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1、第 1 页 在县信用联社补亏工作会议上的讲话 特征码 cSSgDnyNZTLdxADwfbBD 认清形势 解放思想 为实现三年补亏目标而努力奋斗 同志们： 这次会议的主要任务是进一步贯彻落实省联社会议精神， 结合我们的实际情况，部署开拓市场的措施，进一步落实三年 补亏计划。下面我代表联社讲几点意见。 一、三年补亏规划意义深远而重大，势在必行 年初省联社“十一五”规划提出了利用五年时间将全省农 村信用社组建成农村合作银行，明确了我省农村信用社的发展 目标，6 月份省联社提出要充分利用三年免税期，实现“效益 最大化” ，继而 7 月 26 日在省联社组织的市、县联社主任工作 会议上，高继泰理事长代
2、表省联社正式提出“拼搏三年，全省 70%以上的县级联社达到组建农村合作银行标准”的目标，将组 建合作银行的时间表向前提了两年，推上了行动日程。农村信 第 2 页 用社组建合作银行最大的障碍就是历年挂账亏损问题，所以要 求全省农村信用社在未来三年内要消灭历年挂账亏损，并提出 了用“倒推法”测算各项经营指标计划。所谓倒推法就是根据 历年挂账亏损额确定补亏计划，依据补亏计划确定实现利润， 按照利润计划确定贷款投放规模，根据投放贷款计划确定存款 增长计划。为什么要求三年内全省 70%的县级联社要达到合作 银行的标准，并且还采用“倒推法”来确定发展计划呢？高理 事长讲了五个方面原因：一是推进现代金融体制
3、改革的要求。 二是金融市场竞争的要求。三是农村信用社发展阶段的要求。 四是国家政策机遇的要求。五是农村信用社全体员工的强烈愿 望。 高理事长的讲话大家都已经学习掌握了，详细的就不再重 复了。讲话非常透彻地分析了我们面临的形势，回答了我们为 什么要迅速达到合作银行的标准，为什么要采取倒推法来确定 发展计划。高理事长讲的组建合作银行的五方面原因，我说可 以用三点来概括，也可以说是三方面需要：一是深化改革的需 要。国家对农村信用社实施改革的最终目标是使农村信用社成 为商业银行或股份制银行，合作银行是信用社向商业银行过度 的一个阶段。二是发展的需要。农村信用社面临着新的社会经 济环境和激烈的市场竞争。
4、农业银行重返农村市场，邮政储蓄 银行准入农村市场，其他国有银行、股份制银行和外资银行对 第 3 页 农村市场虎视眈眈，农村信用社如果没有一个响亮的品牌，没 有一个现代化的管理体制，只能逐渐被自由竞争的市场所淘汰， 根本不可能继续发展。三是生存的需要。三到五年内信用社的 产权制度和管理体制不发生根本变化，信用社只能退出市场， 从此不复存在。皮之不存，毛之焉附，信用社消亡了，我们的 员工也将全部失业。所以说组建合作银行是信用社生存的需要， 也是我们员工生存的需要。 有的人说倒推法不科学、不现实，倒推出来的目标无法实 现，是天文数字。我也承认我们实现这一目标有很大难度。我 县是全省农村信用社中历史包
5、袱最重的联社，补亏的压力确实 很大，但我们要想一想我们面临的形势。如果我们不利用三年 免税期尽一切努力化解历史包袱，我们的历史包袱到什么时候 才能化解？我们还能有希望达到合作银行的标准吗？当然，按 我们今天下达的补亏计划，在三年内也无法实现申请组建合作 银行，但是这样我们就可以打好基础，确保在第四年、最多是 第五年达到组建合作银行的标准。如果我们不能在规定的三到 五年时间内达到合作银行的标准，按银监会的规定，我们只能 退出市场。也就是说，如果不能在规定的时间内达到合作银行 标准，我们信用社不是被其他金融机构兼并，就是被解散。那 时我们的职工怎么办？所以说能否实现三年补亏计划，关系到 农村信用社
6、的生死存亡，关系到我们全辖职工的前途和命运。 第 4 页 因此我们必须背水一战，拼尽一切力量完成补亏计划，保证我 们农安联社不被“销号” ，保住我们职工的饭碗，也就是刚才我 提到的第三个需要生存需要。 可以说，三年补亏不管是对我们的系统企业，还是对我们 每一个人，都是“有百利而无一害”的，这也是时代历史赋予 我们这一代信合人的艰巨任务，我们没有任何理由借口和条件 不去面对，不去努力。有目标才有方向，有压力才有动力，有 补亏才有发展，有利润才有一切。我们必须以坚定的信心，以 “铁人”的精神，大无畏的斗志，完成这一意义深远重大且势 在必行的补亏任务，不仅要把三年补亏当作工作任务，而是要 当作一项神
7、圣的政治任务去完成。 二、三年补亏计划具体内容 按照省联社三年补亏不得低于 70%的要求，经过市场调查， 结合我县的自然情况、市场空间和资金能力，我们计划三年内， 全县弥补历年挂账亏损总额的 70%。即弥补挂账亏损 16,136 万 元。按照这一补亏额倒推，并按年分解，三年的补亏计划及贷 款规模分别为： 三年的补亏计划为： 第 5 页 20XX 年补亏额 3143 万元，计划实现利润 4523 万元，需新 增贷款 51960 万元，贷款月均占用额达到 213960 万元。 20XX 年补亏额 5977 万元，计划实现利润 7357 万元，需新 增贷款 9900 万元，贷款月均占用额达到 223
8、860 万元。 20XX 年补亏额 7022 万元，计划实现利润 8573 万元，需新 增贷款 7400 万元，贷款月均占用额达到 231260 万元。 这里需要说明一下，补亏利润计划是死数，放款规模不一 定是死数，因为他与其他几项指标可以互补，我们最终看的是 补亏利润指标的完成情况。 三、实现补亏计划要重视解决的几个问题 要实现补亏计划，我们只有走降低经营成本、扩大信贷规 模、增加收入、提高效益的道路。扩大信贷规模就农安而言我 觉得存在以下几个方面的问题。 （一）工作组织问题 第 6 页 应该说，这两年联社在经营管理方面还存在问题。表现为 联社对基层信用社工作安排部署的多，检查督导的少，有些
9、工 作部署下去后，都是凭基层信用社去自觉完成，联社不下去督 导检查，造成很多制度规定不能完全落实到位。部分工作虎头 蛇尾。联社机关干部忙于应付各种检查，报表等事务性工作， 疏于对基层信用社的管理。两年来很少召开业务工作调度会。 更没有去认真研究农村信用社的经营和业务发展问题，激励机 制不到位，多劳不多得的问题没有彻底解决，没有真正调动职 工工作的积极性和自觉性。联社机关没有很好的发挥管理职能。 从现在开始，联社会彻底改变这种状况，各部门会服务好基层 社。认真履行职能，加强对基层社的监督管理。联社领导干部 也会安下心来研究业务经营，及时解决基层工作中存在的问题， 保证信用社依法合规经营，提高效益
10、。 （二）思想问题 我们存在的思想问题主要表现在以下几个方面。 一是责任意识不强的问题。我们有的干部职工缺少责任意 识和主人翁意识，思想意识仍然停留在计划经济时代。特别是 个别领导干部对事业不负责任，不去研究如何开展工作，工作 得过且过，没有把精力全用在工作上。也有相当一部分职工认 第 7 页 为信用社发不发展与我个人没有多大关系，没有从思想上把个 人利益和信用社的利益联系到一起，没有象对待个人事业一样 对待信用社的工作，缺少危机感和紧迫感。大家想一想，如果 我们 800 多干部职工都这样想、这样做，不去创造性地开展工 作，我们的信用社岂不是要被“靠”黄了？如果信用社真的被 兼并或解散，我们还
11、会象现在这样过安稳日子吗？所以我们每 个职工都要树立主人翁意识，关心信合事业的发展，用自己的 行动来促进信合事业的发展。 二是存在严重的满足感。有的干部觉得自己所在的信用社 已经扭亏增盈了，与前几年比效益好了，业务也发展了。市场 已经开拓得差不多了，因此见好就收，能保证信用社盈余就不 想再发放贷款了，不想谋求更大发展了。还有些职工认为自己 不搞营销，每月也能开到一千二、三百元的工资，比其他企事 业单位的工资高，知足了，不想再去搞营销了。前面我已经说 过，农村信贷市场三强瓜分的局面即将形成，如果我们现在不 抓紧时间，趁农行和邮政储蓄没有介入之前把市场占住，将来 我们再想从人家手里往回抢市场难度可
12、要大了，因为我们毕竟 在利率和信贷手续等方面不占优势。现在我们的优势就是我们 在农村经营多年，有人缘。我们现在把客户占上，把市场占领 了，也就先入为主了，以后别人再从我们手中抢市场也要费点 劲。这就是省联社提出的“近期占领，远期站稳”的市场开发 第 8 页 战略的出发点和意义所在。 三是服务意识不强，不能主动营销。由于近几年我们在农 村的垄断经营，给我们干部职工养成了一种惰性，习惯了以老 大自居。想贷款你就得主动找我，你不找我我绝不会主动找你 给你贷款，主动营销意识相当差。大多数干部职工还没有意识 到我们今后面临的危机，不能正视当前严峻的市场竞争形势。 如果我们今天还不改变工作作风，还不主动去
13、争取客户，那么 我们丢掉市场的日子就为期不远了。这里我还要多说一点，最 近我听说有的地方农户要多贷点款，还要给信贷员回扣，一万 元得给伍佰回扣。这是什么性质的问题，各社回去必须调查好 解决好类似问题，给信贷员开好会，发现这样的信贷员坚决严 肃处理。 四是畏难情绪严重，缺少拼搏精神。有些人被补亏计划吓 住了，认为补亏计划是天文数字，无法完成；还有的人不去分 析市场，研究实现补亏计划的办法，不能引导职工正确认识和 理解补亏计划的目的意义，只有无原则的抱怨，对落实补亏计 划起到了负面作用。我承认我们完成补亏计划有难度，但不是 没有成功的可能。我们有广阔的市场、有多年的服务基础，有 国家的一系列优惠政
14、策，还有其他金融机构还没有完全形成竞 争力的战略机遇，我们毕竟有努力的机会，有胜算的把握。如 第 9 页 果我们因为压力大就放弃了努力，无疑于坐以待毙，与其坐以 待毙还不如拼搏求生。所以我们要鼓足勇气，增强信心，齐心 协力，共赴难关，用我们的努力换取成功，这样我们才能无怨 无悔。 五是存在严重的惧贷心理。有的同志对问责制学习领会的 不深不透，认为只要贷款出现风险就要追究责任，因此不敢发 放贷款。在这里我要重点强调，问责制是有错问责和不作为问 责，只要你发放的贷款依法合规，是因为借款人遇到不可抗力 造成的风险或损失，贷款的经办人员是不会被追究任何责任的。 相反，你思想保守、畏首畏尾，不敢发放贷款
15、，不能开拓创新， 倒可能追究你的不作为责任。大家一定要开动脑筋，解放思想， 克服惧贷心理，锐意开拓市场，开足马力搞好经营。为了三年 补亏计划的实现，在业务开拓方面我们一定会坚持省联社“不 换思想就换人”的原则。 （三）资金问题 我县自有资金严重不足，发放贷款主要靠拆借资金。每年 年初自有资金投放贷款能力只有 1 亿元左右。以今年为例，年 初自有资金投放能力只有 1.2 亿元。截止 7 月末贷款净投放 9.3 亿元，使用拆借资金和支农再贷款总额就达到 8.17 亿元。 第 10 页 今年是拆借利率最低的一年，拆借资金的加权平均利率仍达到 4.35。如果我们使用有 8.17 亿元拆借资金全是我们的
16、存款， 我们每年就可增加利润 2200 万元。换个角度说，用存款发放 1000 万元贷款就相当于用拆借资金发放 1428 万元贷款所创造 的利润。我们测算今年下半年要完成补亏计划，需要增加贷款 4.5 亿元（全部要使用拆借资金） ，如果我们使用自己的存款， 只需发放 3.15 亿元贷款就可完成计划。由此可以看出吸收存款 对实现补亏计划的重要性。我们高管人员要学会算账，不仅要 会算节约费用的账，更要学会算成本账、算经营账，要努力做 到用最小的成本，创造最大的效益。我们更要引导每一名职工 都学会算账，算营销存、贷款的个人收入账，激励职工积极拓 展业务、创造收入。 大家还要看到，靠拆借资金发放贷款不
17、仅成本高、利润低， 而且拆借资金也不可靠。今年我们是在各市县没有大量发放贷 款的情况下，才能够拆借到这样多的资金。明年全省都要增盈 补亏，各县联社都要加大贷款投放力度，全省资金市场必然紧 张，我们以后拆借资金将十分困难，或者说很难拆借到资金。 另外，按照商业银行法的规定，金融机构不得超存贷比例发放 贷款，以后随着改革的深入，监管部门和人民银行也会加强对 信用社存贷比例管理的监督检查，在这种情况下，要根本解决 放贷资金问题，还要靠我们自己来吸收存款。大家一定要引起 第 11 页 高度重视，要下大力气吸收存款，绝不能一味地依靠拆借资金。 如果你吸收的存款多，你的资金成本也就降下来了，你的利润 自然
18、就上去了，这个道理不用我说大家都清楚。所以我们今后 的任务不仅是要开拓好贷款市场，更要开拓好存款市场。 在大力吸收存款的同时，我们还要加大对不良贷款的清收 力度。我们目前表内外不良贷款 2.2 亿多元，正常科目还有 1.6 亿元的不生息贷款。这近 4 亿元的不生息贷款严重影响了 我们的效益。把不生息贷款变成生息贷款，也是我们提高效益 的重要途径。收回不良贷款不仅能增强我们的资金能力，而且 收回不良贷款利息可以直接增加我们的利润。因此大家要高度 重视清收不良贷款工作。近两年我们清收不良贷款的效果一直 不好，20XX 年全县共收回不良贷款 462 万元，今年截止 7 月末 仅收回不良贷款 79 万
19、元。我认为清收不良贷款效果不好的原因， 主要是的领导的重视程度不够，没有认识到这项工作的重要意 义，没有下大力气去开展这项工作。不然怎么会出现有的信用 社每年都能收回不良贷款，而有的信用社却一点也收不回来呢？ 听说个别信用社信贷员连不良贷款的备查簿都不抄，连哪户欠 陈欠贷款都不知道，怎么清收贷款？在不良贷款清收方面合隆 信用社做得就很好，杨首仁主任研究这项工作，他把心思用在 了这项工作上。在这方面我们要向合隆看齐。 第 12 页 （四）市场空间问题 我们有的同志认为，现在我县农村的信贷市场已经饱和了， 没有空间了，贷款规模不能再扩大了。情况真的是这样吗？六 月份以来我到基层信用社走了一圈，对信
20、贷市场情况进行了了 解，前几天联社又成立四个调研组，由联社四名副主任（副书 记）带队，深入到各乡镇对农户进行了调查。通过调查我们发 现，我们目前绝不是市场已经饱和了，我们倒觉得市场空间很 大。根据调查统计我县农民人均毛收入 4,460 元。户均耕地面 积 1.3 公顷，户均毛收入 1.83 万元。扣除户均必要生活支出 6,400 元，农户户均偿债能力在 1.2 万元左右。也就是说我们 贷款农户的户均贷款额达到 1.2 万元是不超过农户的偿债能力。 我县 7 月末农户户均贷款余额 6,110 元，贷款农户的户均贷款 余额 8,300 元。贷款覆盖面达 73.6%。如果按农户偿债能力全 额计算，全
21、县贷款农户 16.7 万户，市场空间应为 6.1 亿元；在 未贷款农户中，大约有 8,000 户农户有潜在需求，全县又有市 场空间 1 亿元。这样算，全县农村信贷市场的空间就有 7 亿多。 我们还有城区市场，预计空间不会小于 1 亿元，我们再开发机 关事业单位职工授信贷款等新的贷款品种，还可以增加贷款 5,000 万元。按此测算全县城乡总的市场空间在 8.5 亿多。这 些市场空间都有待于我们去开拓。 第 13 页 四、努力拼搏，大力开拓市场 前面我已经说过，如果我们不能完成补亏计划，我们的结 局就是退出市场。而我们要完成补亏计划，最关键的问题就是 开拓市场。因此，我们基层信用社的领导干部和全体
22、职工，一 定要以对事业、对职工高度负责的态度，认真做好市场开拓工 作，以无私无畏的精神去努力拼搏，创新经营，尽最大努力实 现补亏计划。重点做好以下几方面工作： （一）加强服务，搞好存、贷款营销 农村信用社面临着严峻的竞争形势，如何占领市场、站稳 市场决定着我们今后的生死存亡。可以肯定地说，如果我们不 扭转以老大自居的态度，不从根本上提高服务水平，不主动去 抢占市场，我们无法达到占领市场、站稳市场的目的。客户也 和其他资源一样，你不去利用，别人自然要去利用。因此，我 们必须从发展的角度，去充分挖掘客户资源，利用我们现有的 优势，趁其他竞争对手还没有介入之前，把客户拉到我们旗下。 要在今年年底前，
23、把我们能够开发的信贷市场全部开发出来， 把客户全部占上，真正达到市场全面饱和，不给其他金融机构 留有空间。 第 14 页 我们要想达到吸引客户、留住客户的目的，最关键的是服 务，因此我们必须加强服务，提高服务质量。在服务方面，我 们要从两方面做起。一是加强柜台服务，让所有来我们柜台办 理业务的人员才能高兴而来，满意而去。二是加强市场营销。 在存款方面，由于存款资源有限，我们单靠吸收增量资金已经 不能满足我们的要求，必须想办法去挖他行的存量存款。为了 促进组织资金工作，联社决定自 9 月初到 12 月末开展一次全员 组织资金竞赛活动。联社拿出一部分资金，对职工从信用社系 统以外金融机构吸收回来的
24、存款，要给予奖励，每吸收一万元 存款，存期达到一年的，对吸储职工奖励 80 元，存款存入信用 社就可先兑现奖金。具体奖励条件和办法在印发给你们的农 安联社 20XX 年四季度组织资金竞赛方案有详细规定。在开展 竞赛活动的同时，各社也要想办法，加大组织资金的奖罚力度， 调动职工的积极性，让职工能够真正走出去，实行全员、全方 位的营销，确保存款稳步增加。在贷款方面，我们绝不能再坐 等客户上门求贷了，必须主动走出去，营销贷款。今后对思想 保守，营销不力，贷款放不下去的包村信贷员要进行调整，不 能胜任其他工作的可以待岗。你不积极发放贷款，你可以不要 工资，但信用社不能不要效益，这一点大家一定要向职工说
25、清 楚。不仅信贷人员要全力营销贷款，我们还要鼓励和支持其他 岗位的职工营销贷款，对其他岗位职工营销贷款，我们同样可 以计付绩效工资。 第 15 页 （二）开发贷款品种，全面满足市场需求 过去我们发放贷款受到许多条条框框的限制，比如，农户 联保贷款单户余额超过 5 万元的，便视为违规贷款，使农村一 部分有实力的种养大户的贷款需求得不到满足，农村没有耕地 的农户，虽然从事其他经营项目效益很好，但因为其没有耕地， 也不能顺理成章地得到信用社的贷款支持，之所以出现这种情 况，原因就是我们的贷款品种不全，没有涵盖全部贷款对象。 现在我们讲开拓市场，就要创新贷款品种，只要经营合法，只 要能保证贷款安全，我
26、们都可以贷款支持。信贷部门已经开始 抓紧时间研究开发贷款品种，尽快制定出适合我县农村实际情 况的贷款管理办法，为基层信用社开拓市场开辟道路。 （三）正确处理好扩大规模与风险防范的关系 我们开拓信贷市场，不是无原则的开拓，不是盲目扩大规 模，而是在依法合规、保证安全的前提下去扩大规模。在扩大 规模的同时我们还要加强贷款管理，绝不能出现一管就死，一 放就乱的情况。今天让我们让坐班主任来参加会议的另一层目 的，就是要在发放贷款过程中加强内控管理。今后再发生顶名、 冒名、假名等违规贷款，或者出现不是本人亲自到柜台领取贷 第 16 页 款的问题，对直接责任人一律解除劳动合同。一定要严格控制 贷款风险，确
27、保贷款安全。 五、坚定信心，确保顺利完成三年补亏计划 经对基层信用社进行了逐社测算，按照各社的自然环境和 市场空间，联社将补亏计划分解落实到基层信用社。计划表已 经发到各位手中。补亏指标为指令性指标，各社必须完成。存 款、贷款、中间业务等计划指标为指导性计划，指导性计划指 标可以互补，即：如果你吸收的存款多，资金成本低，你就可 以少发放一点贷款；如果你没有存款，完全靠拆借资金发放贷 款，资金成本高，要实现补亏计划，你只能多发放贷款；如果 你中间业务开展得好，只靠中间业务创利就能实现利润指标， 你就可以存贷款都不搞，当然这是非常直白透彻实在的一种解 释，还是希望大家要全面完成各种计划指标，争取齐
28、头并进， 手脚并用，不能说就只依靠某一种措施方法，来完成利润指标。 归根到底，不管“黑猫白猫” ，你抓住利润实现利润就是好猫， 各社必须保证实现补亏计划， 为了确保这一计划的实现，联社制定了严格的奖罚办法。 经过社务会研究决定，联社每年将拿出 100 万元资金，用于奖 励在实现三年补亏计划过程中业绩突出的基层信用社班子成员 第 17 页 和联社包片干部。对超额完成补亏计划，贡献特别突出的信用 社班子成员要给予重奖；对完成补亏计划的基层信用社班子成 员予以奖励。同时，联社与各信用社各位主任签订目标责任书， 明确基层信用社的目标责任，并制定了详细的考核办法。对基 层信用社存贷款指标按月考核，经营目
29、标完成情况、利润指标 实行按季考核。当然最后以按季考核为标准，对第一季度没有 完成计划指标的，给主任亮黄牌；连续两季度不能完成计划指 标的，对主任予以免职。这样做的目的就是要确保实现补亏计 划，也是执行省联社 “不换思想就换人”的方针。联社不能因 为你个人思想问题或能力问题而影响全县补亏计划的实现。同 时联社成立四个督导组，由三名副主任和一名副书记任组长， 联社中层干部为组员，分片包干，负责督导基层信用社完成计 划。督导组也与联社签定责任书，如果督导的信用社不能完成 补亏计划，对督导组成员也要解聘，就是说对完不成督导任务 的组员就是科长予以解聘，对督导组组长即副主任或副书记建 议市联社解聘其职
30、务。我也要与省市联社签责任书，如果全县 完不成补亏计划，我也要被解聘。层层签定责任书的目的，就 是要明确责任，增强大家的责任意识，真正把补亏计划落到实 处。也是为了督促大家坚定信心，解放思想，更新理念，开拓 创新，全心全意谋发展，一心一意增效益，确保补亏计划的实 现。 第 18 页 当然，我们还会在很多方面全力促进我们补亏计划的实现， 但最主要的还是在于我们的信念信心，我们的精神状态，如果 我们抱着必胜的信念，不成功则成仁的思想，以不屈不挠的精 神状态投入到战斗中，那么补亏计划一定能实现，我们的未来 会非常光明，一定要相信我们集体的智慧和全体的力量！成功 属于我们！ 同志们，未来的工作任重道远，我们肩负着艰巨的历史使 命。信用社的未来命运掌握在我们这些人手中。我希望在坐的 各位能够以大无畏的精神和昂扬的斗志，克服困难，奋勇拼搏， 勇往直前，用我们的聪明才智和辛勤汗水赢得补亏计划的最终 实现，让农安信合的发展之路在我们手中延续，我们也将被载 入农安信合的历史史册。我坚信，我们一定能够取得成功，我 们一定能够再创信合的辉煌，农安联社的明天会更美好！