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1、销售经理管理手册 ( 第七部分 )对于代理商、特约商的注意事项( 一) 代理商制度是否适切1. 目前的代理商、特约商制度，对于目前的情势是否恰当，必须经常加以分析、检讨。2. 也要经常不断地研究代理商的增减、编制和变更交易条件等问题。3. 新订定代理商制度时， 必须特别慎重， 若处理不当， 将来会造成行销通路上的困扰。( 二) 把握各代理商的实况1. 销售经理对于各代理商、特约商的实况，应有详细的了解。2. 作代理商总帐 ( 卡片亦可 ) ，对方的销售或变更事项，应随时加以记录。3. 不要仅依靠推销员的报告，销售经理也要亲自去访问，以便更加认识各种实况。( 三) 与代理商保持良好的关系1. 不
2、但要与代理商维持良好的关系，同时，要尽一切努力，让代理商协助自己的公司。2. 对于代理商的请求，亦应尽量予以协助 ( 但要衡量自己公司的力量 ) 。3. 对于代理商的销售及营业促进有帮助的情报提供与指导，要积极地进行 ( 没有专任人员时，经理必须负责 ) 。 促进销售的重点( 一) 一般的重点1. 公司及销售部门必须具有综合性的促销计划和实施方法。2. 在决定销售方针、销售政策前，必须充分调整综合性的效率。3. 企划、计划的事项必须在不失时效的条件下，确实地施行。( 二) 直销部门应注意的事项1. 不要做出与自己公司的营业和销售实情不合的推销方法。2. 倘若销售不佳， 不可只责备推销员 ( 直销部门 ) ，应视为大家共同的责任， 而加以反省与检讨。3. 不可太固执于自己的企划；应随着情势的变化，迅速地修正企划。( 三) 销售部门应注意事项1. 关于销售的促进，不可以完全依赖销售企划部门。2. 让各科实行独自的销售计划。3. 综合性的、基本性的销售计划所需的情报和构想，应由销售经理提供。4. 销售部门是否能够提高销售，这完全是经理的责任。? 销售经理管理手册 ( 第八部分 )?5. ?