商务谈判试题及答案.pdf

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1、商务沟通与谈判试题库 一、单项选择题(在每小题的四个备选答案中，选出一个正确答案，并将正确答案的序号填 在题干的括号内。) 1、谈判中，双方互赠礼品时，西方人较为重视礼物的意义和( )。 A.礼物价值B.礼物包装C.礼物类型D.感情价值 2、谈判是追求（）的过程。 A、自身利益要求B、双方利益要求 C、双方不断调整自身需要，最终达成一致D、双方为维护自身利益而进行的智力较量 3、硬式谈判者的目标是（） A、达成协议B、解决问题C、赢得胜利D、施加压力 4、判定谈判成功与否的价值谈判标准是（） A、目标实现标准、成本优化标准、人际关系标准 B、利益满足标准、最高利润标准、人际关系标准 C、目标实

2、现标准、共同利益标准、冲突和合作统一标准 D、实现目标标准、最大利益标准、人际关系标准 5、谈判地点的不同，可将谈判分为（） A、技术谈判，贸易谈判，价格谈判B、价格谈判，外交谈判，军事谈判 C、国际谈判，国内谈判，中立地谈判D、主场谈判，客场谈判，中立地谈判 6、国际商务谈判中，非人员风险主要有政治风险、自然风险和( )。 A.技术风险B.市场风险C.经济风险D.素质风险 7、谈判准备过程中必须进行的情况分析有（） A、自身分析，市场分析B、自身分析，对手分析 C、市场分析，环境分析D、环境分析，对手分析 8.感情攻击法适用于营造( )气氛。 A.高调B.低调C.自然D.高低皆可 9.为掌握

3、谈判全局，获取主动权，谈判者首先要制造( )优势。 A.权利B.时间C.人员D.信息 10.当谈判者处于逆境时，在( )所在地谈判可能更为主动。 A.第三方B.对方C.己方D.无所谓 11.与( )人初次见面，最好的话题是天气和体育。 A.美国B.德国C.日本D.英国 12、立场型谈判又称为（） A硬式谈判 B原则型谈判C价值型谈判 D让步型谈判 13便于双方谈判人员交流思想感情的是（） A主场谈判 B客场谈判C书面谈判D口头谈判 14. 谈判过程的主体阶段是（） A开局 B准备C签约D报价和磋商 15.对方报价完毕后，己方正确的做法是（） A马上还价 B要求对方进行价格解释C提出自己的报价

4、D否定对方报价 16.成交阶段最主要的目标是（） A作出让步 B庆贺达成协议C力求尽快达成协议 D场外交易 17、最能体现谈判特征的沟通行为是（） A问 B叙C辩 D说 18、日本商人在国际商务交往中的习惯是（） A谈判团队中一般包括律师 B谈判中直截了当C初次联系喜欢采用书信方式 D不用香烟待客，抽烟而不敬烟 19、在谈判中，意大利人一般不习惯提及国名，而更愿提及的是（） A自己的名字 B故乡的地名C家族的名字 D夫人的名字 20、谈判中，一般不使用谈判桌的谈判是( )。 A.小组谈判B.一对一谈判C.代理人谈判D.第三方谈判 21、立场型谈判又称为（） A硬式谈判 B原则型谈判C价值型谈判

5、 D让步型谈判 22、谈判过程的主体阶段是（） A开局 B准备 C签约 D正式谈判 23、成交阶段最主要的目标是（） A作出让步 B庆贺达成协议C力求尽快达成协议 D场外交易 24、法国人的谈判风格一般表现为( )。 A.讲效率 B.守信用C.按部就班D.重友谊 25、商务谈判客观存在的基础和动力是（） A.目标B.利益C.合作D.需要 26、硬式谈判者的目标是（） A、达成协议B、解决问题C、赢得胜利D、施加压力 27.商务谈判追求的主要目的是（D ） A.让对方接受自己的观点B.让对方接受自己的行为 C.平等的谈判结果D.互惠的经济利益 28.商务谈判客观存在的基础和动力是（B） A.目标

6、B.利益C.合作D.需要 29、谈判中，作为卖方，报价起点要（D ） A.低B.高C.既要低又要接近理想报价D.既要高又要接近理想报价 30、按谈判中双方所采取的的态度，可以将谈判分为软型谈判、硬型谈判和( A )。 A.原则型谈判B.集体型谈判C.横向谈判D.投资谈判 31、在商务谈判中，双方地位平等是指双方在( B )上的平等。 A.实力B.经济利益C.法律D.级别 32、价格条款的谈判应由( B )承担。 A.法律人员B.商务人员C.财务人员D.技术人员 33、商务谈判中，作为摸清对方需要，掌握对方心理的手段是( B )。 A.问 B.听C.看D.说 34、谈判中以与别人保持良好关系为满

7、足的谈判心理属于( B )。 A.进取型 B.关系型C.权力型D.自我型 35、英国人的谈判风格一般表现为( D )。 A.讲效率 B.守信用C.按部就班D.有优越感 36、日本人的谈判风格一般表现为( D )。 A.直截了当B.不讲面子C.等级观念弱D.集团意识强 37、谈判成为必要是由于交易中存在（D） A合作B辩论C攻击D冲突 38谈判小组中商务人员主要负责组织（B） A技术条款谈判B价格条款谈判C法律条款谈判D金融条款谈判 39、谈判目标是谈判者行动的（C） A具体内容B具体步骤C指针和方向D谈判策略 40、国际谈判中座次安排基本要求是（D） A以左为尊，右高左低B以左为尊，左高右低

8、C以右为尊，左高右低D以右为尊，右高左低 41、商务谈判的构成要素有：（D ） A谈判标的、谈判当事人、谈判氛围B谈判当事人、谈判氛围 C谈判背景、谈判氛围D谈判标的、谈判当事人、谈判背景 42、由于文化和习俗的关系，在非洲妇女面前不能提及的字是（A） A针B打C枪D刀 43、处理谈判僵局最有效的途径是（ B ） A邀请高级别领导人介入谈判 B将导致谈判僵局的因素消灭在萌芽状态C当谈判僵局 出现后再磋商 D僵局出现后撤换谈判人员 44、商务信息最集中的机构是（ D ） A专业外贸公司 B同行业企业C领使馆 D银行 45、在谈判中达成一致意见最理想的话题是（B ） A单刀直入的话题 B轻松愉快的

9、话题 C抓住谈判问题的中心话题 D敏感性的话题 46、当谈判人员远离集体和上级领导而独自与对方谈判时，特别需要的素质是（ B ） A专业知识 B个人性格C年轻化 D主观能动性 47、在让步的最后阶段一步让出全部可让利益被称作为( A ) A.坚定的让步方式B.等额让步方式C.不平衡让步方式D.风险性让步方式 48、谈判人员注意力最差的阶段是( C ) A.开局 B.实质性谈判 C.结束 D.准备 49、双方谈判人员适当互赠礼品的做法是(C ) A.贿赂 B.求助 C.“ 润滑策略 ” D.暗盘交易 50、通过减少损失发生的机会，以降低损失发生的严重性来规避风险，它是属于( D ) A.转移风险

10、 B.自留风险C.完全回避风险D. 风险损失控制 51、法国人的谈判风格一般表现为( A ) A.人情味浓 B.偏爱纵向式谈判C.对商品质量要求不严D.时间观念强 52、谈判双方在磋商阶段，由于意见产生分歧而导致的僵局叫( B ) A.执行期僵局B.协议期僵局C.合同期僵局D.履约期僵局 53、谈判学家尼尔伦伯格认为，成功的、合作的谈判中要善于利用( B )。 A.需要B.僵局 C.争辩D.讨价还价 54、让步的实质是( B )。 A.损失B.妥协 C.逃避D.策略 55、交易谈判的核心议题是(A )。 A.价格 B.质量C.数量 D.交货方式 56、迫使对方让步的策略是( A ) A.利用竞

11、争 B.权力限制 C.以攻对攻 D.示弱以求帮助 57、从谈判内容上看，最容易形成谈判僵局的主题是( A ) A.价格 B.质量标准 C.违约责任 D.履约地点 58、作为商品交换的高级形式，最能规避风险的交易是( B ) A.实物交易 B.期货和期权交易C.外汇交易 D.商品交易 59、开局阶段谈判人员的主要任务有( AC ) A.创造谈判气氛 B.讨价 C.开场陈述 D. 报价 E.交换意见 60、市场风险包括( ABD ) A.利率回落趋势 B.价格波动幅度较大C.技术淘汰较快 D.汇率变动较大 E.谈判人员素质不高 61、谈判中最关键、最困难、最紧张的阶段是（ C ） A开局阶段 B报

12、价阶段C磋商阶段 D成交阶段 62、经常发生谈判破裂的阶段是谈判的（ D ） A准备期 B初期 C中期 D后期 63、属于国际商务活动中人员风险的是（ D ） A政治风险 B市场风险C自然风险 D技术风险 64、货物运输途中沉船货毁的风险属于（A） A纯风险 B投机风险C市场风险 D技术风险 65、保险是规避风险的主要方法，其一般适用于（C） A市场风险 B技术风险C纯风险 D素质风险 66、在国际商务谈判中，有两种典型的报价战术，即日本式报价和( B )。 A.中国式报价 B.西欧式报价C.东欧式报价 D.中东式报价 67、支付方式对谈判最大的影响是（ A ） A汇率风险 B利息损失C预期利

13、润的变化 D市场风险 68、商务方面的谈判人员主要负责谈判的条款有价格、数量和(A ) A.交货B.法律 C.信用保证 D.技术服务 69.通过放弃或拒绝合作以停止业务活动来规避风险源，这种做法属于（） A.风险损失的控制 B.转移风险C.完全回避风险 D.自留风险 70. 以下哪种风险为纯风险？（） A.市场风险 B.技术风险C.履约风险 D.自然灾害风险 71.按谈判中双方所采取的的态度，可以将谈判分为立场型谈判、原则型谈判和( )。 A.软式谈判B.集体谈判C.横向谈判D.投资谈判 72.在商务谈判中，双方地位平等是指双方在( )上的平等。 A.实力B.经济利益C.法律D.级别 73.价

14、格条款的谈判应由( )承担。 A.法律人员B.商务人员 C.财务人员D.技术人员 74.商务谈判中，作为摸清对方需要，掌握对方心理的手段是( )。 A.问B.听C.看D.说 75.国际商务谈判中，非人员风险主要有政治风险、自然风险和( )。 A.技术风险B.市场风险 C.经济风险D.素质风险 76 .在商务活动中，由于一方当事人过失给另一方当事人造成的名誉影响、人身伤害和财产 损失称为（） A.违约 B.违规 C.损害 D.不可抗力事件 77.应赋予谈判人员的资格是（） A.自然人 B.个体 C.法人或法人代表 D.集体象征 78.谈判双方相互沟通的中介是（） A.谈判策略B.谈判计划C.谈判

15、手段D.谈判信息 79.谈判投入少、依赖性差、占有优势的一方适合使用的让步方式是（） A.坚定 B.妥协 C.不平衡 D.风险性 80.谈判人员精力和注意力的变化是（） A.不可控的B.无规律性的C.有次序性的 D.有规律性的 81.谈判中，同时议论有待解决各个条款的谈判方法是（） A.横向谈判 B.纵向谈判C.综合谈判 D.全面谈判 82.关系重大而又较复杂的谈判大多为( )谈判。 A.个体B.集体C.双方D.多方 83. ( )谈判法要求首先注意与对方的人际关系。 A.让步型B.立场型C.原则型D.进取型 84.视线接触对方脸部的时间正常情况下应占全部谈话时间的( ) A.20% 30%

16、B.30%60% C.70%90%D.无所谓 85.谈判队伍的人数规模一般在( )人左右。 A.2 B.4 C.6 D.8 86. ( )谈判者的目的是达成协议而不是获取胜利。 A.让步型B.立场型C.价值型D.原则型 87 .( )是商务谈判必须实现的目标。 A.最高目标B.最低目标C.可接受目标D.实际需求目标 88.可以说， ( )型的谈判没有真正的胜利者。 A.让步B.原则C.价值D.立场 89.谈判首席代表是( ) A.谈判负责人B.陪谈人C.主谈人D. 企业经理 90.按不分报价中各部分所含水分的差异进行还价是( ) A.单项还价 B.分组还价C.一揽子还价 D.差别还价 91.谈

17、判双方正式接触所处的谈判阶段是( ) A.谈判准备 B.谈判开局C.谈判磋商 D.谈判签约 92.损害及违约谈判首先必须根据事实和合同规定分清( ) A.损害的程度B.责任的归属C.赔偿范围D.赔偿的金额 93.有关生产或经营同类产品的其他企业状况的信息属于( ) A.社会环境信息B.竞争对手信息C.产品信息D.本企业信息 94.在让步的最后阶段一步让出全部可让利益被称作为( ) A.坚定的让步方式B.等额让步方式 C.不平衡让步方式D.风险性让步方式 95.谈判双方在磋商阶段，由于意见产生分歧而导致的僵局叫( ) A.执行期僵局 B.协议期僵局 C.合同期僵局 D.履约期僵局 96.通过减少

18、损失发生的机会，以降低损失发生的严重性来规避风险，它是属于( ) A.转移风险B.自留风险C.完全回避风险D.风险损失控制 97.递盘的发出者是( ) A.卖方B.买方C.竞争对手D. 客户 98. ( )型谈判风格以说服和运用技巧为特点。 A.合作B.妥协C.顺从D.控制 99.双方价格谈判正式开始的标志是( )。 A.应价B.还价C.询价D.报价 100.( )最能体现谈判的特征。 A.辩B.听C.问D.答 101.“ 为什么要更改原已定好的计划呢？请说明道理好吗？” 属于 ( )发问方式。 A.强调式B.探索式 C.诱导式D.证明式 102.对谈判环境的调查分析中，经济运行机制属于( )

19、因素。 A.商业习惯 B.政治状况C.财政金融状况D.社会习俗 103.以下表述正确的是( )。 A.法人就是企业B.法人必须有自己的组织机构 C.分公司也是法人D.法人代表全权负责公司的一切事宜 104.谈判小组主谈主要职责不包括下面的( )。 A.监督谈判程序B.掌握谈判进程C.代表单位签约D.负责接待谈判对手 105.谈判小组主谈人最重要的职责是（） A掌握谈判进程 B弄清对方的意图、条件C找出与对方的分歧或差距 D掌握该谈判项目总的财务情况 106.纵向谈判方式最适用于( )的谈判方针。 A.皆大欢喜 B.谋求一致C.以战取胜 D.三者皆可 107.将最低价格列在价格表上，以求首先引起

20、买主兴趣。这种报价属于（） A日本式报价 B西欧式报价C美国式报价 D中国式报价 108.谈判中最关键、最困难、最紧张的阶段是（） A开局阶段 B报价阶段C磋商阶段 D成交阶段 109.对谈判对手提出的问题，我方应该（） A从正面回答所有问题B以问代答一时难以回答的问题 C以最快的速度回答问题 D彻底地回答每一个问题 110.对国际期货市场缺乏经验时，最好采用的价格形式为（） A固定价格 B浮动价格C期货价格 D实物价格 111.属于国际商务活动中人员风险的是（） A政治风险 B市场风险C自然风险D技术风险 112 .( )是价格磋商的基础。 A.应价B.还价C.询价D.报价 113.谈判中最

21、常见的让步方式是( )。 A.0/0/0/60 B.15/15/15/15 C.49/10/0/1 D.26/20/12/2 114.交易对某方的重要性与该方的谈判实力的关系是( ) A.成正比B.成反比 C.不相关 D.难以确定 二、多项选择题（在每小题的五个备选答案中，选出二至五个正确的答案，并将正确答案的序 号分别填在题干的括号内，多选、少选、错选均不得分） 1.进行报价解释时必须遵循的原则是( ) A. 不问不答B.有问必答C.避实就虚D.能言不书E.真实可靠 2. 谈判的构成要素有( ) A.谈判主体B.谈判客体C.谈判环境D.谈判目的E.谈判方案 3.下列选项中 ( )属于谈判者的

22、心理素质范畴。 A. 沟通能力B.职业道德C.自制力D.责任心E.专业知识 4.按谈判双方所采取的态度划分，谈判有( ) A.一对一谈判B.让步型谈判C.立场型谈判D.原则型谈判E、硬型谈判 5.下列论述中，错误的是( ) A.冲突性较大的谈判，先报价有利B.冲突性较大的谈判，后报价有利 C.合作性较大的谈判，先报价有利D.合作性较大的谈判，后报价有利 E.合作性较大的谈判，报价顺序无所谓 6. 报价阶段的策略主要体现在( ) A.报价的先后B.如何报价C.怎样对待对方的报价D.报价的时机 7、下面哪些属于德国商人的谈判风格？( B.C.D.E ) A. 开放随意B.严谨保守 C.讲究效率D.

23、自信固执E.出言谨慎，崇尚契约 8、选择自己所在单位作为谈判地点的优势有( C.D.E )。 A. 便于侦察对方B.容易寻找借口 C.易向上级请示汇报D. 方便查找资料与信息E.便于专心谈判 9、原则谈判理论包含的主要原则包括(A.B.D.E) A、人与问题的原则B、利益与立场原则C、关系至上原则 D、标准与公平原则E、向公平让步原则 10、技术人员在谈判中主要负责谈判的内容有（A.B.C ） A产品性能B技术质量标准C产品验收 D支付E签约 11、评价商务谈判成败的标准是（B.C.D.E ） A. 取得最大经济利益B.谈判目标实现的程度 C.所付出的成本大小D.双方关系改善的程度E.谈判花费

24、的时间如何 12、按谈判双方所采取的态度划分，谈判有( BCD ) A. 一对一谈判B.让步型谈判C.立场型谈判D.原则型谈判 13、谈判对手的资料搜集主要有( ABC ) A. 对手资信情况B.谈判双方实力C.对手的谈判期限D.贸易客商类型 14、谈判方案的主要内容有( ABCD ) A. 确定谈判目标B.拟定谈判议程C.安排谈判人员D.选择谈判地点 15、报价阶段的策略主要体现在( ABCD ) A.报价的先后B.如何报价C.怎样对待对方的报价D.报价的时机 16、可能导致僵局的谈判者行为有( BCDE ) 。 A.强调产品质量B.不讲礼节C.忽视另一方的存在 D.过多地询问对方E.过少介

25、绍资料 17、日本人的谈判特点有( BCDE ) 。 A.注重合同中的法律术语B.注重私人关系 C.集体决策D.委婉间接交流E.决策过程缓慢 18、商务活动中，容易预先估计并可以控制的风险是（ AD ） A技术风险 B市场风险 C纯风险D素质风险 E政治风险 19、国际商务谈判与一般贸易谈判的区别表现在( CD ) A. 以价格谈判为中心B.以经济利益为谈判目的 C.谈判涉及的内容广D.影响谈判因素多 20、技术人员在谈判中主要负责谈判的内容有（） A产品性能 B技术质量标准C产品验收D支付E签约 21.评价商务谈判成败的标准是（） A.取得最大经济利益B.谈判目标实现的程度C.所付出的成本大

26、小D.双方关系改善的程度 22.买方还价中，在每次还价幅度已定的情况下（） A.当准备还价次数较多时，还价起点就要较低 B.当准备还价次数较多时，还价起点就要较高 C.当准备还价次数较少时，还价起点就要较高 D.当准备还价次数较少时，还价起点就要较低 23.构成接受的条件有（） A必须由特定的受盘人作出 B与发盘条件完全相符 C保持沉默D明确表示接受E在发盘有效期内 24.对谈判人员素质的培养主要包括( )。 A.家庭的培养B.社会的培养C.企业的培养D.自我培养E.国外培养 25.下面哪些属于德国商人的谈判风格？( ) A.开放随意B.严谨保守 C.讲究效率 D.自信固执E.出言谨慎，崇尚契

27、约 26.进行报价解释时必须遵循的原则是( )。 A.不问不答B.有问必答C.避实就 D.能言不书 E.真实可靠 27.模拟谈判的一个环节是模拟假设，根据假设的内容，把假设划分为( 不要)。 A.对客观外界事物的假设B.对谈判对手的假设 C.对谈判己方的假设D.对谈判成果的假设E.对谈判时间的假设 28.对一个国家政治状况进行调查，主要是以下( )方面的调查。 A.根据对企业的管理程度B.经济的运行机制 C.国民生产总值D.政治背景 E.政府间的关系 29.选择自己所在单位作为谈判地点的优势有( )。 A.便于侦察对方B.容易寻找借口C.易向上级请示汇报 D.方便查找资料与信息E.便于专心谈判

28、 30.商务谈判中，让步的基本原则有（） A一次让步的幅度不要过大，节奏不宜太快B不要承诺做同等幅度的让步 C使我方较小的让步能给对方以较大的满足D在我方认为重要的问题上自己先让步 E使对方觉得我方让步不是件容易的事情 31.谈判获得成功必不可少的程序是（） A询盘 B发盘 C还盘 D接受 E签约 32.在己方所在单位与对方谈判，能获得的好处和优势是（） A能及时向上级请示和交流B方便查找资料和数据 C能随时寻找借口退出谈判D能保持正常的生活状态E有利于获得谈判对手的支持和理解 33.商务活动中，容易预先估计并可以控制的风险是（） A技术风险 B市场风险 C纯风险D素质风险 E政治风险 34.

29、国际商务谈判中政治因素有( ) A. 政局稳定性B.经济运行机制C.国家对企业的管理程度D.政策背景 35.商务谈判阐述语言要求有( ) A. 让对方先谈B.准确易懂C.紧扣主题D.富有弹性 36.商务谈判中针对对方的答复，而发问的类型有( ) A. 澄清式发问B.探索式发问C.强迫选择式发问D.证明式发问 37.下列对僵局的论述中，正确的是( )。 A.僵局对己方是不利的B.僵局对谈判者形成巨大的压力 C.制造僵局是一种技巧D.僵局是一种不确定的状态E.僵局对双方均不利 38. .( )构成了一次完整的交易谈判过程。 A.准备B.开局C.磋商D.终结E.成交 39.谈判的语言沟通包括( )等

30、手段。 A.听B.说C.问D. 答E.写 40.若谈判者分开腿而坐，通常表明其内心( ) A.警惕B.防御C.自信 D.愿意接受挑战E.紧张 41.从广义上分类，谈判僵局可分为( ) A.初期僵局B.后期僵局C.协议期僵局D.执行期僵局E.签约期僵局 42.国际商务活动中转移风险的方法有( ) A.保险B.自留风险C.控制损失 D.非保险E.完全回避 43.下列论述中，符合软弱型谈判风格的有( ) A.立场谨慎，绝不漫天要价B.往往委曲求全C.把谈判看成是双方调和的过程 D.情绪易激动E.固执己见 44.在正式谈判中( )是必须经过的程序。 A.询盘B.发盘C.还盘D.接受E.调查 45.谈判

31、中还价起点的要求有( ) A.起点要低B.起点要高 C.接近目标D.高于目标 46、打破谈判中僵局的做法包括（） A采取纵向式的谈判B改期再谈C叙旧情，强调双方共同点 D更换谈判人员E组织双方搞一些松弛的活动 47、下列对报价的论述中正确的是( )。 A.报价指的向对方提出所有的交易条件B.价格是报价的核心 C.掌握市场行情是报价的基础D.报价是指双方所提出的价格条件 E.报价不是随心所欲的 48、德国人的谈判特点是( )。 A.集体负责B.准备充分C.重视合同 D.风格强硬E.讲究效率 49、多数情况下，临近谈判最后期限所采取的谈判行为是( )。 A.让步B.讨价还价C.达成协议D.沟通信息

32、E.重新报价 三、名词解释 1、商务谈判 广义的商务谈判是指一切与商品交换有关的谈判活动； 狭义的商务谈判是指人们为了实现商品（有形商品和无形商品）的交易而相互协商的活动。 2、纳什均衡 纳什均衡是指这样一种均衡：在这一均衡中，每个博弈参与人都确信，在给定其他参与人 战略决定的情况下，他选择了最优战略以回应对手的战略。” 也就是说， 所有人的战略都是 最优的。而讲解“ 纳什均衡 ” 的最著名的案例就是“ 囚徒的困境 ” 。 纳什均衡，从实质上说， 是一种非合作博弈状态。 3、“ 黑箱 ” 理论 20 世纪中叶，出现了一门新兴科学控制论，它是由美国科学家诺伯特维纳创立的。所谓 控制，就是运用某种

33、手段，将被控对象的活动限制在一定范围之内，或使其按照某种特定的模 式运作。控制论之所以在现代社会生活中产生了重要影响，就是它在众多领域应用取得了巨大 的成果。将控制论运用于谈判领域，使谈判者将谈判活动更加程序化，能够应用最佳模式产生 最佳效果，达到理想境界。 在控制论中， 通常把所不知的区域或系统成为“黑箱” 而把全知的系统和区域成为“白箱”， 介于黑箱和白箱之间或部分可察黑箱成为“灰箱”。一般来讲，在社会生活中广泛存在着不能观 测却是可以控制的“黑箱”问题。 4、认知结构 认知结构是指人由于过去经验所形成的一整套思维规则或归纳方式。它在某种程度上反 映了人的信念、情感和态度。由此，认知结构是

34、具有多种特征的心理机制。如行为归类机制、 自我认知机制、原形概括机制等，当人们面临某些信息刺激时，人们可以用若干不同认知结构 来解读这些信息，最典型的是一种外界信息会引起人们不同的心理反应，既有赞同的，也有反 对的。 5、硬式谈判模式 立场型谈判 （硬式谈判）。因双方陷入立场性争执的泥潭难以自拨，不注意尊重对方的需要和寻 求双方利益的共同点，所以很难达成协议。 6、团队谈判 是指谈判各方派出谈判人员人数均为数人的谈判，则称为团体谈判。 7、谈判目标 谈判目标是一种在主观分析基础上的预期与决策，是谈判所要争取和追求的根本因素。所谓谈 判目标，是谈判者为满足自身的需要而确定的指标或指标体系。 8、

35、双边谈判与多边谈判 按谈判参与方的数量可分为双方谈判（two companies negotiates）和多方谈判（many companies negotiates） 双方谈判是指仅有两个利益主体参加的谈判，多方谈判是指有两个以上利益主体参与 的谈判。 如果双方谈判或多方谈判是在国家或地区之间进行的，也被称为 “双边谈判” 和“多边谈判” 。 9、需求层次理论 人是有需求的，人要生存，他的需求能够影响他的行为。 人的需求是按重要性和层次性排成一定的次序的，从基本的（如食物和住房）到复杂的（如自 我实现）。 当人的某一层次的需求得到最低限度的满足后，才会追求高一层次的需求，如此逐层上升，成 为

36、推动努力的内在动力。 生理的需要：吃饭、喝水、睡眠、取暖等基本的生存需要； 安全的需要：保护人身、财产安全和防备失业的需要； 社会的需要：希望被群体接受从而有所归属和获得爱情的需要； 尊重的需要：实现自尊，赢得好评、赏识，获得承认和地位等的需要； 自我实现的需要：充分发挥个人能力，实现理想和抱负，取得成就的需要。 10、谈判开局策略 提问式开局 协商式开局 坦诚式开局 幽默式开局 11、润滑策略 谈判人员在相互交往过程中，经常会互相馈赠礼品，以期表示友好和联络感情，这被西方谈判 专家称之为“润滑策略”。 特别是在涉外谈判中，就许多国家的习俗来讲，互赠礼品同互致问 候一样，是双方友好交往的必要手

37、段。 由于各民族的风俗习惯不同，在赠送礼品上有较大的差异。 首先，要注意由文化造成的爱好上的差异。 其次，要考虑礼品价值的大小。古语说“礼轻情义重”。一般地讲，送礼价值不宜太高，送 礼物主要是表明或增进双方的友好情谊，不是贿赂。礼物过重，除了贪心者外，对方也不便接 受，有时反会产生疑心。只要礼物符合其民族习惯，又是精心选择的就可。 最后，送礼的场合也要注意。 12、非人员风险 商务风险宏观上区分为人员风险和非人员风险，是指在国际商务活动中，因谈判人员既难于预测， 又难于对付，往往只能做出被动滞后反应，而无法控制的因素所造成的风险。主要包括政治性风险、 市场性风险和自然性风险等 13、发盘 交易

38、的一方为了销售或购买一批商品，向对方提出有关的交易条件，并表示愿按这些条件达成 一笔交易，这种意思表示的行为称作发盘。 在国际贸易实务中，发盘也称报盘、发价、报价。法律上称之为“要约”。发盘可以是应对方询 盘的要求发出，也可以是在没有询盘的情况下，直接向对方发出。发盘一般是由卖方发出的， 但也可以由买方发出，业务称其为“递盘”。 14、互惠式谈判 顾名思义，它也叫双赢式谈判也叫WINS-WINS, ，是按照结果来进行分类的一种,意思是通过最 大限度地创造出最佳的解决方案，最终满足各方的利益需求。 15、日本式报价战术 日本式报价是将最低价格列在价格表上，以求首先引起买主兴趣的报价方式。 由于这

39、种低价格一般是以对卖方最有利的结算条件为前提条件的，并且，在这种低价格交 易条件下，各个方面都很难全部满足买方的需求，如果买主要求改变有关条件，则卖主就会相 应提高价格。因此，买卖双方最后成交的价格，往往高于价格表中的价格。 16、接受 受盘人在发盘的有效期内，无条件地同意发盘中提出的各项交易条件，愿意按这些条件和对方 达成交易的一种表示。 接受（ Acceptance）在法律上称为”承诺”，接受一经送达发盘人，合同即告成立。双方均 应履行合同所规定的义务并拥有相应的权利。它是交易磋商的过程之一。如交易条件简单，接 受中无需复述全部条件。如双方多次互相还盘，条件变化较大，还盘中仅涉及需变更的交

40、易条 件，则在接受时宜复述全部条件，以免疏漏和误解。 四、简答题 1.简述商务谈判的基本原则。 商务谈判的原则，是指商务谈判中谈判各方应当遵循的指导思想和基本准则，是商务谈判活动 内在、必然的行为规范，是商务谈判的实践总结和制胜规律。 平等主体原则 互利双赢原则 遵守伦理原则 整合创造原则 灵活应变原则 2、商务谈判的特征有哪些？ 1 谈判内容的交易性 2 谈判主体的多样性 3 谈判利益的导向性 4 谈判议题核心的价格性 5 谈判策略的智慧性 3、谈判人员的“T”型知识结构 谈判人员的横向方面有广博的知识纵向方面也要有较深的专门学问 就具备“ T”字型的知识结构 4、商务谈判协议（合同）应包括

41、的内容？ 1 约首部分：包括合同名称、合同编号、缔结双方名称和地址、联系方式等项内容。 2 基本条款：这是合同的主体，包括品名、品质、数量（或重量）、包装、价格、交货条件、运 输、保险、支付、检验、索赔、不可抗力和仲裁等项内容。 3 约尾部分：包括订约日期、订约地点和双方当事人签字等项内容。 5、商务谈判的评价标准有哪些？ 成功的商务谈判有三个判断标准：目标实现经济利益、成本优化谈判成本、人际关系 社会效益。 6、原则型谈判模式主要特征有哪些？ 原则式谈判，又称价值型谈判。这种谈判最早是由哈佛大学谈判研究中心提出的， 又被称为哈佛谈判术。它吸收了软式谈判和硬式谈判的长处，强调公正原则和公平 原

42、则。 原则式谈判主要特点： 1 谈判者双方都看作问题的解决者，既不把对方当朋友，也不当作敌人，而是就事论事，就 问题解决问题。 2 把人与问题分开，对事不对人。 3 谈判原则应该是社会公认的客观标准、科学原则、国内和国际法律、风俗、习惯、传统的 道德规范、宗教规则等解决分歧，双方都不能主观自设原则或自立标准。 7、促使对方让步的方法 1 先苦后甜 2 软硬兼施 3 情绪爆发 4 车轮战术 5 分化对手 6 利用竞争 7 得寸进尺 8 声东击西 9 先斩后奏 10 最后通牒 8、商务谈判组织的构成原则有哪些? 谈判小组的人员构成的原则。 知识具有互补性性格具有互补性分工明确 。 9 简述谈判团队

43、谈判人员的构成 谈判小组的人员构成。 商务人员 技术人员 财务人员 法律人员 翻译人员 还可配备其他一些辅助人员，但是人员数量要适当，要与谈判规模、谈判内容相适应，尽量避 免不必要的人员设置 10 简述商务谈判目标的层次及其含义 谈判的目标可以分为以下三个层次。 （1）最低目标。最低目标是谈判必须实现的最基本的目标，也是谈判的最低要求。最低目 标是谈判者必须坚守的最后一道防线。 （2）可以接受的目标。可以接受的目标是谈判人员根据各种主客观因素，经过对谈判对手 的全面估价，对企业利益的全面考虑、科学论证后所确定的目标。可接受目标的实现，往 往意味着谈判取得成功。 （3）最高目标。最高目标，也叫期

44、望目标。它是本方在商务谈判中所要追求的最高目标， 也往往是对方所能忍受的最高程度，它也是一个难点。谈判中，一般的情况是存在着 多个目标，这时就需考虑谈判目标的优先顺序。在谈判中存在着多重目标时，应根据其重 要性加以排序，确定是否所有的目标都要达到，哪些目标可以舍弃，哪些目标可以争取达 到，哪些目标又是万万不能降低要求的。 11 谈判准备工作的内容主要有哪些? 准备阶段，是谈判各方为谈判进行的一系列的筹划、酝酿、组织工作的过程。分为事前准 备和长期准备。事前准备包括商务调研（谈判信息搜集）、目标确立、方案设计制订、人员 组织准备、时间和地点的选择、物质条件的准备工作包括两个方面：谈判场所的选择，

45、谈 判人员的食宿安排。战前模拟。长期准备有诚信准备、关系准备、知识准备、心理准备等。 12 进行报价解释时必须遵循哪些原则？ 先报价与后报价各有利弊，一般地讲，有下列报价原则： 第一，在预期谈判将会出现激烈竞争的情况，或是双方可能出现矛盾冲突的情况下，“先下手为 强” ，采取抢先报价的策略，争取在谈判之初占据主动，给对方以较大的心理压力。但是，如果 双方是在友好的合作气氛中洽商，有长期的合作关系，彼此对对方都十分了解、熟悉，先报价 与后报价没有什么实质性的差异。因为双方都致力于寻求彼此都感到满意的解决方案，不会在 枝节问题上作过多的纠缠，讨价还价也只是双方妥协的表现，并不表现为实质利益的划分。

46、 第二，就习惯上讲，发起谈判者应带头报价。 第三，若对手是较为老练的谈判者，己方则对对方情况不太熟悉，则力争让对方先报价，这 样先把球踢给对方。我方以便摸底，了解更多情况。 第四，若情况相反，则我方可先要求主动报价，引导对方按我方的意图行事。 13 简述商务活动中人员风险。 人员风险是指在挑选交往对手、对专业问题无知、不合理的合作条件等问题上，往往可以由谈 判人员预先了解并予以控制，从而完全可以将风险消除在萌芽状态，但并未避免的一种风险。 它主要有素质性风险和技术性风险等。 14 简述谈判信息分析的程序。 谈判信息分析的程序：信息资料整理一般分为下面四个阶段。 （1）筛选阶段。筛选就是检查资料

47、的适用性，这是一个去粗取精的过程。 （2）审查阶段。审查就是识别资料的真实性、合理性，这是一个去伪存真的过程。 （3）分类阶段。分类就是按一定的标志对资料进行分门别类，使之条理化。 （4）评价阶段。评价就是对资料作比较、分析、判断，得出结论，供谈判活动参考。 15 签字前的审核包括的内容？ (1)合法性审查 (2)有效性审核 (3)一致性审核 (4)文字性审核 注意签字人的权限 16 简述商务谈判中“ 答” 的技巧。 商务谈判中“答”的技巧 （1）回答问题之前，要给自己留有思考的时间。 （2）针对提问者的真实心理答复。 （3）不要彻底地回答问题，因为有些问题不必回答。 （4）逃避问题的方法是避

48、正答偏，顾左右而言他 （5）对于不知道的问题不要回答。 （6）有些问题可以答非所问。 （7）以问代答。 （8）有时可以采取推卸责任的方法。 （9）重申和打岔有时也很有效。 17 简述拟定谈判议程时应注意的事项。 己方拟订谈判议程时应注意的几个问题。 谈判的议程安排要依据己方的具体情况，保证己方的优势能得到充分的发挥。 议程的安排和布局要为自己出其不意地运用谈判策略埋下契机。 谈判议程内容要能够体现己方谈判的总体方案，己方让步的限度和步骤等。 在议程的安排上，不要过分伤害对方的自尊和利益，以免导致谈判的过早破裂。 不要将己方的谈判目标、特别是最终谈判目标通过议程和盘托出，使己方处于不利地位。 18 简述选择谈判时间考虑的因素。 安排谈判时间