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1、水宝宝的客户选择和开发方案一、 引言（一）公司简介水宝宝隶属于淮南市淮哲商贸有限公司。Coppertone在美国是一家历史相当悠久的专业生产防晒产品的公司，其产品的市场占有率始终保持在30%以上，是一个口碑相当好品牌，唯一一个美国儿科医生推荐婴儿使用的品牌。用过好些防晒品牌，水宝宝感觉SPF系数高却一点也不油腻，吸收很快，淡淡的清香，闻了很舒服。再告诉大家一个小秘密，知道这个瓶身上被小狗咬下小内裤的可爱小baby是谁吗？她就是拿过二座奥斯卡奖的朱迪福斯特，这个可爱的形象被永远定格,成为了Coppertone这个产品的标志。Coppertone公司拥有北美洲最大的防晒研究中心，该中心在1972年
2、率先提出使用SPF系统来测试防晒品的功能。其它的第一还包括1960年推出第一款Sunless tanner，1980年推出的可同时防UVA和UVB射线的防晒品，儿童用防水防晒霜（可持续6小时）。Coppertone有5000家销售店遍布全美。（二）品牌介绍Coppertone公司拥有北美洲最大的防晒研究中心，该中心在1972年率先提出使用SPF系统来测试防晒品的功能。其它的第一还包括1960年推出第一款Sunless tanner，1980年推出的可同时防UVA和UVB射线的防晒品，儿童用防水防晒霜（可持续6小时）。Coppertone有5000家销售店遍布全美，最畅销的产品是SPF45的Wa
3、ter Babies防晒液，其他如SPF45和SPF30的Coppertone Shade也有较好的销量。 Coppertone今年新推出的Endless Summer（无尽的夏天）Sunless tanner，能够在短短30分钟形成自然、健康的晒后肤色，它的成分包括DHA等。 由于80%的人都是在18岁以前就有被太阳晒伤的经历，因此儿童防晒成为当今防晒市场上的焦点。据Coppertone防晒报告显示：如果在18岁以前就开始使用SPF15或更高的防晒品，可以把皮肤癌的危险性降低78%。二、 客户的选择和开发为公司寻找更多目标客户，发掘潜在客户，和客户建立某一层次的商业关系，扩大销售范围，拓宽销
4、售渠道，从而实现营业额的增长。（一） 客户的开发目标市场定位：1、产品定位：侧重于产品实体定位的成本、特征、性能、可靠性和可用性； 2、企业定位：塑造企业形象、品牌，提高员工能力，增强可信度； 3、消费者定位：确定企业的目标客户群。市场定位的关键是企业要设法在自己的产品上找出比竞争者更具有竞争优势的特性。不仅是了公司盈利，而是强化与渠道成员的沟通，激发工作积极性和信心，树立战略合作的意识；通过与客户签订，提高品牌与客户的沟通效果，提升品牌的认知度和影响力，激发客户的消费欲望，挖掘市场。（二） 客户的开发首先做好前期的工作准备，如：制定客户开发工作流程，对潜在客户进行分类、搜集客户背景资料、客户
5、的基本情况、制定客户开发计划、与客户建立关系；还可以通过“会议寻找法”“特点场所寻找法”“人际关系网寻找法”“资料寻找法”等来寻找客户源。之后主要去一些百货商场、购物中心、美容院、药店和大型公司发放宣传单以及张贴海报，免费播放产品广告；以此来吸引更多的客户，为之服务；最后跟进新增的客户，进行客户开发预算等。三、 目标客户的分析（一） 目标客户现状的分析：1、 小孩2、 学生3、 上班族4、 老年人（二） 目标客户的需求分析1、 夏天的阳光逐渐变强，所以市场上防晒霜需求量逐渐变大，但是市场的防晒霜在使用时会使皮肤很油，也无法使皮肤呼吸。但是水宝宝系列防晒产品具有水质防晒，保湿不油腻，不但可以满足
6、消费者防晒的功能的需求，同时给消费者更好的享受。2、 水宝宝系列防晒霜产品价格定在25元200元之间，可以满足每个消费者的价格需求，使消费者不会造成消费压力。消费者在心理上完全可以接受。（三） 服务项目1、 售前服务2、 售后服务3、 15天退换货4、 优惠活动四、 企业自身条件分析（一） 供货能力分析水宝宝已进入了法国，德国，意大利，巴西，新加坡，马来西亚，台湾，香港等海外市场，并且在最高级别商业圈内的百货商店、购物商场、繁华地段内运营着约430多个的独立店铺。而且水宝宝还在大量招募分销伙伴。水宝宝系列防晒用品货源充足，能够做到即买即发的效率。（二） 竞争力分析随着跨国公司利用中国基地进一步
7、占领市场以实现全球扩张战略目标以及欧莱雅、联合利华、宝洁、雅芳等的进入，已经大大冲击了国内护肤品产业，特别是随着中国直销法的出台，未来将会有更多的国外护肤品企业进入中国市场。护肤品市场的重要特征是进入企业多，竞争白热化，资金投入高，市场更新快。由于产品的新概念不断涌现，产品细分化进程加快，目前，市场处于多品牌竞争状态，品牌起伏较大。中档产品的市场份额有较大幅度上升，表现出较佳的市场前景。外资品牌要更大地赢得市场，除了保持销售高档产品外，要实现更大的利润，就必须在销售规模上取得突破。事实上面对激烈的市场竞争，企业就要更加注重企业的管理、品牌塑造、渠道建设、人力资源、企业文化等各个方面，以获得更卓
8、越的赢利能力、更迅猛的增长速度与更持续的竞争力。五、 客户开发的实施计划（一） 客户开发的工具选择1、 媒体报道：当今时代是一个“眼球经济的时代”，通过媒体的正面报道和宣传本公司产品，向客户传达信息，吸引更多的客户。2、 名片：客户开发人员通过名片给目标客户留下第一印象，有助于客户了解公司形象，增进客户开发人员与客户的洽谈。3、 试用装：销售人员准备一些试用装供客户试用，让客户能够较快了解本公司产品。（二） 客户开发的方法1、 广告开发法：它是兼有视听效果并运用了语言、声音、文字、形象、动作、表演等综合手段进行传播的信息传播方式，面向大众，覆盖面广，普及率高。现在的青年男女很多喜欢观看电视节目
9、，所以特别能引起他们的关注。2、 他人介绍：有一个较好的口碑，这能大大减少人力物力的支配，并且对于客户来说更具可靠性，这样更能获得客户的信任度。（三） 工作流程 对潜在客户进行分类，根据公司经营方向和发展重点，将公司的准客户按产品类别性质内容等进行分类；收集客户背景资料；客户基本资料分析；费用、销售预测分析；客户购买影响因素分析；对客户的支持分析；客户价值分析；大客户筛选。（四） 总体进度计划初期计划：1、制定客户开发计划书； 2、寻找目标客户，发现潜在客户；3、客户分类及分析；4、竞争对手的分析。中期计划：具体客户开发，包括：打广告、树立品牌形象、加大销售力度、网络推广等。长期计划：客户关系维护（保持联系）。（五）客户开发的团队组织计划1、因事设岗，因岗定人：结合公司对岗位人员的要求，进行评估，把合适的人员调配到合适的岗位，并对其进行培训。2、统一思想：每月利用各种例会向各部门宣传公司的经营理念，服务理念，管理理念等，最终达到目标明确，思想统一，行动一致。3、培养团队精神：团队精神的精髓是信任与合作，建立信任与协作需要进行团队的培训与训练。4、关心员工，企业给员工家的感觉，员工以企业为家。5、建立学习型组织（提升竞争力），如基层员工培训，各级主管培训，互动学习等等。