读《销售攻心术》有感.doc

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1、读销售攻心术有感此书作者 曹华宗,是一位团队凝聚力建设者和实站销售训练导师美国一项调查表明,在众多的企业里,80%的业绩是由20%的销售员创造出来的,而这20%的人也并非就是俊男靓女,也并不一定都能言善辨,唯一相同的是他们都拥有迈向成功的方法,尽管他们那些方法不可能完全相同,但却有其共同之处,那就是洞悉客户的心理。销售就是一场心理战!销售就是心与心的较量!所以,在销售工作中要想提升你的业绩,就一定要懂得察言、观色、攻心,真正明白心理学对销售工作的重要,从而成为销售行业的佼佼者。销售攻心术就是通过心理策略的运用达到掌控客户心理、实现产品销售的技术。一、 销售的前提是赢得信任,解除客户的心理防线;

2、有以下方法:1、塑造打动人心的第一印象2、热情待客,微笑可以拉近你与客户的距离3、选择合适的环境,制造和谐的交际氛围4、选择客户感兴趣的话题,使对方产生亲近感二、拉近与客户的心理距离 1、真诚待人,学会站在客户的立场上思考问题 2、真诚的赞美你的客户 3、学会聆听客户的陈述三、在交往中洞察客户的心理需求,判断其购买心理,抓住其心理弱点。1、客户真正需要的是你对他的重视,他们更愿意在销售过程中,做个主要角色2、客户更关心产品带给他们的好处,人们总是希望用最少的钱买最好的东西3、客户都有以下心理:折中效应,情感效应、权威效应,稀缺效应,禁果效应,喜爱效应,友谊因素,4、每个客户都有自己的软肋:(1)、分清客户性格类型的不同,采用不同的应对策略(2)、针对客户身份的不同,采取不同的沟通方式(3)、抓住人好面子的特点,让客户乖乖束手就擒;(4)、利用“攀比效应”四、展开心理博弈,促成交易达成1、开价高于实价,给自己预留谈判空间2、欲扬先抑,事先向客户渲染“最坏的情况”3、销售谈判过程中,不可过早做出让步4、在做出让步的时候,让对方给予回报5、学会适时的沉默,让对方在压力之下就范6、进行心理操纵,让客户无法说“不”。7、提出对方容易接受的条件,击溃对方戒备

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