商务技能（一）关系管理.docx

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1、第 1 页 商务技能（一）关系管理 特征码 sNnquLoJknLgWmwJixdf ILY: 楷体_GB2312“某人到外地办事,需要作个电子,即需要 找个懂办公自动化的知识又要点文学素养,他给出的价格很优厚,足 够大学生半个学期的生活费了。他到某知名大学帖了小广告,结 果来应聘的没有一个符合要求,最后还是托朋友找了个初中老师 把完成了。 也是这个人，写了个 10 万来字的书稿,有人介绍了个中文系的 女大学生给他作校对,谈好了每挑出一个错别字或标点符号付款 3 毛。可惜这位学生才干了 2 天就走了，总共才挑出不到 40 几 个字。后来他把这活给了上小学六年纪的外甥,该小学生认认真 真干了一个

2、星期,挑出来 247 个错别字,98 个标点符号的错误。 分析： 以上案例从侧面反应了大学生自身存在的一些问题。 都说大学生就业难，似乎这其中也有大学生自身素质的原因。 河北省人才市场日前在调查问卷的基础上发布“20XX 河北省毕 第 2 页 业生就业趋势调查报告”显示，近半数的大学生意识到就业难 的原因主要在自身缺少技能。 没有经验，没有阅历，毕业生要在职场闯，如何提高自身素质， 掌握技能，塑造核心竞争力，才是就业工作的重中之重。 关系创造价值。何谓“关系” ，人脉也！ 人脉，辞典中解释：经由人际关系而形成的人际脉络，说白了 就是人与人之间的关系。人脉与人际关系有着千丝万缕的联系。 经营人际

3、关系是面，经营人脉资源是点；人际关系是花，人脉 资源是果；人际关系是目标，人脉资源是目的；人际关系是过 程，人脉资源是结果。可以这样说，没有人脉资源落地生根的 人际关系是空泛的、毫无任何意义的人际关系，而人脉资源的 开花结果则依赖于良好的人际关系基础。 “一个篱笆三个桩，一个好汉三个帮” ， “一人成木，二人成林， 三人成森林” ，即要想做大事，必定要有做大事的人脉网络和人 第 3 页 脉支持系统。有句话讲，通讯录上人的多少和财富的多少成正 比。 斯坦福研究中心曾经发表一份调查报告，结论指出:一个人赚的 钱，12.5%来自知识，87.5%来自关系。在好莱坞，流行一句话： “一个人能否成功，不在

4、于你知道什么(ILY: 宋体“卡耐基训 练区负责人黑幼龙指出，这句话并不是叫人不要培养专业知识， 而是强调：“人脉是一个人通往财富、成功的入门票。 ” 有人总结：二十岁到三十岁时，一个人靠专业、体力赚钱；三 十岁到四十岁时，靠朋友、关系赚钱；四十岁到五十岁时，靠 钱赚钱。大学生及早学习人脉知识与技巧，可以为日后营建广 泛而有价值的人脉做准备。 一、大学生的人脉意识 浙江财经学院的一位同学曾在校内网上做了个调查：学习专业 知识和积累人脉关系、培养社会交际能力哪个更重要？结果 78%的 学生选择后者。可见，许多大学生都认为社会关系很重要，不 仅如此，他们还在实际用各种方式积累自己的人脉。 大一的小

5、詹现在已经认识不少人了，他有一个自己的人才库， 第 4 页 专门罗列自己身边的“人才”资料，并且随时更新人才库，并 把资料系统化，建立电子人才档案。小詹说：“我觉得这样的 人才库，不管是我在校期间还是对以后的工作，都是有帮助的。 这会是我大学里的一笔财富。 ” 小虞是学工商管理专业的，大一进校的时候，他特地去印了名 片，在与各个学生组织合作的时候可以发给负责人，参加高校 论坛的时候也可以发。不到一年，100 张名片发完了。 小虞说:” 名片真的很有用。前段时间某大学青协的外联部部长就联系了 他， “他整理名片的时候，想起来好久没联系了。现在我们谈得 很好。 ”最近又有一个商家联系他想在学校赞助

6、一个活动， “其 实，我都忘了什么时候给他名片的，可见多发名片还是有好处 的。 ” 市场营销专业的小华给自己定了目标：每天认识三个人。现在 他的名片册已经很厚了， “等到大学毕业，这绝对是一笔巨大的 财富。 ”小华说。 他在学校办了“零食热线” ，在各个宿舍楼设 立代理，同学们只要一个电话，代理就把想要的话梅、饮料等 在 3 分钟内送到。除了本校业务外，还有周边高校，共有 32 人 做他的代理，月销售额近两万。这些代理有很多都是他平时结 交的朋友。 第 5 页 同时，大学生在人脉经营上的花费也越来越高。 中国青年报 的记者在一些高校采访时发现：他们每月生活费在 300 元到 1000 元不等，

7、而交际消费的支出大多涉及同学朋友聚会。他们 提出几点：交际活动一来可以增进感情，二来可以交流沟通， 三来可以认识新朋友扩大 交际圈，给自己多条出路。 、 “多个朋友多条路，朋友多了路好走” 。现在许多大学生都懂得 人脉是重要的社会资源，而且早早地就有了人脉意识。 二、大学生有人脉意识还不够，还要学会规划自己的人脉。在 制定人脉资源行动计划时，应注意以下几个问题： 1.努力充实自己 成功=20%的知识+80%的人脉。但是，请你注意，20%的知识是这 一切的基础，如果缺失了 20%的知识作为知识底蕴，80%的人脉 将等于零！ 优秀的人身边总不会缺乏朋友。 “物以类聚，人以群分” 。成功 者喜欢和成

8、功者在一起。作为一个学生，所谓的成功并不是说 让你挣很多的钱，你只要有意识在各方面努力充实自己，尤其 在自己的专业爱好上做出成绩，夯实了那 20%的知识底蕴，何 第 6 页 愁成就不了那的人脉。切勿注重提高交际技巧，忽略自 身素质的提高。 2.结识优质人脉 人脉可以分为优质人脉、中等人脉和低质人脉。只有优质人脉 才可以帮助我们取得事业成功，而低级人脉则将阻碍我们的事 业进步。我们都不希望结识一些对自己的事业没有任何帮助， 甚至可能交叉感染，让自己更加堕落的人。 对于大学生来说，一个整日沉迷于网络游戏的人和一个整日在 图书馆埋头苦读的人是不大可能成为莫逆之交的。当前者唾沫 四溅地谈论自己在传奇世

9、界练到了多少级，后者却在思考一个 严肃的学术课题或者自己毕业以后的人生规划时，如此两人如 何交往呢？因此，我们有必要考虑身边的人脉资源结构，比如 行业、学历与知识素养、高低层次等因素，以便达到真正的志 同道合。 3注意人脉资源的深度、广度和关联度 在拓展人脉资源的过程中，要注意人脉的深度、广度和关联度。 人脉的深度即人脉关系纵向延伸的情况，达到了什么级别；人 第 7 页 脉的广度即人脉关系横向延伸的情况，范围（区域与行业）有 多广；人脉的关联度指人脉关系与个人所从事行业的相关性和 人脉资源直接的相关性。人脉资源既要有广度和深度，又需要 关联度，利用朋友的朋友或他人的介绍等去拓展你的人脉资源，

10、从长远考虑，千万不要有人脉“近视症” ，需要关注成长性和延 伸空间。 三、人脉经营原则 许多大学生有这样的困惑，苦心经营人脉，到最后却似乎没有 真正的朋友。也有人说，大学生早早地经营人脉太功利了。其 实，对于大学生来说，经营人脉是一件很好的事情，但为何有 诸多不和谐？ 人脉如同金钱一样，也需要管理、储蓄和增值。在经营、利用 自己的人脉资源的同时，我们应该遵守几个原则。 1.人之所欲，施之于人 你的朋友想要你用什么样的方式与之相处，你就用什么样的态 度跟他相处，而不是用你想要的方法来与他互动。想要你的人 脉深入每个人，那么你在关系的互动和维持上就要做足工夫， 第 8 页 而不是仅凭一面之缘就要打

11、电话请人帮忙，如此会很容易让人 觉得你叫朋友的目的性太强。弄懂每个朋友他真正所需要的到 底是什么。我们越是愿意无私地服务别人，别人才可能无私地 回报我们。 2.价值对等原则 价值对等原则也可以叫做互惠原则，这里的价值即“被利 用价值” 。在盘点人脉关系前，冷静地先问问自己：你对别人有 用吗？如果你无法被人利用，就说明你不具有价值；你越有用， 你就越容易建立坚强的人脉关系，同时也更方便经营、利用自 己的人脉资源。 人在每个阶段，都有不同的价值定位。作为一名大学生，你的 价值可能在于你成绩很棒，或者是篮球打得特别好，甚至可以 是，你很有钱，总乐于买单，等等，总之你有“可利用价值” 。 而你的价值也

12、正是自己利用人脉的前提。 在人际交往中，要善于向别人传递你的“可利用价值” ，从而促 成交往机会，彼此更深入地了解和信任对方，形成一种利人利 己的双赢人际关系模式。 第 9 页 3诚实守信原则 摩根大通集团台湾区负责人郭明鉴有一次在接受记者访问过程 中，当被问到“专业与人际关系到底哪一个比较重要”时，他 沉思了许久回答：“没有专业，你的人际关系都是空的。但是， 在专业里，有一条是最难的，就是信任，而这也是人际关系的 基石。 ” 在人际交往中应切记诚实守信的原则。马克思就曾说 过：“友谊需要忠诚去播种，热情去灌溉，原则去培养，谅解 去护理。 ”孔子说：“与朋友交，言而有信。 ” 信用的心理作用是

13、给对方以安全感，人际关系是以互相吸引为 前提，而这种吸引很重要的一点是双方必须在交往中达到心理 上的安全感。因此，约定的聚会，要按时出席：承诺的任务， 要力争完成；朋友托办的事，答应了，就要办到；借别人的款 项、物品，要如期归还。这些不是无关紧要的小节，而影响到 个人信誉和人际关系的大问题，切不可掉以轻心。 4原则 乐于与别人分享。不管是信息、金钱利益或工作机会，懂得 分享的人，最终往往可以获得更多，因为，朋友愿意与他在一 起，机会也就越多。 第 10 页 分享是一种最好的建立人脉网的方式，你分享的越多，得到的 就越多。世界上有两种东西是越分享越多的：一是智慧、知识， 二是人脉、关系。正如肖伯

14、纳所说：我有一个苹果，你有一个 苹果，交换一下每人还是一个苹果；我有一个思想，你有一个 思想，交换一下每人至少有两个以上的思想。同理，你有一个 关系，我有一个关系，如果各自独享则每人仍是一个关系，如 果拿来分享，交流之后则每人拥有两个关系。 你愿意向别人分享，有一种愿意付出的心态，别人会觉得你是 一个正直的人，别人愿意与你做朋友，愿意与你打交道。 5坚持原则 坚持不放弃的人，才能有更多正面思考的时间、更深刻屡败屡 战的信念，从而赢得更多成功的机遇。在经营和开发人脉资源 的过程中，很多人缺乏坚持的韧性，主要表现：一是三天打鱼， 两天晒网，一暴十寒；二是遭到拒绝之后，没有勇气坚持下来， 结果错失“

15、贵人”相助的良机。 “骐骥一跃，不能十步；驾马十驾，功在不舍。坚持，可以让 我们在人脉资源中游刃有余；坚持，可以让我们在贵人助力的 第 11 页 竞争中脱颖而出！ 6主动细心 据传，日月光半导体总经理刘英武当初在美国 IBM 时，为了争 取与老板碰面的机会，每天都观察老板上洗手间的时间，自己 选择在那时去上洗手间，增加互动。多一份主动，多一份细心， 你将获得额外的注意，得到意外的大收获。 在人脉资源的经营中，我们只有以心换心，用细心、诚心、真 心、爱心才能换来心心相印的人脉脉动效果。 【小贴士】寻找你的贵人 在职业生涯发展上什么最重要？答曰：能力，个人的核心能力。 第二重要的是什么？相信很多人

16、回答不上来，其实是人脉。 贵人是可遇不可求的，说不上谁是你的贵人，他会在何时出现， 贵人是偶然的。我们无法控制这种完美的巧合何时出现，惟一 能做的就是通过控制自己的人脉来给自己创造更多的可能。大 第 12 页 学生的贵人可能是赏识你的老师、关心你的朋友、督促你的亲 人，还有可能是一个陌生人。贵人对你的最大影响就是在你人 生的重大选择、行动给与的重大支持，可能是一句话，可能是 鼎力相助。不要只看着人脉中的显贵，太看重显贵而忽视其他 更多的普通人。在适当的时机，任何一个普通人都可以扭转乾 坤，成为你的大贵人！ 贵人就在身边，关键是要用心去找。 熟人介绍：扩展人脉链条 根据美国人力资源管理协会与华尔

17、街日报共同针对人力资 源主管与求职者所进行的一项调查显示，95的人力资源主管 或求职者透过人脉关系找到了适合的人才或工作，而且 61的 人力资源主管及 78的求职者认为，这是最有效的方式。前程 无忧网也曾经做过“最有效的求职途径”调查，其中“熟人介 绍”被列为第二大有效方法。 所以，根据自己的人脉发展规划，可以列出需要开发的人脉对 象所在的领域，然后，要求你现在的人脉支持者帮助寻找或介 绍你所希望认识的人脉目标，创造机会采取行动。 第 13 页 把握每一个帮助别人的机会 “先不要问别人能为我们做什么？要先问自己能为别人做什么？ ”这是畅销书别自个儿用餐的作者启斯法拉利摸索得出 的最重要的结识贵

18、人之道。启斯法拉利从一个球场捡球童， 一路成为顶尖企业的领导人，凭借的就是这个方法。 把握每一个帮助别人的机会。其实在帮助别人的同时，你也得 到了别人的感恩，而对方的感恩预示着在你需要帮助的时候， 也必将获得对方的帮助。帮助别人可以提高你遇到贵人的机率。 参与社团：走出自我封闭的小圈子 通过社团活动的开拓来经营人际关系。在平常，太过主动接近 陌生人时，容易引起对方的反感，会遭到拒绝，但是通过参与 社团活动，人与人的交往将更加顺利，能在自然状态下与他人 建立互动关系，扩展自己的人脉网络。而且人与人的交往，在 自然的情况下发生往往有助于建立情感和信任。 主动出击，用心准备 第 14 页 主动出击，

19、用心准备是一个结交人脉、收获贵人的好方法。机 会是给有准备的人的，贵人青睐有准备的人。 A 在合资公司做白领，觉得自己满腔抱负没得到上级的赏识， 经常想：要是有一天能见到老总，展示一下自己的才干就好了。 同事 B 也有同样的想法，他主动打听老总上下班的时间，算好 他进电梯的时间，刻意去守侯，希望有机会遇到老总，打个招 呼。同事 C 更进一步，他详细了解老总的奋斗历程，弄清老总 关心的问题，精心设计了简单而有份量的开场白，算好时间乘 坐电梯，跟老总碰过几次面，交谈了几句，终于有一天有机会 跟老总长谈了一次，不久就争取到更好的职位。 利用网络：廉价的人脉通道 一位在一家中型企业做销售部经理的朋友，

20、闲暇时间喜欢上网， 而且建立了自己的博客，一有时间就将自己在商场打拼的体会、 经验、教训、甘苦贴在网上。有一次，在浏览博客网页时，他 发现一篇很精彩的，读完之后，发表了自己的读后感以及对的 肯定和赞美。这样一来二去，他和作者建立了很好的“文缘” ， 四个月后，他们相约见面，交谈甚欢，对方邀请他到自己的企 业去工作。原来，这位网友竟然是朋友所从事的行业中第二大 企业的老板。现在，他已是这家企业主管营销的副总经理。由 第 15 页 于他们在网上不设防的交流，对对方的价值观、爱好兴趣、处 事能力等已经有了比较透彻的了解，所以，他与老板相处得很 融洽。他还利用网络在全国十五六个城市结交了 20 多位知

21、心的 朋友，此举大大促进了他业务的开展，人脉资源的延伸取得突 破性的进展。 处处留心皆人脉：学会沟通和赞美 想为一名成功的人士，要善于学会把握机会，抓住一切机会去 培育人脉资源与关系。参加婚宴，你可以提早到现场，那是认 识更多陌生人的机会；参加活动，要多与他人交换名片，利用 休会的间隙多聊聊;在外出旅行过程中，善于主动与他人沟通等。 大数法则 “大数法则”的核心是：观察的数量越大，预期损失率结果越 稳定。这是保险精算中确定费率的主要原则。把大数法则用在 人脉关系上，就是结识的人数越多，预期成为朋友的人数占所 结识总人数的比例越稳定。所以，在概率确定的情况下，要做 的工作就是结识更多的人，广泛收

22、集人脉信息，有效运用大数 法则来推断分析，评估人脉关系的进展以及存在的问题，从而 第 16 页 制订相应的对策，不断改进方法，广结人缘。 【相关链接】我们就是自己的贵人 这是发生在美国的一个真实故事：一个风雨交加的夜晚，一对 老夫妇走进一间旅馆的大厅，想要住宿一晚。 无奈饭店的夜班服务生说：十分抱歉，今天的房间已经被早 上来开会的团体订满了。若是在平常，我会送二位到没有空房 的情况下，用来支持的旅馆，可是我无法想象你们要再一次的 置身于风雨中，你们何不待在我的房间呢？它虽然不是豪华的 套房，但是还是蛮干净的，因为我必需值班，我可以待在办公 室休息。 位年轻人很诚恳的提出这个建议。 老夫妇大方的

23、接受了他的建议，并对造成服务生的不便致歉。 隔天雨过天晴，老先生要前去结账时，柜台仍是昨晚的这位服 务生，这位服务生依然亲切的表示：昨天您住的房间并不是 第 17 页 饭店的客房，所以我们不会收您的钱，也希望您与夫人昨晚睡 得安稳！ 老先生点头称赞：你是每个旅馆老板梦寐以求的员工，或许 改天我可以帮你盖栋旅馆。 几年后，他收到一位先生寄来的挂号信，信中说了那个风雨夜 晚所发生的事，另外还附一张邀请函和一张纽约的来回机票， 邀请他到纽约一游。 在抵达曼哈顿几天后，服务生在第 5 街及 34 街的路口遇到了这 位当年的旅客，这个路口正矗立着一栋华丽的新大楼，老先生 说：这是我为你盖的旅馆，希望你来

24、为我经营，记得吗？ 这位服务生惊奇莫名，说话突然变得结结巴巴：你是不是有 什么条件？你为什么选择我呢？你到底是谁？ 我叫做威廉。阿斯特（William Waldorf Astor） ，我没有任 何条件，我说过，你正是我梦寐以求的员工。 这旅馆就是纽约最知名的 Waldorf 华尔道夫饭店，这家饭店在 1931 年启用，是纽约极致尊荣的地位象征，也是各国的高层政 第 18 页 要造访纽约下榻的首选。 当时接下这份工作的服务生就是乔治波特（George Boldt） ， 一位奠定华尔道夫世纪地位的推手。 是什么样的态度让这位服务生改变了他生涯的命运？毋庸置疑 的是他遇到了贵人 ，可是如果当天晚上是另外一位服务生当 班，会有一样的结果吗？ 人间充满着许许多多的因缘，每一个因缘都可能将自己推向另 一个高峰，不要轻忽任何一个人，也不要疏忽任何一个可以助 人的机会，学习对每一个人都热情以待，学习把每一件事都做 到完善，学习对每一个机会都充满感激。我相信，我们就是自 己最重要的贵人。