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1、,中老年人消费心理分析,目录,你了解顾客吗？ 你了解老年人吗？ 老年人生活保健心理倾向与对策 老年消费者的心理特点 购买商品时考虑因素 老年消费者的购买动机 老年人消费行为特征 老年人消费行为的演进历程,思路就是财路,中国药业2002年6月20日载文认为：随着我国经济的发展，医药市场的容量将会不断扩大，年产值将快速增长。2000年国内医药保健品销售额为1508 亿元，2001年为1780亿元，比2000年增长了11.4%,是1980年70亿元的25倍,平均年增长率13%。2002年达2000亿元左右，预计2005年可达到2500亿元，2010年将达到4300亿元，2020年将达到13000亿元
2、！,中老年人是全世界最大的医药保健品消费群体,我国现有老年人1.3亿,全球老年人高达5.8亿! 老人阶层,是个健康观念越来越成熟、经济收入越来越稳定的阶层，因此，必然是个购买力旺盛的庞大的医疗保健品的消费群体。,你了解顾客吗？,在产品的推销活动中，能够在最短的时间内洞察顾客心理，采取相应的措施，树立起营销员及产品的形象，从而引起顾客对产品的兴趣，进而促进顾客的心理变化，最终实施购买，是一种技巧，也是一门学问。 顾客的心理状态是因年龄、性别、职业、经济条件、文化修养、阅历、爱好、性格等方面而各不相同的。,你了解中老年人吗,中老年人在想些什么？ 他们在干些什么？ 他们都缺些什么？ 他们想说什么？
3、他们想干什么？ 他们想要什么？,中老年人生活保健心理倾向与对策,希望青春再现：喜欢回忆过去青春风采并采取有效措施,让自己尽可能的年轻一些，是不少女性中老年人的心态。,对策： 以事实证明你的产品有焕发青春的功效， 是最聪明的推销话术！,一、健康方面,希望保持健康,他们人人都希望自己保持健康： 不遭受痛苦 不拖累子女 享受天伦之乐,对策 生动讲述保健与享受生活的关系 讲述自己健康是子女最大的心愿,希望减轻病痛,高血压、糖尿病、顽固性失眠、关节炎、肩周炎等慢性病的 痛苦长期折磨着中老年人的身体和灵魂，他们恨不得有什么灵丹妙药能够使自己迅速解除病痛的折磨而不惜重金！,对策 “1”和“0”的故事,健 康
4、,金钱,职位,家庭,名利,希望延缓衰老,过去许多美丽的梦想因为政治、经济、环境、职业等因素的制约未能实现，是许多中老年人深藏心中的遗憾！ 感叹不已！,对策 引导他们：现在有条件了，但是人却渐老了；如何才能使自己60岁的身体有30岁的心脏、40岁的精力、50岁的容颜呢？ 科学研究证明：人的寿命完全可以达到120-150岁的，关键是保健！,怕死、珍惜生命,中老年人几乎 都恐惧死亡，他们经常恐惧地叹息同学、同事、朋友、亲戚的去世并自然在心底里联想到自己,对策 不要直接与他们单独谈论死亡的话题； 谈一些鼓励他们积极向上的话； 以自己的爱心打动他们,二、自尊方面,喜欢独立自主 许多中老年人喜欢独立自主，
5、不喜欢他人干预自己的思想、经济、婚姻爱情及生活习惯,对策 摸清他的心理，顺着他的思想倾向和他沟通； 赞扬他的为人； 支持他的想法。,喜欢别人尊重,中老年人年龄大了，资格也老了，喜欢别人象过去自己有职有权有能力时一样尊重自己； 惟恐别人嫌自己老了，不中用了。,对策: 极力地、真诚地尊重他们的人格、感情、习惯； 赢得他们的好感；,喜欢子女孝顺,中老年人的感情需求压倒经济需要； 今后，经济条件好的中老年人会越来越多，他们不一定缺钱； 陈红的常回家看看 会感动全国的中老年人。,对策 家访时，带一份带着 温馨情谊的小礼物； 俗话说：瓜子不饱暖人心； 要成为他们的“子女”。,喜欢有人关照喜欢别人说自己年轻
6、喜欢出头露面喜欢表现自己喜欢争强好胜喜欢别人恭维喜欢别人称赞过去的荣誉,关心他 赞美他,迎合他,三、情感方面,喜欢有人呵护 喜欢有人陪伴 希望老伴年轻健康 喜欢接近年轻漂亮的异性 喜欢对自己好的人,希望子女幸福 留念过去喜欢的东西 喜欢别人同情、理解 中老年妇女喜欢嫉妒异性,四、乐趣方面,喜欢热闹 喜欢娱乐 喜欢忆旧 喜欢旅游 喜欢传统的东西 喜欢新奇,把联谊会办成中老年人俱乐部 让他们尽情的歌唱、欢舞 成为他们最好的倾诉对象 帮助他们实现心愿 在联谊会上播放红梅赞等老歌 给他们讲健康新闻,五、社交方面,喜欢家族聚会 喜欢亲友聚会 喜欢老人聚会,抓住机遇 插上一足 茶馆、书馆、小戏院、街头巷尾
7、等地方，都是老年人聚会、交流思想、排除寂寞的好地方。 认真策划,中老年人消费心理,质优价廉、便宜实惠的心理需求； 质优物美的高科技心理需求； 健康第一的心理需求； 攀比心理的消费心理,算一笔账 权威论证 宣传到位 介绍其邻居用后感受,购买商品时考虑因素,实用性 质量可靠 方便实用 经济合理 舒适安全,补偿性消费,老年消费者的购买动机,随着年龄增加，他们的消费经验也不断地增加，哪些商品最能满足自己的需要他们心中有数，因此他们会多家选择，充分考虑各种因素，购买自己满意的商品。有20的老年消费者属于习惯型的消费者。他们通过反复购买、使用某种商品，对这种商品有着较为深刻的印象，逐渐形成固定不变的消费习
8、惯和购买习惯，且不会轻易改变这种习惯。,老年人消费行为特征,感觉型顾客 视觉型顾客 听觉型顾客,老年人消费行为特征,1. 在购买方式的选择上 2.在购物的陪伴方式上 3. 对于广告对老年消费者的影响程度问题,老年人消费行为的演进历程,特点： 心理惯性强 价格敏感度高 注重实际 补偿性消费特征,传统老年消费者消费行为,老年人消费行为的演进历程,特点： 消费观念年轻化 消费心理成熟化 家庭角色弱化 补偿心理强化 “隔代”消费比重大,现代老年消费者消费行为,针对性的营销策略,产品策略 老年消费者在选择保健品时，产品可靠性和企业诚信度的衡量对购买起着决定性的作用。 由此企业在开发老年产品时，要从产品整
9、体概念出发，在研究老年消费市场特征和消费心理的基础上，切实开发出适合老年消费者的真正具有保健功能的产品。 同时，产品必须以质取胜，以质量缔造品牌知名度，提高产品科技含量。 其次，在品牌策略上，依据老年人认同品牌的特点，以品牌延伸策略为主，即用已经成功的品牌为其品牌名称，利用其知名度和声誉，推出符合老年人需要的新产品。 在品牌名称的选择上力求做到易记易念易辨认。 最后，在包装策略上，由于老年人不追求产品外形奢华，注重产品的内在特性，强调产品是否实用。 因此，企业应采取简便实用的包装，标签说明应简洁明了。,针对性的营销策略,价格策略 大部分老年人比较注重节俭，因此企业在制定保健品价格时，应实行优惠
10、的定价策略。但是由于文化程度及经济收入不同，老年人对产品价格的认同倾向和程度并不一致。因此，企业在制定价格时应根据老年消费者的不同需求层次制定不同的价格，最主要的是遵循经济实用的原则。 (1)面对一般老年消费者应采取薄利多销策略。目前我国老年人的人均收入水平低于社会平均收入水平，所以他们对产品价格是很敏感的，他们希望用有限的收入满足自己更多的需要。因此企业应在保证产品质量的基础上实行薄利多销的价格策略。 (2)面对高收入的老年消费者应采取高价位策略。高收入的老年人对产品更多看重的是产品的质量而不是产品价格。再则老年人“优质优价”“一分价钱一分货”的心理，也使企业不能仅靠物美价廉取胜。所以，对面
11、向高收入老年人的产品应采取高价策略，满足他们物有所值的心理需要。 (3)面对市场竞争者应采取灵活性策略。一是产品差异化定价策略，二是产品价格组合策略，三是折扣价格策略，即在节假日适时实行让利打折销售，吸引更多的老年消费者。灵活性策略的目的更好地满足老年人的消费需求。,针对性的营销策略,渠道策略 老年人的消费水平参差不齐，但对产品需求量很大，因此企业应考虑扩大中间商的规模和数量。并且老年消费者的体力相对以前有所下降，且行动不便，他们希望能够在比较近的地方买到自己满意的商品。 所以企业在选择销售渠道时就应该以便利老年消费者为出发点，可选择在老年人口密集的居民区或其经常集中的地方销售产品,开设老年保
12、健品专卖店、便利店等则更有利于老年消费者购买保健品，而且产品的销售渠道变宽、变广，从而增加老年消费者的购买机会 。 另外，在农村，由于老年人的收入更低，应采取短渠道分销策略，尽量减少中间环节，降低流通费用，减少老年消费者的负担。,针对性的营销策略,促销策略 促销策略主要是指通过广告、销售促进、人员推销和公共关系与宣传等方式促进销售。 老年消费者空闲时间较多，习惯收听广播、收看电视，它们是老年消费者最为依赖的信息来源。广告是营销的一个有机组成部分，应该先有营销思路再有广告投放，否则就是本末倒置。 过多地投入广告，而缺乏独特的营销理念贯穿始终，市场的红火绝对是短期的，繁华过后，产品将会滞销，甚至走向衰落。 在促销现场应实事求是地宣传保健产品，不要刻意夸大产品的功效，而且在促销的过程中，要让老年人看到商家在营销过程中的诚意，用真心打动老年人。 人员推销时要使老年消费者了解产品功能和使用方法，疗效时间与产品的副作用一定要在产品上醒目的标示。 公共关系与宣传能够增进老年消费者对企业的认识、理解和支持，从而扩大产品的知名度，增加老年消费者对产品的认知，使其成为产品的忠实用户。,谢谢大家！,