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1、第 1 页 常思方能进取-记第三方存管体会 特征码 XdOfoDerznqoQdvdrQyc 常思方能进取-记第三方存管体会 因为关心，所以用心。心系中行的发展，心系中行的点滴。所 以每当有了些许感悟，我便忍不住抬手落键。 虽处和平年代，远离了硝烟与战火的纷纷扰扰，却仍摆脱不了 世事的纷争。一场没有硝烟的战役早已粉墨登场。银行的同业 竞争是残酷的，有的时候确乎令人身心俱疲，但你却不可以停 下脚步，因为你的稍不留神很有可能就会给对手把你甩出千里 之外的契机。只有一路领先，步步领先，方可昂首阔步，游目 骋怀。 作为新员工，尽可能多的接触和掌握一线基本业务是我们最真 切的需求，所以，我可以不辞辛苦。
2、在网点跟学柜面操作一段 时间后，觉得有必要走出去锻炼锻炼，也就应了的谢行长的提 议，同他一起开始了去证券公司拉第三方存管的业务体验。为 了便于之后能更好的为客户服务，先是自己办理了证券开户和 第 2 页 第三方存管，并详细了解了整个办理和操作流程。然后就匆匆 上阵，开始了我的另一处奋战。四大行都有在安信证券驻点， 而系统内又各自为政,办第三方存管的客户资源并不充裕，可想 而知，这样的一场角逐何其激烈。 各大银行在梅州这块土地上都有自己的一段历史，自然同某些 客户结下了一定渊源，各有各的优势吧。不过在竞争日益激烈 的今天，谁都不敢保证他们的忠实客户哪一天不会背道而驰。 所以，每一位客户都是一个机
3、会。就这样，我尝试着争取每一 位客户，我发现，其实我们的客户都很质朴，他们没有过高的 要求，只要你坦诚相对，真心相待，认真倾听他们的诉求，然 后满足他们的要求，他们也便愿意成为你的客户。期间，就有 不少客户被我说动，从开始的盲然不知所措或初始钟意他行而 后依依归入我行，这也是我最为感到颇有成就的时刻。但有些 客户是很倔强的，无论你如何游说，他们就是毫不动摇，毅然 决然，选择他行。遇到这样的情况我们只能默默接受，然后重 头再来，继续保持微笑，耐心解说，竭诚服务谁敢说下一 个目标不会属于我们呢? 争取了客户，我们该鼓足干劲，再接再厉。流失了客户，我们 得细细回味，深刻反思。做每一件事情，我们都只有
4、全力以赴， 才能有所成效。其实银行之所以这么重视第三方存管这项业务， 第 3 页 我觉得不仅仅是为了多一些存款，而是希望同更多的客户建立 联系，使得他们成为我们的忠实客户，进而发生更多的业务往 来，把客户群做大做广。 这段时间与客户的面对面接触，让自己学到了很多也感悟了很 多，同时也发现了很多问题。业内有句流传很广的名言，叫做 “三流企业做产品，二流企业做服务，一流企业做品牌” 。众所 周知，做好品牌，其价值不可估量。我有接触到不止一个客户 向我问到中行是不是就是中国人民银行，还有客户表示对中行 信赖的缘由出于考虑到中行是代表国家利益的，虽说这些是对 中行的赞许，但不可否认的是他显然有所曲解。
5、这就说明很多 客户对于中国银行属于商业银行的概念还不是十分明晰。所以 在做一些理财产品推广的时候也许一些客户会有所疑问了。这 些种种表明，我们的品牌推广力度还有待加强。 另外让我感触最深的是我们最强劲的竞争对手建设银行，他们 的客户忠诚度极高，原本我行现在网银搞活动，办第三方存管 的同时可免费办理借记卡和网上银行，而建行则需要收费。可 这样的竞争优势发挥的却并不明显。经过与一些客户的交流发 现，他们这么选择的原因主要出于以下几个方面：以前的业务 一直在建行，不愿尝试他行；建行网点多，比较便捷；建行服 务比较好。其实这些我们也可以做到，甚至目前就有许多业务 第 4 页 是领先于同业的，但我们应该
6、明确一点，那就是首因效应的影 响作用甚大，有研究表明心理学上的首因效应将会引发社会与 经济学领域中的“优势富集效应”和“马太效应” 。争取先入为 主，紧紧把握，才能把我们的努力付出和成果推广出去，才能 使我们的产品物有所值，被广泛接受。所以我们必须十分珍惜 我们的每一个客户资源，然后通过我们的现有客户资源，去挖 掘潜在的客户资源和争取同业客户资源。 我们的部门领导，网点柜面，以及其他营销队伍应该上下一气， 通力合作，使我们的工作效用最大化。我们时刻都应该谨记我 们代表的不仅仅是我们个人，而是身后的整个中行。营销也不 仅仅是前方奋战的几个人的事情，而是需要整个团队的精诚合 作。有时候做企业和做人是一样的，需要我们戒骄戒躁，谦虚 慎行。做到一日三省乎己，不断总结改进。把服务做好，把品 牌做强做大做响。 我相信，在时下梅州中行改革之际，只要我们团结一致，不畏 艰难，敢立潮头唱大风，就能劈波斩浪，扬帆万里，书写中行 新的灿烂篇章。 第 5 页