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1、谈单新模式（情景对话表达）设计师：男：先生，请座！ 女：您好，请座！设计师：不好意思，我还不知道怎么称呼您？对不起，我还不知道您贵姓？客户：噢，我姓彭。设计师：X先生，您好，这是我的名片，我姓彭叫“彭凯”，叫我“小彭”、“彭工” 就行。客户：好的。设计师：X先生，不知道您对我们浩天装饰有没了解。客户：没有设计师：我们公司属于全国十强公司，深圳前三甲装修企业（停35秒）；现今我们在深圳有13家公司现在在中山、惠州、佛山都有分公司，中山现在设有3家分公司，兴中道？我们有自己的产业园、占地11000平方米，有自己设计院，浩天誉巢设计院，设计总院在深圳，分院设在佛山顺德，誉巢设计院专注别墅高端家装，生
2、活体验馆，荷塘月色软装设计机构，一体化装修，小到一颗螺丝钉都有，为客户省钱（材料同等品牌型号1：3赔付），省时（不需要对比太多材料），省心（质量都是我们有标准），省力（每种材料到场都要业主签收），我们所用的材料都是以环保为前提。所有的材料都是厂家直接发往我们的研发中心，再通过研发中心配送发送到每一户业主家，为客户提供高品质，高品味，高效率，更放心方便的快捷服务。客户：你们公司大是大，但听说你们公司很贵。设计师(回答1)：我承认，X先生，在某些项目方面,单一从表面数字上来衡量，我们是有点偏高，但高有高的道理，绝对是物有所值的，比如说铺地砖，水泥、沙在市场上购买都是差不多的价钱，但公司要求的施工工
3、艺，标准，不一样，要求的质量不一样，造成的成本就会不一样。比如说贴1公分厚成本就要10块钱，那么贴2公分厚呢就要20块，贴3公分厚呢？就需要30块钱了。还比如说墙面漆，我们13道工序，从刷墙宝到完成面，所以说价格之间的差异就是这样行成的。设计师(回答2)：不会吧王先生客户：怎么不贵？我朋友就是你们装的，就是他告诉我的。设计师：王先生对于您朋友来说，也许是他在某些方面，对我们公司还不了解，我承认，王先生，在某些项目方面，单一从表面数字上来衡量，我们是有点编高，但高有高的道理，绝对是物有所值的，比如说铺地砖，水泥、沙在市场上购买都是差不多的价钱，但要求的质量不一样，施工工艺不一样，所造成的价格就会
4、不一样。比如说贴1公分厚成本就要10块钱，那么贴2公分厚呢就要20块，贴3公分厚呢？就需要30块钱了。还比如说墙面漆，我们13道工序，从刷墙宝到完成面，所以说价格之间的差异就是这样行成的。一看就知道您是一个相当有品味的人，在衡量价格的问题上比的应该是性价比(物有所值)。再说他们也不是来雷锋的,至于打折送礼做展厅,还不是羊毛出在羊身上.客户：那我哪里知道你们给我怎么做呢？设计师：你可以看一下我们的施工标准，我们公司每一个项目都有严格的施工标准，并全部列在施工验收标准这本书中.对客户来说这是一种承诺,对于我们公司是一个标准.每一项工序都严格按照施工验收标准来施工每一道工序都是客户签字验收合格之后我
5、们才进行下一步，有问题可以打上面任何一个电话，给您及时解决，就是客户要求我们不需要这么严格，我们也不敢这样做，因为我公司是要求打造家装行业直营第一品牌。客户：我有一套房子，你给我看一下（边说就边把图纸拿出来）设计师：好,X先生（如看到图纸能速即辩别优缺点的,你可以先夸一下,比如,你这套房子从整体上来讲，通风采光都不错,不过），不过.对于您房子的设计，我.还需要听听.您的.要求和想法，比如，常住人口？对房间的分配及使用功能等等有什么要求。客户：介绍情况及提要求。设计师：（认真的记录好后再告诉客户）：好,X先生：您的要求.我已经全部.记下来了，您的想法，我也基本了解了。其实啊，一份普普通通的设计，
6、只要是做这一行的，都能做的出来。但，设计的好与坏是有很大的区别的说简单点，一份好的设计，效果好，就住的好，心情好了，家庭也和谐幸福所以说，一份好的设计方案，是要通过.我们详细的沟通和您的体验，才能完善的并不是.简单的填充，那么做设计.是一种完全不负责任的做法，比如说,一些物件的摆放，我想在您购房之时就已经有了自己的构思，我相信您你要的完全就不是这些东西。一位好的设计师，他是要赋予空间文化内涵和灵魂的。如果你要把你的家做的有品位，有灵气一点，就一定要给我一些时间。况且您的这套设计方案不只是我一个人来设计，我们会结合您的要求，通过设计小组的方式进行研究后再定稿的，我相信集我们众人之智一定能给您一套
7、满意的设计方案。实际上这次您来到我公司是一个很好的机会，你可以了解一下公司的管理，用材以及施工工艺，比如我刚才给您看的那本书里就有所有的施工标准。而且我们还特地制作了浩天专用材料展示板供您参观。展板就在这里，我来给您详细的讲解一下。（如果客户在接触之初特别想要看设计方案，可从关键点入手做出一些局部设计吸引业主，但不能全盘托出，逐步按以上步骤引导业主谈合同，公司文化，以及用材工艺标准等）客户：凭你的经验，我这套房子大概要花多少钱装修?你帮我估个价。设计师(回答1)：对不起，王先生，我估不出来。在设计方案.没有完善之前,施工项目.还没确定的情况下，我是无法给您估价的，如果.您非要估价的话，我也.能
8、给您估。但.估出来的价.对您.没有任何意义，说句.实在话,不管您.今后.在不在我这里装修，装修费用一定要掌握在您自己手里。比如.您准备投入.10万元.来装修这套房子，首先是要满足基础工程及功能需要，然后.再来做效果。假如.基础工程就要花去万，乘下4万做效果，最后根据预测而您家柜子只能做平方，但您需求量是10平方，到时候你这房间的柜子就要多加一点，那么就要超出预算了。预算是要通过已定稿的设计图纸体现出来的，而且基础工程是没的变的，预算最终还是要根据所需的项目来定的，所有的项目以及您的需求都会改变您的价位，所以说价格是你说了算的。其实，对于价格来说您大可放心,每个公司，它对自己都有一个定位，目的是
9、适应整个市场的需要，比如说我这品牌定位是用10块钱的材料,而他的定位是用块钱的材料。那么，价格之间的差异就是这样行成的。客户：其他公司都估了。为什么你们就估不出来？设计师(回答2)：还不是想签你这个单.换句话来说,那还不是您们逼他们做的，假如您非要我们估价的话，我也可以估，但估出来的价对您没有任何意义。设计师：那应该都是您的功劳吧（微笑着说）!客户：怎么呢？设计师：您是我们的客户呀！您如果叫他估他能不给您估吗？不估您就要怀疑他没能力，或觉得他服务不好，就不给他机会了，他为了与你签单，他只有估价了。但事实上对你有意义吗？没有任何意义。客户：你们有样板房吗？我想看一下。设计师：对不起，王先生，我们
10、没有。但我们所做的每一套工程都是以样板房金标工程标准来施工的，工艺水准都很好，但我们可以安排在建工地给您看，现场感受一下我们高标准的工程施工工艺规范和用材标准。客户：你们公司大是大，但在中山还不如他们?设计师：王先生,那要看从那一方面来衡量，假如单一从广告或促销手段来比，我们是不如他们，要从设计效果、工程质量和服务来比，他们绝对不如我公司，很多东西他们还得根我们学呢。其实这就关系到一个品牌定位的问题，他们的定位是用打折、送礼的营销手段从面上吸引客户，而我们的定位是“让老客户开口说话，让工地开口说话”，以口啤做市场，！之所以能做这么大，靠的就是以质量求生存，以服务求发展.。再说他们也不是来雷锋的，至于打折、送礼、做展厅，我想X先生你也大概了解一些。