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1、经销商理货员管理手册2008年 3 月 12 日实施7 目 录一、理货员的涵义及组织架构 2二、配置理货员的要求 2三、理货员的入职、离职3四、理货员工作职责3五、理货员薪资标准及考核要求5六、理货员培训6七、理货员工作流程6八、理货员惩罚制度7前 言为了规范理货员管理，更好的推进经销商营销一体化建设工作，完全服务于一线市场，通过对理货员的管理而加强网络基础建设，为终端市场建立完善的管理体系，特制定本手册，本手册涉及的理货员隶属经销商，经销商须与理货员签订劳动合同，确立劳动关系，为理货员办理社会保险，经销商负责理货员的日常管理工作，业务工作由我司客户经理/客户代表协助管理。第一章 理货员的涵义
2、及组织架构第一章、理货员的涵义 理货主要就是指终端货物的清洁整理、企业及产品形象的维护及市场信息的反馈。理货员是：一、公司与消费者之间的纽带：通过理货做好产品的终端陈列工作，使产品保持较高的清洁度，在给消费者营造出良好的售卖环境的同时，展示自身产品的品牌形象； 二、重要的市场信息来源：市场终端的信息通过理货汇集到公司，这些信息对制订公司发展战略和确定新产品开发方面都起着重要的作用。理货员组织架构：见下图经销商管理的理货员架构图第二章 配置理货员的要求按照公司要求原则上市内配置一名理货员，外县或乡镇以每三个镇配置一名理货员。注：经销商配置的理货员数量不能超出该省区销售公司分配给经销商的人员编制数
3、量。第三章 理货员的入职、离职一、理货员招聘的负责人：客户经理/客户代表。二、理货员任职资格：1、高中以上学历，年龄要求30岁左右的下岗或待业人员。2、五官端正,待人处事大方得体,善于与人沟通和合作。 3、吃苦耐劳,独立工作能力强，有服务意识。三、理货员入职相关手续办理 ：1、入职所需资料简历身份证复印件两张近期一寸免冠照片最高学历证明书及复印件健康证明外地户口人员的暂住证银行存折复印件公司需要的其他证明资料2、入职手续：填写经销商理货员入职资料表，报公司客户经理/代表审批后方可上岗。入职资料在经销商处存档，同时复印抄送到该省区销售公司备案，资料要求真实、准确、完整填写，如有虚报，一经发现立即
4、辞退。资料要求真实、准确、完整填写，如有虚报，一经发现立即辞退。四、理货员离职：1、理货员提前30天提出书面申请经销商公司理货员辞（离）职申请，离职资料在经销商处存档，同时复印抄送到该省区销售公司备案。理货员离职经客户经理同意，方可办理离职手续，否则视为自动离职，将停发所有未发工资和奖金，如给公司造成相关损失，将追究其相关责任。第四章 理货员的工作职责理货员的工作职责：完成区域内的日常终端服务管理和客情维护任务。一、深入市场，了解零售终端客户动态，密切联络沟通客户，协助销售代表做好产品分销（品种、规格）、陈列（位置、面积）、价格、产品促销、库存及新产品推广宣传助销工作，有效提高产品的市场份额并
5、提升产品形象。 二、关注各个零售终端销售动态，协调解决各个客户之间存在的问题，遇到特殊情况上报销售代表或客户经理/客户代表处理，并负责跟踪处理结果。 三、及时反馈各零售终端营销状况，分析销量上升或下降的原因并提出解决问题建议，主动协调沟通经销商与零售终端的关系。 四、勤于市场调研，有目的地收集和及时汇报市场信息，密切注意竞争对手品牌、规格、价格、促销活动、营销队伍建设等营销管理动态，便于公司做出决策。 五、配合公司提供打击假冒伪劣等侵权行为的信息。 六、负责收集客户范围内的外来冲货信息， 保证所辖区域价格体系的稳定。 七、及时对店内分销的产品打好价格，发现客户违反价格规定，要委婉解决，并及时通
6、报上级主管。 八、做好正常的货架维护、货物堆放、整洁、陈列、广告张贴（POP）等终端工作。 九、掌握零售店库存，及时补货，并及时上报客户经理/客户代表店内的信息。 十、对各个零售终端维护的结果进行自检和互检，做好日常工作，按规定填写有关工作表格。 十一、定期参加经销商组织召开的各种业务会议。 具体要求： 一、保证个人责任区域内零售终端的各个店面的价格按照公司统一的价格销售、店内张贴我司统一的零售价格表；保证每个店内洗化产品整洁并按照公司零售标准进行我司产品的陈列，保证公司产品的店内表现符合公司的零售标准。 二、信息反馈要准确及时。三、理货员必须定时上货， 不允许发现在工作时间不在岗或仓库有货不
7、上货，发现店内库存不足,商品断货时,及时通知相关人员补货，及时追踪，保证各零售终端无任何形式的缺货。四、认真执行产品促销情况，包括陈列位置,陈列面积,促销价格,促销期限,店内宣传及助销品并书面纪录，按规定及时反馈。五、收集其他竞争对手的品牌信息,了解零售客户的经营状况,保证信息的准确性和及时性，并书面纪录，按规定及时反馈。六、做好与零售客户的真正沟通,获得宽松,和谐,协作的合作关系。七、做好上级交办的其他工作。第五章 理货员薪资标准及考核要求一、薪资标准：理货员薪酬=基本工资+考核奖金，试用期内基本工资每人300-500元/月,工资内含国家规定和企业规定的各项补贴,试用期满后的基本工资600元
8、/月（我司提供400元/月/人的费用支持），奖金每月根据各经销商制定的考核标准评定后由经销商每月按80%发放，年底发放剩余的20% 。二、考核奖金考核办法序号考核项目考核内容及分值评分标准考评人评分 平均得分直接负责人客户经理/客户代表1销售目标完成情况销售目标达成率（10分）实际得分=10达成率 2综合服务能力1、 分销SKU数达标率（15分）实际得分=15SKU数达成率2、 陈列达标率（25）实际得分=25陈列达标率3、 终端卖场生动化 （5分）实际得分： 优：4-5分；良：3-4分；中：2-3分；差1分。3、零售网点拓展、分销网点拓展(5分)实际得分=10网点开发率4、促销方案执行力 （
9、10分）优：5分； 良：4分； 中：3分； 一般：2分； 差：0分。5、信息提供（5分）不能及时准确提供市场信息，一次扣1分，扣完为止6、价格体系管理（20分）每发现一家零售店未打价或打价不完整扣1分，扣完为止7、职责履行及日常管理（5分）优5分，良3分，差0分考核得分合计：说明：1、考核奖金=奖金基数理货员考核得分/100分100%。2、考核奖金基数为700元/月。2、当月度考核分超过120分时，按120分计算。三、工作职责和流程、绩效的考核,由各客户经理/客户代表、经销商业务人员采取终端客户拜访,市场表现检查,每日每月的工作报表对照等方式进行工作检查,并将考核结果在每月例会时公布。四、理货
10、员工资发放：理货员的工资由经销商每月10日前支付，经销商不得拖延或克扣，经销商提供相关凭证，公司按照08年终端费用报销标准及有关规定核销其理货员费用。第六章 理货员的培训所有理货员必须由客户经理/客户代表负责进行阶段性培训，培训内容为:一、岗前培训和管理制度培训；二、企业文化和企业理念的培训；三、产品知识和零售标准的培训；四、五统一执行操作细节的培训；五、终端管理和运作的培训；六、销售基本知识培训；七、沟通和谈判技巧培训。理货员培训由客户经理/代表负责，时间自定，建议固定在每月初的某几天中进行，培训时间不得少于一个工作日，并填写培训记录，地点为当地经销商、省办会议室。第七章 理货员工作流程 理
11、货员的每日工作流程大致如下：一、按时参加经销商的各种例会,向所属区域的客户经理/客户代表汇报工作情况,并接受工作安排。二、按照客户经理/客户代表制定的每天合理拜访路线,对零售客户进行固定的周期性拜访，如发现拜访路线不合理，可提出合理的建议拜访路线，不允许随意改变拜访路线。 三、认真履行理货员的职责和计划,按照陈列标准对商品进行整理,清理商品上的尘土和污迹,察看货架上有无残品并统计残品数量，将店内所有我司产品用打价机打上公司统一的零售价格，及时解决发现的问题。四、主动与零售客户的店长和组长处理好关系,并获得他们的支持。五、货架货源不足时主动进行库存补货,若无库存则通知所属的业务人员和店内及时补货
12、，及时追踪，保证各零售终端无任何形式的缺货。六、填写工作记录。第八章 理货员惩罚制度一、发现以下情况的每次酌情予以50元或以上的经济处罚：1、有迟到、早退、旷工等违反公司管理制度的行为；2、发现实际工作与工作报表不符的；3、未按计划表履行拜访路线的；4、店内表现未达到公司的零售终端运作标准的；5、有未达到工作职责任一条款而被检查发现的。二、发现以下情况,视情节严重程度，予以降薪或辞退处理：1、与零售客户沟通不力,被通知必须进行人员调换的。2、连续3天或累计90天内因违纪行为发生被经济处罚四次以上的。3、在为零售终端服务过程中发生行窃行为的。4、在为零售终端服务过程中与客户发生争执而造成不良影响的。 附表一：经销商理货员入职资料表 附表二：经销商理货员辞（离）职申请书 附表三：经销商理货员综合考核表本文件自总裁签发之日起执行，如有文件与本文相抵触的，以本文内容为准。