天和蓝版骨通贴推广策略方案.docx

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1、第 1 页 天和蓝版骨通贴推广策略方案 特征码 PCQVJthLlNbNgJcfDXah 天和蓝版骨通贴推广策略方案 目录 前 言 - -（3） 内容提要- -（4） 第一部分 市场环境 一、营销环境分析- -（5） 竞争对手分析- -（5） 二、SWOT 分析- -（7） 第 2 页 三、消费者分析- -（7） 第二部分 策略构思- -（8） 第三部分 营销策略 一、产品- -（10） 二、价格- -（11） 三、渠道 - -（12） 四、促销- -（14） 第四部分 创意设计 公关表现- -（15） 广告表现- -（15） 第 3 页 第五部分 媒介投放- -（18） 第六部分 广告费用预

2、算- -（20） 第七部分 效果预测、评估- -（20） 附件- -（21） 前言 还常常和朋友去打球吗？还经常在闲静的午后随听一首旋律吗？ 生活的快节奏，是不是让你忘记上次的出游时间？随着生活压 力的增大，节奏的变快，越来越多的中青年运动少了，看电脑 多了，久坐桌前的时间也多了，而这些“生命偶尔运动“带来 的是越来越多的中青年面临“老年病”的出现，如肩周炎、骨 第 4 页 质增生、颈椎病等，没有时间运动，却不得不面临病痛。 膏药在我国的应用由来已久，对肩周炎，骨质增生、颈椎病 等是疗效甚佳。但一直以来，人们对膏药类产品的关注都不强 烈，所以认识也就比较狭窄。觉得膏药类产品味道浓烈，颜色 难看

3、，是个土方，一般的针对是老人家。桂林天和药业，其主 打产品“天和骨通贴膏”在中老年市场反映良好，本着“为全 球广大的病患者解除痛苦，提供健康！”的经营宗旨，为了让 更多面临“老年病”的中青年认识到膏药贴的优点，将市场延 伸到中青年市场。 内容提要 经过营销环境分析,竞争对手分析，消费者分析以及自身优劣势 分析,看出大部分的膏药产品市场竞争集中在中老年市场,中青 年市场的进入者相对较少,面对“老年化”的症状，中青年消费 者更习惯于选择按摩、运动等方式，膏药类产品消费观念薄弱。 以下为我们对中青年市场推广的基本概要： 1、我们建议推出“蓝版骨通贴膏”来针对这一市场,既可以与 原版的“骨通贴”形成一

4、定区别,又可利用原版的知名度,更好 地进行产品推广。 第 5 页 2、为促进推广，我们推出了如：有奖促销方案（赠送精美急救 箱、急救包、购物袋） ， “天和-重阳关怀日”等活动；在媒介投 放上，针对区域知名度的不同，媒介使用习惯的不同，我们建 议因地制宜地进行媒介投放。 3、经过调查发现,“天和骨通贴”在铺货渠道上比同类竞争对 手薄弱,甚至有很多药店不见天和身影,渠道作为销售的重要环 节,特别是药店,与消费者的生活有着直接关联,所以要推广,必 要做好渠道,针对这个问题,我们提出在参考竞争品牌的基础上, 推出系列对经销商与药店有利的活动,如年终奖励、参观总公司 等。 通过此次推广，我们希望消费者

5、意识到“天和蓝版骨通贴膏对 他们有益”的观念，并在此基础上达到“天和”为消费者“解 除痛苦，提供健康”的形象得以提升。 市场环境 一、营销环境分析 第 6 页 早在久远的年代，我国医学家就有言曰：“膏药能治病，无殊 汤药，用之得法，其响立应。 ”可见，膏药在我国的应用由来已 久，而其疗效也颇受认同。但一直以来人们对于市场中贴膏类 产品的关注不是很强烈，市场中贴膏类产品竞争也波澜不惊， 贴膏类产品在医药领域的销售与市场占有率也非常小。如今， 伴随着医药科技的发展，传统膏药也在现代化的道路上大踏步 地前进。其制备工艺日益精湛，作用领域越来越广。 随着现代社会的发展，快节奏生活的弊病也逐渐显露出来，

6、老 年病的年轻化趋势，人们需要更加简便的治疗方法。我们共投 了 100 份网络问卷，回收率达 89%，主要被访对象是 20-35 的 中青年，我们调查中，提及问题“如果天和推出一款膏药是专 门针对年轻一族的膏药类产品”有 11.8%的人表示不会购买， 50%得人会尝试一下，38.2%得人表示会购买。说明中青年市场 前景广阔。 对手分析 产品名称项目 云南白药膏 万通筋骨贴 羚锐通络祛痛膏 一正 消炎镇痛贴 天和骨通贴膏 市场战略 中老年市场 中老年市场 中老年市场、中青年 百姓 第 7 页 贴膏 开发新市场中青年 特点 品牌号召力、价格低廉 像一种无形的针灸 骨质增生一贴 灵 无不良气味、无刺

7、激 活血通络 主打特色 广告宣传，情感诉求，国家保密配方 明星代言，广 告宣传 广告宣传、明星代言、情感诉求 产品质量、品牌效应 产品疗效，促使行动 口号 痛就贴，实实在在治伤痛 腰腿疼痛就用筋骨贴 骨质增生 一贴灵，专用的更管用 哪痛贴哪 早贴早轻松 主要竞争对手的市场仍在中老年领域，羚锐主治“骨质增生” 有其一定的限制性；云南白药膏凭借其品牌积累，较容易在市 场上传播开来，且在调查中发现，云南白药膏在中青年中的知 名度最高，是天和最有力的对手之一；万通目前仍在中老年市 场徘徊；一正主攻百姓贴，所以在目标市场定位上广泛。此外 还有市面上各种琳琅满目的膏药贴不均地分割市场。 二、SWOT 分析

8、 优势 劣势 专业的膏药类生产药业公司，设备先进； 产品口碑良好，质量过硬，疗效显著； 使用便捷、安全； 第 8 页 适合的人群广泛； “天和骨通”的知名度高 在中青年消费群体中知名度低； 去其它品牌的区别度不高； 渠道铺货量低； 推广力比起奇正、云南白药等稍显弱 机会 威胁 年轻人“老年病”情况越来越严重； 膏药市场潜力大； 消费者的保健意识加强； 市面上膏药竞争日趋激烈； 消费者对膏药的认识还停留在比较浅显的阶段； 中青年对膏药类产品消费无概念，如果酸疼会去运动，按摩等 三、消费者分析 A、中青年 小璐（28 岁 某公司白领）：常常生活在两点一线（公司-家） ， 喜欢睡觉上网，不过偶尔会去

9、逛街旅行，最近常犯的毛病是颈 肩酸痛，大概是久坐电脑前的原因，觉得年轻，酸痛不算什么。 有时候实在受不了会用老妈的膏药贴，缓缓酸疼，但从不在意 膏药的品牌。 20-35 岁阶段的中青年，特别是一些企业界、教育界、高校学 生族、脑力劳动者，他们长期守在电脑前面，较少运动，加上 坐姿不正确，日积月累，导致颈肩肌肉劳损，气血不通。他们 觉得年轻可以不在乎，却不得不面临经常酸疼的现象，愿意花 第 9 页 大量的钱买按摩器，或上健身房，消费观念追求快、准。 B、中老年与中青年 中老年越来关注健康，除了自身外，还有家里的每个成员，因 为经济能力的限制，她们不舍得在自己身上花销太大，却愿意 为子女花费，他们

10、会关注子女的每个小细节，感冒了，煮热汤， 天冷了，叮咛多加衣，所以，老年人对中青年日常起居起着很 重要的影响。 策略构思 现今，天和药业要拓展中青年市场，即新市场的开发。但新市 场的开发，除了要考虑消费者本身因素，也需考虑天和膏药贴 本身的产品属性，膏药贴属于非处方，主要用来活络通气，减 轻病痛，非病症发生时，消费者一般不会去购买，它与一般的 常规消费品是不同的，很难引起消费者的购买冲动。 经过调查，发现在大部分消费者的观念里，膏药类产品一般是 中老年人使用的，对于中青年而言，面对颈椎病等，会选择运 动、按摩或者吃药打针，很少有贴膏药的概念，但是在我们的 调查中也发现，有用过膏药类产品的中青年

11、中，70%左右觉得膏 药有一定的疗效，所以首先要先向他们引导一种使用膏药的消 费观念。 其次，大部分的中青年对膏药的认识是源于个人经验和他人介 绍，而个人经验与他人介绍也主要来自家庭的医药配备，与药 第 10 页 店的介绍。 如果单纯提及产品名称， “天和骨通贴”在中青年中的知名度远 不如云南白药膏，我们分析，主要因为云南白药药业之前其它 的广告影响与长久的品牌知名度积累：而“天和骨通贴”在中 老年人中的知名度不会输给其它品牌，面对这样的情况，如果 要开拓中青年市场，可以利用中老年市场的影响，带动新市场。 综上所诉，我们建议推出一款“蓝版”骨痛贴膏，推出的理 由： 1.如果仅依靠原来的“天和骨

12、通贴膏”容易造成人们对“骨通 贴”的观念混乱，因为之前的推广主要是面对中老年人。 2.原版“骨通贴膏”声名远外，如果在其知名度上，推出一款 略微不同的骨通贴膏来针对中青年消费者，既可以起到与原版 的区别，又可以利用原版积累的基础，一石头二鸟。 我们的目标主要分为： 第一阶段 1.强化产品特性，即让消费者知晓了解信服“天和蓝版骨通贴” 的疗效 2.做好铺货渠道，促使药店主动推荐“天和蓝版骨通贴” 第二阶段(暂时未阐述) 在第一阶段建立的基础上，目标上升到品牌形象的塑造，把天 和“天人合一，和诚善信”的企业形象传递出去。 第 11 页 我们的定位对象： 主要对象：收入水平中高等的中青年，主要是教育

13、业、企事业、 文字工作者、脑力劳动者。 次要对象：中老年人，以中老年人在家庭中对中青年的关怀与 影响作为出发点。 产品定位：中青年专用贴 营销策略 一、产品 A.对于忙于工作的消费者而言，面对职业病，他们追求省时便 利，有疗效的解决方法 B.蓝版骨通贴膏继承了原版骨通贴膏的所有优点，具有活络通 气、镇痛、消炎等强大功效，省时便利，正好可以满足消费者 的这种消费心态，而且在包装上采用蓝色并强调“天和”两字： 1.蓝色具有沉稳，理智，准确的意象；在商业设计中，强调科 技，效率；在情感诉求中，蓝色有宽容和爱的意象。 2.天和的标志中应用了蓝色 3.目前市面上的膏药类产品多以白色、橙色、红色、白色为主

14、 第 12 页 色彩，蓝色可起到区分的作用。 C、产品生命周期：经过调查，发现膏药贴可一年四季适用，但 四季里，春季尤甚。春季易潮，易发病，所以广告投放可以再 入春时节增加。 注意事项：原版骨通贴膏具有祛风散寒，活血通络，消肿止痛。 用于寒湿阻络兼血瘀证之局部关节疼痛、肿胀、麻木重着、屈 伸不利或活动受限。这种说法并不太适用于中青年消费群体， 所以经过分析和调查，可将功能主治改为：镇痛，消炎，调气， 活血。可用于关节痛，神经痛，肌肉酸疼，腰背痛等。 二、价格 在同类产品中，天和骨通贴膏的价格，可是算是物美价廉， 产品名称 价格 贴/盒 云南白药 10-15 5 一正消炎镇痛贴 10.912.7

15、 6 万通筋骨贴 12.614.2 4 羚锐通络祛痛膏 14 4 天和骨通贴膏 15-20 10 经过我们调查显示，中青年购买的骨通贴类膏药的价格有 44.1%是 在 1120 元中间，购买价格在 510 元的有 29.4%，2130 元与 第 13 页 30 以上的各占了 14.7%。 1.原版“天和骨通贴膏”价格起伏不定，影响市场占有率 （以下是中国网摘录的“天和骨通贴膏铺货率不及三成 最高差 价 5.5 元”的部分章节） “痛痛痛，贴贴贴，早贴早轻松！” 天和骨通贴膏是不少骨刺 疼痛患者的常用药。本期记者选取了桂林天和药业股份有限公 司生产的天和骨通贴膏(规格为 7 厘米10 厘米10

16、贴)为调查 目标，走访了 30 家药店和医疗机构。调查结果表明，天和骨通 贴膏最高差价为 5.5 元。 天天好售出最低价 本次调查中，天天好大药房以 14.5 元的价格摘得“低价王”的 桂冠，利君堂两家分店分别以 15.2 元和 15.5 元占据了亚、季 军的宝座。 益延堂大药房石佛营店和友谊仁博药店以 20 元的价格并列 高价榜首位。 价格的起伏不定容易让消费者失去购买信心，所以“天和”需 要先规范原版骨通贴的价位，避免药店间恶性竞争。 2.在原版价格规范的基础上，天和蓝版骨通贴膏是要降价?保持 原价？还是提高价格？经过讨论分析，我们觉得价格在 25 上下 是比较好的： 1) 大部分中青年有

17、一种消费观念“便宜没好货”所以，如果太 便宜了，反而容易让他们产生质疑，如果略微提高价格的话， 第 14 页 一方面是与原版形成差异，另一方面会留一定的思考余地， “为 什么会更贵？或许用料疗效或者其它方面有差？” 2) 25 左右的价格不会太高，是大部分消费者能接受的物价范 围，如果是中老年人为孩子购买的话，他们会舍得为孩子多花 些钱购买。 三、渠道 经过在福州地区一些药店的走访，发现天和骨痛贴膏的铺 货并不是十分可观，许多药店都不知道其存在，众多对手中， 最常见的是云南白药膏与奇正消痛膏，其次是今古通，羚锐， 万通，而各药店的导购，推荐的产品琳琅满目，如苗外远红外， 博抉，圣域磁贴等，一般

18、非天和，羚锐等产品。 （以下是中国网摘录的“天和骨通贴膏铺货率不及三成 最高 差价 5.5 元”的部分章节） 铺货率不及三成 天和骨通贴膏、羚锐通络祛痛膏和奇正消痛贴是现代膏药的明 星产品，在膏药市场形成三足鼎立局面。然而，记者在调查中 发现，天和骨通贴膏在京城市场的铺货率并不高。 本次调查记者共走访了 30 家药店和医疗机构，仅有 8 家药店有 此规格的天和骨通贴膏销售，铺货率不及 30%。其中，在京城 市场占据较大市场份额的金象、同仁堂(14.26,-0.05,-0.35%)、 嘉事堂等“名门药店” ，在本次调查中均无天和骨通贴膏。 而记者走访市场后也发现，在走访的 30 家药店里大部分都

19、 第 15 页 摆有奇正消痛贴和羚锐通络祛痛膏，铺货率确实高于天和骨通 贴膏。 推荐率不及非药品贴膏 即使在有该药出售的药店，天和骨通贴膏的推荐率也并不 高。9 月 17 日，利君堂大药房太平街店店员向记者首先推荐了 一款批准文号为医疗器械文号的产品，其产品介绍上标明具有 红外、发热等功能，仅两贴装就要 20 多元钱。 药店店员的“首推药”其实有很多名堂。据一位医药代表透露， 药店首推药最低利润为 40%以上、最高达 80%，而品牌药利润相 对较低，药店的考核都是以首推品种为主，要求在客人来时必 须推荐首推品种，除非顾客点名要哪种药，否则不主张卖。由 此也就不难解释，为什么店员非要舍弃知名品牌

20、的膏药，而强 力推荐其他名不见经传的产品了。 综上所诉，天和要做好销售额，就要做好厂商-经销商-零售商- 消费者之间的关系： A) 渠道构架：从省级到地市级、到乡镇级做好销售网点 B) 召开经销商会议，寻求鼓励经销商士气及提高其利润的方法， 并参考竞争品牌对经销店之奖励办法。 C) 每逢年前，给成绩较佳的经销商一定的回报，可以是奖金， 旅行活动 D) 每至年终，召集全省各地优秀经销零售商聚餐或参观总公司。 第 16 页 E) 免费为各药店提供 POP 海报和相关材料。 四、促销-赠送精美的急救箱、急救包、购物袋 许多消费者，买完药后等到下次再用的时候常常找不着了，如 果赠送一个精美的急救箱或者

21、急救包，就可以把所有药品集中 归纳，方便以后寻找，对消费者来说是很有吸引力的，而且急 救箱属耐磨性消费品，在急救箱上贴上“天和”的广告，消费 者只要一看到箱子就会想到“天和” 。 注：考虑到急救箱与急 救包的成本问题，固采用抽奖的方式进行。 活动地点：各地中大型药店 活动内容：凡是购买“蓝版骨通贴”两盒以上的消费者都有机 会参与一次抽奖活动，奖品分为一、二、三等奖不等，一等奖 可获得精美急救箱一个，二等奖可获得急救包一个，三等奖为 有抽奖即可获得精美购物袋一个。 第 17 页 创意设计提案 公关表现： 九九重阳是中国的重要历史节日，也称中国的敬老节。这天是 法定假期，天和可以利用这天，推出“天

22、和-重阳关怀日” 。 随着现代社会生活方式的改变、工作压力的加大，很多年轻人 将心思全部投入到繁忙的工作中，与家中老人的沟通越来越少， 如果这天推出天和“家庭装” （包含蓝版与原版） ，对骨通贴进 行深层次包装，让产品的家庭味道看起来更浓，呈现一种爱的 内涵。老人对子女的要求不高，特别是由于长年操劳而导致身 体疾病的老人，除了需要物质赡养外，更渴求精神与亲情关怀 。天和推出的“天和-重阳关怀日”活动，是一种具有人情味的 公关活动，不仅拉动了老人和青年的互动，也树立了他“天和” 的良好形象。 广告表现： a、 广告主题策略： 天和蓝版骨通贴，中青年专用贴； b、 广告创意策略：情感与理性的完美结

23、合 c、 广告表现的内容： 1.报纸软文：重点注重产品本身，将产品的特性、优点与中青 年的生活需求挂钩，向中青年传递一种“骨通贴有益”的观念。 第 18 页 2.电视 说明：白领篇 时间：15S 左右 镜头 画面 旁白 音效 时间 1 一女白领坐在电脑前打字 打字声 0.5S 2 女白领停止打字，挺了挺腰板，右手按捏着脖子 叹息声 （轻细女声） 1.5S 3 一中年妇女手端茶杯走进房间 （轻柔女声，关切） “怎么啦？ ” 1S 4 女白领身体稍转至妇女方向，右手仍按捏着脖子 （女声， 倾诉、抱怨） “最近坐久了脖子就会特别酸” 1.5S 5 妇女从近旁药箱拿出一盒天和贴膏（特写） （女声，关怀

24、） “用用天和骨通贴膏吧！” 1.5S 6 女白领面露迟疑 （女声，怀疑） “这不是老妈你才用的？” 1S 7 妇女自信地微笑 （女声，自信、关怀） “傻孩子，这是天和 蓝版（强调）骨通贴，是专门对付你们这些人的” 4S 8 女白领笑着接过天和贴膏（特写） （女声，高兴） “那我得 试一试” 1S 第 19 页 9 画面淡出，显示 LOGO （女声，温和） “天和蓝版骨通贴，中 青年专用贴” 3S 产品介绍篇 30S 左右 镜头 画面 旁白 音效 时间 1、中景 房间里面，一个二十一二岁的男孩子边捶着肩膀边上 网，脸上满是无奈的表情 也许你曾这样 3S 2、特写乙 台灯下，一位白领边捶着手臂边

25、看着报告 曾这样 3S 3、特写甲 公车上，司机在等红绿灯时，捶了捶腰 或这样 3S 4、中景拉特写骨通贴 画面淡出，特写骨通贴 为什么不试试它 呢 2S 5、中景 骨通贴的加工技术 天和蓝版骨通贴，对年轻人的肩、 颈、腰酸疼，有着良好的疗效。它源于川南民间秘方，经工艺 技术革命性创新，应用离型纸、弹力背衬布、打孔透气技术， 味轻透气、疗效好。 15S 第 20 页 6、 画面淡出，显示 LOGO 和 SLOGAN 天和蓝版骨通贴中青年专 用贴 2S 媒介投放 （1）城市以影视广告、巴士广播、报纸、网络为主导。 在农村以广播、当地电视台、户外墙体广告主导。 报纸杂志：除正式大篇幅的广告外，在报

26、纸杂志上另可采用游 击式的策略，运用经济日报的插排（孤岛广告）和一些生活报 纸的分类广告版，不定期刊登小广告，一则省钱，二则可弥补 大广告出现频次不够多的缺失，只要设计得简明、醒目，依旧 有很大的效果。 电视网络 电视：选择收视率叫高的电视台包括中央 8 套（【海外剧场】 贴片一） 、中央 2 套（健康之路）以及地方电视台湖南台（金 鹰剧场一中插播） 、安徽卫视（第一剧场 1 插播） 、上海东方 卫视（舞林大会（全国版第二季）中）等。 网络：腾讯（首页左横幅或首页通栏二） （2）媒介的地域： 立体式广告，平面纸媒、空间户外、广播、地铁、公车、药店 等等。 （3）广告时间： 广告活动的持续时间：

27、半年 广告播出频率时间：由密集到稀疏 第 21 页 电视广告：开始每天三次，到每周三次，再到每周一次。 网络广告：网民活动时间多是在深夜人静的时候,因为大多数人 在晚上 10 点以前看电视,上网则在晚上 10 以后,所以决定投放 此广告在 10 点以后到 12 点。 （4）广告发布时机策略：在当地每天下班高峰期间和晚上黄金 时间。 （5） 广告发布频率策略：不宜过多，让人产生抵触心理 （6）推广范围 四个主要外用膏药品牌的提示认知率比较（%） 外用膏药 各品牌还处于区域优势的地位，还没有出现真正的全国性的领 导品牌。在华东市场上竞争相对比较激烈一些，存在多个相对 优势品牌，西北和中原则是一个品

28、牌独领风骚，沈阳市场则明 显没有优势品牌。 （来自自五台论剑论坛） 综上所诉，对其知名度较高的华东（如杭州）地区，借助旧市 场影响，加大对蓝版的推广;在知名度较低的区域，如西北区域 等，借“蓝版”推动知名度，所需投入的经历需要更多；在竞 争激烈的华北，以及华南地区，可借助此次推广，异军突起。 第 22 页 主要投入区域：华北、华东、华南 次要投入区域：西北、西南 广告费用预算 广告的策划创意（含脚本）费用 2 万 广告设计（含演员）费用 20 万 广告制作费用 （后期制作） 3 万 广告媒介费用 华北、华东、华南各约 200 万，西北、西南约 100 万 其他活动所需要的费用 50 万 机动费

29、用 80 万 费用总额：955 万 效果预测、评估 (一) 初期评估： 对策划作品、创意进行评估重点放在心理策略广告，预测广告 发布效果。 第 23 页 (二)中期评估： 采用超市资料库及市场问卷对广告进行评估，跟踪其知名度、 美誉度、指明度的走势。 (三)后期评估： 对广告的经济效益与社会效益进行评估。 附件 关于“膏药类产品消费情况”的调查问卷分析 投放方式：网络 投放对象：各地的 20-35 岁的青年，职业以学生、白领为主 共计：100 份 有效：89 份 Q1、平时是否有感觉到以下症状？（多选） A、肩背痛 B、腰腿痛 C、颈部痛 D、关节痛 E、没有 F、其它-（请注明） 由图可知，

30、大部分的年轻人存在着各种筋骨疼痛的症状，只有 极少部分的年轻人没有筋骨疼痛的现象。很多年轻人没有购买 此类膏药不是因为他们没有这些疾病，只是没有 有这些症状的 第 24 页 时候就要贴此类膏药的观念。与老年人相比，年轻人的这种观 念是非常淡薄的。 Q2、请问你是否会在意这些症状？ A.、不在意 B、在意，但不采取措施 C、在意，但不知道怎么办 D、在意并积极的采取措施 由图可看出，当这些症状出现的时候，大多数的年轻人都会在 意，但是会积极采取措施的人却相对较少。更有相当数量的年 轻人不知道如何对待这些症状的出现。这些数据说明，天和进 入年轻人的市场是有很大的发展空间的。只要积极的倡导年轻 人对

31、症下药，有此类病痛就要用骨通贴的观念。 Q3、请问您一般在什么情况下出现这些症状？（多选） A、长期对电脑 B、运动弄伤 C、缺乏运动 D、久坐桌前 其它-（请注明） 从图可以看出，年轻人出现这些症状有 57.3%的人是因为长期 对着电脑而引起的。这也是由于现在的生活状况与以前相比已 经发生了很大的改变。现在的年轻人大多数都是在电脑面前度 过的。而且这种现状将越来越普遍。这也是缺乏运动的根源。 体育爱好者在运动的时候受伤是非常广泛的。只要这些年轻人 第 25 页 的生活习惯还存在，那么骨痛贴类的膏药在年轻人的市场上还 是非常有潜力的！ Q4、症状出现时，您用过膏药类的产品吗？ A、有 B、没有

32、（跳转 Q12） 由图可以知道，当这些症状出现时，有用过膏药的年轻人还不 到一半，这里的原因有以下几点： 1， 病症不严重，没有妨碍他们的生活； 2， 由于年轻人的体质较好，疼痛也比较好容易缓解； 3， 当病症出现时，没有贴此类膏药的观念。 Q5、您使用的是什么牌子的？（多选） A、奇正 B、天和骨通贴 C、万通筋骨通贴 D、云南 白药膏 E、羚锐通络祛痛膏 F、正消炎镇痛贴 G.、其他_（请 注明） * 图表示用过骨通贴类膏药的人中，用过哪个品牌的比例 由图可以看出，在年轻人的市场当中，云南白药和万通筋骨贴 的销量是最高的。而天和的使用者比例只有 5.8%。说明天和的 知名度与信誉度不高。天

33、和要想进入年轻人的市场就必须加大 它在年轻人当中的宣传力度。提高它的知名度与信誉度，使年 第 26 页 轻的消费者知道它、认识它、认同它、信赖它。 Q13、请问你听说过此类产品的哪些品牌？ A、奇正 B、和骨通贴 C、万通筋骨通贴 D、云南白药 膏 E、羚锐通络祛痛膏 F、正消炎镇痛贴 G.、其他_（请 注明） * 此图为在没用过骨通贴类膏药的年轻人当中是否听说过以上 品牌的比例 在没有用过骨通贴累膏药的年轻人当中，听说过云南白药的人 却占了 90.9%。 而听说过天和的年轻人仅有 18.2%。很明显，天和在宣传这方 面还需要极大的努力。 Q6、一般选购膏药的依据是？(多选) A、 医生指导

34、B、电视广播 C、报纸杂志 D、药店服务员介 绍 E、个人经验 F、别人介绍 I、其它-（请注明） 由图可以看出，存在病症的年轻人在选购膏药的时候，医生的 影响力占据了 47%，是比例中最大的一部分。其次是药店服务 员。这些数据说明，医生和药店服务员对消费者的决策是最直 第 27 页 接最具影响力的。而这些人的利益也是和品牌所给予的利益相 挂钩的。因此天和要想提高自身的销售量，就必须能为渠道商、 销售商和终端销售人员提供一定的利润。 Q7、您一般于何地购买膏药(多选) A、 社区药店 B、商业区药店 C、医院 D、诊所 E、其它-（如他人购买） 从图可以看出，年轻消费者购买此类产品更多的是选择

35、药店类 的地方购买。因此天和要尽量提高自己的铺货量。让消费者在 大大小小的药店都能看到天和的骨通贴。 Q8、您一次购买的膏药价格是？ A、 5 元以下 B、5-10 元 C、11-20 D、21-30 E、30 以上 由图可知，年轻的消费者所购买的价格基本是在 11-20 之间， 天和的定价较为合理。但是 21-30 之间后者以上的消费者还是 存在的，而且两者合在一起所占的比例也是较高的。因此当天 和为年轻人提供某些特别的服务与产品的特性的时候，即使价 格提高了一点，消费者也是可以接受的。 Q9、您选择膏药治疗原因是？（多选） A、 有效 B、方便 C、价格 D、广告吸引 E、别人推荐 F、其

36、它-（请注明） 第 28 页 由图可明显的看出，在用过的年轻人当中，男女选择膏药治疗 的原因基本相同，有 68.9%的男性和 80%的女性选择膏药治疗都 是因为它有效。这就说明，此类膏药对于年轻者老说确实是有 效的，只要让广大的年轻消费者知道它可以解决他们身上有关 筋骨疼痛，肩周酸痛等我问题，那么它就可以在消费者中深受 喜爱。 Q10、如果现在“天和”有款针对学生/白领一族的膏药，您会 购买吗？ A、 会 B、不会 C、会尝试 D、觉得无需要，膏药都一样 E、其它-（请注明） 在使用过此类产品的年轻消费者来说，他们中的 38.2%是会去 购买的。而且有 50%的消费者是会去尝试的，仅有 11.

37、5%的消费 者表示不会去购买。说明如果天和推出一款这种膏药的话，市 场还是很大的，我们的想法是行得通的。 Q11、请问你是从哪里接触到有膏药类产品的信息与广告呢？ A、亲人 B 、电视 C、户外广告 D、报纸 E、其他 _（请注明） 由图可知，使用者大多数都是从电视上获得此类产品的信息的。 但是从第六题又得知消费者选购膏药的依据却不是因为电视广 第 29 页 告。因此，电视只能够提升此类产品的知名度，对影响消费者 的决策影响不大。而身边的亲人，对于年轻的消费者来说就有 可能是自己的指导医生，因此亲人对于品牌产品来说，既可以 提升产品的知名度，又可以对年轻消费者起到购买决策的作用。 Q12、凭您的个人感觉，这类膏药是否有疗效呢？ A、有点 B、挺有效的 C、没啥感觉 D、其它-（请注明） 由图可知，对于没用过此类产品的年轻人来说，对此类产品的 疗效抱着很大的怀疑，认为没什么用。因此天和要想发展就必 须改变年轻人对它的看法。 Q14、请问你是从哪里接触到有膏药类产品的信息与广告呢？ A、亲人 B 、电视 C、户外广告 D、报纸 E、其他 _（请注明） 与 Q11 相比，使用过此类产品的消费者和没使用过的消费者 获得产品信息的渠道基本比例相同。电视也是占了很大的比例。 说明电视是提升此类产品知名度的重要渠道。