实现
11、柜面远程出单，使投保人在柜台直接拿到打印好的 保单，即时投保，即时缴费，即时生效，最大程度地体现代 理保险的便捷性。 3 3 2 加强售后服务管理。一是抓好售后跟踪和信息反馈 环节。保险公司的电话中心设立专门席位解答邮政保险业务 咨询，落实电话回访客户、生日问候等服务项目。保险公司 的网站要完善相关查询功能。二是加强保单管理。邮保之间 保持信息沟通，客户不能按时缴费的，保险公司应及时通知 客户和邮储网点，共同做好保全工作，防止产生无人料理的 “孤儿保单”。 3 3 3 扩大邮储网点的售后服务能力。一是增加自动柜员 服务。有条件的邮储网点可以设置自动柜员机，向客户提供 保单自动查询、保单信息批改
12、以及保单质押贷款等服务项 目。二是增加划转款服务。对于期缴保单业务，可以由保险 公司、邮储网点和客户签订自动划款协议，由邮储网点定期 划转客户存款用于缴纳保费。在理赔与给付时，邮储网点也 可以根据邮、保、客三方签订的协议，将保险公司支付的理 赔金和给付金划至客户指定的账户中。 3 4健全监管体系，发挥监管部门的联合监管效能 3 4 1完善相关的政策法规，进一步健全保险兼业代理管 理办法和邮政代理业务管理办法，一是使邮储部门和保险公 司的市场行为有章可循，二是明确保险监管部门和银行业监 管部门的职责范围，为邮保合作营造一个规范和宽松的外部 环境。 3 4 2 改进保险兼业代理资格审批方式。目前，
13、对邮储网 点的保险代理资格由保险监管部门逐家审批，不仅效率低， 而且不利于邮政部门的统一管理和监管部门的统一监管。根 据邮储网点基础条件较好的特点，可以考虑由邮储分局汇总 下属网点后统一报保险监管部门批准，并报银行业监管部门 备案。 3 4 3 建立保险监管部门与银行业监管部门的监管联动机 制。通过召开联席会议、制定统一规范、开展联合检查等形 式加强联合监管。统一制定金融业发展规划，集中监管信 息，协调监管政策，共同培育市场。当前，要以规范手续费 支付为重点净化市场环境，防范和化解金融风险，使邮政代 理保险市场在规范中不断发展。 据统计，2 0 0 0 年西班牙保险市场上通过银行邮政销售 的保
14、单所占比例高达4 7 ，墨西哥1 9 9 7 1 9 9 9 年几乎一半 的养老金保费收入来自银行邮政代办业务，因此，银行邮政 代理保险业务符合国际金融一体化的趋势，是金融市场体系 发展过程中银行、邮政、保险业追求利益最大化的理性选择 结果。截至2 0 0 2 年底，我国邮政部门共有储蓄点3 4 万处、 储蓄联网网点2 8 万处，这是邮保进一步合作的坚实基础。 经济的持续发展和消费者保险意识的日益提高为我国保险业 创造了有利的外部条件，在监管部门、邮政部门和保险公司 的共同推动下，邮政代理保险业务必将呈现出更加美好的发 展前景。 收稿日期：2 0 0 3 1 1 2 7 、 作者简介：郭旭红( 1 9 7 3 ) ，男，江西财经大学2 0 0 l 级媳士 研究生，现供职于中国保险监督管理委员会南昌特派员办事处，主 要从事保险业务研究。 1 5 万方数据