会议营销谈单人员常识(三).docx

《会议营销谈单人员常识(三).docx》由会员分享，可在线阅读，更多相关《会议营销谈单人员常识(三).docx（14页珍藏版）》请在三一文库上搜索。

1、第 1 页 会议营销谈单人员常识(三) 特征码 FLSaSelxmclmxlYxSpzY 会议营销谈单人员常识(三) 如何解决客户的疑义 原则：无论客户提出什么疑义，都要认同客户，赞同客户！话 术如下： 对，您说得很有道理，有很多人也有和您一样的想法。 对，您说得非常好，如果是我我也会有这样的担心。 客户说：你们公司装修的材料环保吗？ 回答：对，您能问这个问题太好了，说明您对装修有了更高的 认识，环保是当前装修首先应该考虑的五个重要问题之一。关 于环保，我们公司提出三层环保理念，即环保已经不再仅是材 料的环保了，而是要做到四个环保：一是材料环保达标；二是 设计合理尽量在设计方案中少用一些影响环

2、保的材料；三是室 第 2 页 内色彩环保，要让室内色彩养眼而不是让色彩损害眼睛；四是 我们还讲究声音环保，减少家庭当中噪声污染，并创造出美好 的声音环境。图片 客户说：你们公司施工质量有保证吗？ 回答：对，您能问这个 问题太好了，说明您对装修有了更高的认识，家装质量是当前 装修首先应该考虑的五个重要问题之一。如何做出好的质量呢？ 需要有四个要素，一是公司要有质量标准和科学的施工流程体 系；二是要有好的施工工人；三是要有严格的质量检查与控制 措施，管理好质量才能好；四是公司多部门的配合。这几方面 我们都做得非常好！ 客户说：你们公司的价格怎么样？ 回答：对，您能问这个问题太好了，大多数人都关心装

3、修的价 格，价格是当前装修首先应该考虑的五个重要问题之一。要想 把价格降低，我们首先要了解价格的五大构成要素及三大价格 理念，先讲价格的构成：一是材料档次影响价格；二是项目多 少影响价格；三是方案的创新程度影响价格；四是公司的管理 成本和最终的利润影响价格；五是施工工人的工资成本影响价 格。再讲价格的三大理念，我们觉得，人是为生活而存在的， 不是为价格而存在的，所以我们提倡：装修效果要好一点，因 第 3 页 为好效果可以让高品质生活一住就是十年；而不是效果差一点， 低品质生活一住就是十年；材料要用好一些，好材料买着贵， 用着便宜，不好的材料或产品，买着便宜用着贵，而且还会增 加很多麻烦。第三个

4、理念，不要只看总价格，而要看项目是否 齐全，预算总价格低，不代表决算价格低；预算价格高，不代 表决算价格高，而是要看预算所包含的项目是否齐全。 客户问：我的房屋应该怎么设计，用什么风格比较好？ 回答：对，您能问这个问题太好了，说明您注重装修的最终品 质，设计是当前装修首先应该考虑的五个重要问题之一。新房 应该怎么设计呢？最重要有三点要考虑：一，是为人的生活来 设计，还是按照房子来设计？肯定是为生活来设计的，如果按 照房子设计，那也就只有几种设计方案，但这样就把人放在第 二位了，这是错误的设计理念；二，是人为地设定风格，还是 先考虑生活方式再设定风格呢？肯定要先考虑生活方式。每一 种风格都能把房

5、子装修得很漂亮，但这种风格未必适合您的生 活方式。第三，是根据现在的需求来设计，还是用发展的眼光 来设计？如果着眼于现在，一方面你的装修很容易就过时，另 一方面未来还有很多技术很多新产品你使用不上。所以，关于 设计，我们要做到：全家人在一起，和设计师及施工专业人员 进行详细的沟通，把所有的需求都找出来，先做加法，然后再 第 4 页 做减法。我想，我们约好时间做家装一席谈 ，用 1-2 个小时 进行初次沟通，然后再多次碰撞，一定能做出让您最满意而又 最适合您的完美方案。图片 客户说：（下订单）我还要再考虑一下 回答：对，您说得太对了，如果是我也要考虑一下。呵呵，我 们常说人要多一些选择才好，其实

6、无论哪一种选择，最后的结 果谁都不知道，有可能会都好，您说是不是？这和找对象一样。 而今天我们的活动呢，并没有把您的选择权给降低了，反而是 增加了，因为今天选择了，回去以后你们认为选择是对的，那 我们就继续合作；回去以后你们认为有更好的选择，您过来办 理退订单手续就是了，没有任何的风险，是不是？那我们反过 来说，如果今天不选择，明天或者后天，您又想选择我们，那 您是不是错过了今天的特别优惠了呢？您是不是又错过了可能 中奖的机会了呢？今天现场的订单中奖的机会很大，几十分之 一，运气一到，奖品就是您的了！还需要犹豫吗？赶快确定吧！ 客户说：我今天没有带钱（我带的钱不够） 回答：对，现在出门的时候也

7、有不少人不会带很多现金的，为 第 5 页 了安全考虑嘛。不过，仅仅是没带钱，我们就错过这次机会吗？ 绝对不能。您可以今天先交一部分，把优惠先抢到手，把中奖 的机会先抓住，然后等活动结束，我们一起去您家，把不够的 部分再补上。 客户说：以后还有机会 回答：对，您说得太对了。现在这个社会，最不缺的就是机会。 如果今天您先把这个已经到手的只要下订就可以得到的机会先 抓住，然后再等其它的机会，不是更好吗？骑着马再去找马多 好啊。人生最大的痛苦是得不到你想要的，人生最最大的痛苦 是得到了你却又失去了！与其来日方长，不如今朝拥有！ 无敌短信话术 第一类：自我介绍 性趣型：介绍自己的性格和兴趣爱好 王先生您

8、好！我叫 xx，我是一个性格特别开朗的家装女设计师 （女客户经理） ，我特别喜欢笑，很多朋友和客户喜欢我的一个 原因就是我能为他们带来很多的欢乐。今年是我从事家庭装修 第 6 页 行业的第 5 个年头，我每年能服务多少客户并让他们满意？您 猜猜看哦。呵呵，现在我每年都能服务近 60 个客户，满意度嘛， 我赢得了一个“家装小天使”的称号。希望有机会能为您介绍 有关的装修知识并您服务哦，这个短信没有让您烦吧，嘿嘿。 王先生您好！还记得我叫 xx 吗？我就是那个开朗活泼特别爱笑 的家装女设计师（女客户经理） 。我喜欢留长头发并穿白色的衣 服，这样会使自己显得干净又有气质。今天（昨天）上午我一 共接待

9、了 4 个客户，一位是董事长，另三位是老师、军人和主 管。我的家装专业知识和服务品质打动了三位客户当场和我下 了订单。希望有机会能为您服务或者给您装修新家提供一些新 的思路与建议。 王先生您好！我是 xx，爱笑又爱穿白色衣服的家装女设计师 （女客户经理） ，客户和我见面的时候，我喜欢为他们冲上一杯 香浓的咖啡，今天我遇到一位客户和我沟通了很多咖啡的专业 知识，我很有收获。希望也能有机会为您和家人冲上一杯咖啡， 然后在我们公司里和您全家一起度过 60 分钟的家装一席谈 。 王先生您好！我是 xx，喜欢喝咖啡又喜欢白色衣服且很爱笑的 家装女设计师（女客户经理） 。我的 QQ 空间里上传了很多我服

10、第 7 页 务客户全过程的记录，当然也有我的一些性格与兴趣爱好。每 一次我与一个客户沟通完他们家装修的想法后，都喜欢写客 户沟通日记 ，有一个客户我一共写了 48 篇沟通日记，最后客 户说想把这个做成一本相册留作日后的记念呢！期待着您也成 为我的客户，我们一起记录您新家诞生的全过程！图片 服务型：介绍自己的服务品质与服务项目 王先生您好！我叫 xx，喜欢喝咖啡又喜欢白色衣服且很爱笑的 家装女设计师（女客户经理） 。作为从事了五年家装工作的专业 人士，我经常搜集一些各类建材厂商的促销信息，上个月我帮 助 13 个客户买到了物美价廉的地板、洁具和橱柜、衣柜等产品， 帮他们省了不少钱。希望也有机会为

11、您服务。 王先生您好！我叫 xx，喜欢喝咖啡又喜欢白色衣服且很爱笑的 家装女设计师（女客户经理） 。昨天下午我陪同客户刘女士去选 购客餐厅的家具，她家是欧式风格，我帮她选择了一款沙发， 原价是 18800 元，客户去谈了三次最低只能是 16000 元，我帮 她砍到了 14200 元，帮客户节省了 1800 元。呵呵，这样的陪采 服务，我每年为将近 80 个客户提供，希望也能有机会为您提供 更多的服务。 第 8 页 王先生您好！我叫 xx，喜欢喝咖啡又喜欢白色衣服且很爱笑的 家装女设计师（女客户经理） 。今天是流星花园刘女士家装修开 工的第 28 天，在这 28 天里，她每天上午 9 点钟都会准

12、时收我 给她送的头一天新房装修施工进度汇报短信，每天下午 6 点钟 她也准时收到当天的施工进度照片。作为从事家装五年的专业 客户经理，我每年都把很多贴心的服务送给将近 80 个客户。我 真诚地希望您也可以成为我的客户，让您新房装修过程当中享 受到来自我和我们公司的最专业最贴心的服务。祝您一天好心 情。 预告型：预告自己的一些行为与计划 王先生您好！我是 xx，今天下午二点钟，河畔花园的刘女士将 过来和我签订装修协议，这是今年与我达成合作的第 56 个客户， 从事装修设计五年来，我累计共为 234 位客户设计了他们的新 家，其中欧式风格的设计占了 72%，五年来我的客户满意度在 93%，累计收到

13、了 121 个客户送来的锦旗，35 个客户送来的奖 杯。下午这个单子是我第 235 个单子，虽然你我未曾相识，我 也邀请您为我祝福。希望有机会能为您服务。 王先生您好！我是 xx，擅长欧式风格的设计师，您还记得吗？ 呵呵，昨天给您发了一条短信哦。这个月底，我计划制作今年 第 9 页 度我的个人设计作品集第五卷，同样的作品集五年以来我已经 制作了累计 23 卷了，为什么给您发这条短信呢，我希望在本月 的作品集当中能够收集您家的设计案例进去，不知您是否允许 并提供一个让我为您服务的机会呢？如您方便通话，请回复 1，我给您打过去。谢谢。图片 王先生您好！我是 xx，不知道您有没有存我的手机号码哦，最

14、 近三个月，我一共接待了 21 个客户，成功与 16 个客户达成了 装修合作协议。明天上午，我将去最新合作的客户刘女士家里 开工，她家做的也是我最擅长的欧式风格哦。如果您时间比较 方便的话，我邀请您前去参观我的设计作品欧陆风情之 巴黎浪漫夜 。 第二类：活动营销短信 活动介绍短信（提前五天发送） 王先生您好！我是你家新房装修最贴心的家装女设计师（女客 户经理）xx，我友情提示您:只有设计做得好，新家才有好效果！ 3 月 10 号我们 xx（20XX 春季家装设计节）将于下午 1 点在 XXX 大酒店开幕，我们将在现场展示我们令客户 120%满意的完善设 计、最新施工工艺，我们公司最优秀的设计师

15、也将在现场进行 第 10 页 20XX 最新流行风格的主题演讲！为此，我特别邀请您全家作为 嘉宾出席我们家装设计节并评品我们最近的装修客户作品。同 时我们还联合了 12 个知名品牌的建材厂商，现场带给您一下午 超过 15000 元的特别优惠措施！您的嘉宾幸运号码为 0128，请 问我是把嘉宾入场券给您送过去，还是给您发送电子版的入场 券呢？如需请回复，谢谢。 活动预告短信（前 1-3 天发送） xx 家装电台活动预告：10 号下午 1 点，xx20XX 春季 家装设计节暨名品建材特卖惠活动将准时开始！来就有精美 礼品带回家，还可参加现场 2 轮幸运大抽奖，12 大商家现场为 您提供总价值超过

16、15000 多元的优惠方案带给您！我们谨邀请 您及全家作为嘉宾出席参与此次活动，请您来时携带入场券或 记住您的嘉宾幸运号码：0128 号。咨询热线：XXXXXXX 活动预告短信（当天早上发送） xx 家装电台活动预告：今天下午 1 点，xx20XX 春季家 装设计节暨名品建材特卖惠活动将准时开始！来就有精美礼 品带回家，还可参加现场 2 轮幸运大抽奖，12 大商家现场为您 提供总价值超过 15000 多元的优惠方案带给您！我们谨邀请您 第 11 页 及全家作为嘉宾出席参与此次活动，请您来时携带入场券或记 住您的嘉宾幸运号码：0128 号。咨询热线：XXXXXXX 图片 活动预告短信（当天中午发

17、送） xx 家装电台问候您：中午好！今天上午 10 点钟以后就有很 多客户来到我们的会场，要了解 xx20XX 春季家装设计节暨名 品建材特卖惠活动，我们友情提示您：活动下午 1：30 开始， 属于您的精美礼品我们给您保管好了，您来就可以带回家。我 们也热情期待您和家人在下午的幸运抽奖活动当中，抽取大奖。 请您来时携带入场券或记住您的嘉宾幸运号码：0128 号。活动 地址是在：XXX 大酒店 X 楼多功能厅，咨询热线：XXXXXXX 活动现场短信（当天下午 1：001：30）发送 xx 家装电台问候您：我们 xx20XX 春季家装设计节暨名品 建材特卖惠活动马上就开始了，您快到了吗？请您注意交

18、通 安全，这里有多种水果、干果和属于您的精美礼品等着您哦！ 活动将于 1：30 准时开始，活动地址是在：XXX 大酒店 X 楼多 功能厅，咨询热线：XXXXXXX 订单感谢短信（在下午活动结束后一小时给订单客户发送） 第 12 页 xx 家装电台问候您：恭喜您成为我们的 VIP 客户，我们送您 的礼品您喜欢吗？XXXX 电器请您打开试用一下，有任何问题可 联系我们。再次感谢您对 xx 的信任， 我们将以更好的服务，助您装好最美好的新家！ 未订单跟进营销短信（在下午活动结束以后一小时内，给没有 订单的客户发送）图片 xx 家装电台问候您：我们送您的精美礼品您喜欢吗？今天我 们的服务还有何不周到的

19、地方，以致您没有当场成为我们的 VIP 客户呢？最近我们的精彩家装一席谈节目即将开通，我 们为您预约最好的家装设计专家和工程专家将与您全家做 60 分 钟的精彩沟通，全程将拍照和摄像给您留做纪念。xx 永远是您 装修的好帮手，生活的好伙伴！ 设计师跟单短信（在活动第二天上午或下午给订单客户发送） xx（快乐生活设计师） 王晓君问候您：王先生，感谢您昨 天的订单。我已为您制订好全房装修的服务计划，已发到您的 邮箱，请查收。祝您开心！ 第 13 页 问平安短信回访： 在客户离开公司 1 小时后发送短信进行回访，短信内容如下： xx 客服部王先生您好！感谢您今天对我们施工精彩游活 动的捧场。您全家都

20、安全到家了吗？我们非常希望能快速听到 你们报平安的信息。我们客服部已经为您建立了客户装修档 案 ，欢迎您随时走进我们公司做客交流。 祝您全家生活愉快。 订单短信回访： 在客户下了订单后，由客户部进行短信回访，内容如下： xx 客户部王先生您好！恭喜您今天签署了预订单并与我们专 家设计师达成了家装一席谈的预约。我们客户部会跟进与 监督设计部的工作，在今后的工作当中，我们客户部会经常与 您联系，从明天开始，我们华汇家装电台将会不定期为您发 送家装方面专业资讯，直至您新房装修完成。祝您全家生活愉 快。 第 14 页 工地改进短信回访： 由工程部负责给客户发送短信，可以在第 2 天下午给客户发送， 内容如下：图片 xx 工程部王先生您好！感谢您昨天参加我们的施工精彩游 并参与我们工地的评价工作，您对我们工地还有哪些改进的意 见和建议吗，欢迎您随时给我们提出来，您的想法可以帮助我 们做得更好！祝您全家生活愉快。