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1、第 1 页 常思方能进取-记第三方存管体会 特征码 XdOfoDerznqoQdvdrQyc 常思方能进取-记第三方存管体会 因为关心,所以用心。心系中行的发展,心系中行的点滴。所 以每当有了些许感悟,我便忍不住抬手落键。 虽处和平年代,远离了硝烟与战火的纷纷扰扰,却仍摆脱不了 世事的纷争。一场没有硝烟的战役早已粉墨登场。银行的同业 竞争是残酷的,有的时候确乎令人身心俱疲,但你却不可以停 下脚步,因为你的稍不留神很有可能就会给对手把你甩出千里 之外的契机。只有一路领先,步步领先,方可昂首阔步,游目 骋怀。 作为新员工,尽可能多的接触和掌握一线基本业务是我们最真 切的需求,所以,我可以不辞辛苦。
2、在网点跟学柜面操作一段 时间后,觉得有必要走出去锻炼锻炼,也就应了的谢行长的提 议,同他一起开始了去证券公司拉第三方存管的业务体验。为 了便于之后能更好的为客户服务,先是自己办理了证券开户和 第 2 页 第三方存管,并详细了解了整个办理和操作流程。然后就匆匆 上阵,开始了我的另一处奋战。四大行都有在安信证券驻点, 而系统内又各自为政,办第三方存管的客户资源并不充裕,可想 而知,这样的一场角逐何其激烈。 各大银行在梅州这块土地上都有自己的一段历史,自然同某些 客户结下了一定渊源,各有各的优势吧。不过在竞争日益激烈 的今天,谁都不敢保证他们的忠实客户哪一天不会背道而驰。 所以,每一位客户都是一个机
3、会。就这样,我尝试着争取每一 位客户,我发现,其实我们的客户都很质朴,他们没有过高的 要求,只要你坦诚相对,真心相待,认真倾听他们的诉求,然 后满足他们的要求,他们也便愿意成为你的客户。期间,就有 不少客户被我说动,从开始的盲然不知所措或初始钟意他行而 后依依归入我行,这也是我最为感到颇有成就的时刻。但有些 客户是很倔强的,无论你如何游说,他们就是毫不动摇,毅然 决然,选择他行。遇到这样的情况我们只能默默接受,然后重 头再来,继续保持微笑,耐心解说,竭诚服务谁敢说下一 个目标不会属于我们呢? 争取了客户,我们该鼓足干劲,再接再厉。流失了客户,我们 得细细回味,深刻反思。做每一件事情,我们都只有
4、全力以赴, 才能有所成效。其实银行之所以这么重视第三方存管这项业务, 第 3 页 我觉得不仅仅是为了多一些存款,而是希望同更多的客户建立 联系,使得他们成为我们的忠实客户,进而发生更多的业务往 来,把客户群做大做广。 这段时间与客户的面对面接触,让自己学到了很多也感悟了很 多,同时也发现了很多问题。业内有句流传很广的名言,叫做 “三流企业做产品,二流企业做服务,一流企业做品牌” 。众所 周知,做好品牌,其价值不可估量。我有接触到不止一个客户 向我问到中行是不是就是中国人民银行,还有客户表示对中行 信赖的缘由出于考虑到中行是代表国家利益的,虽说这些是对 中行的赞许,但不可否认的是他显然有所曲解。
5、这就说明很多 客户对于中国银行属于商业银行的概念还不是十分明晰。所以 在做一些理财产品推广的时候也许一些客户会有所疑问了。这 些种种表明,我们的品牌推广力度还有待加强。 另外让我感触最深的是我们最强劲的竞争对手建设银行,他们 的客户忠诚度极高,原本我行现在网银搞活动,办第三方存管 的同时可免费办理借记卡和网上银行,而建行则需要收费。可 这样的竞争优势发挥的却并不明显。经过与一些客户的交流发 现,他们这么选择的原因主要出于以下几个方面:以前的业务 一直在建行,不愿尝试他行;建行网点多,比较便捷;建行服 务比较好。其实这些我们也可以做到,甚至目前就有许多业务 第 4 页 是领先于同业的,但我们应该
6、明确一点,那就是首因效应的影 响作用甚大,有研究表明心理学上的首因效应将会引发社会与 经济学领域中的“优势富集效应”和“马太效应” 。争取先入为 主,紧紧把握,才能把我们的努力付出和成果推广出去,才能 使我们的产品物有所值,被广泛接受。所以我们必须十分珍惜 我们的每一个客户资源,然后通过我们的现有客户资源,去挖 掘潜在的客户资源和争取同业客户资源。 我们的部门领导,网点柜面,以及其他营销队伍应该上下一气, 通力合作,使我们的工作效用最大化。我们时刻都应该谨记我 们代表的不仅仅是我们个人,而是身后的整个中行。营销也不 仅仅是前方奋战的几个人的事情,而是需要整个团队的精诚合 作。有时候做企业和做人是一样的,需要我们戒骄戒躁,谦虚 慎行。做到一日三省乎己,不断总结改进。把服务做好,把品 牌做强做大做响。 我相信,在时下梅州中行改革之际,只要我们团结一致,不畏 艰难,敢立潮头唱大风,就能劈波斩浪,扬帆万里,书写中行 新的灿烂篇章。 第 5 页