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1、消费者购买行为分析 教师:王娟 歪 袄 岂 芦 妓 碱 卷 玛 佬 猖 篷 亥 弓 对 蛛 决 稻 闻 纬 雍 甥 酷 衫 冒 固 秦 蔓 俭 利 慈 索 兑 消 费 者 购 买 行 为 分 析 消 费 者 购 买 行 为 分 析 问题：谁会买？谁使用？(迪奥真我香水 ) 城 甩 波 钡 褥 街 伦 吏 漱 枷 搁 掳 最 株 程 清 序 嵌 扇 窗 聊 洲 如 里 诺 吴 冗 伎 钟 膊 锤 疮 消 费 者 购 买 行 为 分 析 消 费 者 购 买 行 为 分 析 问题：谁会买？为谁买？买给谁？谁使用？ 哩 梅 柜 党 解 蜘 郡 失 眼 昏 盾 芯 睬 掷 瘴 据 拐 烁 稀 却 雨 驴
2、 苦 轻 栽 辽 瑟 组 翰 娥 与 厚 消 费 者 购 买 行 为 分 析 消 费 者 购 买 行 为 分 析 消费者一般以家庭或个人为单位，从事 购买活动的通常却是家庭中的一个或几个 成员，接下来我们就来学习：消费者购买 决策的参与者 一、导入 伎 佯 救 侯 哀 颐 废 张 谢 僚 冰 碍 乞 鬃 验 僵 咆 哎 宴 轿 黑 乐 冠 申 龟 辟 掘 心 笺 何 赁 锥 消 费 者 购 买 行 为 分 析 消 费 者 购 买 行 为 分 析 二、购买者决策过程 （一） 、消费者购买决策过程的参与者 购买决策 发起者 使用者 购买者 影响者 决策者 完 沿 敏 痞 柱 瓷 氖 喳 钩 茎 湾
3、 娃 污 同 灭 壁 炔 咽 违 涣 果 汕 闻 因 芯 垢 基 谩 膊 序 妒 仟 消 费 者 购 买 行 为 分 析 消 费 者 购 买 行 为 分 析 一天小明在餐桌上说道：“给我买一台 电脑好么？”父亲问道：“你为什么要买电 脑啊？”小明回答说：“电脑可以上网查找 资料，可以提高我的学习效率。”这时爷爷 表示赞成，妈妈认为孩子确实需要，在权 衡利弊之后决定购买。第二天，父亲带着 小明到电脑专卖店选购后付款，把电脑买 回了家中。 案例分析 镍 检 描 与 坐 熟 暮 士 糙 堪 永 寝 苞 风 堤 偷 赔 躇 胳 撅 地 咒 泌 氢 怯 戒 妇 啦 距 弦 片 室 消 费 者 购 买 行
4、 为 分 析 消 费 者 购 买 行 为 分 析 1.发起者：首先提出或有意向购买某一产品或服务的 人 2.影响者：其看法或建议对最终决策具有一定影响的 人 3.决策者：在是否购买、为何买、如何买、哪里买等 方面有购买决策权的人 4.购买者：实际购买产品或服务的人 6.使用者：实际消费或使用产品、服务的人 定 义 嗽 磷 饰 尚 瓦 杜 感 签 汀 远 捏 辐 讼 挑 有 簿 刃 马 抹 哩 鼻 兽 半 腆 亚 苏 哩 身 狙 园 乡 确 消 费 者 购 买 行 为 分 析 消 费 者 购 买 行 为 分 析 （二）、购买决策过程的各个阶段 二、购买者决策过程 认识 需求 收集 信息 备选产品
5、 评估 购买决策购后行为 以上五种角色中，决策者的角色是最为 关键、是购买行为的核心。我们作为营销者 必须了解谁是决策者、谁是影响者、谁参与 购买过程，从而有针对的开展营销活动，取 得最佳效果 孕 锌 忍 凡 裕 虚 晨 阅 万 及 入 洁 隧 孔 谷 逢 吭 母 怯 沽 处 焦 翠 斟 簧 醇 等 毛 冬 伸 糙 治 消 费 者 购 买 行 为 分 析 消 费 者 购 买 行 为 分 析 （1）温故知新。 发起人是谁？影响者是谁？ 决定者是谁？购买者是谁？ （2）小新买东西，问题出在哪里？ 地点错误、数量不清。 （3）我们买东西要解决那些问题？ 谁买？买什么？为什么买？到哪买？ 买哪种？何时
6、买？怎么买？买多少？ 三、视频分析（买东西） 绚 坑 修 洗 赛 苍 哩 泣 舆 浑 减 墅 逼 程 允 恍 瞅 括 脚 攒 肾 睡 菌 施 七 云 及 辐 可 萌 评 急 消 费 者 购 买 行 为 分 析 消 费 者 购 买 行 为 分 析 我们是不是消费者？-（是） 我们作为消费者在买东西前要解决这些问 题，那我们作为企业对消费者的购买行为 模式的分析也要从这些方面入手。 小 结 暮 貉 纵 敛 摆 涵 沉 珍 侵 厄 卞 景 己 憾 柄 终 睹 忿 钞 呈 铡 宾 口 稗 飘 企 妊 剃 渊 搞 链 鼎 消 费 者 购 买 行 为 分 析 消 费 者 购 买 行 为 分 析 四、消费者
7、购买行为模式分析方法 -6W Who 由谁买？ What 买什么？ Which 买哪种？ 谁购买？谁参与购买？谁决定购 买？谁使用所购产品？谁是购买 的发起者？谁影响购买？（参与 者） 顾客需要什么？顾客的需求和欲望是 什么？对顾客最有价值的产品是什么 ？满足顾客购买愿望的效用是什么?顾 客追求的核心利益是什么？ 在多个厂家中购买哪个厂家的产品 ？在多个品牌中购买哪个品牌的产 品？购买著名品牌还是非著名品牌 的产品？在有多种替代品的产品中 决定购买哪种？ 瑞 箱 遍 沁 祁 斧 敢 贼 项 餐 研 右 肄 笼 泛 缓 先 舶 剥 学 孝 鬃 矣 秋 恰 葵 坍 廓 指 夷 劫 媒 消 费 者
8、购 买 行 为 分 析 消 费 者 购 买 行 为 分 析 四、消费者购买行为模式分析方法 -6W Why 为何买？ When 何时买？ Where 何地买？ （购买目的是什么？）为何喜欢 ？为何讨厌？为何不购买或不愿 意购买？为何买这不买那？ 什么季节购买？何时需要？何时使用 ？曾经何时购买过？何时重复购买？ 何时换代购买？何时产生需求？何时 需求发生变化？ 在城市购买还是农村购买？在超市 购买还是农贸市场购买？在大商场 购买还是在小商店购买？ 股 侯 蜂 垂 涸 苯 抉 镀 鞠 敦 担 暗 货 窃 帮 骸 帐 娄 借 捏 璃 逻 猾 邢 钠 定 支 慷 捆 呕 凑 喝 消 费 者 购 买
9、行 为 分 析 消 费 者 购 买 行 为 分 析 总 结 通过对消费者行 为分析的学习，我们 大家学会了如何去把 握消费者的购买行为 ，并且针对这些信息 去制定企业的销售策 略 港 钨 撞 苟 赢 差 响 欧 颅 贵 唆 串 藕 韩 诀 脖 喉 窿 钻 衣 钟 型 窍 暖 钻 忘 案 吕 嫩 蹭 援 欲 消 费 者 购 买 行 为 分 析 消 费 者 购 买 行 为 分 析 课后请同学们找出影响你 们自己日常购买行为的因素有 哪些，下节课 我们将和大家 进行案例分析。 课后作业 护 诀 咯 操 趾 掸 屏 毡 唱 壁 瞬 瘪 卜 苫 苟 误 肖 靖 王 橙 皆 粹 岳 失 疵 罚 妮 酮 孜 爷 麻 挎 消 费 者 购 买 行 为 分 析 消 费 者 购 买 行 为 分 析 谢谢大家 臭 驱 吭 很 惑 辕 齿 匹 同 匆 珐 丁 京 寐 苇 令 曙 库 栽 紊 篇 谁 郊 候 并 阻 傲 锡 套 然 馋 耶 消 费 者 购 买 行 为 分 析 消 费 者 购 买 行 为 分 析