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1、 物流公司承运商评价考核管理办法 （修订） 第24页共10页物流公司管理制度 物流公司承运商评价考核管理办法 2011年11月 日发布北京福田物流有限公司一、目的1、用量化指标对承运商的运作情况进行月度评价；2、根据月度评价结果，督促承运商对存在的问题进行整改；3、通过季度考核，实现运作过程中对承运商的优胜劣汰；4、为年度业务招标承运商的准入提供依据。二、适用范围适用于物流公司诸城分公司、怀柔分公司、沙河分公司、长沙分公司、南海分公司销售物流业务承运商，其他业务（含供应分公司业务）承运商评价管理参考此办法。三、术语解释1、基础指标：对承运商的评价结果起导向作用的业务指标，包括发运及时率、到达及
2、时率、回单及时率、商品车质损率、运输事故率。2、加分指标：根据承运商对物流公司的业务支持，如发生给被评价单位加分的指标，包括：协助发运（在保证自身业务正常运作的情况下协助其他单位完成发运工作）；协助公司完成特殊任务（向现有业务以外的临时性业务或者新开发业务提供人力或者物力支持）；重大贡献（为物流公司的业务拓展和运营作出突出贡献）。3、扣分指标：发生对商品车质量和物流公司运作产生严重影响的事项，包括：违规运作（如：违规背车、拉人、配货、加注劣质燃料、私改、甩单等）；重特大责任事故；客户严重投诉；扰乱正常经营（如：罢运、扣车、私自停运）等。四、职能职责1、资源管理本部1.1负责承运商综合评价指标体
3、系和评分标准的建立，并根据实际情况对评价指标及评分标准进行完善调整；1.2负责分公司承运商月度评价结果的汇总整理及档案的建立；1.3负责每月通报各分公司承运商月度评价结果；1.4负责对分公司基础数据记录情况及评价结果进行检查，对分公司的客观公正性进行通报；1.5负责依据承运商月度评价结果，牵头对承运商的季度通报及考核的落实。2、运营管理本部2.1负责协助资源管理本部对承运商评价指标的确认；2.2负责对承运商业务运作的过程管理，完成承运商业务运作环节的信息监控；2.3负责分公司运营管理部、销售物流部对月运营评价结果客观公正性的审核；2.4负责根据各分公司运营管理部和销售物流部日常提报的扣分和加分
4、项目数据，和日常运作监控的结果，对各承运商加分指标和扣分指标项目评分；2.5负责对承运商季度考核情况提出意见和建议。3、财务本部3.1负责承运商奖励与考核款的兑现。4、分公司运营管理部4.1负责分公司各销售物流部日常业务协调和管理；4.2负责掌控各销售物流部运力资源的运作情况；4.3负责将分公司各承运商加分指标和扣分指标项目报运营管理本部；4.4负责分公司销售物流部承运商评价结果的审核、汇总整理及提报；4.5负责根据各承运商月度评价结果提出整改措施；4.6负责承运商季度考核通报的落实；4.7负责牵头组织对承运商违规背车情况检查至少每月一次。5、分公司销售物流部5.1负责各承运商的实际运作管理及
5、日常监控； 5.2负责根据公司制定的各项管理指标建立信息台帐，每日对每单业务进行详细记录；5.3负责将物流部各承运商加分指标和扣分指标项目报分公司运营管理部；5.4负责根据承运商评价指标对承运商基础指标部分进行月度评价及提报；5.5负责评价结果的真实性；5.6负责承运商季度考核的实施；5.7负责组织对承运商违规背车情况检查至少每月两次。五、评价指标及管理规定1、评价指标1.1基础指标1.1.1发运及时率 “发运及时” 指承运商按发运指令时间要求及时发运商品车 计算公式：1-本月滞发商品车台数/本月全部承运的商品车台数*100%1.1.2到达及时率 “到达及时” 指承运商按发运指令要求时间及时送
6、达商品车 计算公式：评价期内及时送达的商品车台数/评价期应及时送达的商品车台数*100%1.1.3回单及时率“回单及时”指按公司回单管理规定，承运商按规定时间、单据数量、单据签收要素等回单退帐。计算公式：评价期商品车及时回单台数/评价期应回单商品车台数*100%1.1.4 商品车质损率： “商品车质损”指商品车在运输过程中因发生事故及其它原因导致商品车受损。 计算公式：本月受损的商品车台数/本月全部承运的商品车台数*100%。1.1.5 运输事故率：“运输事故”指商品车在运输过程中因发生各类交通事故或责任事故，造成人员和财产损失。计算公式：本月事故次数/本月全部承运的商品车台数*100%。无责
7、事故或当月发生事故下月15号之前销案的，不计入事故率，但受损商品车须计入质损率。1.2加分指标1.2.1协助发运：指承运商在完成自身业务的情况下根据公司安排帮助本物流部或其他承运商发运商品车。1.2.2协助公司完成特殊任务：指承运商在现有业务以外，完成公司的其他业务，或向公司新开发业务提供人力和物力支持。1.2.3重大贡献：指承运商在帮助公司拓展业务、处理问题等方面做出贡献，对公司经营和业务运作起到积极作用的事件。1.3扣分指标1.3.1违规操作：如违规背车（小背大、一背二、一背三等）、私改运输方式（承运商未按公司发运指令的运输方式进行运输，如半挂车改人工驾送、背车等），拉人、配货（承运商私自
8、用商品车进行拉人、载货等行为），加注劣质燃料，甩单（承运商将商品车送达目的地后，未按要求将交接单签收回交，将交接单据放经销商处）等。1.3.2重、特大责任事故：重大事故指指承运商在运输过程中发生交通事故，一次造成死亡1-2人，或者重伤3人以上，10人以下，或者财产损失在3-6万元的事故（重卡为财产损失在5-10万元的事故）；特大事故指承运商在运输过程中发生交通事故，一次造成死亡3人以上，或者重伤11人以上，或者死亡一人，同时重伤8人以上，或者死亡2人，同时重伤5人以上，或者财产损失6万元以上的事故（重卡为财产损失在10万元以上的事故）。1.3.3客户严重投诉：指客户、经销商等对承运商操作质量、
9、服务态度等的严厉投诉。1.3.4运力资源流动率（本项为季度评价）：指承运商对在合同签订时注册的运力资源在运作过程中进行更新替换率（计算公式：承运商在运作过程中更新的运力资源数量/注册的运力资源总量*100%）。1.3.5扰乱正常经营：指承运商发生罢运、扣车、私自停运等扰乱正常经营，违反公司各项规章制度的行为。2、评分权重及评分标准评价指标评分标准评分权重100分90分80分70分60分0分基础指标发运及时率5%到达及时率50%回单及时率15%商品车质损率15%运输事故率15%加分指标协助发运每完成协助发运一次加1分，总加分不超过10分协助公司完成特殊任务每完成一次加2分，总加分不超过10分重大
10、贡献按照贡献情况每完成一次加10-20分；如产生严重影响，物流公司有权直接终止双方合作协议。扣分指标违规背车及载人违规背车或商品车拉人每发现一次扣40分，违规运作私改运输方式、甩单等违规运作每发现一次扣10分；配货运输每次扣20分，客户一般投诉每次扣除2分。重、特大责任事故重大事故每次扣20分，特大事故每次扣40分客户严重投诉/加注劣质燃料视严重程度每次扣10-20分运力资源流动率运力资源流动率如超过10%，每超过1个百分点扣1分扰乱正常经营发生罢运、扣车、私自停运等扰乱正常经营行为，每次扣40分；如产生严重影响，物流公司有权直接终止双方合作协议。备注月度或季度运营重点监控根据各业务月度或季度
11、运营重点，对基础评价指标评权重进行调整。针对不同业务在月度评价中通知下月或下季度重点监控指标，并对评分权重进行调整。违规背车：1、怀柔重卡、怀柔轻卡、南方工程车商品车一背二或以上； 2、诸城轻卡商品车一背三或以上；3、时代驭铃只能是作为被背商品车，不能作为底车或一背二时在中间。3、评价权限分公司销售物流部根据各承运商运作的实际情况，按照评分标准对承运商基础指标部分进行评分；分公司运营管理部和销售物流部负责及时将承运商日常运作中加分指标和扣分指标项目提报运营管理本部；运营管理本部负责根据分公司提报内容，和日常运作监控的结果，对各承运商加分指标和扣分指标项目评分；资源管理本部负责抽查分公司评分台账
12、记录情况和评价准确性及客观公正性情况，并提出通报意见。4、评价等级及考核标准资源管理本部每月对各分公司承运商进行评价通报，指标的测评结果以A（优秀）,B（良好）,C（中等）,D（需改进），E(不合格)等五个等级的形式公布，该评价结果将做为对承运商季度考核的重要依据：加权总分90-100分（含90）80-90分（含80）70-80分（含70）60-70分（含60）60分以下绩效评价等级ABCDE当月评价为E的承运商，在评价结果公布后7天内，将书面的整改意见报分公司运营部，同时对评价为E的承运商提出书面警告。5、评价流程5.1分公司销售物流部5.1.1根据评价指标，每天对各承运商运作情况进行统计记
13、录，建立基础数据统计台帐，每月18日完成对上月基础数据汇总（台帐格式见附件一）；5.1.2根据承运商运作情况，每天将加分指标和扣分指标项目报运营管理本部；5.1.3根据每月承运商基础数据，经与承运商核实、确认后，按承运商评分标准对承运商基础指标部分进行月度评价打分，并对评价结果负责，每月20日完成，月度评价表见附件二；5.1.4每月20日将各承运商月度评价表提报至分公司运营部；5.1.5收到公司承运商月度评价通报后，负责在物流部进行张贴公告。5.2分公司运营部5.2.1将各物流部承运商月度评价表进行审核及汇总整理，于两个工作日内将分公司各承运商月度评价表电子版提报至资源管理本部和运营管理本部；
14、5.2.2分公司运营部根据各物流部承运商评价表提出整改意见及处理措施报资源管理本部和运营管理本部。5.3运营管理本部5.3.1负责根据分公司提报内容，和日常运作监控的结果，于两个工作日内对各承运商加分指标和扣分指标项目评分；5.3.2根据各分公司承运商月度评价结果，按相关运营管理规定对承运商进行绩效考核；5.3.3根据承运商月度评价结果，向资源本部提出对相关承运商优化建议。5.4资源管理本部5.4.1将各分公司所报承运商月度评价表中基础指标评分结果和运营管理本部加分及扣分指标项目评分结果汇总整理，每月25日前汇总完毕，并提报至公司总经理层；5.4.2每月26日前下发各分公司承运商月度评价通报；
15、5.4.3根据承运商的月度评价结果，对当月考核评价为D和E的承运商进行重点监控及记录，并对考评为E的承运商下发警告书。5、承运商评价流程图见附件三六、承运商季度考核1、线路考核标准1.1违规背车及载人考核标准对于违规背车及载人的，一旦发现，当天下发通报，并按照如下表的规定进行经济处罚和削减线路：分公司物流部违规指标指标描述统计范围说明考核标准备注诸城轻卡一车背三车及以上任何一台商品车背三台车及以上分公司排查、各种渠道举报属实、上游反馈均属于统计范畴1、第一次发现违规背车或载人，给予承运商1万元考核，剥离50%运输线路至合同结束。2、第二次发现违规背车或载人，剥离剩余线路的50%运输线路至合同结
16、束。3、第三次发现违规背车或载人，取消线路运输资格，终止合同，并不允许参与物流公司的商品车运输。因背车造成严重影响的，物流公司有权直接终止业务运作一车背两车新产品商品车背两台商品车1、新产品为K系列和H2、H3车型，后续增加再通知。2、新产品可以作为中车。驭铃背车驭铃作为下车背车怀柔、长沙轻卡一车背两车及以上任何一台商品车背三台车一车背1车新产品商品车及欧马可作为下车新产品以物流公司发布为准怀柔重卡一车背两车及以上任何一台商品车背两台车及以上南方工程车一车背两车及以上任何一台商品车背两台车及以上沙河、密云、南海乘用车商品车载人运输搭载驾驶员外的其他任何人员1.2季度评价考核标准资源管理本部对分
17、公司各物流部承运商业务运作情况做季度整体评价排名并通报，排名后10%且季度评价平均等级为D、E的承运商（指标数量详见下表，承运商数量不到10家的为最后一名），物流公司有权在季度通报下发一周内削减其现有业务份额的10%-30%至季度结束,并视情况通过招标或是将削减份额划转至业务运作情况排名前10%且季度评价平均等级为A、B的承运商；削减份额的承运商在下一季度排名中达到前50%的，物流公司将其削减的运输份额在第三个季度中恢复。分公司物流部诸城轻卡怀柔重卡怀柔轻卡南方工程车南海乘用车沙河乘用车季度排名最后三名最后两名最后一名最后一名最后一名最后一名削减份额削减现有运输份额10%-30%2、考核激励标
18、准（单位：元） 物流公司综合不同分公司及物流部承运商的月度评价结果，在季度考核通报中予以正激励和负激励，以提升承运商业务运作和管理能力的积极性，根据各分公司物流部当季每月评价汇总排名情况，正激励和负激励标准如下：2.1正激励标准 排名分公司物流部第一名第二名第三名备注怀柔重卡800060004000怀柔轻卡400030000诸城轻卡400030002000长沙工程车400030000沙河乘用车400000南海乘用车4000002.2、负激励标准： （单位：元） 排名分公司物流部倒数第一名倒数第二名倒数第三名备注怀柔重卡800060004000怀柔轻卡400030000诸城轻卡400030002
19、000长沙工程车400030000沙河乘用车400000南海乘用车400000备注： 评价得分相同的，根据发运量排名，发运量大的，名次靠前； 同一物流部所有承运商季度评价得分相同时，所有承运商均不进行负激励和正激励； 诸城五星汽车、诸城北方工程车、长沙轻卡不列入考核奖励。七、考核规定1、分公司物流部未按规定完成对承运商基础数据的统计或数据统计不真实，每发现一次，给予业务主管50元/次负激励，给予物流部经理负激励100元/次；2、分公司物流部未按规定时间完成承运商月度评价，每延迟一天，给予物流部经理负激励100元/天；3、分公司运营部未按规定时间提报各物流部承运商月度评价结果，每延迟一天，给予运
20、营部经理负激励50元/天；4、分公司运营部提报的承运商月度评价结果数据不真实，每发现一次，给予运营部经理负激励100元，分公司经理负激励200元；5、运营管理本部未按规定时间提报各承运商加分指标和扣分指标项目评价结果，每延迟一天，给予业务主管负激励50元/天；6、运营管理本部提报的承运商月度评价结果数据不真实，每发现一次，给予业务主管负激励100元，业务经理负激励200元；7、资源本部未按规定时间完成各分公司承运商月度评价结果，每延期一天，给予业务主管负激励50元/天，给予主管经理100元/天。八、相关制度1、对承运商的绩效考核以运营管理本部的相关办法执行；2、对承运商的优化按资源管理本部的资
21、源采购管理办法执行。九、附件：附件一：各物流部承运商月度运营情况汇总表（怀柔多功能工厂部、重卡部，诸城轻卡部、北方工程车部、五星汽车、三轮车部，长沙南方工程车部、轻卡部、南海销售物流部，沙河乘用车部） 附件二：各分公司物流部承运商月度评价结果汇总表（怀柔多功能工厂部、重卡部，诸城轻卡部、北方工程车部、三轮车部，长沙南方工程车部、轻卡部、南海销售物流部，沙河乘用车部）附件三：承运商月度评价流程本规定提出部门：资源管理本部本规定归口部门：资源管理本部本规定修订人： 刘涛本规定审核人： 本规定审定人： 本规定批准人： 本文件使用范围：怀柔分公司、沙河分公司、诸城分公司、长沙分公司、南海分公司附件三：
22、承运商月度评价流程湖北省高等教育自学考试本科毕业论文论文题目：浅谈招商信诺人寿保险公司的营销管理 主考学校：武汉大学 专 业：行政管理 准考证号：232013400390 学生姓名：李伟 指导教师：向运华 工作单位：招商信诺保险有限公司2015年3月郑重声明本人呈交的论文，是在导师指导下，独立进行研究工作取得的成果，所有数据、图片资料真实可靠。尽我所知，除文中已经注明引用的内容外，本论文的研究成果不包含他人享有著作权的内容。对本论文所涉及的研究工作做贡献的其他个人和集体，均已在文中以明确的方式标明。本论文的知识产权归属于培养单位。本人签名:_ 日期：_ 摘 要随着保险业在中国的迅速发展，人寿保
23、险行业在国内市场上进行激烈的竞争，都希望在中国这个开发程度较低的大市场上占据先机，通过有效的营销获得更大的客户，这就需要对寿险公司的营销管理进行研究了。本文相对人寿保险的概念、特征、营销特征进行了一个简单的说明，然后简要地介绍了招商信诺寿险公司的营销现状，指出其目前营销管理存在的问题，最后对其问题在市场和营销人等员方面提出来了几点解决策略。关键词：人寿保险，营销管理，市场，营销人员AbustractWith the rapid development of the insurance industry in China, the life insurance industry in the d
24、omestic market competition, all hope favorable position at the lower level of the development of this large Chinese market, greater customer through effective marketing, this you need life insurance companys marketing management studies. In this paper, the concept is relatively Life, features, marke
25、ting features a simple explanation, and then briefly describes the marketing status CIGNA Life Insurance Company, pointed out that its current marketing management problems, the last issue in its sales and marketing people and other members of the several aspects of proposed solution strategy.Keywor
26、ds: life insurance, marketing, management, marketing, marketing staff目 录一、寿险产品和寿险营销概述51、人寿保险的概念52、寿险产品的特征5（1）传统寿险产品的主要特征：5（2）新型寿险产品的主要特征53、人寿保险营销的特征5（1）人寿保险营销的被动型需求特征5（2）人寿保险营销的不间断性特征6（3）寿险营销的差异性特征6（4）人寿保险营销的诚信原则6（5）人寿保险营销的固定性原则6二、招商信诺人寿保险公司的寿险营销管理现状及问题71、公司简介72、招商信诺人寿保险公司营销管理现状73、招商信诺人寿保险公司营销管理存在的问
27、题9（1）产品组合与地区市场消费水平不匹配9（2）业务员虚假宣传、夸大产品的功能9（3）对营销人员缺乏利益与风险的约束机制。10三、招商信诺人寿保险公司营销管理改进建议101、细分市场，合理化产品定位10（1） 市场细分10（2）产品定位112、提升营销人员素质，加强诚信经营理念11（1）建立招商信诺人寿保险公司的诚信经营原则11（2）严格业务人员的选拔，培训和管理工作12（3）对不讲诚信和违反公司制度的业务人员进行严格的处罚123、采用多种手段进行促销12参考文献13一、寿险产品和寿险营销概述1、人寿保险的概念中华人民共和国保险法中第二条的定义，保险是指投保人根据合同约定，向保险人支付保险费
28、，保险人对于合同约定的可能发生的事故因其发牛所造成的财产损失承担赔偿保险金责任、或者当被保险人死亡、伤残、疾病或者达到合同约定的年龄期限时，承担给付保险金责任的商业保险行为。 根据被保险的目标，保险有财险和人身保险两大类。人身保险的目标是自然人的生命或者身体。在以下两种情况下，保险人需要对投保人支付保险金：1.当被保险人在保险期限内发生死亡、伤残或疾病等事故时；2.或投保人生存至规定时点时保险人给付被保险人或其受益人保险金。人身保险可以分为人寿保险、人身意外伤害保险和健康保险。 其中人寿保险是最基本的人身保险，有着最多的保险种类。人寿保险的保险目标是人的生命，如被保险人没有到人寿保险合同所规定
29、的年限就死亡，保险人就要支付给投保人保险金。人寿保险所承保的风险可以是保险人的生存也可以是保险人的死亡，也可以二者兼保。人寿保险有死亡保险、生存保险、两全保险三大类。2、寿险产品的特征 （1）传统寿险产品的主要特征： 传统型的寿险产品在保险公司和投保人签订的保险合同中，保险人缴纳的保险费用、缴费时间和赔偿金额都是固定不变的。投保人不管死亡率、费用率、利率风险，这些确定的双方责任无论以后保险公司怎么样都不会变化。 （2）新型寿险产品的主要特征 新型寿险产品的根本特点是保险公司以后的经营状况与投保人是相关的，这类产品逐渐取代了传统的险种。3、人寿保险营销的特征针对以上寿险产品的主要特征，人寿保险营
30、销的特征主要有： （1）人寿保险营销的被动型需求特征 中国并没有强制人民购买寿险，而且中国人对谈到寿命、死亡比较忌讳。这就造成了人寿保险营销有着很强的被动性。而且人们会认为如果没有出险，不但得不到保险金，还要按时按量缴纳保费，心里就会有一种吃亏的感觉。特别是当投保人出来险却不在投保范围内而得不到险金，就更加有了上当受骗的感觉；这些原因都是的寿险营销变得非常困难。 （2）人寿保险营销的不间断性特征 寿险合同大多属于长期合同，投保人如果长期没有出事故就会很容易产生划不来的心理。对此，保险公司就必须不断加强服务的专业性。这种专业性体现在推销保险和售后服务两个方面。也要重视保单升级服务，即免费增加旧保
31、单的保险范围；保险业务员不仅仅要在客户购买保险前保持良好的关系，更要在以后的长时间内与客户保持好关系，以便于当客户出险时可以及时的险客户支付险金，赢得良好的信誉。 （3）寿险营销的差异性特征 不同的人有着不同的理财方式，对保险有着不同的需求，所以在购买人寿保险时也就有了不同的需求。保险业务员要按照不同消费者的不同需求为其推荐合适的产品，使消费者的利益最大化。所以，在寿险公司进行营销管理时，对不同类型的消费者退出不同的险种是非常有必要的。 （4）人寿保险营销的诚信原则 人寿保险出售的是一份承诺和责任的较为特殊的产品，是一种基于诚信的商业营销活动。在购买保险时，保险业务员要对客户保持十分的诚信，将
32、保险业务对客户进行详细、真实地地介绍，更要在以后的时间里，践行保险单中的每一个承诺。所以保险业内有一句行话“卖保险，先做人。” （5）人寿保险营销的固定性原则 寿险产品的价位是要精算师、市场分析师、营销企划、市场调研再加上银行利、市场环境、经济形势共同决定。寿险产品的价格是一口价，没有讨价还价的余地。二、招商信诺人寿保险公司的寿险营销管理现状及问题1、公司简介招商信诺人寿保险有限公司（简称招商信诺）是由两家信誉卓著的百年名企共同出资创立的中美合资寿险公司。投资双方股东分别为美国信诺保险公司和招商局集团下属子公司，现在中国的股东叫做招商银行。美国信诺集团始创于1792年，是美国最大的保险公司之一
33、，尤其是在员工福利方面。早在1897年，该公司的前身公司就成为第一家获得清朝政府颁发的、在中国经营保险业务的营业执照的美国保险公司。信诺在全球26个国家和地区注册，拥有二万八千六百多名雇员，其核心业务包括医疗健康、人寿、意外、残疾险及相关员工福利产品。信诺是财富500强的成员之一，拥有资产810亿美元，年收入超过182亿美元，其在全球28个国家和地区注册。招商信诺汲取了信诺集团在全球的成功保险经营理念，一直致力成为中国市场上通过非代理人的直接行销方式提供包括寿险、意外险和补充医疗等“保障型”保险产品和服务的专家和领军企业，为我们的客户及其家庭提供意外和疾病时的财务保障。公司成立以来，勇于创新，
34、致力于为中国消费者提供优质的保险产品与服务。 招商信诺的业务已经覆盖广东、北京、上海、浙江、江苏、四川、湖北、山东和辽宁地区。2、招商信诺人寿保险公司营销管理现状招商信诺人寿保险公司营销管理主要有六个方面，即：即组织发展，人才培养，业务推动，销售管理，教育培训，职场建设。 寿险营销管理需要有一只极强的营销队伍，因为寿险的特点在于它需要很好的组织发展能力。基本法的最大利益就是组织利益，良好的组织发展是最重要的。寿险是不经过中间商家直接卖给消费者的，业务员的收益处于底端。寿险业务员若是仅仅通过推销一单保险的佣金来获得利益而不注重组织发展，那么业务员很难获得相当的利益。然而，目前寿险在国内仍然是没有
35、得到大多数人的认可，寿险业务员也就不能得到广泛的认可和尊重，他们的工作是很不容易的。如果他们付出了很多的努力而得不到可观的收入，那么寿险业务员就会没有人去做，寿险公司也就无法运营下去。营销培训师培养。招商信诺人寿保险公司的营销人员都是内勤，培养出来了很多的优秀的业务员，就是因为信诺公司有着非常强大的营销培训师队伍。招商信诺人寿保险公司的优秀营销培训师培养对象是内勤人员。内勤人员一旦开始成为信诺公司的一员，就要开始进行新人培训模式，接受系统的知识教育，并且还有高层的大师级人物对其面授，这样使得内勤人员可以较为迅速地成为一个可以胜任各种情况的优秀寿险业务员。 业务推动。招商信诺人寿保险公司业务主要
36、是内勤人员推动的。内勤人员就是保险公司有编制的人员，他们比普通业务员更能对公司业务负责，且具有较高的受教育水平。他们不但有着良好的组织、统筹规划能力，而且对公司更加负责，但涉及到公司利益可以自觉地维护公司利益。那么信诺公司是如何进行业务推动的呢？公司管理层确定业务推动活动的时间，在确立活动应该达到的业务标准，设立不同的奖励标准和考核标准，接着做好活动组织工作使活动顺利进行，最后活动过后进行激励兑现，将活动的结果进行数据上的分析，来判定此次活动是否足够成功，达到了目的。销售管理。销售是最终目的，销售管理也就是公司最关心的。销售管理从管理内容上分包括:拜访活动，表报管理，出勤管理，会报管理，制度管
37、理。其中拜访活动包括：日访量、月访量和二次拜访和陌生拜访。报表管理包括：每日业绩情况，月承保报表，续期保费报表等。会报管理包括月度经营分析会，半月进度分析会，一周情况分析会，某专题讨论会议，产品介绍会。公司不同的管理阶层也有着不同的销售技能。如部门经理要善于选择有潜力的业务员，能够对其进行良好的培训，熟知他们的业务水平，并会通过一些点子来激励下层业务员工作。而业务主任需要有良好的统筹能力，可以主持例长会议，善于和员工沟通，对其进行必要的指导。教育训练。教育训练分为技能提升培训，晋升培训，专项教育，随机教育四大方面。培训人群也分为新人班，衔接教育，转正培训，晋升培训，主任提高班，增员培训班。销售
38、管理离不开良好的教育培训，经过教育培训的业务员在公众上明显有着更好的表现。可以很熟练地应对业务中的很多问题。职场建设。职场建设有职场配置，职场布置，团队精神，单位文化着写方面。职场建设和业务推动是相辅相成的。寿险行业要长久的发展就必须对其职场进行合适的建设。在一个良好的职场环境下，员工才可以更好的发挥其作用，才可以是整个营销队伍更加壮大。好的职场文化可以使员工精神上更有自信，从而勇于面对各种挑战，创造更好的营销业绩。在寿险行业中必须要对职场建设有着足够的重视，职场若不能建设好，业务员就不能有良好的好工作心态，进而这个营销团队就不能壮大。“职场建设”是发展团队必不可少的工作。招商信诺人寿保险公司
39、有着悠久的历史，长久的职场建设也就使得职场环境比较完善。其职场文化也有着深厚的积淀，其文化也是员工说引以为荣的资本。3、招商信诺人寿保险公司营销管理存在的问题（1）产品组合与地区市场消费水平不匹配寿险产品的主要市场在一线城市，因为一线城市的人有较高的经济水平，对保险有较高的理解程度，所以这些消费者比较容易购买保险。针对消费者渴望在保险上获得收益的心理，公司推出了分红型。这种保险的保障性的特点，使得一些家庭主妇、想存钱的月光族、有较好的保险意识的白领比较容易接受。然而在一线城市受到欢迎的险种在欠发达的地区却失去了市场。与一线城市相比，普通地区的经济水平有着很大大差距，受到经济能力的限制，她们就不
40、愿意购买收益并不明显的人寿保险。小城市物价比较低，人们的生活压力比较低，如果有在其公司办理了“五险一金”，寿险更难打入这些人群。因此，招商信诺人寿保险公司营销在其他地区遇到了困境，公司的保险产品特性使得其营销市场就只能主要集中在一线大城市。（2）业务员虚假宣传、夸大产品的功能 如今在任何方面都要讲效绩，为了增加自己的营销业绩，得到更多的佣金，受到上级的赏识，招商信诺人寿保险公司的销售人员也就可能出现诚信问题。由于当今保险行业竞争激烈，一些保险业务员的素质也不够高，使得目前的保险营销呈现一种急功近利的不良态势。保险业务员如果为了得到订单而不择手段，在保险内容上欺骗消费者，通过夸大保险单的好处来使
41、客户签下订单。如这样整个保险行业的声誉就会受到很大的负面影响，使保险市场越来越难做。也加剧了社会中本已经严重的信任危机。造成这种现象的原因与公司的制度是分不开的。 招商信诺人寿保险公司的薪金制度使得业务员必须保持强烈的竞争，信诺公司的薪金水平要结合首期业务佣金和续期业务佣金两个方面，这种弹性极大的薪酬制度使得业务员必须努力提高自己的业绩，努力发展新客户，对老客户也不会在签订订单后而对他们不闻不问。然而带来的负面影响就是使业务员一心为了获得点单不顾诚信问题蒙骗客户、争夺客户这种恶性竞争行为。 寿险的销售一般都是采取直销的方式，人们容易将其与社会中传销混淆而对寿险的直接营销有一定的偏见。寿险营销出
42、售的不是传统上的实实在在的物质，而是一种对客户的承诺，一直难以显现直接利益的商品。起源于西方保险公司的招商信诺保险公司采用的也是西方保险行业惯用的直接营销模式，这种直接营销是一种非常规范合理的营销方式，有很好的可行性。但是中国的保险业务员们由于缺乏好的素质，急功近利的争取订单，蒙骗客户。这样就严重破坏了保险行业的市场环境，使得本在西方通行的直接营销模式在中国就不那么受用了。寿险业务员必须要有好的职业素养和人品道德，才可以为其客户带来更多的利益，才能使得保险深入人心。（3）对营销人员缺乏利益与风险的约束机制。营销人员是公司的基础组成部分。虽然招商信诺的员工都是与公司签订了工作协议合同了的，都属于
43、内勤人员，但是由于对营销人员没有较为完善的利益与风险约束机制，让业务人员在组织上和福利上都感到比较孤独，使这些人不能够很好地对公司负责，进而营销队伍不能发展壮大。这样培训营销业务员的成本也就增加了，从事保险营销的人也就会认为保险营销不是一个长久的职业，寿险营销就难以扩大市场。如今寿险行业迅速发展，寿险业务员的数量剧增，带来的问题就是业务员的职业素质参差不齐。三、招商信诺人寿保险公司营销管理改进建议1、细分市场，合理化产品定位（1） 市场细分市场的对购买保险有着很多种想法。公司应该对那些同时有着购买保险能力和意愿的群体花主要力量进行宣传，可以通过电视广告，一些大型公司寿险说明会，来将公司品牌深入
44、人心，从而可以更好的占有这部门人群中的保险市场，这将会大大地增加公司的营销业绩。而有些人是有购买能力却没有购买意图。这样的群体主要集中于农村地区，他们缺少保险意识对保险了解很少，而且拥有农村合作医疗。公司就要在这些群体中努力介绍保险的作用和意义，使他们心里有你对保险的意识，让他们逐渐接受保险这一比较新的事物。在其对保险有了正确的认识之后，公司就可以在这些群体中开展业务了，进一步扩大公司的营销范围。在大城市生活的青年人，其受教育水平比较高，对保险有着较为充分、理性的认识，也就有了较为高的保险意识。但是由于这部分人刚刚步入社会不久，没有较高的经济实力，因此他们没有多余的财力来考虑购买保险，因此，他
45、们购买保险也是很困难的。因此，信诺公司要打造出适合这部分人的保险产品就必须在险种的价格上动一番心思，在保证公司利润的前提下，适当的调整保险内容和价格，是的这部分人即对保险的内容感到满意还能够接受该险种的价格。特别是对于那些没有企业福利的上班族，公司应该推出侧重养老保障的的险种。通过对社会人群的分析，将保险营销市场进行细化。这样在任何群体都会有信诺的一席之地，是的招商信诺公司的营销市场更加广大。（2）产品定位 对于有购买能力和意图的群体，公司应该推出特别的险种来吸引这些客户还可以有更多的利润。针对这种群体，公司推出的险种应该有价格较高但理赔面广理赔金额高的特点。既能得到这部分人的青睐还可以赢得较为高的利润。 这一部分人是招商信诺公司最大的利润来源。公司应该充分清楚这种