《营销理论与实践》课程标准.docx

1、商务英语专业营销理论与实践课程标准第一部分前言一、课程定位本课程是一门建立在经济学、行为科学、现代管理理论基础之上的综合性应用科学，研究以满足消费者需求为中心的企业市场营销活动及其规律性，即，在特定的市场营销环境中，企业以市场调研分析为基础，为满足现实和潜在的市场需求，所实施的以产品(Product).定价(Price).渠道(Place).促销(Promotion)为主要决策内容的市场营销管理过程及其客观规律性。具有全程性、综合性、实践性的特点。本课程是市场营销专业其他专业课的核心基础课程。对市场营销专业培养目标的实现起到核心作用。二、课程任务教学内容和教学基本要求，是以任务结合技能培养为导

2、向而形成的学习链条，具体见市场营销实践课程DACIM分析表：营销理论实践课程DACUM分析表技能项目（根据职业活动确定）要求任务一任务二任务三任务四营销认了解销售的概理解顾客满认识市场营销了解市场营销知念与知识及销意的含义，明对企业经济活管理哲学的演售工作原理，熟知销售人员各项工作的描述确实现顾客满意的主要途径。动的意义。变进程。营销环明确市场营销了解微观营明确企业如何学会对市场机境分析环境的含义，销环境与宏制定营销组合会和环境威胁了解市场营销观营销环境去适应营销环分析的思路与环境的构成。对营销活动的影响。境。方法。顾客行了解消费者市明确有哪些了解购买决策掌握消费者购为分析场的特点及购因素影响

3、消的参与者，明买决策的过程，买行为模式。费者的购买行为，它们是怎样影响的。确购买行为的类型。明确各个阶段应采取哪些营销对策。信息的明确市场营销明确市场营了解市场需求了解市场预测搜集和信息系统的构销调研的内测量的基本原的主要方法。分析成及运作原容、步骤与方理与方法。理。法。营销战略研究了解战略规划的一般过程，明确企业战略的层次结构。明确战略规划的内容。认识市场营销的管理过程。掌握市场营销组合的内涵及特点。目标市场的定位领会市场细分、目标市场对企业营销活动的意义。掌握市场细分的原理、方法。明确选择相应的目标市场战略。掌握市场定位战略的具体思路。具体的营销策略掌握产品整体思想，知道如何对企业的产品组

4、合状况进行分析判断和决策。明确生命周期各阶段的市场特征及营销策略。明确影响产品定价的因素。学会灵活运用定价策略。学会正确使用价格调整手段明确分销渠道与市场营销渠道的内涵。明确分销渠道的设计与管理。理解促销的含义，正确制定企业的促销组合决策。掌握销售促进的特点，了解销售促进工作的实际运作。第二部分课程目标一、总目标营销理论与实践的基本原理和方法是我们分析市场经济问题特别是企业营销问题的有效手段，因此，设置本课程的目的在于培养学生有关市场营销学知识方面的基本技能，培养学生应用市场营销实践理论和方法分析问题和解决问题的实际能力。教学应达到的总体目标是：（一）了解营销理论与实践在市场经济问题和企业营销

5、问题分析中的重要作用，掌握市场营销实践理论的基本内容；掌握市场分析（包括市场调查与预测、消费者行为分析）的基本原理和方法知识，能够初步根据具体任务和条件从事企业营销问题的调查研究，结合自己的专业，在定性分析基础上做好定量分析，以适应企业营销问题的实证研究、科学决策和营销管理的需要。（二）在掌握营销理论与实践基础知识的基础上，结合其他课程中的一些理论和方法，能独立地完成有关资料的搜集、整理、分析，进而解决企业营销中发生的问题。二、具体目标1 .职业专门技术能力目标具备企业、市场认知能力；具备分析和掌握顾客消费心理的能力；具备寻找客户、与客户谈判的能力；具备市场调研的能力；具备进行市场细分、市场定

6、位的能力；具备市场运作能力（策划能力、实施管理能力、推销能力）。2 .理论知识目标掌握营销理论与实践理论的基本内容；掌握市场分析（包括市场调查与预测、消费者行为分析）的基本原理和方法知识；掌握企业营销环境的基本知识；掌握市场调查的基本组织方式和市场调查的基本方法，市场预测的作用和类型，市场预测的基本方法等方面的知识；掌握市场细分、选择目标市场与市场定位的知识；掌握产品、定价、渠道、促销策略的基本知识。3 .职业关键能力目标自我调整与管控能力；主动观察、分析问题的能力；语言表达能力。第三部分内容标准本课程以研究市场行为为主线，以工作过程为导向，以公司运营的实际工作任务为驱动，调动学生的学习积极性

7、利用所学的市场营销实践的基本理论和基本方法解决实际问题，不断提升学生专业能力；本课程内容可分为四大知识模块。第一模块：市场营销认知，其中包括：市场营销导论；营销理论的发展。第二模块：市场分析，其中包括：市场营销环境分析；购买行为分析；营销调研与预测。第三模块：营销战略研究，其中包括：企业战略和营销管理；目标市场战略研究；竞争性市场营销战略研究。第四模块：营销策略制定，其中包括：产品策略；定价策略；分销策略；促销策略。第五模块：营销组织与执行，其中包括：营销计划组织与执行。共128个学时，其中64个理论学时，64个实践学时。第一章市场营销导论一、教学目的与要求通过本章的学习，学生能够初步了解市

8、场，认识市场营销对企业经济活动的意义，掌握市场营销的内涵，领会和理解与市场营销相关的一系列基本概念。二、教学内容第一节市场的含义和分类一、市场的含义二、市场的分类第二节市场营销的含义及正确的营销观一、市场营销的含义二、市场营销的相关概念三、正确的营销观第三节市场营销管理哲学及其演进一、市场营销管理二、市场营销管理哲学（一）以企业为中心的观念（二）以消费者为中心的观念（三）以社会长远利益为中心的观念第四节顾客让渡价值和顾客满意一、顾客让渡价值的含义二、顾客购买的总价值三、顾客购买的总成本三、学时分配本章理论讲授2学时。第二章营销理论新发展一、教学目的与要求通过本章的学习，学生能够对市场营销管理有

9、一个较为完整的认识，掌握8种典型的需求状况及其相应的营销管理任务；理解生产观念、产品观念、推销（销售）观念、市场营销观念和社会营销观念五种不同的管理哲学的区别，树立正确的营销观念，掌握顾客让渡价值的含义及提高办法。二、教学内容第一节绿色营销一、绿色营销的内涵二、绿色营销的特点三、绿色营销管理的内容第二节关系营销一、关系营销概念及其特征二、关系营销的建立三、关系营销的实施步骤四、实施关系营销应做的工作第三节网络营销一、网络营销的概念二、网络营销的特点三、网络营销活动四、网络营销的新趋势博客营销三、学时分配本章共需8学时，理论讲授2学时，实训6学时。四、实践教学1 .实训目的：通过市场摸底，初步了

10、解所选市场的状况及存在的问题。针对中心的发展运作和市场中存在的问题，提出针对中心发展的个人建议，以培养学生发现问题、解决问题的能力。2 .实训任务：营销实训公司各中心所面对市场的初步认知（促销服务市场、电脑维修市场、调研咨询服务市场及物流服务市场四个任选其一）第三章市场营销环境分析一、教学目的和要求通过本章的学习，学生掌握企业面临的营销环境有哪些要素，并如何对这些要素进行分析。通过SWOT分析，明确环境对企业的影响既有机会，又有威胁，根据环境分析的目的，制定出企业应该应对环境的营销策略。二、教学内容第一节市场营销环境的含义及特点一、市场营销环境的含义市场营销环境分为微观环境和宏观环境。二、市场

11、营销环境的特征1.客观性2.差异性3.多变性4.相关性三、市场营销活动与市场营销环境第二节微观市场营销环境企业的微观营销环境包括：1.企业本身2.市场营销渠道企业3.顾客4.竞争者5.社会公众第三节宏观市场营销环境宏观营销环境指对企业营销活动造成市场机会和环境威胁的主要社会力量。包括：1.人口环境2.经济环境3.自然环境4.技术环境5.政治法律环境6.文化环境等因素。第四节市场营销环境分析与对策1 .环境威胁与市场机会2.SWOT分析法3.企业的市场营销对策三、学时分配本章共需8学时，理论讲授4学时，实训4学时四、实践教学2 .实训项目1：课堂案例分析(怎样寻找市场机会)(1)实训目的：通过对

12、该案例的分析，增强学生对市场营销环境的感性认识，学会将理论要点结合实际问题展开分析，真正理解和掌握营销环境对企业的影响，同时锻炼自身分析问题、解决问题的能力。(2)实训任务：针对本案例要求的两个问题能得出正确的见解和深刻的分析，并在讲台上有条理的讲述自己的看法和观点，理由充分，态度自然，姿态和谐。3 .实训项目2：营销实训公司各中心经营环境分析(四个中心中任选一个)(1)实训目的：通过将本章营销理论所学与营销实训公司各中心的具体情况结合起来分析，增强学生的营销实践技能，能将理论运用于营销实战当中。(2)实训任务：结合营销实训公司各中心的情况，进行营销环境的认识和分析，总结出各中心面临的机会和威

13、胁，并结合实际，得出应该如何应对机会和威胁的营销策略。第四章市场购买行为分析一、教学目的和要求通过本章学习，学生能掌握不同购买者的购买特点、类型、影响因素和购买行为过程，明确如何更深入的了解不同的购买者的购买特点，在不同的购买行为过程阶段，营销人员的不同重点工作任务。能根据实际情况选择恰当的营销策略。二、教学内容第一节消费者市场购买行为分析1.消费者市场的含义与特点2.消费者购买行为模式3.影响消费者购买的主要因素4.消费者购买决策过程第二节组织市场购买行为分析1.组织市场的类型和特点2.生产者市场购买行为分析3.中间商市场购买行为分析4.政府市场购买行为分析三、学时分配本章共需12学时，理论

14、讲授6学时，实训6学时四、实践教学1 .实训项目1：课堂案例分析(红叶超市的购物环境)(1)实训目的：通过对该案例的分析，增强学生对消费者市场的购买特点、购买影响因素和购买过程的营销决策的认识，了解消费者购买行为的特殊性，学会将理论要点结合实际问题展开分析，真正理解和掌握本章理论要点，同时锻炼学生市场的分析能力、消费者的认知能力和应变能力。(2)实训任务：针对本案例要求的三个问题有自己正确的见解和深刻的分析，能在讲台上有条理的讲述自己的看法，做到思路清晰、理由充分、言语流畅。2 .实训项目2：营销实训公司各中心(四个中心中任选一个)顾客购买行为分析(1)实训目的：通过将本章营销理论所学与营销实

15、训公司各中心的具体情况结合起来分析，增强学生的营销实践技能，能将理论运用于营销实战当中。（2）实训任务：结合营销实训公司各中心的工作情况，进行消费者市场购买行为的认识和分析，针对消费者市场的购买行为特点，并结合实际，得出应该如何进行营销策略。第五章营销调研与预测一、教学目的与要求通过本章的学习，学生能够掌握市场信息的概念与特征；掌握市场营销信息系统的概念与构成；掌握营销调研的概念、程序；了解市场预测的基本方法。二、教学内容1、 市场信息的涵义和特征2、 市场营销信息系统3、 市场营销调研的概念和类型4、 市场营销调研的步骤和方法5、 调查问卷的设计6、 市场需求与市场预测的概念7、 市场需求预

16、测的方法三、学时分配本章共需6学时，理论讲授2学时，实训4学时四、实践教学实训项目：在进行营销实训公司各中心经营环境分析、顾客购买行为分析之前要进行相关的调研，设计相应的调查问卷；利用设计好的问卷进行实地调查。1 .实训目的：通过本次实训，学生能够掌握不同的市场调查目的，挖掘不同的调查内容，掌握问卷设计技巧，具备调查组织能力，掌握信息整理分析，具备良好的口头表达能力和团队协作能力。2 .实训任务：结合营销实训公司各中心的业务进行经营环境分析和目标顾客行为分析，调研市场需求和趋势。设计邢台市电脑维修消费顾客购买行为分析（或毕业生行李托运需求状况）的调查问卷；利用设计好的问卷进行实地调查；整理分析

17、调查的数据，讨论得出结论并形成调查报告。第六章企业战略和营销管理一、教学目的与要求本章主要讨论的是战略规划与市场营销管理过程。通过本章的学习，学生可以对企业战略规划有一个较为完整的认识，掌握总体战略、经营战略和职能战略的具体内容；了解企业规划总体战略及经营战略的步骤，掌握市场营销管理的一般过程及市场营销组合的内容。二、教学内容第一节企业战略与战略规划一、企业战略的概念和特性二、企业战略的层次结构第二节企业规划总体战略的步骤一、认识和界定企业使命二、区分战略经营单位三、规划投资组合四、规划成长战略第三节规划经营战略一、分析经营业务二、分析战略环境三、战略条件分析四、战略目标选择五、战略思想选择第

18、四节市场营销管理与市场营销组合一、市场营销管理的一般过程二、发展市场营销组合（一）市场营销组合的内涵（二）市场营销组合的特点三、学时分配本章共需14学时，理论讲授4学时，实训1O学时四、实践教学实训项目：营销实训公司各中心发展战略规划（四个中心中任选一个）1 .实训目的：通过本次实训，学生能够对企业战略规划有一个更深入、完整的认识，掌握总体战略、经营战略和职能战略的具体内容；熟悉企业规划总体战略及经营战略的步骤。培养良好的口头表达能力和团队协作能力。2 .实训任务：对营销实训公司各中心的运营情况全面了解和掌握，并结合市场情况分析各中心的发展方向和长远规划、制定中心的经营战略和各部门的职能战略，

19、以小组为单位展开讨论得出结论并形成分析报告。第七章目标市场战略研究一、教学目的与要求通过本章的学习，学生能了解到市场细分的原则、标准和方法，知道五种可供考虑的市场覆盖模式，掌握目标市场营销战略的三种主要类型和选择条件，学会根据实际情况来选择市场定位的方式和策略。二、教学内容第一节市场细分一、市场细分的概念二、市场细分的客观依据与基础三、市场细分的意义四、市场细分的标准和方法五、市场细分的原则第二节目标市场选择一、选择目标市场五种可供考虑的市场覆盖模式：L市场集中化。2.选择专业化。3.产品专业化。4.市场专业化。5.市场全面化。二、目标市场战略（一）无差异性营销战略（二）差异性营销战略（三）集

20、中性市场战略（四）选择目标市场营销战略的条件第三节市场定位战略一、市场定位的含义二、市场定位的方式三、市场定位策略：1 .产品差别化战略2.服务差别化战略3.人员差别化战略4.形象差异化战略三、学时分配本章共需14学时，理论讲授1O学时，实训4学时四、实践教学2 .实训项目1：课堂案例分析（英国小油漆厂的市场营销策略）（1）实训目的：通过对该案例的分析，增强学生对市场细分、目标市场选择和市场定位的感性认识，学会将理论要点结合实际问题展开分析，真正理解和掌握本章理论要点，同时锻炼自身分析问题、解决问题的能力。（2）实训任务：针对本案例要求的两个问题有自己正确的见解和深刻的分析，能在讲台上有条理的

21、讲述自己的看法，并保持神情自然、理由充分。3 .实训项目2：营销实训公司各中心目标市场选择与市场定位（四个中心中任选一个）（1）实训目的：通过将本章营销理论所学与营销实训公司各中心的具体经营情况结合起来分析，增强学生的营销实践技能，能将理论运用于营销实战当中。（2）实训任务：结合营销实训公司各中心的情况，进行切合实际的市场细分，选择适合该中心的目标市场，并进行清晰的市场定位。第八章竞争性市场营销战略研究一、教学目的与要求通过本章的学习，学生能学会识别竞争对手、判定竞争者的战略和目标、评估竞争者的实力和反应，明确企业市场竞争的战略原则，掌握市场领导者、挑战者、追随者和利基者相应的竞争策略，能根据

22、企业实际情况选择恰当的竞争策略。二、教学内容第一节竞争者分析一、识别竞争者（一）行业竞争观念一决定行业结构的主要因素。1.销售商数量及产品差异程度。2.进入与流动障碍3.退出与收缩障碍4.成本结构5.纵向一体化6.全球经营（二）业务范围导向与竞争者识别1.产品导向与竞争者识别。2.技术导向与竞争者识别。3.需要导向与竞争者识别。4.顾客导向和多元导向二、判定竞争者的战略和目标（一）判定竞争者的战略（二）判定竞争者的目标三、评估竞争者的实力和反应（一）评估竞争者的优势与劣势（二）评估竞争者的反应模式一第二节企业市场竞争的战略原则1.创新制胜。2.优质制胜。3.廉价制胜。4.技术制胜。5.服务制胜

23、6.速度制胜。7.宣传制胜。第三节市场领导者战略一、扩大总需求（一）开发新用户：L转变末使用者2.进入新的细分市场3.地理扩展。（二）寻找新用途（三）增加使用量：L提高使用频率2.增加每次使用量3.增加使用场所。二、保护市场份额主要防御战略有6种：1.阵地防御。2.侧翼防御。3.以攻为守。4.反击防御。5.机动防御。6.收缩防御。三、扩大市场份额考虑以下3个因素：L经营成本。2.营销组合。3.反垄断法。第四节市场挑战者战略一、确定战略目标与竞争对手1.攻击市场领导者。2.攻击规模相同但经营不佳、资金不足的公司。3.攻击规模较小、经营不善、资金缺乏的公司。二、选择挑战战略1 .正面进攻。2.侧

24、翼进攻。3.包抄进攻。4.迂回进攻。5.游击进攻。第五节市场追随者与市场利基者战略一、市场追随者战略：L紧密跟随。2.距离跟随。3.选择跟随。二、市场利基者战略（一）市场利基者的含义与利基市场的特征（二）市场利基者竞争战略选择三、学时分配本章共需12学时，理论讲授6学时，实训6学时四、实践教学1 .实训目的：通过本次实训，学生.对营销实训公司各中心所处的行业及面对的市场进行认真的、深度的调查和分析；对营销实训公司各中心目前的市场竞争状况有明确认识；能够确定营销实训公司各中心目前采取的竞争战略，从而增强对市场竞争的感性认识与理性认识，培养市场分析能力。2.实训任务：营销实训公司各中心竞争策略制定

25、四个中心中任选一个）设定自己是营销实训公司各中心的总经理，针对你所经营的业务，分析研究“谁是你的竞争者”，确定市场竞争策略。第九章产品策略一、教学目的与要求本章阐述了市场营销学中4P营销组合策略中关于产品策略的内容，以及涵盖了关于品牌策略和包装策略的内容，是全书的重点内容之一，是整体营销组合策略的基础，同学们必须好好理解和掌握，做到活学活用。通过本章的学习，同学们应该能够：1、掌握产品整体思想，明确整体产品的层次。2、理解产品组合的相关概念，知道如何对企业的产品组合状况进行分析判断和决策。3、理解产品生命周期的概念及意义，明确生命周期各阶段的市场特征及营销策略。4、明确市场营销学中的新产品含

26、义，了解新产品开发的组织、程序及市场扩散。5、理解品牌的内涵，明确品牌与商标的区别，认识品牌对企业营销活动的作用。6、明确商标及域名的注册，了解驰名商标的认定。7、了解品牌的设计，领会品牌的主要策略。8、理解包装在现代营销中的作用，了解包装的设计思想，知道有哪些包装策略。二、教学内容第一节产品整体概念一、产品的整体概念二、产品分类三产品组合的基本概念四、产品组合决策：第二节产品的生命周期一、产品生命周期的概念：二、产品生命周期各阶段的市场营销策略：三、延长产品生命周期的途径第三节新产品开发一、新产品的概念及种类二、新产品开发的程序第四节品牌与包装策略一、品牌与商标二、品牌设计原则三、品牌策略四

27、包装三、学时分配本章共需16学时，理论讲授6学时，实训1O学时四、实践教学1 .实训目的：通过本次实训，学生更加熟悉营销实训公司各中心的情况,能将理论所学运用于实际工作中，进行科学的切合实际的服务项目及其内容的制定与调整。培养营销人员因该具备的市场敏感度，增强对市场的宏观微观把握。2 .实训任务：营销实训公司各中心服务项目及其内容的制定与调整（四个中心中任选一）以小组为单位开展工作，小组成员合理分工，以实地调查为主，配合在图书馆、互联网查找资料相结合，在市场调研与分析的基础上，明确市场需求，根据各中心的实际情况来确定服务项目及其内容的选择方案；各小组进行讨论、分析，确定合适的服务项目及其内容

28、并能进行适当的调整。最终形成小组分析报告。第十章定价策略一、教学目的与要求通过本章的学习，学生能了解到影响定价的因素和主要定价方法，掌握几种不同的定价策略，能根据实际情况来选择定价的方式和策略。二、教学内容第一节影响定价的因素一、定价目标一企业定价目标主要有以下几种：1维持生存2当期利润最大化3市场占有率最大化4产品质量最优化二、产品成本三、市场需求四、竞争者的产品和价格第二节主要定价方法一、成本导向定价法：1 .成本加成定价法：单位产品价格二单位产品总成本（1+加成率）2 .售价加成定价法：单位产品价格二单位产品总成本/（加成率）二、需求导向定价法：1价值定价法2反向定价法三竞争导向定价

29、方法：1随行就市定价法2招标投标定价法第三节价格策略一、新产品定价策略：1高价（撇油）定价策略2低价（渗透）策略二、心理定价策略：奇数（尾数）价格策略；整数价格策略；分级价格策略；声望价格策略；招徒价格策略；习惯价格策略。三、折扣与折让策略：现金折扣；数量折扣；功能折扣；季节折扣；跌价保证折扣；其他折扣：以旧换新折扣，促销折扣等。四、差别定价策略：1.以顾客为基础的差别定价2.以产品式样为基础的差别定价3.以地点为基础的差别定价4.以时间为基础的差别定价。五、地区定价策略：FOB原产地定价统一交货定价分区定价基点定价运费免收定价六、产品组合定价策略产品线定价选择品定价相关（互补）产品的定价分步

30、定价副产品定价产品束定价。三、学时分配本章共需12学时，理论讲授6学时，实训6学时四、实践教学（一）实训项目1：课堂案例分析（麦当劳的涨价）（1）实训目的：通过对该案例的分析，增强学生对市场价格制定的感性认识，学会将理论要点结合实际问题展开分析，在真正理解和掌握本章理论要点的同时锻炼自身分析问题、解决问题的能力。（2）实训任务：针对麦当劳涨价的原因有自己正确的见解和深刻的分析，能条理清晰地讲述自己的看法。（二）实训项目2：营销实训公司各中心服务项目价格制定（四个中心中任选一）（1）实训目的：通过本次实训，学生更加熟悉营销实训公司各中心的情况，能将理论所学运用于实际工作中，进行科学的切合实际的服

31、务项目价格制定。增强学生的营销实践技能，培养营销人员因该具备的市场敏感度。（2）实训任务：以小组为单位开展工作，小组成员合理分工在市场调研与分析的基础上，明确市场需求，根据各中心的实际情况来确定切合实际的服务项目价目表。第十一章分销策咯一、教学目的与要求通过本章的学习，学生能了解到分销渠道的层次和宽度，知道渠道成员有哪些类型、无门市零售形式和特许经营是怎样的，掌握分销渠道管理的内容和解决窜货问题的对策，学会根据实际情况来设计企业的分销渠道并进行有效的管理。二、教学内容第一节分销渠道的职能与类型一、市场营销渠道与分销渠道（一）分销渠道的含义（二）分销渠道的职能二、分销渠道的类型（一）分销渠道的层

32、次（二）分销渠道的宽度根据渠道的宽窄分销策略可分为：L密集分销2、选择分销3、独家分销第二节分销渠道策略一、影响分销渠道设计的因素：（一）顾客特性（二）产品特性（三）企业特性（四）中间商特性（五）竞争特性（六）环境特性二、分销渠道的设计三、分销渠道的管理（一）选择渠道成员（二）激励渠道成员（三）评估渠道成员（四）调整渠道成员四、窜货（一）什么叫窜货（二）窜货的表现形式（三）窜货的危害（四）解决窜货问题的对策第三节批发商与零售商一、批发商的含义与类型二、零售商店的类型一一我国零售业商店分为8类1、专用品商店2、百货商店3、超级市场4、方便商店5、超级商店6、折扣商店7、仓储商店8、产品陈列室推销

33、店三、无门市零售形式1、直复市场营销2、直接营销3、自动售货4、购物服务公司四、特许经营三、学时分配本章理论讲授6学时第十二章促销策略一、教学目的和要求通过本章的学习，学生能够理解促销的含义，认识促销对企业营销的重要作用，了解和掌握目前企业进行促销常用的促销策略和方式，明确这些促销策略和方式的优缺点、应用条件和实施情况，能正确制定企业的促销组合决策。能够领会人员推销的特点，明确推销人员的主体作用，学会人员推销的策略，了解对推销队伍的组织管理。明确广告的含义，正确选择广告媒体，做好广告设计，了解广告效果的测定。理解公共关系的本质含义与特征，了解公共关系的实施进程。掌握销售促进特点，了解销售促进工

34、作的实际运作。二、教学内容第一节促销与促销组合一、促销的含义二、促销的作用三、促销组合及促销策略第二节人员推销策略一、人员推销的概念及特点二、推销人员的素质三、推销人员的甄选与培训四、人员推销的形式、对象与策略五、推销人员的考核评价与激励第三节广告策略一、广告的概念与种类二、广告媒体及其选择三、广告的设计原则第四节公共关系策略一、公共关系的概念及特征二、公共关系的活动方式和工作程序第五节营业推广策略一、营业推广的特点二、营业推广的方式三、营业推广的控制三、学时分配本章共需14学时，理论讲授6学时，实训8学时四、实践教学实训项目1：课堂案例分析（摩托罗拉：“寻呼机文化”）（1）实训目的：通过对该

35、案例的分析，增强学生对促销策略的了解和认识，了解不同促销方式的特点和适用条件，学会将理论要点结合实际问题展开分析，真正理解和掌握本章理论要点，同时锻炼学生的市场分析能力、促销组织能力。（2）实训任务：针对本案例要求的两个问题有自己正确的见解和深刻的分析，能在讲台上有条理的讲述自己的看法，做到思路清晰、理由充分、言语流畅。实训项目2：营销实训公司各中心宣传单设计、促销策划与实施（四个中心中任选一个）。（1）实训目的：通过将本章营销理论所学与营销实训公司各中心的具体情况结合起来分析，增强学生的营销实践技能，能将理论运用于营销实战当中。（2）实训任务：结合营销实训公司各中心的运作情况，对其进行宣传,

36、提高知名度。对消费者的需求进行认识和分析，针对消费者的需求情况,得出应该如何进行促销。第十三章营销计划组织和执行一、教学目的与要求在市场营销的各项战略确定之后，还必须有有效的管理为营销战略的实现作前提和保障。这就是本章所要讨论的问题，即市场营销的计划、组织、实施与控制，它是企业市场营销管理过程的最后一个步聚。学习这一章的目的在于了解企业如何组织、实施和控制它的市场营销活动，从总体上把握市场营销管理的全过程。学习中首先要弄清上述环节的基本内容，在此基础上，对市场营销计划的执行与控制、各种营销组织结构的形式与特点、实施过程中易出现的问题及原因、实施过程中涉及的5个要素的内容、四种营销控制的目的、方法作重点理解和掌握。通过本章学习，学生们应该能够了解市场营销计划的主要内容，掌握市场营销部门的五种组织形式的特点，正确认识市场营销部门与其他部门的关系，理解市场营销实施过程，能分析影响市场营销计划有效实施级其影响作用，能够运用教材上介绍的几种营销控制方法。二、教学内容第十三章市场营销的计划、组织与控制第一节市场营销计划理论一、市场营销计划的概念二、营销计划的编制第二节市场营销组织一、市场营销组织的概念二、市场营销组织演进的各个阶段三、市场营销部门的组织形式四、市场营销组织设置的一般原则第三节市场营销控制一、年度计划控制二、盈利能力控制三、效率控制四、战略控制三、学时分配本章理论讲授4学时。