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1、销售经理管理手册 ( 第一部分 )销售方针的确立与贯彻( 一) 销售方针的内容1. 销售方针是销售经理在自己所辖的业务范围以内，订定促销及营运方面的方针。2. 销售方针分为长期方针 (3 5 年 ) ，及短期方针 (1 年以内 ) 两种；销售经理所决定的，属于短期方针。3. 销售方针的确立，应以公司经营的目的为基础。( 二) 如何订立销售方针1. 明确公司业务的经营目标，及董事长与直属上司的政策，以此为依据，订定适合的销售方针。2. 销售部对于各方面的问题 ( 例如：市场开发、利润的提高、广告宣传、 回 收管理等等 ) ，都必须制定方针。3. 配合当年的营运重点，及公司的经营方针，来订定销售方
2、针。( 三) 销售方针的贯彻1. 除了以口头发表或说明之外，还要发布文件，以期方针能正确并彻底地实施。2. 尽量避免 自己 ( 上司 ) 认为有关人员 ( 属下及其他人 ) 已经明白，而实际上并未彻底了解的情形 发生。3. 销售方针公布后，仍需反复地加以说明。 销售计划的要点( 一) 销售计划的内容1. 销售经理所拟定的销售计划，不能仅包括以销售额为主体的预算数值，和计划的实施步骤而已。2. 应包括销售组织、商品、消费者、售价、销售方法、促销 ( 包括广告和宣传、销售预算等 ) 的广义计划。( 二) 拟定销售计划时的应注意事项1. 配合已拟定的销售方针与政策，来订定计划。2. 拟定销售计划时，不能只注重特定的部门 ( 或人 ) 。3. 销售计划的拟定必须以经理为中心，全体销售人员均参与为原则。4. 勿沿用前期的计划， 或订定惯性的计划。 必须要组合新计划， 确立努力的新目标才行。( 三) 销售计划的实施与管理1. 经理对于销售计划的彻底实施，必须负完全的责任。2. 拟定计划后，要确实施行，并达成目标，计划才有意义。所以，对于销售计划的实施与管理必须彻底。3. 计划切勿随便修正， 除非遇到情势的突变， 或尽了一切努力， 仍无法达成目标时，方可更改。? 销售经理管理手册 ( 第二部分 )?4. ?