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1、商业模式新生代,Business Model Generation,商业模式描述了企业如何创造价值、传递价值和获取价值的基本原理。,商业模式定义：,1,用来描述、分析、设计商业模式的工具， 商业模式画布（business model canvas）,商业模式画布THE BUSINESS MODEL CANVAS一种用来描述商业模式、可视化商业模式、评估商业模式以及改变商业模式的通用语言,企业或机构服务的一个或多个客户分类群体。,VP 价值主张,CS 客户细分,CH 渠道通路,CR 客户关系,RS 收入来源,KR 核心资源,KA 关键业务,KP 重要合作,C$ 成本结构,通过价值主张来解决客户难
2、题和满足客户需求。,通过沟通、分销和销售渠道向客户传递价值主张。,在每一个客户细分市场建立和维系客户关系。,收入来源产生于成功给客户提供价值主张。,核心资源是提供和交付先前描述要素所必备的重要资产,通过执行一些关键业务活动，运转商业模式。,有些业务需要外包，而另外一些资源需要从企业外部获得。,商业模式上述要素所引发的成本构成。,商业画布9个构造块（Building Blocks）,CS 客户细分,VP 价值主张,CH 渠道通路,CR 客户关系,RS 收入来源,KR 核心资源,KA 关键业务,KP 重要合作,C$ 成本结构,谁付你钱 客户,给客户啥好处 价值,如何将价值送达客户渠道,如何让客户掏
3、钱营销,有多少种赚钱方式产品线,缺少什么资源,如何做 主要任务,谁能帮助你合作伙伴,你需要花费才能赚到钱 成本结构,客户细分构造块用来描绘一个企业想要接触和服务的不同人群和组织。,商业画布9个构造块（Building Blocks）,CS 客户细分,我们正在为谁创造价值？ 谁是我们最重要的客户？,客户群体现为独立的客户细分群体，如果： 需要提供明显不同的产品满足客户需求 客户群体需要通过不同的分销渠道来接触 客户群体需要不同类型的关系 客户群里的盈利能力（收益性）有明显不同的区别 客户群体愿意为产品的不同方面付费,客户细分群体的不同类型： 大众市场 利基市场（指向那些被市场中的统治者/有绝对优
4、势的企业忽略的某些细分市场） 区隔化市场 多元化市场 多边平台或多边市场,价值主张细分构造块用来描绘为特定客户细分创造价值的系列产品和服务。,VP 价值主张,我们该向客户传递什么样的价值？ 我们正在帮助我们的客户解决哪一类难题 我们正在满足哪些客户需求？ 我们正在给客户细分群体提供哪些系列的产品服务？,价值主张是客户由一个公司转向另一个公司的原因。,价值主张通过迎合细分群体需求的独特组合来创造价值。价值可以是定量的（价格、服务速度）或定性的（设计、客户体验）： 新颖 性能 定制化 把事情做好 设计 品牌/身份地位,商业画布9个构造块（Building Blocks）,价格 成本削减 风险抑制
5、可达性 便利性/可用性,渠道通路构造块用来描绘公司是如何沟通、接触客户细分而传递其价值主张。,CH 渠道通路,通过那些渠道可以接触我们的客户细分群体？ 我们现在何如接触他们？我们的渠道如何整合？ 哪些渠道最有效？哪些渠道成本效益最好？ 如何把我们的渠道与客户的例行程序进行整合？,我们可以区分直销和非直销渠道，也可以区分自有渠道和合作渠道。,渠道具有5个不同阶段： 认知：我们如何在客户中提升公司产品和服务的认知？ 评估：我们如何帮客户评估公司价值主张？ 购买：我们如何协助客户购买特定的产品和服务？ 传递：我们如何把价值主张传递给客户？ 售后：我们如何提供售后支持？,商业画布9个构造块（Build
6、ing Blocks）,自有渠道,合作伙伴渠道,直接渠道,非直销渠道,销售队伍,在线销售,自有店铺,合作伙伴店铺,批发商,客户关系构造块用来描绘公司与特定客户细分群体建立的关系类型。,CR 客户关系,我们每个客户细分群体希望我们与之建立和保持何种关系？ 哪些关系我们已经建立了？这些关系成本如何？ 如何把它们与商业模式的其余部分进行整合？,企业应该弄清楚希望和每个客户细分群体建立的关系类型。客户关系范围可以从个人到自动化。客户关系可以被以下几个动机所驱动： 客户获取 客户维系 提升销售额（追加销售）,客户关系的不同类型： 个人助理 专用个人助理 自助服务 自动化服务 社区 共同创作,商业画布9个
7、构造块（Building Blocks）,收入来源构造块用来描绘公司从每个客户群体中获取的现金收入（需要从创收中扣除成本）。,RS 收入来源,什么样的价值能让客户愿意付费？ 他们现在在付费买什么？ 他们是如何支付费用的？ 他们更愿意如何支付费用？ 每个收入来源占总收入的比例是多少？,如果客户是商业模式的心脏，收入来源就是动脉。 通过客户一次性支付获得的交易收入。 经常性收入来自客户为获得价值主张与售后服务而持续性支付的费用。,可以获取收入的方式： 资产销售 使用收费 订阅收费 租赁收费 授权收费 经纪收费 广告收费,商业画布9个构造块（Building Blocks）,核心资源用来描绘让商业模
8、式有效运转所必须的最重要因素。,KR 核心资源,我们的价值主张需要什么样的核心资源？ 我们的渠道通路需要什么样的核心资源？ 我们的客户关系呢？收入来源呢？,每个商业模式都需要核心资源，这些资源使企业组织能够创造和提供价值主张、接触市场、与客户细分群体建立关系并赚取收入。,核心资源可以分为以下几类： 实体资产 知识资产 人力资源 金融资产,商业画布9个构造块（Building Blocks）,关键业务构造模块用来描绘为了确保其商业模式可行，企业必须做的最重要的事情。,KA 关键业务,我们的价值主张需要哪些关键业务？ 我们的渠道通路需要哪些关键业务？ 我们的客户关系呢？收入来源呢？,正如核心资源一
9、样，关键业务也是创造和提供价值主张、接触市场、维系客户关系并获取收入的基础。,关键业务可以分为以下几类： 制造产品 问题解决 平台/网络,商业画布9个构造块（Building Blocks）,重要合作构造模块用来描绘让商业模式有效运作所需的供应商与合作伙伴的网络。,KP 重要合作,谁是我们的重要伙伴？谁是我们的重要供应商？ 我们正在从伙伴那里获取哪些核心资源？ 合作伙伴都执行哪些关键业务？,合作关系分为以下四种： 在非竞争者之间的战略联盟关系； 竞合：在竞争者之间的战略合作关系； 为开发新业务而构建的合作关系； 为确保可靠供应的购买方供应商关系。,以下三种动机有助于创建合作关系： 商业模式的优
10、化和规模经济的运用 风险和不确定性的降低 特定资源和业务的获取,商业画布9个构造块（Building Blocks）,成本结构构造块用来描绘运营一个商业模式所引发的所有成本。,C$ 成本结构,什么是我们商业模式中最重要的固有成本？ 哪些核心资源花费最多？ 哪些核心业务花费最多？,成本在确定关键资源、关键业务与重要合作后可以相对容易的计算出来。 成本驱动型与价值驱动型。,价值驱动：增值性价值主张和高度个性化服务。 成本驱动：侧重于在每个地方尽可能降低成本。 固定成本 可变成本 规模经济 范围经济,商业画布9个构造块（Building Blocks）,这九个商业模式构造块组成了构建商业模式 便捷工具的基础，这个工具我们称之为 商业模式画布（Business Model Canvas）。,商业画布9个构造块（Building Blocks）,在招贴纸上绘制商业模式画布,把招贴纸贴在墙上,勾绘你的商业模式,领诺顾问公司商业模式,苹果Ipod/iTunes商业模式,第一章 商业画布,完,