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1、第 1 页 校园渠道人员营销手册 特征码 nfkNnIDLSOYgIMafKiCi 校园渠道人员营销手册 工作心态 优秀的渠道人员首要具备的是一个良好的心态。 营销的产品不同，但是心态一定要正确。 认真负责-吃苦 耐劳-价值实现-思考改进 首先，校园渠道人员必须对工作认真负责，渠道人员承担着公 司产品在学校市场的营销任务，必须摆正心态，以高标准的要 求要求自己，对自己也必须做出区别与一般学生的定位。 二、任何工作都必须花费大量的心血精力才能成功。 渠道人 员也必须做好心理准备，不愿意付出自己的努力和汗水就无法 胜任渠道人员的工作。 三、通过自己的努力，为产品在校园中拓展市场，实现了自己 的价值
2、，渠道人员在营销过程中应该树立价值导向的观念，自 己能为产品创造多少的市场价值，而不是一味的索取，当自己 为产品创造了价值，自己的价值也将得到提升。 第 2 页 四、渠道人员处理埋头苦干，更需要思考。每次的工作都是自 己一次的宝贵经验，总结思考提高自身素质，在提高工作效率 的同时，自己也能得到对校园市场的认识。 工作流程 在保证心态端正的前提下，就可以开始正式的工作。 了解产品和校园市场-制定相关营销模式-执行营销- -效果反馈 一、必须对校园市场和产品有所了解和认识。 学校的规模、 特点、市场环境等作为渠道人员来说都是必须掌握的资源，针 对不同的市场环境才能做出相应的计划。 同时渠道人员还必
3、须 对产品有深刻认识。大到产品相关行业的动态，小到产品的功 能特点。特别针对校园，渠道人员必须对营销的产品有一定认 识，才能其到带动作用，自己都对产品一无所知，就不可能完 成好营销工作。 二、校园营销模式种类多样，较常见的有通过赞助活动营销、 送礼拉动、举办主题活动营销、宿舍推销等。 营销模式根据校 园情况和产品特点而定。 比如网站可以采取注册送礼或者活动 第 3 页 的形式营销，这些模式需要渠道人员重点评估单位成本和保证 活动效果，模式的特点是面广。游戏可以通过宿舍推销等形式， 抓住核心用户来带动其他同学，这个模式的特点是有很好的营 销深度。 广度和深度根据模式选择各有不同，有时需要模式 结
4、合，达到最佳效果。 三、制定模式后，需要校园渠道人员一线的高效执行。营销不 是空话，渠道人员担任的是销售的一线人员，自己的表现好坏 决定学校市场的开发程度和自己所能得到的回报。经过自己同 同学的亲身交流营销获得第一手客户资料和反馈，同时通过活 动执行，掌握市场活动经验，改进各方面细节。 四、各项工作都必须得到准确的反馈。得到负面的反馈不可怕， 可怕的是得不到反馈。通过收集同学对产品的第一印象、使用 感觉、活动感受改进自己的工作。对有利反馈应该注意保持， 对不利反馈应该认真分析问题。 切忌因为有利反馈而自大，因 为不利反馈而妄自菲薄。 常见营销模式介绍 各种模式对应不同的产品和行业 一、人脉营销
5、。 针对校园市场，一般营销的产品不会需要同学 进行高额度的消费，所以消费门槛较低，渠道人员应该从身边 第 4 页 的同学做起，完成第一笔业绩并得到第一笔客户的反馈信息。 二、扫楼营销。 扫楼是校园营销的主要模式。意思是渠道人 员上宿舍进行产品营销。 此模式的优点有：营销精确、保证业 绩、反馈及时。 缺点有：覆盖面不大、耗费人工成本高。 根据不同产品扫楼也存在细节上的不同。 比如营销游戏，就必 须对同学进行耐心的讲解和指导，一定要做到细致，游戏产品 需要互动决定了扫楼的速度不能很快，每次一到两栋的工作， 能够确保游戏在一栋宿舍楼市场的成功植入。 如果是网站或 者活动，则扫楼速度较快。 另外切记扫
6、楼是以业绩为导向， 应该注重扫楼效果，而不是扫楼的数目，一次多大时间完成一 栋楼总比多次重复扫楼效果好。 另外扫楼是直接面对顾客，应 尽量利用人脉可减少被拒情况。 三、路演活动营销。 此模式针对产品经费支持大或者已经在校 园有一定市场的情况下使用。活动影响面较广，在封闭的校园 内可以产生一定的口碑影响，但是深度不够，同学的参与面有 限，对业绩的提高可能不会很显著。 对于渠道人员来说就需要 考虑活动和业绩的帮定，比如参与活动必须要使用相关产品、 活动期间产品做出相应策略，利用一些改进使活动对业绩产生 带动。 第 5 页 四、公益活动。 许多校园产品都尝试过公益性质的营销模式。 比如使用 XX 产
7、品，就能为 XX 捐出 XX 元。 此方式可以在短期 内带动较大规模的业绩。 比如网站利用公益活动去扫楼，同学 一般不会拒绝。但是要注意之后的活动跟进，公益活动实效性 很强，一次的大量客户容易流失，同时捐助数额也必须谨慎， 容易被人诟病，所以此模式需要谨慎评估才可使用。 五、送礼活动。 此模式也相对常见。 需要注意几点。首先礼 品的得到的难易度。所以产品无论是否在校园都有送礼活动， 但是许多奖品华而不实，只有极少数人能够获得。作为校园营 销，必须兼顾学生的参与面，学生的思维比较实在，如果奖品 难以得到，他们就会马上放弃兴趣，这个难是综合评估了获奖 数量和获奖要求。所以奖品尽量考虑大范围获得和相
8、对简易获 得。 第二，单位成本。 由于送礼活动花消较大，必须和业绩 帮定，不能奖品大家拿，而产品业绩没反应，必须保证每个奖 品的拥有者都是有效的产品业绩提供者。 六、投票活动。 此模式是以群众投票的形式展开的营销活动， 一般投票需要在所营销产品的平台或者使用产品的人群中开展， 具体形式有选美选秀等。 这种模式参与面较广，广大同学均可 参与投票，对于网站等产品运用较为广泛，由于草根的运营模 式可以吸引大量的点击率和活跃度。不过要注意模式的开始需 第 6 页 要有一定的报名人员，需要渠道人员去拉动，如果单凭宣传活 动的报名人数可能不能，容易导致整个活动冷清。 营销相关重要步骤 一、宣传。 校园产品
9、的营销离不开宣传，校园市场的宣传也逐 步成熟，无论是数量还是形式。 海报：现在的校园市场已经不是几年前的那个市场了，帖几张 海报并不会对产品业绩产生直接帮助，但是却是必须完成的工 作。海报的宣传应该注意几点。 冲击力：海报的张贴需要给人 冲击力，不能东一张西一张的疲软宣传。另外大范围的覆盖也 比单张的效果好。 人流量；海报的张贴应该以人流量为选择指 标。 一个不起眼的柱子或者拐角有时比宣传拦效果好的多。 持续性：校园中海报被撕是常有的事，渠道人员也需要认真观 察学校的宣传拦清理情况，对于那些海报清理的死角要特别重 视。 DM：DM 相对海报来说宣传效果更为精确。但是校园渠道人员不 是简单的发传
10、单的，需要根据产品选择方法方式。 如果是网络 产品，那么在宿舍拍发比户外拍发效果要好，渠道人员再适当 介绍下产品，同学就可以马上成为业绩。 DM 不只是宣传品， 第 7 页 而是渠道人员和客户接触的桥梁。另外 DM 的设计可以考虑和同 类宣传品产生些不同，折叠式的 DM 就比单页式的更能引起同学 的注意。 贴纸：帖纸相对海报来说更不容易被撕，所以利用得当效果更 好。 由于帖纸规格较小，就不要帖到宣传拦这些大面积的宣 传地点，容易被忽视。 帖纸可以帖在垃圾箱、厕所、公用标语 等地方。 对于学校厕所和垃圾箱都有许多公益性标语，我们尽 量把帖纸帖在这些标语上，但不要覆盖他们，要作到两者合一， 这样不
11、会出现我们的帖纸被撕，要让撕的人顾忌撕我们的贴纸 的同时会不会连同那些公益标语一起被撕掉。 二、活动 渠道人员对活动应该特别重视，活动所能得到的支持较大。活 动效果也是反应校园市场的一个重要指标。这里的活动一般指 产品全国的大型活动。渠道人员应该认真的做好本地化执行。 活动手续审批-物料人员准备-现场监控-总结反馈 以及财务。 渠道人员需要在活动开始前一段时间就落实好一些 准备事宜，一切工作图表化，负责化。 还必须特别关于活动人 气，人气是活动核心。最后照片和文字反馈以及财务都必须要 渠道人员亲自负责认真完成。 第 8 页 三、工作制度。 及时反馈制度：一个管理松散的团队不会有执行力，这样团队
12、 中的渠道人员也不合格。所以每个渠道人员都必须做到一切工 作及时速度反馈，渠道人员是公司和市场客户的桥梁，如果反 馈不及时就会产生严重损失。即使是没有完成任务的回复也比 玩人间蒸发的好。所以渠道人员应该和主管建立良好的及时反 馈制度，保证信息对称。 汇报交流制度：渠道人员应该注意自己和公司的交流，需要的 支持、产品问题、工作周报都要提交，根据制度不同，例会、 周报、日报制度也会有所不同。 财务制度：所有财务必须申请，购买物料相关费用必须有正规 发票。人员费用需要复印相关人员身份证复印件。每月都制作 财务总结，将相关票据按照总结表格装订成册。渠道人员出现 财务问题一经查处，立即开除。 绝不作弊制度：渠道人员不能以弄虚作假手段为学校和自己创 造业绩，一经查处，立即开除。 第 9 页