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1、 题 目 用友软件市场营销策略分析 院 系 管理学院市场营销系 年 级 专 业 市场营销 班 级 学 号 姓 名 指导教师 职 称 实验师 用友软件市场营销策略分析文献综述1.摘要中国管理软件市场经过了近十年的发展已经从“上ERP可能早死，不上ERP等死的”尴尬局面中摆脱出来，进入了高速发展的时期，企业信息化势在必行，管理软件已经成为企业长期发展的必要战略之一。因此对中国本土的管理软件市场营销策略的研究是一个非常具有现实意义的课题。本文充分利用现有的研究成果，经过调查和分析，遵循理论分析与实际调研相结合的原则，利用营销学、管理学等学科的相关理论和方法进行综合研究。通过对管理软件的营销环境分析和
2、营销现状分析，结合用友软件市场营销策略现状，提出当前用友软件市场营销策略存在的主要问题,并提出了策略实施的改善措施。为用友软件和其他管理软件供应商更好的开展营销工作提供参考和建议。关键词：管理软件 用友 营销策略2.国内外研究情况目前国内对软件营销的研究还处于初级阶段，国内现在研究的重点是ERP的成功实施，但是对ERP企业的营销策略的研究还不是很成熟。国内主要的研究主要有作者庞继红、刘晓静在体验式营销在我国ERP企业营销中的应用研究中指出进入体验经济时代,传统式营销将逐渐被体验式营销所代替。文中指出我国当前ERP企业营销模式的现状,通过引 入体验营销的概念,提出我国ERP企业从感官、情感、思考
3、、行动、关联五个方面设计与实施体验营销策略。管理软件作为新型的行业在传统的营销模式中没有得到充分的发展，体验式营销正是迎合这种新事物的营销方式。在市场竞争的环境中,在信息科技的普及、品牌至上的现象以及沟通与娱乐间的高度整合影响下,消费者购买产品与服务时,不仅是以功能导向来满足意愿,更在显示个人品味、追求刺激或触动人心方面寻求体验。相对于传统营销注重产品的性能及利益,体验营销则将焦点放在顾客体验上,提供感官、情感、思考、行动及关联上的价值。在竞争日益激烈的环境下,许多具竞争力的企业也逐渐意识到体验营销的价值:企业的竞争优势并非只是来自于产品创新、营销组合或价格竞争等策略,也在于给予顾客有价值的体
4、验。当企业所提供的产品与服务,与竞争对手越来越相近时,未来的营销战场将集中于消费体验。刘延美在管理软件代理商的发展瓶颈及突破方法浅析针对管理软件代理商的特性进行描述，运用产业链对行业环境进行分析，代理商如何平衡与软件厂商竞争与合作的关系是其在发展壮大过程中所必须处理好的关系之一；同时客户选型误区也影响到代理商的发展。当然代理商内部存在的问题也制约了自身的发展。突破瓶颈的方法主要有准确定位、加强人力资源管理，提高服务能力三种，借此以追求更大的发展空间。李惠玲在用友ERP软件整合营销体系研究中,提出ERP的整合营销体系，笔者以整合营销为依托,提出了ERP软件新营销模式,并建构ERP软件整合营销体系
5、,在ERP的整合营销方面作出探索性研究。 正是基于此,首先本文在对相关文献进行综述的基础上介绍了ERP与整合营销理论体系,对ERP本身进行了透彻的研究。然后对用友公司ERP实施整合营销模式的必要性进行了阐释,主要是通过分析用友ERP目前面临的营销环境及国内外的竞争对手情况比较,找到用友ERP营销所面临的营销困境,进一步分析了造成困境的原因,为构建ERP整合营销体系做好铺垫。最后根据理论论述和实践研究分析,从受众决策过程及增加带给客户的价值的角度来构建ERP软件的整合营销体系。楼润平 、王惠芬在竞争标杆为导向的ERP软件营销策略中提出以介绍功能和管理咨询为主的竞争营销策略。笔者在近三年实地调查
6、4 0多家MRP /ERP系统应用企业、比较 10多家中外ERP软件系统的实施方法后发现 ;国内ERP软件公司的营销策略存在着两种主要的导向 ,第一种是以介绍ERP功能为导向的产品推销策略 ,第二种是以管理咨询为导向的ERP营销策略 ,这两种策略都有利弊。根据多年来给考察广大企业实施ERP系统的经验和教训 ;综合对企业进行IT规划和ERP系统实施咨询的经验 ,我们提出第三种ERP营销策略 :以竞争标杆管理为导向的ERP营销策略。随着政府的大力支持和国内研究的不断深入厂商的大力推进，国内企业对信息化的认识不断深入，应用范围和应用深度不断加深。曹运金在用友品牌定位和营销策略研究中结合作者在管理软件
7、行业从事品牌营销工作 8 年的经验， 以中国的行业领导品牌“用友”作为研究对象，在参考国内外主要品牌理论的基础上，探讨中外管理软件主要品牌的历史和现状，比较其差异和差距，并结合大量的行业研究数据和用友公司品牌调研报告数据，分析中国管理软件品牌定位与营销的共性问题，主要表现在定位不清和长远品牌利益与短期经济利益营销平衡失当两个方面。 另一方面，通过总结用友品牌发展历史与现状，并结合大量研究数据比较中国管理软件主要品牌定位与营销策略差异，分析用友品牌定位与营销的个性问题，主要体现在定位大而全和营销策略注重短期利益而不注重长期品牌建设等若干方面。最终结论： 用友软件应当考虑重新定位为中高端和特定行业
8、市场的管理软件及解决方案领导品牌，剥离低端业务，专注价值更高的中高端市场和特定行业市场；同时准确定位自己在产业链中的位置，专注产业链中价值更高的环节；并大力基于新的定位进行营销策略创新。钟鸣在企业管理软件市场分析和营销策略首先对企业管理软件现状和目前主流企业管理软件发展情况分析，为软件开发和营销指出发展方向；与其他国家信息产业发展模式对比，指出我国企业管理软件行业可能发展道路； 分析企业管理软件开发企业遇到的各种环境：政策、经济和竞争。最后从客户角度分析了企业管理软件需求状况和市场细分状态。根据软件的特性，在前面市场分析的基础上，本文后半部分从开发和市场两个方面详细讨论了企业管理软件的营销策略
9、。根据企业管理理论，分析了管理软件的三种媳型开发模式。再从营销角度，详细论述了企业管理软件的开发规则策略和开发平台架构策略。最后在前面分析和论述基础上，从管理软件开发的技术经济角度出发，分析通用和定制方向策略；然后从价值链营销、系统营销和电子商务儿个方面讨论了营销策略。通过这样的系统分析力图为企业管理软件公司的软件营销提供指导。研究结果表明，我国企业管理软件受制于国外基础软件，并且相对国外管理软件还很弱小。管理软件的营销必须从客户需求分析和环境分析开始，同时要对开发营销策略予以特别的关注。苏建昌在我国软件企业渠道现状、问题及对策研究分析了我国软件的市场结构、软件企业竞争状况及营销渠道现状，在上
10、述分析的基础上提出我国软件企业营销渠道中存在的突出问题，并从管理的角度对产生这些闯题的原因进行了分析。针对这些闯题，本文从加强成员管理、解决渠道冲突、优化渠道结构三个方面提出了对我国软件企业营销渠道进行有效管理的策略和具体措施。总的来说，本文通过对我国软件产品市场、渠道现状的分析，找出了现有营销渠道中存在的突出问题及其原因，针对这些问题提出了解决的具体对策。3.研究存在的不足对于软件行业的市场营销策略研究国内研究相对比较缺乏，对于国内管理软件行业的研究文章基本都是硕士的学士论文，而且基本都是集中在渠道策略中的，在中国学术期刊全文数据库中，共能检索到相关的研究文章两百篇，研究集中于渠道和竞争策略
11、方面的研究，但是随着ERP软件应用程度和普及程度的不断加深，对产品和服务的需求不断加深，一些其他的营销因素的作用也不断显示出来，比如产品和价格策略，促销策略，以及软件的服务营销等方面，缺乏相对的研究论文，这些都是结合中国国情的一些重要因素，也些都是国内软件企业和国外软件厂商竞争的重要砝码。4.本课题的出发点和立足点本文在结合国内主要研究的基础上重点对国内研究较少的一些方面进行重点的分析和研究，同时结合用友软件和中国国内市场的实际情况最为出发点，通过结合营销学家菲利普.科特勒的4P为基础和其他的营销学专家的一些理论理论将用友的营销策略分别从产品策略、价格策略、渠道策略等方面的策略进行分析总结得失
12、，根据相关理论提出相关的改进建议和策略5.参考文献1 2 菲利普.科特勒 营销管理.13版 中国人民大学出版社. 20103 F.沃伦。麦克法兰 杨斌 用友系列案例 中国人民大学出版社.2010 12-504 于小琳 用友软件股份有限公司竞争战略研究东 大学硕士论文 20095 王元媚 用友软件新品推广应用整合营销传播策略研究 厦门大学硕士论文 20089 6 余强 用友管理软件渠道模式分析 厦门大学硕士论文 20087 李惠玲 用友ERP软件整合营销体系研究 8 邵波 我国软件企业营销策略研究 中国石油大学硕士论文 20069 吴健安 市场营销学 高等教育出版社 2007 251-37510
13、 李子彬 中国中小企业发展报告 中国经济出版社 2009 11 王平换 企业战略管理 重庆大学出版社 2002 313-31612 王建平 软件产业理论与实践 中国经济出版社 2003 1013 苏建昌 我国软件企业渠道现状、问题及对策研究 西安电子科技大学硕士论文 200714 钟鸣 企业管理软件市场分析和营销策略 中国农业大学硕士论文 200515 曹运金 用友品牌定位和营销策略研究 首都贸易经济大学硕士论文 200916 楼润平 、王惠芬 竞争标杆为导向的ERP软件营销策略 科技管理研究 2003第四期 学生（签名） 年 月 日 (可续页)以下为赠送的简历模板不需要的下载后可以编辑删除，
14、谢谢！性别：女民族：现居地：广东省出生年份：198*9政治面貌：党员身高：164 cm教育经历2006-092008-07广州医学院所学专业：护理学类获得学历：大专工作/实习经历2008-072009-07广州市第一人民医院单位规模：1000人以上 单位性质：国营 助理护士工作地点：广州市盘福路 下属人数：1 工作内容：在护士长和护师的指导下工作，主要负责病人的基础护理和付治疗，协助医生护士抢救，完成病人的输液和指导病人正确服药及心理健康宣教，根据医嘱完成病人的输血工作，病人进行化疗时要负责心电监护仪的操作。人自我评价我是一个充满自信心且具有高度责任感的女孩,经过1年多的临床工作，强烈认识到爱
15、心、耐心和高度责任感对护理工作的重要性!在血液内科一年的锻炼，让我学会了很多血液科及大内科的知识，临床护理和急救更加磨练了我的意志，极大地提高了我的操作能力和水平。自信这一年的工作让我实现了从护理实习生到内科护士的飞跃，有信心接受一份全职护士工作。当然一年的时间不可能完全达到专业护士的要求，在以后的工作中我会更加努力，为护理工作尽职尽责！专长描述1.能熟练进行各项护理操作,应变能力强,能在实际操作中不断地学习，因而能很快融入到新的工作中； 2.擅长对常见血液病、多发病进行观察和护理； 3.熟练掌握呼吸机和心电监护仪等急救设备的操作，对急救的基本程序和技术要求，以及危重病人的护理、病情监测的技术
16、重难点基本掌握； 4.对病人的心理护理的基本技巧有一定地认知。 目前就读于广州医学院护理学专业一年级。暂未命名意向职位：护士期望薪资：2000-3000工作地点：广东省语言能力英语读写：(良好)听说：(良好)相关技能计算机(良好)兴趣爱好看书、听音乐、滑旱冰、张卢良性别：男邮箱：qqjianli_民族：汉族婚姻状况：未婚体重：74 kg出生年份：QQ：123456现居地：上海身高：174 cm教育经历2010-092013-07人民大学所学专业：网络工程获得学历：本科工作/实习经历2013-08现在XX公司网络工程师相关技能网络工程相关(精通)自我评价积极乐观，观察能力强，能够理智思考问题;个
17、性开朗，适应新环境能力强，工作认真负责，敢于迎接挑战，敢于承担责任，具有良好人际关系。求职意向意向职位：网络工程师期望薪资：7500工作地点：上海语言能力英语读写：(熟练)听说：(熟练)兴趣爱好爱好看球、滑冰扫一扫，手机查看本简历*乡党的群众路线教育实践活动工作总结党的群众路线教育实践活动开展以来，*乡党委按照中央、省、市、县委的统一部署，在县委第3督导组的精心指导下，按照“照镜子、正衣冠、洗洗澡、治治病”的总要求，紧密围绕“为民、务实、清廉”的活动主题，紧密聚焦“四风”突出问题，紧密联系工作实际，扎扎实实完成了学习教育、听取意见，查摆问题、开展批评，整改落实、建章立制三个环节的工作任务，达到
18、了预期的目标。现将活动总结报告如下：1、 主要做法自活动开展以来，全乡444名党员，共16个党支部全部参加教育实践活动，参与覆盖面达100%。乡党委在严格执行上级党委统一部署的基础上，立足于不同阶段的不同特点，创造性地开展工作，使整个活动“规定动作做到位，自选动作有特色”。截至目前，整改工作任务已经基本完成，后续整改工作也已作出有序安排。（1） 高度重视，深入部署，确保教育实践活动有序开展。乡党委把深入开展教育实践活动作为首要政治任务和重大政治责任，在上级部门的部署下迅速召开党委会议学习中央精神，围绕活动的总体要求、目标任务、主要内容和方法步骤开展周密部署，为活动整体有序开展建立有效的组织保障
19、和机制保障。一是健全组织机构。第一时间成立了由党委书记挂帅的党的群众路线教育实践活动领导小组，集合全部力量，确保统一领导、分工明确、责任到人，为活动的顺利开展提供了组织保障。二是强化实施保障。制定下发全活动工作方案和联系点工作方案，确保在组织推进、活动内容、进度安排和方式方法等方面不折不扣地贯彻中央和上级党委精神；各党支部分头制定活动开展计划并报领导小组审核，建立起层层落实的机制保障。 （二）深入学习，广泛听议、确保教育实践活动质量过硬。乡全体党员干部把学习教育、听取意见作为基础环节，从加强学习、提高思想认识入手，为深入开展教育实践活动开好头、起好步。一是思想动员“全统一”。乡党委召开群众路线
20、教育实践活动工作会议，动员全体党员干部深刻领会活动的重大意义，切实将思想与行动统一到中央和上级部门党委的部署要求上来。会后，各党支部进行再动员。二是学习培训“全覆盖”。在深入带头学方面。乡班子领导自觉做到带头记学习笔记、带头写心得体会、带头到联系点授课，在认真研读中央指定书目的基础上，组织乡党委中心组学习会10余次传达学习习近平总书记在兰考、张德江委员长在上杭、尤权书记在长汀指导县委常委班子专题民主生活会的重要讲话精神和专题纪录片，学习中央和省委、市委、县委关于教育实践活动的一系列会议文件精神，切实把思想和行动统一到中央和省委、市委、县委的部署要求上来。在集中交流学方面。以乡党委中心组学习为主
21、，通过集中学、自主学或讨论学等方式，先后邀请挂县乡领导、县纪委、县党校到我乡作群众路线专题讲座和集中辅导，组织领导干部围绕 “为了谁、依靠谁、我是谁”、“我的群众观”、“践行焦裕禄精神”等主题召开学习讨论交流会3场（次），乡领导班子撰写心得体会10余篇，进一步提升了对群众路线的认识。在对照反思学方面。乡党委把学习焦裕禄、谷文昌、李彬精神纳入重要学习内容，组织广大党员干部观看焦裕禄、谷文昌等影片，积极参加了县里组织的焦裕禄精神演讲比赛，以焦裕禄、谷文昌精神为镜子，通过一轮一轮的学习、一次一次的反思，进一步增强了宗旨意识和群众观念，为开好专题民主生活会奠定思想基础。三是听取意见“全方位”。乡党委积
22、极探索创新“自选动作”，在全乡推行“二清单三部曲四台帐”工作，累计召开座谈会15场次、参加人员超过150人次、发放征求意见表450余份，开展谈心谈话20多人次。 （三）从严要求、深刻查摆，确保教育实践活动达成目标。在县委的帮助指导下，乡党委深刻严肃地进行查摆、开展批评，确保活动达到发现问题、解决问题的预期目标。一是找准“四风”问题。乡党委围绕“为民务实清廉”要求，聚焦“四风”，拓宽意见建议征求渠道，采取群众提、自己找、上级点、互相帮、集体议等方式，广泛听取意见，切实把问题找出来、理清楚、聚准焦、分到人。收集到“四风”及各类社情民意435条，通过整理分类后共318条，已办结244条，正在督办74条。二是充分谈心交心。乡党委按照“四必谈”的要求，安排了10天相对集中的时间进行谈心交心，力求把问题谈开谈实，把思想谈深谈通。对存在问题的支部