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1、第 1 页 市场营销人员的十大能力（自我发展培训计划） 特征码 jWngBLReRooRFqwyEnaQ P） 影响他人促使对方购买产品占去营销人员大多数时间因此占行 为指标中最大的比例，在某些杰出营销人员身上冲击与影响力 可能属于技术层面并且由潜在的成就动机所驱动如果营销人员 有达成高目标的强烈愿望他们就会学习如何有效地影响他人在 具体营销实践中冲击与影响力的发挥通常有一下几种方式 关注与对方建立信任感或给对方留下某些具体、深刻的 印象，包括着装、语言、环境等各种细节，如果销售涉及到跨 文化交易，则这项能力更为重要。 通过了解客户最关心的问题，满足其要求来施加影响。 显示其所代表的企业对客户
2、的重视和理解，从而获得客户的持 续信任与忠诚。 第 2 页 使用专家或第三者来影响客户 了解客户对营销工作的以及相关人员的看法，采取行 动预测并引导他人的行为 。 自我培训计划：在大学期间，多点跟不同角色的人打交道，在 沟通中成长，在不同的人群中，学会讲不同的话，并不断总结 经验收报告，汲取教训，经过一年的不断学习，不断形成自己 的魅力，把这种魅力变成影响力。 2、成就导向 ACH 成就导向对帮助营销人员实现高绩效非常重要。成就导向通常 表现为： 为自己设定具有挑战性的可以达到的目标 ； 积极有效地安排和利用时间 ； 对于较长周期的营销而言善于敏锐地感知与抓住潜在 第 3 页 的利润机会等；
3、自我培训计划： 我觉得，成就导向必须与影响力和人际理解力达到良好的平衡， 否则可能会产生负面效果。因此，要有好的业绩，就要有好的 工作按排计划，每个年度，每个月份，每一天，都应知道自己 做什么，怎么做？故要在大学期间，多增强自己的业务观。 3、主动积极 INT 主动积极在营销人员身上通常表现为耐力和坚忍，即不断尝试 不同的方式花费较长时间工作不因遭到拒绝而轻易放弃 自我培训计划：做为营销人员，主动积极是最关键的，在大学 里，我不懂的，主动请教老师、同学，并虚心记录下自己的所 得所获。 第 4 页 4、人际理解力 IU 人际理解力在所有的营销模式中都很重要，包括了解他人的态 度、兴趣、需求和看法
4、，并理解他们非语言的行为。人际理解 力是冲击与影响力以及客户服务导向的基础。 自我培训计划：多点跟人家接触，多点倾听他人的意见。 5、客户服务导向 CSO 客户服务导向虽然在营销模式中占的比例较少（约百分之五到 六） ， 但却十分重要从向客户提供立即、义务性的服务到担任客户顾 问，帮助客户制定重要的决策等。客户服务的本质就是花费时 间发掘客户真正的需要，了解客户需要的产品和服务是什么， 并通过更多的努力来满足这些需要。 自我培训计划：明白客户的需求，多跟客户沟通，认真对待每 一位客户，建立起自己的新老客户管理档。 第 5 页 6、自信心 SCF 自信是营销人员最重要的个人特质。主要表现为对自己
5、的能力 以及各种挑战充满信心，面对挫折、失败和拒绝不放弃、不懈 怠。虽然几乎所有的营销人员都要承受失败与拒绝，但在处理 失败与拒绝的方式上，杰出营销人员和一般营销人员会表现出 很大的差异。杰出者会以积极乐观的态度面对失败并总结失败 教训如思考我做了什么、没有做什么；竞争对手先到、客户没 有专心听等等。 自我培训计划：做出改进计划，不要因为遭到失败而丧失斗志 或，寻找各种理由为自己辩护。 7、关系建立 RB 建立客户关系一直是营销人员的重要工作，主要表现在与客户 建立并保持联系，定期拜访等。对于成熟或商品类的产品，与 客户关系的建立显得特别重要，但对于技术含量较高或顾问性 质的业务，对于关系建立
6、的依赖就较少，而对客户服务或技术 第 6 页 专业知识的依赖则较多。 自我培训计划： 8、分析式思考 AT 分析式思考主要表现在对产品的工序进行解释，解决客户提出 的问题等方面。营销人员的分析式思考在复杂度上一般属于基 本至中等。一般的指标是： 根据客户的偏好与预期尽心推理 预测可能会产生哪些障碍并做好准备 自我培训计划：培养“是什么，怎么做”的思维方式。 多点用这种思维方式，去解释身边的事物或现象。 9、概念式思考 CT 概念式思考主要用于分析并总结客户的心理或相关行为，以便 第 7 页 采取适当的方式解决问题。概念式思考常见于基础等级程度 。 自我培训计划：抓住关键词，围绕关键词做相应的拓展。 10、信息搜集 INFO 信息搜集指营销人员通过多种渠道和方法，搜集有关产品、客 户、潜在客户、客户需求以及市场竞争等方面信息的能力，是 营销人员必备的胜任特征之一。 自我培训计划：自己开拓多种渠道的计划，多点，跟其他人接 触、沟通，向他们搜索自己需要的信。