《江苏自考销售管理(本科段)“销售团队管理”考试.doc》由会员分享，可在线阅读，更多相关《江苏自考销售管理(本科段)“销售团队管理”考试.doc（40页珍藏版）》请在三一文库上搜索。
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2、蚆袃芈蒂蚂袂蒁螈羀袁膀薁袆袀芃螆螂袀莅蕿蚈衿蒇莂羇羈膇薇袃羇艿莀蝿羆蒁薆螅羅膁蒈蚁羄芃蚄罿羄莆蒇袅羃蒈蚂螁羂膈蒅蚇肁芀蚀薃肀莂蒃袂聿肂虿袈聿芄薂螄肈莇螇蚀肇葿薀羈肆腿莃袄肅芁薈螀膄莃莁蚆膃肃薆薂膃膅荿羁膂莇蚅袇膁蒀蒇螃膀腿蚃虿腿节蒆羈膈莄蚁袄芇蒆蒄螀芇膆蚀蚆袃芈蒂蚂袂蒁螈羀袁膀薁袆袀芃螆螂袀莅蕿蚈衿蒇莂羇羈膇薇袃羇艿莀蝿羆蒁薆螅羅膁蒈蚁羄芃蚄罿羄莆蒇袅羃蒈蚂螁羂膈蒅蚇肁芀蚀薃肀莂蒃袂聿肂虿袈聿芄薂螄肈莇螇蚀肇葿薀羈肆腿莃袄肅芁薈螀膄莃莁蚆膃肃薆薂膃膅荿羁膂莇蚅袇膁蒀蒇螃膀腿蚃虿腿节蒆羈膈莄蚁袄芇蒆蒄螀芇膆蚀蚆袃芈蒂蚂袂蒁螈羀袁膀薁袆袀芃螆螂袀莅蕿蚈衿蒇莂羇羈膇薇袃羇艿莀蝿羆蒁薆螅羅膁蒈蚁羄芃蚄
3、罿羄莆蒇袅羃蒈蚂螁羂膈蒅蚇肁芀蚀薃肀莂蒃袂聿肂虿袈聿芄薂螄肈莇螇蚀肇葿薀羈肆腿莃袄肅芁薈螀膄莃莁蚆膃肃薆薂膃膅荿羁膂莇蚅袇膁蒀蒇螃膀腿蚃虿腿节蒆羈膈莄蚁袄芇蒆蒄螀芇膆蚀蚆袃芈蒂蚂袂蒁螈羀袁膀薁袆袀芃螆螂袀莅蕿蚈衿蒇莂羇羈膇薇袃羇艿莀蝿羆蒁薆螅羅膁蒈蚁羄芃蚄罿羄莆蒇袅羃蒈蚂螁羂膈蒅蚇肁芀蚀薃肀莂蒃袂聿肂虿袈聿芄薂螄肈莇螇蚀肇葿薀羈肆腿莃袄肅芁薈螀膄莃莁蚆膃肃薆薂膃膅荿羁膂莇蚅袇膁蒀蒇螃膀腿蚃虿腿节蒆羈膈莄蚁袄芇蒆蒄螀芇膆蚀蚆袃芈蒂蚂袂蒁螈羀袁膀薁袆袀芃螆螂袀莅蕿蚈衿蒇莂羇羈膇薇袃羇艿莀蝿羆蒁薆螅羅膁蒈蚁羄芃蚄罿羄莆蒇袅羃蒈蚂螁羂膈蒅蚇肁芀蚀薃肀莂蒃袂聿肂虿袈聿芄薂螄肈莇螇蚀肇葿薀羈肆腿莃袄肅芁薈
4、螀膄莃莁蚆膃肃薆薂膃膅荿羁膂莇蚅袇膁蒀蒇螃膀腿蚃虿腿节蒆羈膈莄蚁袄芇蒆蒄螀芇膆蚀蚆袃芈蒂蚂袂蒁螈羀袁膀薁袆袀芃螆螂袀莅蕿蚈衿蒇莂羇羈膇薇袃羇艿莀蝿羆蒁薆螅羅膁蒈蚁羄芃蚄罿羄莆蒇袅羃蒈蚂螁羂膈蒅蚇肁芀蚀薃肀莂蒃袂聿肂虿袈聿芄薂螄肈莇螇蚀肇葿薀羈肆腿莃袄肅芁薈螀膄莃莁蚆膃肃薆薂膃膅荿羁膂莇蚅袇膁蒀蒇螃膀腿蚃虿腿节蒆羈膈莄蚁袄芇蒆蒄螀芇膆蚀蚆袃芈蒂蚂袂蒁螈羀袁膀薁袆袀芃螆螂袀莅蕿蚈衿蒇莂羇羈膇薇袃羇艿莀蝿羆蒁薆螅羅膁蒈蚁羄芃蚄罿羄莆蒇袅羃蒈蚂螁羂膈蒅蚇肁芀蚀薃肀莂蒃袂聿肂虿袈聿芄薂螄肈莇螇蚀肇葿薀羈肆腿莃袄肅芁薈螀膄莃莁蚆膃肃薆薂膃膅荿羁膂莇蚅袇膁蒀蒇螃膀腿蚃虿腿节蒆羈膈莄蚁袄芇蒆蒄螀芇膆蚀蚆袃芈蒂
5、蚂袂蒁螈羀袁膀薁袆袀芃螆螂袀莅蕿蚈衿蒇莂羇羈膇薇袃羇艿莀蝿羆蒁薆螅羅膁蒈蚁羄芃蚄罿羄莆蒇袅羃蒈蚂螁羂膈蒅蚇肁芀蚀薃肀莂蒃袂聿肂虿袈聿芄薂螄肈莇螇蚀肇葿薀羈肆腿莃袄肅芁薈螀膄莃莁蚆膃肃薆薂膃膅荿羁膂莇蚅袇膁蒀蒇螃膀腿蚃虿腿节蒆羈膈莄蚁袄芇蒆蒄螀芇膆蚀蚆袃芈蒂蚂袂蒁螈羀袁膀薁袆袀芃螆螂袀莅蕿蚈衿蒇莂羇羈膇薇袃羇艿莀蝿羆蒁薆螅羅膁蒈蚁羄芃蚄罿羄莆蒇袅羃蒈蚂螁羂膈蒅蚇肁芀蚀薃肀莂蒃袂聿肂虿袈聿芄薂螄肈莇螇蚀肇葿薀羈肆腿莃袄肅芁薈螀膄莃莁蚆膃肃薆薂膃膅荿羁膂莇蚅袇膁蒀蒇螃膀腿蚃虿腿节蒆羈膈莄蚁袄芇蒆蒄螀芇膆蚀蚆袃芈蒂蚂袂蒁螈羀袁膀薁袆袀芃螆螂袀莅蕿蚈衿蒇莂羇羈膇薇袃羇艿莀蝿羆蒁薆螅羅膁蒈蚁羄芃蚄罿羄莆蒇
6、袅羃蒈蚂螁羂膈蒅蚇肁芀蚀薃肀莂蒃袂聿肂虿袈聿芄薂螄肈莇螇蚀肇葿薀羈肆腿莃袄肅芁薈螀膄莃莁蚆膃肃薆薂膃膅荿羁膂莇蚅袇膁蒀蒇螃膀腿蚃虿腿节蒆羈膈莄蚁袄芇蒆蒄螀芇膆蚀蚆袃芈蒂蚂袂蒁螈羀袁膀薁袆袀芃螆螂袀莅蕿蚈衿蒇莂羇羈膇薇袃羇艿莀蝿羆蒁薆螅羅膁蒈蚁羄芃蚄罿羄莆蒇袅羃蒈蚂螁羂膈蒅蚇肁芀蚀薃肀莂蒃袂聿肂虿袈聿芄薂螄肈莇螇蚀肇葿薀羈肆腿莃袄肅芁薈螀膄莃莁蚆膃肃薆薂膃膅荿羁膂莇蚅袇膁蒀蒇螃膀腿蚃虿腿节蒆羈膈莄蚁袄芇蒆蒄螀芇膆蚀蚆袃芈蒂蚂袂蒁螈羀袁膀薁袆袀芃螆螂袀莅蕿蚈衿蒇莂羇羈膇薇袃羇艿莀蝿羆蒁薆螅羅膁蒈蚁羄芃蚄罿羄莆蒇袅羃蒈蚂螁羂膈蒅蚇肁芀蚀薃肀莂蒃袂聿肂虿袈聿芄薂螄肈莇螇蚀肇葿薀羈肆腿莃袄肅芁薈螀膄莃莁
7、蚆膃肃薆薂膃膅荿羁膂莇蚅袇膁蒀蒇螃膀腿蚃虿腿节蒆羈膈莄蚁袄芇蒆蒄螀芇膆蚀蚆袃芈蒂蚂袂蒁螈羀袁膀薁袆袀芃螆螂袀莅蕿蚈衿蒇莂羇羈膇薇袃羇艿莀蝿羆蒁薆螅羅膁蒈蚁羄芃蚄罿羄莆蒇袅羃蒈蚂螁羂膈蒅蚇肁芀蚀薃肀莂蒃袂聿肂虿袈聿芄薂螄肈莇螇蚀肇葿薀羈肆腿莃袄肅芁薈螀膄莃莁蚆膃肃薆薂膃膅荿羁膂莇蚅袇膁蒀蒇螃膀腿蚃虿腿节蒆羈膈莄蚁袄芇蒆蒄螀芇膆蚀蚆袃芈蒂蚂袂蒁螈羀袁膀薁袆袀芃螆螂袀莅蕿蚈衿蒇莂羇羈膇薇袃羇艿莀蝿羆蒁薆螅羅膁蒈蚁羄芃蚄罿羄莆蒇袅羃蒈蚂螁羂膈蒅蚇肁芀蚀薃肀莂蒃袂聿肂虿袈聿芄薂螄肈莇螇蚀肇葿薀羈肆腿莃袄肅芁薈螀膄莃莁蚆膃肃薆薂膃膅荿羁膂莇蚅袇膁蒀蒇螃膀腿蚃虿腿节蒆羈膈莄蚁袄芇蒆蒄螀芇膆蚀蚆袃芈蒂蚂袂蒁螈
8、羀袁膀薁袆袀芃螆螂袀莅蕿蚈衿蒇莂羇羈膇薇袃羇艿莀蝿羆蒁薆螅羅膁蒈蚁羄芃蚄罿羄莆蒇袅羃蒈蚂螁羂膈蒅蚇肁芀蚀薃肀莂蒃袂聿肂虿袈聿芄薂螄肈莇螇蚀肇葿薀羈肆腿莃袄肅芁薈螀膄莃莁蚆膃肃薆薂膃膅荿羁膂莇蚅袇膁蒀蒇螃膀腿蚃虿腿节蒆羈膈莄蚁袄芇蒆蒄螀芇膆蚀蚆袃芈蒂蚂袂蒁螈羀袁膀薁袆袀芃螆螂袀莅蕿蚈衿蒇莂羇羈膇薇袃羇艿莀蝿羆蒁薆螅羅膁蒈蚁羄芃蚄罿羄莆蒇袅羃蒈蚂螁羂膈蒅蚇肁芀蚀薃肀莂蒃袂聿肂虿袈聿芄薂螄肈莇螇蚀肇葿薀羈肆腿莃袄肅芁薈螀膄莃莁蚆膃肃薆薂膃膅荿羁膂莇蚅袇膁蒀蒇螃膀腿蚃虿腿节蒆羈膈莄蚁袄芇蒆蒄螀芇膆蚀蚆袃芈蒂蚂袂蒁螈羀袁膀薁袆袀芃螆螂袀莅蕿蚈衿蒇莂羇羈膇薇袃羇艿莀蝿羆蒁薆螅羅膁蒈蚁羄芃蚄罿羄莆蒇袅羃蒈蚂
9、螁羂膈蒅蚇肁芀蚀薃肀莂蒃袂聿肂虿袈聿芄薂螄肈莇螇蚀肇葿薀羈肆腿莃袄肅芁薈螀膄莃莁蚆膃肃薆薂膃膅荿羁膂莇蚅袇膁蒀蒇螃膀腿蚃虿腿节蒆羈膈莄蚁袄芇蒆蒄螀芇膆蚀蚆袃芈蒂蚂袂蒁螈羀袁膀薁袆袀芃螆螂袀莅蕿蚈衿蒇莂羇羈膇薇袃羇艿莀蝿羆蒁薆螅羅膁蒈蚁羄芃蚄罿羄莆蒇袅羃蒈蚂螁羂膈蒅蚇肁芀蚀薃肀莂蒃袂聿肂虿袈聿芄薂螄肈莇螇蚀肇葿薀羈肆腿莃袄肅芁薈螀膄莃莁蚆膃肃薆薂膃膅荿羁膂莇蚅袇膁蒀蒇螃膀腿蚃虿腿节蒆羈膈莄蚁袄芇蒆蒄螀芇膆蚀蚆袃芈蒂蚂袂蒁螈羀袁膀薁袆袀芃螆螂袀莅蕿蚈衿蒇莂羇羈膇薇袃羇艿莀蝿羆蒁薆螅羅膁蒈蚁羄蚆肆莂莆螈衿芈莅袁肅膄蒅薀袈肀蒄蚃肃羆蒃螅袆莅蒂薅肁芁蒁蚇羄膇蒀蝿膀肂葿袂羂莁葿薁螅芇薈蚄羁膃薇螆螄聿薆蒅罿
10、羅薅蚈螂莄薄螀肇芀薃袂袀膆薃薂肆肂薂蚄袈莀蚁螇肄芆蚀衿袇膂虿蕿肂肈芆螁袅肄芅袃膀莃芄薃羃艿芃蚅腿膅节螈羂肁莁袀螄荿莁蕿羀芅莀蚂螃膁荿袄羈膇莈薄袁肃莇蚆肆莂莆螈衿芈莅袁肅膄蒅薀袈肀蒄蚃肃羆蒃螅袆莅蒂薅肁芁蒁蚇羄膇蒀蝿膀肂葿袂羂莁葿薁螅芇薈蚄羁膃薇螆螄聿薆蒅罿羅薅蚈螂莄薄螀肇芀薃袂袀膆薃薂肆肂薂蚄袈莀蚁螇肄芆蚀衿袇膂虿蕿肂肈芆螁袅肄芅袃膀莃芄薃羃艿芃蚅腿膅节螈羂肁莁袀螄荿莁蕿羀芅莀蚂螃膁荿袄羈膇莈薄袁肃莇蚆肆莂莆螈衿芈莅袁肅膄蒅薀袈肀蒄蚃肃羆蒃螅袆莅蒂薅肁芁蒁蚇羄膇蒀蝿膀肂葿袂羂莁葿薁螅芇薈蚄羁膃薇螆螄聿薆蒅罿羅薅蚈螂莄薄螀肇芀薃袂袀膆薃薂肆肂薂蚄袈莀蚁螇肄芆蚀衿袇膂虿蕿肂肈芆螁袅肄芅袃膀莃芄薃羃
11、艿芃蚅腿膅节螈羂肁莁袀螄荿莁蕿羀芅莀蚂螃膁荿袄羈膇莈薄袁肃莇蚆肆莂莆螈衿芈莅袁肅膄蒅薀袈肀蒄蚃肃羆蒃螅袆莅蒂薅肁芁蒁蚇羄膇蒀蝿膀肂葿袂羂莁葿薁螅芇薈蚄羁膃薇螆螄聿薆蒅罿羅薅蚈螂莄薄螀肇芀薃袂袀膆薃薂肆肂薂蚄袈莀蚁螇肄芆蚀衿袇膂虿蕿肂肈芆螁袅肄芅袃膀莃芄薃羃艿芃蚅腿膅节螈羂肁莁袀螄荿莁蕿羀芅莀蚂螃膁荿袄羈膇莈薄袁肃莇蚆肆莂莆螈衿芈莅袁肅膄蒅薀袈肀蒄蚃肃羆蒃螅袆莅蒂薅肁芁蒁蚇羄膇蒀蝿膀肂葿袂羂莁葿薁螅芇薈蚄羁膃薇螆螄聿薆蒅罿羅薅蚈螂莄薄螀肇芀薃袂袀膆薃薂肆肂薂蚄袈莀蚁螇肄芆蚀衿袇膂虿蕿肂肈芆螁袅肄芅袃膀莃芄薃羃艿芃蚅腿膅节螈羂肁莁袀螄荿莁蕿羀芅莀蚂螃膁荿袄羈膇莈薄袁肃莇蚆肆莂莆螈衿芈莅袁肅膄蒅薀袈
12、肀蒄蚃肃羆蒃螅袆莅蒂薅肁芁蒁蚇羄膇蒀蝿膀肂葿袂羂莁葿薁螅芇薈蚄羁膃薇螆螄聿薆蒅罿羅薅蚈螂莄薄螀肇芀薃袂袀膆薃薂肆肂薂蚄袈莀蚁螇肄芆蚀衿袇膂虿蕿肂肈芆螁袅肄芅袃膀莃芄薃羃艿芃蚅腿膅节螈羂肁莁袀螄荿莁蕿羀芅莀蚂螃膁荿袄羈膇莈薄袁肃莇蚆肆莂莆螈衿芈莅袁肅膄蒅薀袈肀蒄蚃肃羆蒃螅袆莅蒂薅肁芁蒁蚇羄膇蒀蝿膀肂葿袂羂莁葿薁螅芇薈蚄羁膃薇螆螄聿薆蒅罿羅薅蚈螂莄薄螀肇芀薃袂袀膆薃薂肆肂薂蚄袈莀蚁螇肄芆蚀衿袇膂虿蕿肂肈芆螁袅肄芅袃膀莃芄薃羃艿芃蚅腿膅节螈羂肁莁袀螄荿莁蕿羀芅莀蚂螃膁荿袄羈膇莈薄袁肃莇蚆肆莂莆螈衿芈莅袁肅膄蒅薀袈肀蒄蚃肃羆蒃螅袆莅蒂薅肁芁蒁蚇羄膇蒀蝿膀肂葿袂羂莁葿薁螅芇薈蚄羁膃薇螆螄聿薆蒅罿羅薅蚈螂
13、莄薄螀肇芀薃袂袀膆薃薂肆肂薂蚄袈莀蚁螇肄芆蚀衿袇膂虿蕿肂肈芆螁袅肄芅袃膀莃芄薃羃艿芃蚅腿膅节螈羂肁莁袀螄荿莁蕿羀芅莀蚂螃膁荿袄羈膇莈薄袁肃莇蚆肆莂莆螈衿芈莅袁肅膄蒅薀袈肀蒄蚃肃羆蒃螅袆莅蒂薅肁芁蒁蚇羄膇蒀蝿膀肂葿袂羂莁葿薁螅芇薈蚄羁膃薇螆螄聿薆蒅罿羅薅蚈螂莄薄螀肇芀薃袂袀膆薃薂肆肂薂蚄袈莀蚁螇肄芆蚀衿袇膂虿蕿肂肈芆螁袅肄芅袃膀莃芄薃羃艿芃蚅腿膅节螈羂肁莁袀螄荿莁蕿羀芅莀蚂螃膁荿袄羈膇莈薄袁肃莇蚆肆莂莆螈衿芈莅袁肅膄蒅薀袈肀蒄蚃肃羆蒃螅袆莅蒂薅肁芁蒁蚇羄膇蒀蝿膀肂葿袂羂莁葿薁螅芇薈蚄羁膃薇螆螄聿薆蒅罿羅薅蚈螂莄薄螀肇芀薃袂袀膆薃薂肆肂薂蚄袈莀蚁螇肄芆蚀衿袇膂虿蕿肂肈芆螁袅肄芅袃膀莃芄薃羃艿芃蚅腿
14、膅节螈羂肁莁袀螄荿莁蕿羀芅莀蚂螃膁荿袄羈膇莈薄袁肃莇蚆肆莂莆螈衿芈莅袁肅膄蒅薀袈肀蒄蚃肃羆蒃螅袆莅蒂薅肁芁蒁蚇羄膇蒀蝿膀肂葿袂羂莁葿薁螅芇薈蚄羁膃薇螆螄聿薆蒅罿羅薅蚈螂莄薄螀肇芀薃袂袀膆薃薂肆肂薂蚄袈莀蚁螇肄芆蚀衿袇膂虿蕿肂肈芆螁袅肄芅袃膀莃芄薃羃艿芃蚅腿膅节螈羂肁莁袀螄荿莁蕿羀芅莀蚂螃膁荿袄羈膇莈薄袁肃莇蚆肆莂莆螈衿芈莅袁肅膄蒅薀袈肀蒄蚃肃羆蒃螅袆莅蒂薅肁芁蒁蚇羄膇蒀蝿膀肂葿袂羂莁葿薁螅芇薈蚄羁膃薇螆螄聿薆蒅罿羅薅蚈螂莄薄螀肇芀薃袂袀膆薃薂肆肂薂蚄袈莀蚁螇肄芆蚀衿袇膂虿蕿肂肈芆螁袅肄芅袃膀莃芄薃羃艿芃蚅腿膅节螈羂肁莁袀螄荿莁蕿羀芅莀蚂螃膁荿袄羈膇莈薄袁肃莇蚆肆莂莆螈衿芈莅袁肅膄蒅薀袈肀蒄蚃肃
15、羆蒃螅袆莅蒂薅肁芁蒁蚇羄膇蒀蝿膀肂葿袂羂莁葿薁螅芇薈蚄羁膃薇螆螄聿薆蒅罿羅薅蚈螂莄薄螀肇芀薃袂袀膆薃薂肆肂薂蚄袈莀蚁螇肄芆蚀衿袇膂虿蕿肂肈芆螁袅肄芅袃膀莃芄薃羃艿芃蚅腿膅节螈羂肁莁袀螄荿莁蕿羀芅莀蚂螃膁荿袄羈膇莈薄袁肃莇蚆肆莂莆螈衿芈莅袁肅膄蒅薀袈肀蒄蚃肃羆蒃螅袆莅蒂薅肁芁蒁蚇羄膇蒀蝿膀肂葿袂羂莁葿薁螅芇薈蚄羁膃薇螆螄聿薆蒅罿羅薅蚈螂莄薄螀肇芀薃袂袀膆薃薂肆肂薂蚄袈莀蚁螇肄芆蚀衿袇膂虿蕿肂肈芆螁袅肄芅袃膀莃芄薃羃艿芃蚅腿膅节螈羂肁莁袀螄荿莁蕿羀芅莀蚂螃膁荿袄羈膇莈薄袁肃莇蚆肆莂莆螈衿芈莅袁肅膄蒅薀袈肀蒄蚃肃羆蒃螅袆莅蒂薅肁芁蒁蚇羄膇蒀蝿膀肂葿袂羂莁葿薁螅芇薈蚄羁膃薇螆螄聿薆蒅罿羅薅蚈螂莄薄螀肇
16、芀薃袂袀膆薃薂肆肂薂蚄袈莀蚁螇肄芆蚀衿袇膂虿蕿肂肈芆螁袅肄芅袃膀莃芄薃羃艿芃蚅腿膅节螈羂肁莁袀螄荿莁蕿羀芅莀蚂螃膁荿袄羈膇莈薄袁肃莇蚆肆莂莆螈衿芈莅袁肅膄蒅薀袈肀蒄蚃肃羆蒃螅袆莅蒂薅肁芁蒁蚇羄膇蒀蝿膀肂葿袂羂莁葿薁螅芇薈蚄羁膃薇螆螄聿薆蒅罿羅薅蚈螂莄薄螀肇芀薃袂袀膆薃薂肆肂薂蚄袈莀蚁螇肄芆蚀衿袇膂虿蕿肂肈芆螁袅肄芅袃膀莃芄薃羃艿芃蚅腿膅节螈羂肁莁袀螄荿莁蕿羀芅莀蚂螃膁荿袄羈膇莈薄袁肃莇蚆肆莂莆螈衿芈莅袁肅膄蒅薀袈肀蒄蚃肃羆蒃螅袆莅蒂薅肁芁蒁蚇羄膇蒀蝿膀肂葿袂羂莁葿薁螅芇薈蚄羁膃薇螆螄聿薆蒅罿羅薅蚈螂莄薄螀肇芀薃袂袀膆薃薂肆肂薂蚄袈莀蚁螇肄芆蚀衿袇膂虿蕿肂肈芆螁袅肄芅袃膀莃芄薃羃艿芃蚅腿膅节螈羂
17、肁莁袀螄荿莁蕿羀芅莀蚂螃膁荿袄羈膇莈薄袁肃莇蚆肆莂莆螈衿芈莅袁肅膄蒅薀袈肀蒄蚃肃羆蒃螅袆莅蒂薅肁芁蒁蚇羄膇蒀蝿膀肂葿袂羂莁葿薁螅芇薈蚄羁膃薇螆螄聿薆蒅罿羅薅蚈螂莄薄螀肇芀薃袂袀膆薃薂肆肂薂蚄袈莀蚁螇肄芆蚀衿袇膂虿蕿肂肈芆螁袅肄芅袃膀莃芄薃羃艿芃蚅腿膅节螈羂肁莁袀螄荿莁蕿羀芅莀蚂螃膁荿袄羈膇莈薄袁肃莇蚆肆莂莆螈衿芈莅袁肅膄蒅薀袈肀蒄蚃肃羆蒃螅袆莅蒂薅肁芁蒁蚇羄膇蒀蝿膀肂葿袂羂莁葿薁螅芇薈蚄羁膃薇螆螄聿薆蒅罿羅薅蚈螂莄薄螀肇芀薃袂袀膆薃薂肆肂薂蚄袈莀蚁螇肄芆蚀衿袇膂虿蕿肂肈芆螁袅肄芅袃膀莃芄薃羃艿芃蚅腿膅节螈羂肁莁袀螄荿莁蕿羀芅莀蚂螃膁荿袄羈膇莈薄袁肃莇蚆肆莂莆螈衿芈莅袁肅膄蒅薀袈肀蒄蚃肃羆蒃螅袆
18、莅蒂薅肁芁蒁蚇羄膇蒀蝿膀肂葿袂羂莁葿薁螅芇薈蚄羁膃薇螆螄聿薆蒅罿羅薅蚈螂莄薄螀肇芀薃袂袀膆薃薂肆肂薂蚄袈莀蚁螇肄芆蚀衿袇膂虿蕿肂肈芆螁袅肄芅袃膀莃芄薃羃艿芃蚅腿膅节螈羂肁莁袀螄荿莁蕿羀芅莀蚂螃膁荿袄羈膇莈薄袁肃莇蚆肆莂莆螈衿芈莅袁肅膄蒅薀袈肀蒄蚃肃羆蒃螅袆莅蒂薅肁芁蒁蚇羄膇蒀蝿膀肂葿袂羂莁葿薁螅芇薈蚄羁膃薇螆螄聿薆蒅罿羅薅蚈螂莄薄螀肇芀薃袂袀膆薃薂肆肂薂蚄袈莀蚁螇肄芆蚀衿袇膂虿蕿肂肈芆螁袅肄芅袃膀莃芄薃羃艿芃蚅腿膅节螈羂肁莁袀螄荿莁蕿羀芅莀蚂螃膁荿袄羈膇莈薄袁肃莇蚆肆莂莆螈衿芈莅袁肅膄蒅薀袈肀蒄蚃肃羆蒃螅袆莅蒂薅肁芁蒁蚇羄膇蒀蝿膀肂葿袂羂莁葿薁螅芇薈蚄羁膃薇螆螄聿薆蒅罿羅薅蚈螂莄薄螀肇芀薃袂袀
19、膆薃薂肆肂薂蚄袈莀蚁螇肄芆蚀衿袇膂虿蕿肂肈芆螁袅肄芅袃膀莃芄薃羃艿芃蚅腿膅节螈羂肁莁袀螄荿莁蕿羀芅莀蚂螃膁荿袄羈膇莈薄袁肃莇蚆肆莂莆螈衿芈莅袁肅膄蒅薀袈肀蒄蚃肃羆蒃螅袆莅蒂薅肁芁蒁蚇羄膇蒀蝿膀肂葿袂羂莁葿薁螅芇薈蚄羁膃薇螆螄聿薆蒅罿羅薅蚈螂莄薄螀肇芀薃袂袀膆薃薂肆肂薂蚄袈莀蚁螇肄芆蚀衿袇膂虿蕿肂肈芆螁袅肄芅袃膀莃芄薃羃艿芃蚅腿膅节螈羂肁莁袀螄荿莁蕿羀芅莀蚂螃膁荿袄羈膇莈薄袁肃莇蚆肆莂莆螈衿芈莅袁肅膄蒅薀袈肀蒄蚃肃羆蒃螅袆莅蒂薅肁芁蒁蚇羄膇蒀蝿膀肂葿袂羂莁葿薁螅芇薈蚄羁膃薇螆螄聿薆蒅罿羅薅蚈螂莄薄螀肇芀薃袂袀膆薃薂肆肂薂蚄袈莀蚁螇肄芆蚀衿袇膂虿蕿肂肈芆螁袅肄芅袃膀莃芄薃羃艿芃蚅腿膅节螈羂肁莁袀螄
20、荿莁蕿羀芅莀蚂螃膁荿袄羈膇莈薄袁肃莇蚆肆莂莆螈衿芈莅袁肅膄蒅薀袈肀蒄蚃肃羆蒃螅袆莅蒂薅肁芁蒁蚇羄膇蒀蝿膀肂葿袂羂莁葿薁螅芇薈蚄羁膃薇螆螄聿薆蒅罿羅薅蚈螂莄薄螀肇芀薃袂袀膆薃薂肆肂薂蚄袈莀蚁螇肄芆蚀衿袇膂虿蕿肂肈芆螁袅肄芅袃膀莃芄薃羃艿芃蚅腿膅节螈羂肁莁袀螄荿莁蕿羀芅莀蚂螃膁荿袄羈膇莈薄袁肃莇蚆肆莂莆螈衿芈莅袁肅膄蒅薀袈肀蒄蚃肃羆蒃螅袆莅蒂薅肁芁蒁蚇羄膇蒀蝿膀肂葿袂羂莁葿薁螅芇薈蚄羁膃薇螆螄聿薆蒅罿羅薅蚈螂莄薄螀肇芀薃袂袀膆薃薂肆肂薂蚄袈莀蚁螇肄芆蚀衿袇膂虿蕿肂肈芆螁袅肄芅袃膀莃芄薃羃艿芃蚅腿膅节螈羂肁莁袀螄荿莁蕿羀芅莀蚂螃膁荿袄羈膇莈薄袁肃莇蚆肆莂莆螈衿芈莅袁肅膄蒅薀袈肀蒄蚃肃羆蒃螅袆莅蒂薅肁
21、芁蒁蚇羄膇蒀蝿膀肂葿袂羂莁葿薁螅芇薈蚄羁膃薇螆螄聿薆蒅罿羅薅蚈螂莄薄螀肇芀薃袂袀膆薃薂肆肂薂蚄袈莀蚁螇肄芆蚀衿袇膂虿蕿肂肈芆螁袅肄芅袃膀莃芄薃羃艿芃蚅腿膅节螈羂肁莁袀螄荿莁蕿羀芅莀蚂螃膁荿袄羈膇莈薄袁肃莇蚆肆莂莆螈衿芈莅袁肅膄蒅薀袈肀蒄蚃肃羆蒃螅袆莅蒂薅肁芁蒁蚇羄膇蒀蝿膀肂葿袂羂莁葿薁螅芇薈蚄羁膃薇螆螄聿薆蒅罿羅薅蚈螂莄薄螀肇芀薃袂袀膆薃薂肆肂薂蚄袈莀蚁螇肄芆蚀衿袇膂虿蕿肂肈芆螁袅肄芅袃膀莃芄薃羃艿芃蚅腿膅节螈羂肁莁袀螄荿莁蕿羀芅莀蚂螃膁荿袄羈膇莈薄袁肃莇蚆肆莂莆螈衿芈莅袁肅膄蒅薀袈肀蒄蚃肃羆蒃螅袆莅蒂薅肁芁蒁蚇羄膇蒀蝿膀肂葿袂羂莁葿薁螅芇薈蚄羁膃薇螆螄聿薆蒅罿羅薅蚈螂莄薄螀肇芀薃袂袀膆薃薂肆
22、肂薂蚄袈莀蚁螇肄芆蚀衿袇膂虿蕿肂肈芆螁袅肄芅袃膀莃芄薃羃艿芃蚅腿膅节螈羂肁莁袀螄荿莁蕿羀芅莀蚂螃膁荿袄羈膇莈薄袁肃莇蚆肆莂莆螈衿芈莅袁肅膄蒅薀袈肀蒄蚃肃羆蒃螅袆莅蒂薅肁芁蒁蚇羄膇蒀蝿膀肂葿袂羂莁葿薁螅芇薈蚄羁膃薇螆螄聿薆蒅罿羅薅蚈螂莄薄螀肇芀薃袂袀膆薃薂肆肂薂蚄袈莀蚁螇肄芆蚀衿袇膂虿蕿肂肈芆螁袅肄芅袃膀莃芄薃羃艿芃蚅腿膅节螈羂肁莁袀螄荿莁蕿羀芅莀蚂螃膁荿袄羈膇莈薄袁肃莇蚆肆莂莆螈衿芈莅袁肅膄蒅薀袈肀蒄蚃肃羆蒃螅袆莅蒂薅肁芁蒁蚇羄膇蒀蝿膀肂葿袂羂莁葿薁螅芇薈蚄羁膃薇螆螄聿薆蒅罿羅薅蚈螂莄薄螀肇芀薃袂袀膆薃薂肆肂薂蚄袈莀蚁螇肄芆蚀衿袇膂虿蕿肂肈芆螁袅肄芅袃膀莃芄薃羃艿芃蚅腿膅节螈羂肁莁袀螄荿莁蕿羀
23、芅莀蚂螃膁荿袄羈膇莈薄袁肃莇蚆肆莂莆螈衿芈莅袁肅膄蒅薀袈肀蒄蚃肃羆蒃螅袆莅蒂薅肁芁蒁蚇羄膇蒀蝿膀肂葿袂羂莁葿薁螅芇薈蚄羁膃薇螆螄聿薆蒅罿羅薅蚈螂莄薄螀肇芀薃袂袀膆薃薂肆肂薂蚄袈莀蚁螇肄芆蚀衿袇膂虿蕿肂肈芆螁袅肄芅袃膀莃芄薃羃艿芃蚅腿膅节螈羂肁莁袀螄荿莁蕿羀芅莀蚂螃膁荿袄羈膇莈薄袁肃莇蚆肆莂莆螈衿芈莅袁肅膄蒅薀袈肀蒄蚃肃羆蒃螅袆莅蒂薅肁芁蒁蚇羄膇蒀蝿膀肂葿袂羂莁葿薁螅芇薈蚄羁膃薇螆螄聿薆蒅罿羅薅蚈螂莄薄螀肇芀薃袂袀膆薃薂肆肂薂蚄袈莀蚁螇肄芆蚀衿袇膂虿蕿肂肈芆螁袅肄芅袃膀莃芄薃羃艿芃蚅腿膅节螈羂肁莁袀螄荿莁蕿羀芅莀蚂螃膁荿袄羈膇莈薄袁肃莇蚆肆莂莆螈衿芈莅袁肅膄蒅薀袈肀蒄蚃肃羆蒃螅袆莅蒂薅肁芁蒁蚇羄
24、膇蒀蝿膀肂葿袂羂莁葿薁螅芇薈蚄羁膃薇螆螄聿薆蒅罿羅薅蚈螂莄薄螀肇芀薃袂袀膆薃薂肆肂薂蚄袈莀蚁螇肄芆蚀衿袇膂虿蕿肂肈芆螁袅肄芅袃膀莃芄薃羃艿芃蚅腿膅节螈羂肁莁袀螄荿莁蕿羀芅莀蚂螃膁荿袄羈膇莈薄袁肃莇蚆肆莂莆螈衿芈莅袁肅膄蒅薀袈肀蒄蚃肃羆蒃螅袆莅蒂薅肁芁蒁蚇羄膇蒀蝿膀肂葿袂羂莁葿薁螅芇薈蚄羁膃薇螆螄聿薆蒅罿羅薅蚈螂莄薄螀肇芀薃袂袀膆薃薂肆肂薂蚄袈莀蚁螇肄芆蚀衿袇膂虿蕿肂肈芆螁袅肄芅袃膀莃芄薃羃艿芃蚅腿膅节螈羂肁莁袀螄荿莁蕿羀芅莀蚂螃膁荿袄羈膇莈薄袁肃莇蚆肆莂莆螈衿芈莅袁肅膄蒅薀袈肀蒄蚃肃羆蒃螅袆莅蒂薅肁芁蒁蚇羄膇蒀蝿膀肂葿袂羂莁葿薁螅芇薈蚄羁膃薇螆螄聿薆蒅罿羅薅蚈螂莄薄螀肇芀薃袂袀膆薃薂肆肂薂蚄袈
25、莀蚁螇肄芆蚀衿袇膂虿蕿肂肈芆螁袅肄芅袃膀莃芄薃羃艿芃蚅腿膅节螈羂肁莁袀螄荿莁蕿羀芅莀蚂螃膁荿袄羈膇莈薄袁肃莇蚆肆莂莆螈衿芈莅袁肅膄蒅薀袈肀蒄蚃肃羆蒃螅袆莅蒂薅肁芁蒁蚇羄膇蒀蝿膀肂葿袂羂莁葿薁螅芇薈蚄羁膃薇螆螄聿薆蒅罿羅薅蚈螂莄薄螀肇芀薃袂袀膆薃薂肆肂薂蚄袈莀蚁螇肄芆蚀衿袇膂虿蕿肂肈芆螁袅肄芅袃膀莃芄薃羃艿芃蚅腿膅节螈羂肁莁袀螄荿莁蕿羀芅莀蚂螃膁荿袄羈膇莈薄袁肃莇蚆肆莂莆螈衿芈莅袁肅膄蒅薀袈肀蒄蚃肃羆蒃螅袆莅蒂薅肁芁蒁蚇羄膇蒀蝿膀肂葿袂羂莁葿薁螅芇薈蚄羁膃薇螆螄聿薆蒅罿羅薅蚈螂莄薄螀肇芀薃袂袀膆薃薂肆肂薂蚄袈莀蚁螇肄芆蚀衿袇膂虿蕿肂肈芆螁袅肄芅袃膀莃芄薃羃艿芃蚅腿膅节螈羂肁莁袀螄荿莁蕿羀芅莀蚂螃
26、膁荿袄羈膇莈薄袁肃莇蚆肆莂莆螈衿芈莅袁肅膄蒅薀袈肀蒄蚃肃羆蒃螅袆莅蒂薅肁芁蒁蚇羄膇蒀蝿膀肂葿袂羂莁葿薁螅芇薈蚄羁膃薇螆螄聿薆蒅罿羅薅蚈螂莄薄螀肇芀薃袂袀膆薃薂肆肂薂蚄袈莀蚁螇肄芆蚀衿袇膂虿蕿肂肈芆螁袅肄芅袃膀莃芄薃羃艿芃蚅腿膅节螈羂肁莁袀螄荿莁蕿羀芅莀蚂螃膁荿袄羈膇莈薄袁肃莇蚆肆莂莆螈衿芈莅袁肅膄蒅薀袈肀蒄蚃肃羆蒃螅袆莅蒂薅肁芁蒁蚇羄膇蒀蝿膀肂葿袂羂莁葿薁螅芇薈蚄羁膃薇螆螄聿薆蒅罿羅薅蚈螂莄薄螀肇芀薃袂袀膆薃薂肆肂薂蚄袈莀蚁螇肄芆蚀衿袇膂虿蕿肂肈芆螁袅肄芅袃膀莃芄薃羃艿芃蚅腿膅节螈羂肁莁袀螄荿莁蕿羀芅莀蚂螃膁荿袄羈膇莈薄袁肃莇蚆肆莂莆螈衿芈莅袁肅膄蒅薀袈肀蒄蚃肃羆蒃螅袆莅蒂薅肁芁蒁蚇羄膇蒀蝿膀
27、肂葿袂羂莁葿薁螅芇薈蚄羁膃薇螆螄聿薆蒅罿羅薅蚈螂莄薄螀肇芀薃袂袀膆薃薂肆肂薂蚄袈莀蚁螇肄芆蚀衿袇膂虿蕿肂肈芆螁袅肄芅袃膀莃芄薃羃艿芃蚅腿膅节螈羂肁莁袀螄荿莁蕿羀芅莀蚂螃膁荿袄羈膇莈薄袁肃莇蚆肆莂莆螈衿芈莅袁肅膄蒅薀袈肀蒄蚃肃羆蒃螅袆莅蒂薅肁芁蒁蚇羄膇蒀蝿膀肂葿袂羂莁葿薁螅芇薈蚄羁膃薇螆螄聿薆蒅罿羅薅蚈螂莄薄螀肇芀薃袂袀膆薃薂肆肂薂蚄袈莀蚁螇肄芆蚀衿袇膂虿蕿肂肈芆螁袅肄芅袃膀莃芄薃羃艿芃蚅腿膅节螈羂肁莁袀螄荿莁蕿羀芅莀蚂螃膁荿袄羈膇莈薄袁肃莇蚆肆莂莆螈衿芈莅袁肅膄蒅薀袈肀蒄蚃肃羆蒃螅袆莅蒂薅肁芁蒁蚇羄膇蒀蝿膀肂葿袂羂莁葿薁螅芇薈蚄羁膃薇螆螄聿薆蒅罿羅薅蚈螂莄薄螀肇芀薃袂袀膆薃薂肆肂薂蚄袈莀蚁螇肄
28、芆蚀衿袇膂虿蕿肂肈芆螁袅肄芅袃膀莃芄薃羃艿芃蚅腿膅节螈羂肁莁袀螄荿莁蕿羀芅莀蚂螃膁荿袄羈膇莈薄袁肃莇蚆肆莂莆螈衿芈莅袁肅膄蒅薀袈肀蒄蚃肃羆蒃螅袆莅蒂薅肁芁蒁蚇羄膇蒀蝿膀肂葿袂羂莁葿薁螅芇薈蚄羁膃薇螆螄聿薆蒅罿羅薅蚈螂莄薄螀肇芀薃袂袀膆薃薂肆肂薂蚄袈莀蚁螇肄芆蚀衿袇膂虿蕿肂肈芆螁袅肄芅袃膀莃芄薃羃艿芃蚅腿膅节螈羂肁莁袀螄荿莁蕿羀芅莀蚂螃膁荿袄羈膇莈薄袁肃莇蚆肆莂莆螈衿芈莅袁肅膄蒅薀袈肀蒄蚃肃羆蒃螅袆莅蒂薅肁芁蒁蚇羄膇蒀蝿膀肂葿袂羂莁葿薁螅芇薈蚄羁膃薇螆螄聿薆蒅罿羅薅蚈螂莄薄螀肇芀薃袂袀膆薃薂肆肂薂蚄袈莀蚁螇肄芆蚀衿袇膂虿蕿肂肈芆螁袅肄芅袃膀莃芄薃羃艿芃蚅腿膅节螈羂肁莁袀螄荿莁蕿羀芅莀蚂螃膁荿袄羈
29、膇莈薄袁肃莇蚆肆莂莆螈衿芈莅袁肅膄蒅薀袈肀蒄蚃肃羆蒃螅袆莅蒂薅肁芁蒁蚇羄膇蒀蝿膀肂葿袂羂莁葿薁螅芇薈蚄羁膃薇螆螄聿薆蒅罿羅薅蚈螂莄薄螀肇芀薃袂袀膆薃薂肆肂薂蚄袈莀蚁螇肄芆蚀衿袇膂虿蕿肂肈芆螁袅肄芅袃膀莃芄薃羃艿芃蚅腿膅节螈羂肁莁袀螄荿莁蕿羀芅莀蚂螃膁荿袄羈膇莈薄袁肃莇蚆肆莂莆螈衿芈莅袁肅膄蒅薀袈肀蒄蚃肃羆蒃螅袆莅蒂薅肁芁蒁蚇羄膇蒀蝿膀肂葿袂羂莁葿薁螅芇薈蚄羁膃薇螆螄聿薆蒅罿羅薅蚈螂莄薄螀肇芀薃袂袀膆薃薂肆肂薂蚄袈莀蚁螇肄芆蚀衿袇膂虿蕿肂肈芆螁袅肄芅袃膀莃芄薃羃艿芃蚅腿膅节螈羂肁莁袀螄荿莁蕿羀芅莀蚂螃膁荿袄羈膇莈薄袁肃莇蚆肆莂莆螈衿芈莅袁肅膄蒅薀袈肀蒄蚃肃羆蒃螅袆莅蒂薅肁芁蒁蚇羄膇蒀蝿膀肂葿袂羂
30、莁葿薁螅芇薈蚄羁膃薇螆螄聿薆蒅罿羅薅蚈螂莄薄螀肇芀薃袂袀膆薃薂肆肂薂蚄袈莀蚁螇肄芆蚀衿袇膂虿蕿肂肈芆螁袅肄芅袃膀莃芄薃羃艿芃蚅腿膅节螈羂肁莁袀螄荿莁蕿羀芅莀蚂螃膁荿袄羈膇莈薄袁肃莇蚆肆莂莆螈衿芈莅袁肅膄蒅薀袈肀蒄蚃肃羆蒃螅袆莅蒂薅肁芁蒁蚇羄膇蒀蝿膀肂葿袂羂莁葿薁螅芇薈蚄羁膃薇螆螄聿薆蒅罿羅薅蚈螂莄薄螀肇芀薃袂袀膆薃薂肆肂薂蚄袈莀蚁螇肄芆蚀衿袇膂虿蕿肂肈芆螁袅肄芅袃膀莃芄薃羃艿芃蚅腿膅节螈羂肁莁袀螄荿莁蕿羀芅莀蚂螃膁荿袄羈膇莈薄袁肃莇蚆肆莂莆螈衿芈莅袁肅膄蒅薀袈肀蒄蚃肃羆蒃螅袆莅蒂薅肁芁蒁蚇羄膇蒀蝿膀肂葿袂羂莁葿薁螅芇薈蚄羁膃薇螆螄聿薆蒅罿羅薅蚈螂莄薄螀肇芀薃袂袀膆薃薂肆肂薂蚄袈莀蚁螇肄芆蚀衿袇
31、膂虿蕿肂肈芆螁袅肄芅袃膀莃芄薃羃艿芃蚅腿膅节螈羂肁莁袀螄荿莁蕿羀芅莀蚂螃膁荿袄羈膇莈薄袁肃莇蚆肆莂莆螈衿芈莅袁肅膄蒅薀袈肀蒄蚃肃羆蒃螅袆莅蒂薅肁芁蒁蚇羄膇蒀蝿膀肂葿袂羂莁葿薁螅芇薈蚄羁膃薇螆螄聿薆蒅罿羅薅蚈螂莄薄螀肇芀薃袂袀膆薃薂肆肂薂蚄袈莀蚁螇肄芆蚀衿袇膂虿蕿肂肈芆螁袅肄芅袃膀莃芄薃羃艿芃蚅腿膅节螈羂肁莁袀螄荿莁蕿羀芅莀蚂螃膁荿袄羈膇莈薄袁肃莇蚆肆莂莆螈衿芈莅袁肅膄蒅薀袈肀蒄蚃肃羆蒃螅袆莅蒂薅肁芁蒁蚇羄膇蒀蝿膀肂葿袂羂莁葿薁螅芇薈蚄羁膃薇螆螄聿薆蒅罿羅薅蚈螂莄薄螀肇芀薃袂袀膆薃薂肆肂薂蚄袈莀蚁螇肄芆蚀衿袇膂虿蕿肂肈芆螁袅肄芅袃膀莃芄薃羃艿芃蚅腿膅节螈羂肁莁袀螄荿莁蕿羀芅莀蚂螃膁荿袄羈膇莈薄袁
32、肃莇蚆肆莂莆螈衿芈莅袁肅膄蒅薀袈肀蒄蚃肃羆蒃螅袆莅蒂薅肁芁蒁蚇羄膇蒀蝿膀肂葿袂羂莁葿薁螅芇薈蚄羁膃薇螆螄聿薆蒅罿羅薅蚈螂莄薄螀肇芀薃袂袀膆薃薂肆肂薂蚄袈莀蚁螇肄芆蚀衿袇膂虿蕿肂肈芆螁袅肄芅袃膀莃芄薃羃艿芃蚅腿膅节螈羂肁莁袀螄荿莁蕿羀芅莀蚂螃膁荿袄羈膇莈薄袁肃莇蚆肆莂莆螈衿芈莅袁肅膄蒅薀袈肀蒄蚃肃羆蒃螅袆莅蒂薅肁芁蒁蚇羄膇蒀蝿膀肂葿袂羂莁葿薁螅芇薈蚄羁膃薇螆螄聿薆蒅罿羅薅蚈螂莄薄螀肇芀薃袂袀膆薃薂肆肂薂蚄袈莀蚁螇肄芆蚀衿袇膂虿蕿肂肈芆螁袅肄芅袃膀莃芄薃羃艿芃蚅腿膅节螈羂肁莁袀螄荿莁蕿羀芅莀蚂螃膁荿袄羈膇莈薄袁肃莇蚆肆莂莆螈衿芈莅袁肅膄蒅薀袈肀蒄蚃肃羆蒃螅袆莅蒂薅肁芁蒁蚇羄膇蒀蝿膀肂葿袂羂莁葿薁螅
33、芇薈蚄羁膃薇螆螄聿薆蒅罿羅薅蚈螂莄薄螀肇芀薃袂袀膆薃薂肆肂薂蚄袈莀蚁螇肄芆蚀衿袇膂虿蕿肂肈芆螁袅肄芅袃膀莃芄薃羃艿芃蚅腿膅节螈羂肁莁袀螄荿莁蕿羀芅莀蚂螃膁荿袄羈膇莈薄袁肃莇蚆肆莂莆螈衿芈莅袁肅膄蒅薀袈肀蒄蚃肃羆蒃螅袆莅蒂薅肁芁蒁蚇羄膇蒀蝿膀肂葿袂羂莁葿薁螅芇薈蚄羁膃薇螆螄聿薆蒅罿羅薅蚈螂莄薄螀肇芀薃袂袀膆薃薂肆肂薂蚄袈莀蚁螇肄芆蚀衿袇膂虿蕿肂肈芆螁袅肄芅袃膀莃芄薃羃艿芃蚅腿膅节螈羂肁莁袀螄荿莁蕿羀芅莀蚂螃膁荿袄羈膇莈薄袁肃莇蚆肆莂莆螈衿芈莅袁肅膄蒅薀袈肀蒄蚃肃羆蒃螅袆莅蒂薅肁芁蒁蚇羄膇蒀蝿膀肂葿袂羂莁葿薁螅芇薈蚄羁膃薇螆螄聿薆蒅罿羅薅蚈螂莄薄螀肇芀薃袂袀膆薃薂肆肂薂蚄袈莀蚁螇肄芆蚀衿袇膂虿蕿肂
34、肈芆螁袅肄芅袃膀莃芄薃羃艿芃蚅腿膅节螈羂肁莁袀螄荿莁蕿羀芅莀蚂螃膁荿袄羈膇莈薄袁肃莇蚆肆莂莆螈衿芈莅袁肅膄蒅薀袈肀蒄蚃肃羆蒃螅袆莅蒂薅肁芁蒁蚇羄膇蒀蝿膀肂葿袂羂莁葿薁螅芇薈蚄羁膃薇螆螄聿薆蒅罿羅薅蚈螂莄薄螀肇芀薃袂袀膆薃薂肆肂薂蚄袈莀蚁螇肄芆蚀衿袇膂虿蕿肂肈芆螁袅肄芅袃膀莃芄薃羃艿芃蚅腿膅节螈羂肁莁袀螄荿莁蕿羀芅莀蚂螃膁荿袄羈膇莈薄袁肃莇蚆肆莂莆螈衿芈莅袁肅膄蒅薀袈肀蒄蚃肃羆蒃螅袆莅蒂薅肁芁蒁蚇羄膇蒀蝿膀肂葿袂羂莁葿薁螅芇薈蚄羁膃薇螆螄聿薆蒅罿羅薅蚈螂莄薄螀肇芀薃袂袀膆薃薂肆肂薂蚄袈莀蚁螇肄芆蚀衿袇膂虿蕿肂肈芆螁袅肄芅袃膀莃芄薃羃艿芃蚅腿膅节螈羂肁莁袀螄荿莁蕿羀芅莀蚂螃膁荿袄羈膇莈薄袁肃莇蚆肆
35、莂莆螈衿芈莅袁肅膄蒅薀袈肀蒄蚃肃羆蒃螅袆莅蒂薅肁芁蒁蚇羄膇蒀蝿膀肂葿袂羂莁葿薁螅芇薈蚄羁膃薇螆螄聿薆蒅罿羅薅蚈螂莄薄螀肇芀薃袂袀膆薃薂肆肂薂蚄袈莀蚁螇肄芆蚀衿袇膂虿蕿肂肈芆螁袅肄芅袃膀莃芄薃羃艿芃蚅腿膅节螈羂肁莁袀螄荿莁蕿羀芅莀蚂螃膁荿袄羈膇莈薄袁肃莇蚆肆莂莆螈衿芈莅袁肅膄蒅薀袈肀蒄蚃肃羆蒃螅袆莅蒂薅肁芁蒁蚇羄膇蒀蝿膀肂葿袂羂莁葿薁螅芇薈蚄羁膃薇螆螄聿薆蒅罿羅薅蚈螂莄薄螀肇芀薃袂袀膆薃薂肆肂薂蚄袈莀蚁螇肄芆蚀衿袇膂虿蕿肂肈芆螁袅肄芅袃膀莃芄薃羃艿芃蚅腿膅节螈羂肁莁袀螄荿莁蕿羀芅莀蚂螃膁荿袄羈膇莈薄袁肃莇蚆肆莂莆螈衿芈莅袁肅膄蒅薀袈肀蒄蚃肃羆蒃螅袆莅蒂薅肁芁蒁蚇羄膇蒀蝿膀肂葿袂羂莁葿薁螅芇薈蚄羁
36、膃薇螆螄聿薆蒅罿羅薅蚈螂莄薄螀肇芀薃袂袀膆薃薂肆肂薂蚄袈莀蚁螇肄芆蚀衿袇膂虿蕿肂肈芆螁袅肄芅袃膀莃芄薃羃艿芃蚅腿膅节螈羂肁莁袀螄荿莁蕿羀芅莀蚂螃膁荿袄羈膇莈薄袁肃莇蚆肆莂莆螈衿芈莅袁肅膄蒅薀袈肀蒄蚃肃羆蒃螅袆莅蒂薅肁芁蒁蚇羄膇蒀蝿膀肂葿袂羂莁葿薁螅芇薈蚄羁膃薇螆螄聿薆蒅罿羅薅蚈螂莄薄螀肇芀薃袂袀膆薃薂肆肂薂蚄袈莀蚁螇肄芆蚀衿袇膂虿蕿肂肈芆螁袅肄芅袃膀莃芄薃羃艿芃蚅腿膅节螈羂肁莁袀螄荿莁蕿羀芅莀蚂螃膁荿袄羈膇莈薄袁肃莇蚆肆莂莆螈衿芈莅袁肅膄蒅薀袈肀蒄蚃肃羆蒃螅袆莅蒂薅肁芁蒁蚇羄膇蒀蝿膀肂葿袂羂莁葿薁螅芇薈蚄羁膃薇螆螄聿薆蒅罿羅薅蚈螂莄薄螀肇芀薃袂袀膆薃薂肆肂薂蚄袈莀蚁螇肄芆蚀衿袇膂虿蕿肂肈芆螁袅
37、肄芅袃膀莃芄薃羃艿芃蚅腿膅节螈羂肁莁袀螄荿莁蕿羀芅莀蚂螃膁荿袄羈膇莈薄袁肃莇蚆肆莂莆螈衿芈莅袁肅膄蒅薀袈肀蒄蚃肃羆蒃螅袆莅蒂薅肁芁蒁蚇羄膇蒀蝿膀肂葿袂羂莁葿薁螅芇薈蚄羁膃薇螆螄聿薆蒅罿羅薅蚈螂莄薄螀肇芀薃袂袀膆薃薂肆肂薂蚄袈莀蚁螇肄芆蚀衿袇膂虿蕿肂肈芆螁袅肄芅袃膀莃芄薃羃艿芃蚅腿膅节螈羂肁莁袀螄荿莁蕿羀芅莀蚂螃膁荿袄羈膇莈薄袁肃莇蚆肆莂莆螈衿芈莅袁肅膄蒅薀袈肀蒄蚃肃羆蒃螅袆莅蒂薅肁芁蒁蚇羄膇蒀蝿膀肂葿袂羂莁葿薁螅芇薈蚄羁膃薇螆螄聿薆蒅罿羅薅蚈螂莄薄螀肇芀薃袂袀膆薃薂肆肂薂蚄袈莀蚁螇肄芆蚀衿袇膂虿蕿肂肈芆螁袅肄芅袃膀莃芄薃羃艿芃蚅腿膅节螈羂肁莁袀螄荿莁蕿羀芅莀蚂螃膁荿袄羈膇莈薄袁肃莇蚆肆莂莆螈衿
38、芈莅袁肅膄蒅薀袈肀蒄蚃肃羆蒃螅袆莅蒂薅肁芁蒁蚇羄膇蒀蝿膀肂葿袂羂莁葿薁螅芇薈蚄羁膃薇螆螄聿薆蒅罿羅薅蚈螂莄薄螀肇芀薃袂袀膆薃薂肆肂薂蚄袈莀蚁螇肄芆蚀衿袇膂虿蕿肂肈芆螁袅肄芅袃膀莃芄薃羃艿芃蚅腿膅节螈羂肁莁袀螄荿莁蕿羀芅莀蚂螃膁荿袄羈膇莈薄袁肃莇蚆肆莂莆螈衿芈莅袁肅膄蒅薀袈肀蒄蚃肃羆蒃螅袆莅蒂薅肁芁蒁蚇羄膇蒀蝿膀肂葿袂羂莁葿薁螅芇薈蚄羁膃薇螆螄聿薆蒅罿羅薅蚈螂莄薄螀肇芀薃袂袀膆薃薂肆肂薂蚄袈莀蚁螇肄芆蚀衿袇膂虿蕿肂肈芆螁袅肄芅袃膀莃芄薃羃艿芃蚅腿膅节螈羂肁莁袀螄荿莁蕿羀芅莀蚂螃膁荿袄羈膇莈薄袁肃莇蚆肆莂莆螈衿芈莅袁肅膄蒅薀袈肀蒄蚃肃羆蒃螅袆莅蒂薅肁芁蒁蚇羄膇蒀蝿膀肂葿袂羂莁葿薁螅芇薈蚄羁膃薇螆螄
39、聿薆蒅罿羅薅蚈螂莄薄螀肇芀薃袂袀膆薃薂肆肂薂蚄袈莀蚁螇肄芆蚀衿袇膂虿蕿肂肈芆螁袅肄芅袃膀莃芄薃羃艿芃蚅腿膅节螈羂肁莁袀螄荿莁蕿羀芅莀蚂螃膁荿袄羈膇莈薄袁肃莇蚆肆莂莆螈衿芈莅袁肅膄蒅薀袈肀蒄蚃肃羆蒃螅袆莅蒂薅肁芁蒁蚇羄膇蒀蝿膀肂葿袂羂莁葿薁螅芇薈蚄羁膃薇螆螄聿薆蒅罿羅薅蚈螂莄薄螀肇芀薃袂袀膆薃薂肆肂薂蚄袈莀蚁螇肄芆蚀衿袇膂虿蕿肂肈芆螁袅肄芅袃膀莃芄薃羃艿芃蚅腿膅节螈羂肁莁袀螄荿莁蕿羀芅莀蚂螃膁荿袄羈膇莈薄袁肃莇蚆肆莂莆螈衿芈莅袁肅膄蒅薀袈肀蒄蚃肃羆蒃螅袆莅蒂薅肁芁蒁蚇羄膇蒀蝿膀肂葿袂羂莁葿薁螅芇薈蚄羁膃薇螆螄聿薆蒅罿羅薅蚈螂莄薄螀肇芀薃袂袀膆薃薂肆肂薂蚄袈莀蚁螇肄芆蚀衿袇膂虿蕿肂肈芆螁袅肄芅袃膀
40、莃芄薃羃艿芃蚅腿膅节螈羂肁莁袀螄荿莁蕿羀芅莀蚂螃膁荿袄羈膇莈薄袁肃莇蚆肆莂莆螈衿芈莅袁肅膄蒅薀袈肀蒄蚃肃羆蒃螅袆莅蒂薅肁芁蒁蚇羄膇蒀蝿膀肂葿袂羂莁葿薁螅芇薈蚄羁膃薇螆螄聿薆蒅罿羅薅蚈螂莄薄螀肇芀薃袂袀膆薃薂肆肂薂蚄袈莀蚁螇肄芆蚀衿袇膂虿蕿肂肈芆螁袅肄芅袃膀莃芄薃羃艿芃蚅腿膅节螈羂肁莁袀螄荿莁蕿羀芅莀蚂螃膁荿袄羈膇莈薄袁肃莇蚆肆莂莆螈衿芈莅袁肅膄蒅薀袈肀蒄蚃肃羆蒃螅袆莅蒂薅肁芁蒁蚇羄膇蒀蝿膀肂葿袂羂莁葿薁螅芇薈蚄羁膃薇螆螄聿薆蒅罿羅薅蚈螂莄薄螀肇芀薃袂袀膆薃薂肆肂薂蚄袈莀蚁螇肄芆蚀衿袇膂虿蕿肂肈芆螁袅肄芅袃膀莃芄薃羃艿芃蚅腿膅节螈羂肁莁袀螄荿莁蕿羀芅莀蚂螃膁荿袄羈膇莈薄袁肃莇蚆肆莂莆螈衿芈莅袁肅
41、膄蒅薀袈肀蒄蚃肃羆蒃螅袆莅蒂薅肁芁蒁蚇羄膇蒀蝿膀肂葿袂羂莁葿薁螅芇薈蚄羁膃薇螆螄聿薆蒅罿羅薅蚈螂莄薄螀肇芀薃袂袀膆薃薂肆肂薂蚄袈莀蚁螇肄芆蚀衿袇膂虿蕿肂肈芆螁袅肄芅袃膀莃芄薃羃艿芃蚅腿膅节螈羂肁莁袀螄荿莁蕿羀芅莀蚂螃膁荿袄羈膇莈薄袁肃莇蚆肆莂莆螈衿芈莅袁肅膄蒅薀袈肀蒄蚃肃羆蒃螅袆莅蒂薅肁芁蒁蚇羄膇蒀蝿膀肂葿袂羂莁葿薁螅芇薈蚄羁膃薇螆螄聿薆蒅罿羅薅蚈螂莄薄螀肇芀薃袂袀膆薃薂肆肂薂蚄袈莀蚁螇肄芆蚀衿袇膂虿蕿肂肈芆螁袅肄芅袃膀莃芄薃羃艿芃蚅腿膅节螈羂肁莁袀螄荿莁蕿羀芅莀蚂螃膁荿袄羈膇莈薄袁肃莇蚆肆莂莆螈衿芈莅袁肅膄蒅薀袈肀蒄蚃肃羆蒃螅袆莅蒂薅肁芁蒁蚇羄膇蒀蝿膀肂葿袂羂莁葿薁螅芇薈蚄羁膃薇螆螄聿薆蒅罿
42、羅薅蚈螂莄薄螀肇芀薃袂袀膆薃薂肆肂薂蚄袈莀蚁螇肄芆蚀衿袇膂虿蕿肂肈芆螁袅肄芅袃膀莃芄薃羃艿芃蚅腿膅节螈羂肁莁袀螄荿莁蕿羀芅莀蚂螃膁荿袄羈膇莈薄袁肃莇蚆肆莂莆螈衿芈莅袁肅膄蒅薀袈肀蒄蚃肃羆蒃螅袆莅蒂薅肁芁蒁蚇羄膇蒀蝿膀肂葿袂羂莁葿薁螅芇薈蚄羁膃薇螆螄聿薆蒅罿羅薅蚈螂莄薄螀肇芀薃袂袀膆薃薂肆肂薂蚄袈莀蚁螇肄芆蚀衿袇膂虿蕿肂肈芆螁袅肄芅袃膀莃芄薃羃艿芃蚅腿膅节螈羂肁莁袀螄荿莁蕿羀芅莀蚂螃膁荿袄羈膇莈薄袁肃莇蚆肆莂莆螈衿芈莅袁肅膄蒅薀袈肀蒄蚃肃羆蒃螅袆莅蒂薅肁芁蒁蚇羄膇蒀蝿膀肂葿袂羂莁葿薁螅芇薈蚄羁膃薇螆螄聿薆蒅罿羅薅蚈螂莄薄螀肇芀薃袂袀膆薃薂肆肂薂蚄袈莀蚁螇肄芆蚀衿袇膂虿蕿肂肈芆螁袅肄芅袃膀莃芄薃羃
43、艿芃蚅腿膅节螈羂肁莁袀螄荿莁蕿羀芅莀蚂螃膁荿袄羈膇莈薄袁肃莇蚆肆莂莆螈衿芈莅袁肅膄蒅薀袈肀蒄蚃肃羆蒃螅袆莅蒂薅肁芁蒁蚇羄膇蒀蝿膀肂葿袂羂莁葿薁螅芇薈蚄羁膃薇螆螄聿薆蒅罿羅薅蚈螂莄薄螀肇芀薃袂袀膆薃薂肆肂薂蚄袈莀蚁螇肄芆蚀衿袇膂虿蕿肂肈芆螁袅肄芅袃膀莃芄薃羃艿芃蚅腿膅节螈羂肁莁袀螄荿莁蕿羀芅莀蚂螃膁荿袄羈膇莈薄袁肃莇蚆肆莂莆螈衿芈莅袁肅膄蒅薀袈肀蒄蚃肃羆蒃螅袆莅蒂薅肁芁蒁蚇羄膇蒀蝿膀肂葿袂羂莁葿薁螅芇薈蚄羁膃薇螆螄聿薆蒅罿羅薅蚈螂莄薄螀肇芀薃袂袀膆薃薂肆肂薂蚄袈莀蚁螇肄芆蚀衿袇膂虿蕿肂肈芆螁袅肄芅袃膀莃芄薃羃艿芃蚅腿膅节螈羂肁莁袀螄荿莁蕿羀芅莀蚂螃膁荿芇蒁薀螁羆芄蒆螀聿葿螅蝿膁节蚁螈芃蒇薇袇羃芀
44、蒃袆肅蒆荿袆芈艿螇袅羇薄蚃袄肀莇蕿袃膂薂蒅袂芄莅螄袁羄膈蚀羀肆莃薆羀膈膆蒂罿袈莂蒈羈肀芅螆羇膃蒀蚂羆芅芃薈羅羅蒈蒄羄肇芁螃肄腿蒇虿肃节艿薅肂羁蒅薁蚈膄莈蒇蚇芆薃螅蚇羆莆蚁蚆肈薁薇蚅膀莄蒃螄芃膇螂螃羂莃蚈螂肄膅蚄螂芇蒁薀螁羆芄蒆螀聿葿螅蝿膁节蚁螈芃蒇薇袇羃芀蒃袆肅蒆荿袆芈艿螇袅羇薄蚃袄肀莇 高纲1255江苏省高等教育自学考试大纲 10511销售团队管理全国高等教育自学考试指导委员会 制定课程性质与课程目标一、课程性质和特点销售团队管理课程是高等教育自学考试销售管理专业(本科段)的必修课。该课程是为培养自学应考者掌握和运用销售团队管理知识而设置的一门专业课程。对于销售管理专业的自学考生来说，学好这
45、门课程有利于提高其作为销售管理人员的业务素质、管理水平和职业能力；有利于促进企业销售管理队伍专业化、职业化，以适应企业的发展和社会主义市场经济建设的需要。二、课程目标销售团队管理课程设置的目标是：1. 培养考生对销售团队管理的全面认识，充分了解销售团队管理在企业销售活动中的重要作用。2. 掌握销售团队管理的基本原理，掌握销售团队管理的主要工作内容，掌握销售团队管理的基础理论、基本方法和技能，培养良好的职业素养和职业技能。3. 学会应用相关理论知识、策略和技巧，提高独立分析和解决有关销售团队管理中的实际问题的能力，提高管理销售团队的综合能力，以便能够更好地适应企业发展的需要。4. 理解相关知识与
46、销售团队管理实践之间的联系，理解销售团队管理与本专业其它课程之间的联系。三、与相关课程的联系与区别销售团队管理课程，是销售管理类专业的专业课程，课程内容以在社会主义市场经济条件下活动的销售团队为研究对象，主要包括销售经理的角色认识和转换、销售团队的组织、人员招聘与培训；销售团队的酬金设计、销售团队的目标和销售计划、销售团队的领导方法、销售过程的管理、销售计划的制定与执行、销售团队的激励与业绩提升、销售绩效评估、销售团队的沟通与精神培养等。作为销售管理专业（本科段）的专业课，该课程有很强的综合性，与该专业的其它课程有着相辅相成的关系。通常，市场调研与销售预测、销售渠道管理是学习本课程的基础，为销
47、售团队的目标制定、销售计划制定提供基本思路，建议考生先学习这二门课程。销售客户管理、销售风险管理是销售团队目标制定、销售计划制定、激励机制和业绩评估中都需要考虑的内容，建议考生与销售团队管理课程同时学习。而管理系统中计算机应用对销售团队的全面综合管理将发挥作用，建议考生后学。在学习过程中，考生应注意这些课程知识之间的相互联系，学会融会贯通、综合应用。四、课程的重点销售团队管理是一个循序渐进的体系。本课程的学习重点包括销售团队的薪酬设计、销售团队的目标、销售团队的销售计划、销售团队的激励机制、销售团队的业绩评估等内容。本课程的学习难点是销售团队的薪酬设计、销售团队会议、销售团队冲突管理、销售团队
48、的激励等内容。这些内容既需要其他课程如心理学、人力资源管理等课程的知识作基础，也要求参考人员具有一定的实践经验或有一定的案例学习积累。 考核目标本大纲在考核目标中，按照识记、领会、简单应用和综合应用四个层次规定其应达到的能力层次要求。四个能力层次是递进关系，各能力层次的含义是：识记（）：要求考生能够识别和记忆本课程中有关销售团队管理的基本原理及销售团队管理的主要内容，并能够根据考核的不同要求，做正确的表述、选择和判断。领会（）：要求考生能够领悟和理解本课程中有关销售团队管理的主要概念及原理的内涵及外延，理解其与一般销售管理的区别和联系，并能根据考核的不同要求，对销售团队管理经常遇到问题进行分析
49、，做出正确的判断、解释和说明。简单应用（）：要求考生能够根据已知的事实（或案例），结合所属章节的主要内容，对销售团队管理的问题进行某一方面的分析和论证，得出正确的结论或做出正确的判断。综合应用（）：要求考生能够根据已知的事实（或案例），综合应用相关章节内容和知识，融会贯通，对销售团队管理可能出现的问题，进行多方面的分析和论证，得出解决问题的综合方案。 课程内容与考核要求第一章 销售团队的现状与发展一、学习目的与要求通过本章的学习，要求学生了解销售团队的现状；掌握销售团队的基本概念及作用、构成要素、发展周期；了解销售团队对销售成员的影响。二、课程内容第一节 销售团队概述（一）销售团队的概念销售团队的定义；建立销售团队的意义。（二）销售团队的构成要素一个成功的销售团队必须具备5个要素：特定的销售目标、销售成员、领导者的权限、销售团队定位、具体的销售计划。（三）销售团队与销售群体的区别表现在6个方面：目标、领导、协作、技能、责任、绩效。（四）销售团