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1、第 1 页 关于香都大酒店营销策划案例 特征码 jlOCROqSydQnDmXXVgFL 报送人：郭玉春(ks2626) 联系电话： 关于香都大酒店营销策划案例（25 局） 话务量包月协议、公客 案例说明： 营销策划背景 喀什香都大酒店（全聚德烤鸭店）位于人民西路 314 号： 该酒店属于商客高端用户，共有固定电话 139 部（已做包月 40%提 成） ，该酒店现有职工 259 人（收入中等） ，大多使用手机作为 通讯工具，其中以有 6 人使用小灵通电话，其他多数为手机。 细分目标客户群 喀什香都大酒店（全聚德烤鸭店）属于较大的酒店，其人 员多，通过细分客户情况将目标定位于中层和基层人员身上，
2、 在以包月的基础上实行小灵通租机和包月业务。 营销策划目标 从主观方面进行分析，差异化体现的是自己品牌（手机与 小灵通）超出竞争对手的部分，这种超越可以体现于质量、服 第 2 页 务、渠道或者满足消费者需求的速度等，因此在和用户交谈中 得知其员工在日常工作中主要靠电话进行联系，其工作地点不 固定故电话给其工作和上下级信息的传达带来很大方便，只要 服务质量跟上，一般的通信消费用户是可以接受的。为此我向 其推出了小灵通租机业务。 营销策划内容 首先要让用户从对价格的关注转移到获得的使用利益上， 从而降低谈判过程中在价格上的过度纠缠，同时推出将电话包 月赠送小灵通及最底消费，使消费者在心理上有种渴望
3、与满足， 在与其领导洽谈时将我电信营销方案着重介绍，将电信的网络、 信息、资源、服务等全面的给予介绍，同时对现小灵通的在网 络质量偶而不太稳定需给用户给予重点解释，使其对电信优点 给予支持和认可，对缺点给与理解和谅解，在针对小灵通营销 时做到以客户利益为目标同时也要考虑电信产品的成本及利润， 针对不同需求的客户，提供不同档次的机型，先抓住上级部门 人员的购买欲望（租机） ，通过上级决策达到下级的购买、租机 实施。 营销策划效果 通过电话捆绑包月可使我公司的收入在总体上有一定的稳 定和提高，但也加大了我公司的成本（3 万多元） ，随着移动、 网通、铁通，在资费上大幅度的优惠，用户的保留工作难度曾
4、 大，这是我们面对长期的市场竞争问题。 第 3 页 办理了租机后，中国电信在增加用户和增量的同是也赢得 业务的进一步的发展，诚信服务，体现了我中国电信的服务宗 旨：“用户至上，用心服务” 。 分析： 以签定电话包月 1 份 139 部30 元/月=4170 元 签定小灵通租机 129 份 129 部50 元/月=6450 元 号码百事通业务。商务领航业务各 1 份每月 124 元 该客户使用中国电信业务后月消费预计在一万元上下，成 本预算在 6-8 个月收回（新租小灵通成本） 。 自我点评： 案例的主要特色 此案例在营销的过程中，以服务给客户最终带来了通信的 需求，给我电信分公司带来了收入的增长，并提高了小灵通产 品在移动市场中的市场份额。 执行中关键控制点 在执行过程中主要借助与该单位领导的影响力,使中层干部 有移动或联通手机的职工已陆续开始进行更换小灵通终端,小灵 通以赠机、包月、捆绑签订 2 年协议；再通过各部门主任和负 责人进行其他员工的说服工作，最终形成集体办理，在形式上 已形成自发来发展小灵通，在此次营销活动之后需做好售后服 务，将原移动转网为小灵通用户的消费话费及网络质量方面客 户经理一定需做好跟踪及服务工作。 第 4 页 附件材料：